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作者 | 卢施宇
近期，在爱分析主办的“2019爱分析·中国科技创新大会”保险科技专题论坛上，爱分析高级分析师卢施宇发布了《中国保险科技行业报告》，并做了深入的解读。报告代表了爱分析过去3年多对保险行业科技创新的观察总结，和未来3-5年行业发展的思考与判断。
现将演讲实录分享如下。
保险科技领域的创新与发展
首先，我们看到行业在这几年间有一个明显的变化，过去大家的主流提法是互联网保险，创新端主要集中在销售渠道。最早看到的像2015年的车车科技，那个时候车车科技提供的是车险比价平台，再加上费改前车险网销具备一些政策上的价格优势，逐渐形成了一种新渠道模式。目前车车科技已经转型车险交易平台了。
几年前爱分析在互联网渠道看到的新产品很少，直至2016年众安拿出了百万医疗，才逐渐有相对高保费产品的创新。
到现在大家说保险科技，说赋能，主流创新还是在承保端。这里面就包括了产品的创新、流程的创新、数字化基础设施的支撑等。典型公司包括互助场景的水滴、轻松；保险KOL模式的小帮、蜗牛；转型做寿险数字化获客工具的豆包等等
另一端数字化创新正在爆发的是理赔端，尤其是反欺诈环节，已经有凯泰铭这样的公司出现了。
总结下来，爱分析看到 “保险科技”这几年的变化主要体现数字化创新不断深入，不断有新公司新模式出现。所以未来在整个保险行业中，尤其是平安、国寿、人保这样我们定义的传统公司会进一步数字化吗？
爱分析的结论是一定会，而且变革可能会出现在未来3-5年。
保险行业的数字化转型
从第三方研究机构的角度，我们看到业内的两个变化是：第一，保险的终端用户在数字化，现在看蚂蚁、微保一年可能有100-200亿的短险，国寿、平安一个分公司都比他们大的多，但未来保险用户，主要是个险用户都活动在各种数字化场景中，保险行业的增量客保单都会来自这些数字化场景，行业主流的参与者又怎么能不做相匹配的数字化转型？
第二，保险行业ROE在降，且大概率是不可逆的。比如我们看到的财险数据，过去10年美国财险业ROE在6-10%，综合成本率在101%；而中国财险业享受了太久的车险政策性红利，但从商车费改到了2017年，终于全行业ROE也降到10%以内，2018年由于A股投资收益的问题，保险公司的ROE变得更低；而且2018年综合成本率也达到了100%。这种情况下，未来保险业粗放经营一定会被更精细化、成本更低的数字化运营所逐步取代。
下一步，行业数字化水平一定会不断提升，没有提前布局数字化的公司会面临巨大的竞争劣势。保险也最终会进入一个数字化生态的阶段，所谓生态是说，基于客户需求，构建全生命周期的服务体系。比如平安五大生态里面的健康，既包括前端的产品和各类销售渠道，也包括后端提供服务的好医生，以及打通医疗体系支付的平安医保科技。
爱分析的观点是，为了与终端用户更好互动，保险一定会逐渐跟各种数字化场景相结合，并延伸出针对客户全生命周期需求的生态。最终，新的数字生态和商业模式会出来。比如美国的Lemonade、RootInsurance，在房屋险、车险这些领域数字化生态建设非常好的公司。
在数字化转型过程中，创新动力来自于业务的驱动。
这是保险科技行业的图谱，不过这张行业图谱跟大家常见的保险科技图谱长得都不太一样，我们是按保险核心价值链分的，重点是每个环节代表性的创新突破。
我们将核心价值链分为产品设计、营销与销售、核保与承保、理赔与服务、资产管理五个环节，这次报告关注的主要是前四个环节。可以看到：第一，创新基本来自于直接的业务驱动，像银行业那样有些技术部门开始主导的创新还很少看到；第二，产品销售相关的创新最多，而核保与承保受关注度会比较小，具体原因我们下一小节会谈到。
而基础设施这一层，我们看到的创新变化比较少，比如核心系统，现在能看到部分财险公司有新的动作，有一些新的基于云的核心系统在应用，包括看国外，新一代的核心系统比如Guidewire发展也不错；寿险业会相对慢一些，核心是长险动辄几十年的保单，风险管理模式更新的成本太高。另外是保险公司的核心系统还是比较落后的，尽管中科软上市9个涨停板，我们还是没把它放进来，理由大家都懂的。
未来保险数字生态的参与者，既包括创新型的公司，也包括传统公司，还包括各类场景参与者，他们都是客户生态的一部分。
监管在保险业中扮演了一个极其重要的角色。中国的保险行业监管在近几年可以说是“史无前例”的严监管，虽然鼓励数字化技术应用，但却抑制了技术应用之后带来的业务和商业模式创新，未来数字化生态这些创新一定会越来越多，也希望监管能够逐渐重视这一点。
数字化技术变革保险核心价值链
从价值链核心环节上来看，由于用户行为的数字化，最先改变的是渠道和营销，怎么去触达客户和获客的问题；接下来的问题是，给这些客户提供什么产品，才能更好地符合需求，于是有了基于用户偏好和场景数据做产品设计定制的各类公司，比如说保准牛、量子保，也包括微保、蚂蚁等平台也会跟保险公司做产品联合设计与定制。
接下来，出于用户的服务体验提升以及保险公司控费需求，理赔领域的数字化程度在提升。比如，健康险开始出现一些快赔、直赔服务，车险理赔领域也出现了明觉科技、凯泰铭这样提供数据服务和反欺诈服务的公司。
最后爱分析还没看到明显变化的是核保。首先保险公司还处于追求保费的阶段，其次是传统公司分支机构权限极大的情况下，总部无法对核保环节做集中管理。但未来，随着理赔环节能挤出的欺诈越来越少，同时积累下的数据越来越多，核保与定价环节一定会细化。这个趋势不会太快，但一定会逐渐明确。
这是我们看到的现有保险核心价值链环节上的一些变化，主要还是单点的应用，还没有进入到价值链再造的阶段。根据我们的调研和测算，现有业务流程的优化能降低保险10-20%的营业成本。
未来我们去看优秀的保险公司也好，经代公司也好，一定是用户驱动、以用户为中心的。用户的需求不只是一个支付方，而是一系列的服务，比如健康服务、养老服务等，因此未来的保险生态会是一系列的服务，同时嵌入保险产品的支付方式。比如，我们去看美国的联合健康、凯撒等，本质上都是一套医疗体系+支付方式。
同时会产生一些新的商业模式。比如联合健康的收入里，20%左右是健康和医疗服务的业务optum提供的，利润占比则达到了接近40%；也会有Lemonade这种，靠收服务费，而不是靠三差赚钱的保险公司。
投保端的新格局
爱分析认为未来不会有产销分离这种趋势，产品设计、渠道、服务的一体化会明显增强。原因在于过去保险公司，是先设计产品，然后交给全国的代理人卖出去，并不清楚客户要什么也不清楚客户在哪。
未来卓越的保险公司一定是以客户为中心的。而现在的产品设计环节的新趋势是，先定义用户和用户画像，再基于这类用户风险特征和需求，提供精准的产品和触达渠道，并通过积累下的数据不断进行产品的更新迭代，优化服务体系。
产销分离是个伪命题，与过去的区别在于，产品设计可能不完全由保险公司主导，我们看到越来越多的公司在提MGA，在帮助保险公司做面向客户的全流程服务，这也是未来的一个趋势。不过车险想要实现产品创新还得有赖于政策的松绑。
产品设计这里面还隐含着一个结果，即未来特别复杂的产品会渐渐退出历史舞台，因为用户直接的需求是定义清晰的保障、或者理财，同时用户决策过程要能理解这些保险条款，所以比如平安福，保障条款极其复杂，价格也很高，这类产品未来一定会越来越少。
第二点我们看到的是，投保端与客户交互渠道的复杂化。过去保险与客户交互的核心渠道是代理人，用户决策流程也相对简单。但现在客户想购买一款长期寿险产品，可能在蜗牛、小帮这类公众号上了解信息，也可能再去知乎或者百度一下，最后再通过线下代理人购买，是一个很碎片化的决策流程。
跟这个决策流程变化相适应，未来投保端的核心应该是数字化的多渠道以及与之相适应的“新型代理人”。所谓新型代理人，第一个是说代理人本身作业模式与流程有变化，要跟前端的数字化平台、客户场景等紧密配合；第二个是说通过数字化工具为代理人赋能，帮助代理人更好地做KYC。例如招商仁和，基于中国移动的渠道和大数据赋能代理人，用户进入平台后代理人更多是做用户社群运营和客服转化，而非传统意义上的代理人或者电销团队。
基于以上两点判断，我们认为未来面向终端客户的保险销售，只会有两类主流公司，一类是保险公司数字化的销售体系；另一类是有用户洞察和服务能力的平台型公司，形态既包括KOL等新型代理人、互助社区，也包括互联网平台和其它场景。
理赔端已显现数字化的苗头
像前面所说的，未来保险在理赔端会是一个服务体系，而非现在的支付体系，给客户提供的本质上就是各类风险的管理和服务方案。
在风险管理环节，IoT是未来最具颠覆性的技术。因为IoT会明显降低出险概率。我在这里分享一组CCC的数据，美国过去5年间，使用3年以内的新车出险概率数字降低了1.5%，而使用3年以上的旧车降低0.6%，其中主要差别因素是ADAS的普及。
现在来看，理赔端第一个爆发的点是反欺诈。根据爱分析调研，现在国内健康险和车险的实际赔付中，大约10-20%是跟欺诈与渗漏相关的。保险公司现在的政策是宽进严出，因此反欺诈投入力度很大。但在这个领域站稳并不容易，因为拒赔是要求很强的解释性的，最终是专家经验和数据风控同时起作用。但一旦建立起壁垒，由于数据不断积累、模型不断更新，同类竞争者也很难进行取代。
参考欧美，国内保险理赔和服务体系还有一段差距。比如CCC在美国的主要业务是DRP，所谓DRP就是支持保险公司的维修厂网络，通过流程系统和工具，CCC链接了保险公司、定损员、维修厂等，实现了信息的同步和事故车维修流程的改造。
爱分析看未来的理赔生态，首先是底层信息化的流程系统和工具，在此之上是数据分析和决策模型，比如前面提到的反欺诈就是整体的一部分，基于这些，去连接保险理赔生态的各方参与者。
当然，各方参与者的打通没有那么简单，中间涉及了复杂的利益关系，也有比如说公立医院的动力问题，远非一朝一夕之功。
最后，我们再回到保险行业的数字化图景，等待我们的可能是一个万亿级的市场。最早的互联网保险，当时每年银保监会的统计只有几百亿的规模，还有极大的水分在里面；现在走到科技赋能阶段，不仅投保端在变，理赔端也在变，诞生了一个千亿以上的市场；而到了未来的数字生态，各险种、各主体都将面临数字化转型，影响一个万亿市场，希望能跟各位一起见证这一变化。
