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幼儿的启蒙教育是家长关注的焦点，而繁忙家长难以全身心投入孩子的成长中。“红黄蓝”等幼儿园时有发生的虐童事件，使得托管式幼儿教育的安全问题犹如悬在家长头上的达摩克利斯之剑。
云领天下是一家以教育信息化为核心，专注服务幼教行业的互联网公司。核心产品“掌心宝贝”于2015年正式发布，致力于结合自研幼儿园安全设施硬件以及视频技术，打造行业安全护城墙，连接家长，孩子，园区三方的家园共育平台。
目前公司已完成三轮融资，产品涵盖APP，云平台系统，考勤机系统及智能硬件系统。2018年完成4000多万元营收，注册园所5万家，覆盖用户1000余万人。
自研智能硬件掌握线下数据
掌心宝贝以幼儿园智能硬件为入口，研发和制造业内双通道道闸、考勤机、多通道联动摄像头等安防设备，彼此智能连接，并通过与移动互联网、云计算的结合，在建立幼儿安全、人员把控、守护幼儿园安全第一道防线的同时，打通了线上线下数据连接。
完善信息化平台建设，为园长和老师减负
智能硬件解决幼儿园基础设施需求的同时，公司着力开发科学高效的幼儿园管理系统，简化园长与老师繁琐的园务管理工作，提升幼儿园信息化管理水平。智能设备可完整记录、追踪、回溯在园孩子的基本资料、身体成长、园内表现等数据，实现硬件、办公、人员、保育、校务、教务六大在线管理，不断解决园内需求及问题，深化数据契合教师及家长需求。
信息化平台的横向拓展
聚焦园内需求之外，不断探索金融、内容、教具、医疗等多领域合作，目前已连接支付宝接口，2019年初开放“缴富宝”，解决了园区缴费繁琐的痛点，并在后续可以探索教育分期金融服务。公司将以掌心宝贝为入口，联合与幼儿教育相关企业共同发展，打造可持续增长空间。
围绕园区，家长，幼儿需求，掌心宝贝不断破局获取了生存空间，也为博取未来增长奠定了基础。近日，掌心家园 CEO 戴振光接受爱分析专访，就行业认知，公司情况等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
爱分析：您觉得近几年家园共育行业的起伏因素是什么？
戴振光：首先家园共育行业真正的本质是要解决幼儿园的问题，这几年行业的起伏的原因就是对于本质问题没有搞清楚。
这几年进入家园共育行业的公司有两种，一是互联网概念，上来先2B再2C，然后把C端消费链条打通进行收益变现；另一个是资本逻辑，通过资本整合幼儿园及头部家园共育公司，然后打包卖掉或上市，来推高整个资产价格获利。这两种模式在重线下体验以及国家政策趋严的情况下，发展并不顺利。
我认为在这个赛道应该做一个SaaS平台或者幼儿园的硬件提供商，帮助园长、老师切实办好幼儿园。在这些事做完之后才会有后端的故事，不然就是本末倒置，事倍功半了。
爱分析：您觉得2B2C模式有问题吗？目前幼儿园的刚需有哪些？
戴振光：2B2C这种模式并非有问题，长期来看是有机会跑通的，但如果2B这端没做好，上来就谈2C这件事，那就是伪命题。
幼儿园的刚需在民促法发布之前是招生和提费，之后更多的是围绕如何办好幼儿园这个需求。所以现在行业的刚需是真正办好教育信息化，减轻老师负担以及提高幼师专业性。
基于此，我认为未来重点有两个，一是研发和制造硬件设备，如晨检设备，考勤机，道闸等，我们开发的天马道闸深受大家喜爱。二是幼师培训，培训有两条路，其一为有问有答，重在沟通；其二是体系化培训，让幼师能够储备足够多的知识库以及工具，这也是我们这几年在持续做的。
爱分析：园所对于教师培训的积极性多高？行业里有说法是园长担心老师培训后会流失。
戴振光：这个说法有一定道理，刚才提到的体系化培训，我认为更有机会的是工具式培训。对于省级示范园，老师压力来源于重复性劳动以及教研创新和教研的研发；民办普惠园头疼的是如何与家长沟通，针对于此，我们可以提供帮助老师提升效率的工具，提供与他们工作相关的教研内容，让新入职的教师更快胜任园区工作，这也是园区管理层切实需求的。
爱分析：政策对于普惠园非盈利的定位，是否会影响公司的2B业务？
戴振光：短期来看，幼儿园的部分预算会降低，有消极影响。但长期看反而是一个利好。国家大力补助开办普惠园，是在增加这个行业的绝对供给，使得行业机会增多。
此外，法律规范后，普惠园要符合政府的监管要求。以前围绕收益目标进行采购，现在围绕招生来采购，倒逼幼儿园增大对优质设备、优质内容的需求，对于公司乃至行业来讲，都会产生积极的影响。
爱分析：家园共育的产品如何顺应政府对普惠园的规定及要求？
戴振光：现在政府对普惠园规定的细节还未出台，但有两点已经很明确了。一是家园练习册，它在整个育儿评价里是一个非常关键的指标，是园区必须要做的。
二是道闸以及园区内监控，统称为幼儿园的安全设备，也有交通考勤系统、接送管理系统，其实都指向一个点，必须完善做好对入园人员数据的记录备查。
爱分析：政府统一招标与民办园自主招标，会影响行业集中度吗？
戴振光：其实家园共育行业很难谈集中度的问题，它本身是一个To小B的生意，最终比拼的是公司代理商数量以及服务能力的深度，公司产品本身是否符合行业的需求。
行业足够分散也足够大，集中垄断很难，服务跟不上的话，替换也较容易。我们目前依托城市合伙人方式，通过软硬件收费与城市代理商分成，维持一个稳定良好的合作关系。
爱分析：目前公司如何盈利？与代理商如何分成？
戴振光：我们目前收入主要来源有两个方面，2B端有硬件费及安装费，一个幼儿园的成本大概5000元左右，未来也可能收取系统平台的使用费，目前该部分免费。
一种是2C软件使用费，软件费用主要来源于家长对于孩子视频的需求，一学期100元。我们去年总部收入有4000多万元，加上代理总收入有2亿元左右。
分成比例的话，对于常规的代理硬件与软件收入，每学期我们20%，他们80%。我们现在也在尝试一些后端的增值业务，会将一部分收入返给一些代理商。
爱分析：公司未来的产品及业绩目标是什么？
戴振光：产品长期来看，我们致力于做成一个家庭全周期的工具集合，不断满足家长的需求。我们定义幼儿园为接触到用户的关键场所，希望未来通过家长在平台上的数据沉淀，能够更长期的为家庭做服务，最终成为一个互联网上的家庭幼儿园，做好信息连接，帮助家长更好的与孩子互动。
短期在近2-3年内，我们产品会专注在做好幼儿园的工具，帮幼儿园设计好的硬件以及软件平台，做好SaaS，把整个幼儿园真正的信息化需求解决掉，再来谈后端的事情。
业绩在2019年目标一个亿左右，大概翻一倍。
爱分析：未来融资规划及产品的规划是怎么样的？
戴振光：融资是有需求的，但家园共育是一个长周期行业，仅靠资金很难做的扎实。所以我们现在更多的是想磨练好自己的产品，真正的为幼儿园解决实际的问题，进而提升议价能力。
我们经常与幼儿园园长在一起，去讨论理解他们深层次的需求，包括幼儿园的展示，优化工作流程等。我们现在在做为满足小朋友均衡营养的食谱功能，为满足老师写评语的模板工具等，也在连接支付宝做教育金融分期业务。