开源模式能否破解企业级软件“获客难、重交付”的困局？

企业级软件一直面临获客成本高昂，与专业服务厂商间的协作模式难以形成，交付模式笨重的困局，这阻碍了中国的企业级软件厂商向软件产品厂商转型的脚步。在这样的环境下，中国诞生了大量以“重人力、轻产品”而著称的行业软件厂商。多云管理平台（CMP）是企业在多云时代下的“IT部门内ERP软件”，同样面临类似的困局。作为国内领先的多云管理厂商，FIT2CLOUD飞致云在全面拥抱开源模式之后，能否跳出传统企业级软件厂商的宿命？

随着企业上云进程进入深水期，多云并存已经成为企业IT基础设施的普遍现状。据RightScale发布的《2019年度云市场调查报告》显示，84%的大型企业、61%的中小型企业已经采用多云策略，更有69%的企业已经采用混合云方案。

多云趋势的背后有多重原因，既包括大型企业在创新需求的推动下，对公有云的敏捷资源获取能力、私有云的数据隐私性的双重考量，也包括漫长的企业IT建设周期带来的资源复杂性，以及通过多个公有云实现容灾备份的需求等。

多云已经成为大势所趋的背景下，企业迫切需要实现异构IT资源的统一纳管、运维，并在此基础上为IT部门提供自助服务。只有完成了这一步，企业才为更好地、全面地上云做好了准备，这也意味着多云管理平台（CMP）的市场已经被打开。

多云管理市场竞争激烈，飞致云如何制定竞争策略？

作为一家2014年成立的初创型公司，多云管理平台厂商FIT2CLOUD飞致云，在进入多云管理市场后，正面临着日渐激烈的竞争格局。无论是国内的阿里云、腾讯云等公有云大厂，还是国外的VMware、RedHat等厂商，在多云管理领域都有自己的产品布局。

为了“帮助客户成功”，飞致云从产品、销售、服务等三个维度制定了公司发展战略。

1）在产品方面，飞致云抛弃了创立之初的对公有云SaaS模式的坚持，转而采取更加适应于中国企业级客户当前阶段需求的本地化部署策略，同时产品功能不再局限于对多公有云的管理，而是尽可能实现对VMware、OpenStack私有云、专有云、超融合等异构化本地资源的全面纳管。

2）在销售方面，飞致云搭建了完全由技术背景的负责人带领的销售团队，保证产品销售服务于客户的长期而非短期价值，并制定了“直销优先、客户数量优先、订阅优先”的销售策略，以快速抢占市场。

3）在服务方面，飞致云重塑了区域组织架构，由区域负责人统筹管理销售、售前和交付工作，以整体交付质量作为团队评价依据，并为客户提供一定程度的技术支持服务，从而保证产品的整体交付质量。

在自身定位方面，经过长期摸索，飞致云也更加清晰地将自己定义为一家产品型公司——多云时代技术领先的企业级软件提供商，而非软件服务商。

阮志敏认为，一家公司希望成为怎样的公司，就应当围绕着怎样的业务模式、商业模式来构建公司的核心竞争力，而产品型公司、服务型公司所需要的核心竞争力完全不同，也很难在同一家创业型公司内并存。

第二个5年开启，飞致云如何获得第二增长曲线？

在过去5年间，飞致云保持了高速的业绩增长，同时也建立了从构建、运行、管理到安全防护等场景的产品体系，包括MeterSphere开源持续测试平台、KubeOperator开源容器平台、FIT2CLOUD多云管理平台、JumpServer开源堡垒机。

目前，飞致云已经在证券、基金、银行、保险、制造、能源、交通物流、零售快消等行业服务超过200家企业客户。

但是，飞致云也比较清晰地认识到国内CMP市场存在的固有现状，这表现在两方面：

一方面，CMP的核心客户是存在复杂IT环境的大中型企业级客户，而初创型公司的议价能力相对不足，客单价难以获得进一步提升；

另一方面，由于天然的强管理属性，CMP存在一定程度的接口对接、审批流程对接等定制化服务，交付周期往往需要数月，在依靠合作伙伴的交付体系未形成前，产品规模化复制和落地能力受限。

这样的现状，意味着飞致云未来要想实现更加高效的业务增长，就要对公司的产品战略进行更加具有前瞻性的定位，获取“第二增长曲线”。

为此，飞致云按照“开口/闭口”、“过度竞争/供给不足”两个维度，构建了产品特征分析象限，对现有产品体系进行分析。

2）过度竞争/供给不足：过度竞争意味着市场中的竞争对手很多，CMP、容器平台、堡垒机都处于这样的状态，而持续测试平台则处于供给不足的状态。

基于以上的分析象限，飞致云认为，要想在未来获得更加高效的增长，需要进行两方面的战略决策：

1）一方面，闭口性质强、供给不足状态的产品，意味着更低的交付成本和更强的市场需求，因此MeterSphere持续测试平台将成为飞致云未来的产品战略重点之一。

2）另一方面，MeterSphere、JumpServer、KubeOperator等产品同样或多或少存在的开口性，也增加了其交付成本，飞致云将通过全面拥抱开源来构建生态体系以解决这个问题。

开源堡垒机全面抢占用户场景，“马太效应”能否助力新产品崛起？

飞致云选择全面拥抱开源，并不是毫无基础的想法，而是建立在其坚实的开源用户基础之上。

目前作为飞致云重要产品之一的开源堡垒机JumpServer，实际上来自于2017年11月的一次收购。当时，作为全球首款完全开源的堡垒机，JumpServer已经是中国的明星开源项目，也是符合4A（身份验证Authentication、授权控制Authorization、账号管理Accounting、安全审计Auditing）的专业运维安全审计系统。

截至目前，JumpServer在GitHub上获得的Star数量已经超过13700个。此外，据飞致云透露，目前JumpServer开源项目的日均下载安装超过 200 次，带来的商业化年收入也已经突破1000万。这样的商业化成绩，在国内开源项目中是非常罕见的。

总体来看，JumpServer开源项目对飞致云的价值表现在以下四个方面。

1）抢占用户的培训学习场景，扩大堡垒机市场的份额

由于开源项目极强的传播能力，JumpServer成功抢占了用户侧的大量场景，不仅包括最终的生产场景，也包括培训、学习的场景。

据了解，Bilibili等上面已经有很多的关于JumpServer的培训视频，而这些视频大部分都是技术类Up主自行上传的。这样的现象可能带来的结果是，在许多技术用户眼里，JumpServer将变成堡垒机的代名词。

同时，为了更好地与种子用户建立联系，提升用户粘性，并收集用户反馈的问题，飞致云还建立了专门的用户群。比如，目前JumpServer的用户群的用户总数已经高达几万人。

2）基于“马太效应”，为今后开源项目的成功奠定了基础

开源项目具有极强的“马太效应”，这主要体现在两方面：一方面，一个开源项目要么大获成功，要么逐步平庸；另一方面，同一开源发布者的明星项目，对于他的其他项目也存在很强的导流能力，能够帮助其获得持续成功。

以享誉全球的RedHat为例，它的创始人之一Marc Ewing在卡内基-梅隆大学读书期间的几个开源项目，奠定了RedHat开源项目的成功基础。

在此基础上，RedHat持续多年推出的开源项目，也为其积累了长期的口碑，帮助其业务范围从早期的Linux发行版，不断拓展到虚拟化、云计算IaaS、云计算PaaS、分布式存储、中间件等领域，并成为全球唯一一家营收超过20亿美元的开源公司。

但是，开源项目的前期积累过程往往是漫长的，这就意味着其门槛很高。比如，JumpServer的Star数量，用了三五年的时间才达到1万。但是，在有了JumpServer这个明星项目之后，预计飞致云后续的开源项目的推广会更加容易。

3）大幅降低了种子用户的获取成本

开源项目的优势是具备极强的传播能力，种子用户的获取成本极低，效率极高，在项目研发初期就能快速找到一定数量的种子用户，而且这些用户由于本身就是技术人员，粘性较高，往往能够提出比较有价值的建议，甚至贡献出自己的代码版本。

据飞致云透露，开源持续测试平台MeterSphere在6月15日刚刚在GitHub中发布，在发布后的15天内，就已经有了接近1300次的下载安装，这也意味着MeterSphere在短短15天内就已经有了1300个可以用来发掘需求的种子用户。与开源模式相比，闭源模式获取种子用户的效率完全不在同一个量级。

4）深度培育了飞致云的开源文化

收购JumpServer之后，飞致云深度吸收了这个明星开源项目在运营管理过程中的经验，将这些运营经验运用在目前全部4款产品的日常研发过程中，其中还包括MeterSphere和KubeOperator这两个从零开始启动的开源项目，并坚持每个月发布一个新版本，由此来推动产品研发团队长期的自律意识。

阮志敏表示，一旦定期开源发布的习惯完全养成，对公司的影响比某些具体功能的完善要深远得多。而所有经过长期迭代过的开源项目，都会是非常强大的项目。

瞄准持续测试蓝海市场，推出开源产品MeterSphere

飞致云在全面拥抱开源过程中，尽管已经拥有了JumpServer这样的良好的基础，但是新的开源项目仍然需要依赖于对市场需求的敏锐洞察。

因此，飞致云推出了开源测试工具MeterSphere，而它则面向的是一个由近200万测试工程师构成的蓝海市场。

过去几年间，数字化转型已经成为许多行业的共识，在营销获客、产品研发、运营支撑等不同业务环节，创新应用、数字化应用的数量正在呈现爆发式增长。

在这样的趋势下，能否有效提升应用交付效能，已经成为关乎企业数字化转型成功与否的关键要素，DevOps理念正在日益被国内企业所广泛采纳。在整个DevOps的软件生态中，持续开发、持续集成、持续测试、持续交付、持续部署都是非常重要的组成部分。

1）测试环节消耗了大量人力

相比于开发、集成、交付、部署等环节，穿插在这些过程之间的测试环节，往往才是重复性工作最多的环节。持续测试理念的提出又加重了这部分重复性工作的占比，测试人员亟需能够解放其生产力的持续测试平台。

阮志敏表示，目前在美国公司的IT团队中，测试与开发人员的比例大概是1:1，但中国则是1:5左右。尽管比例相比美国更低一些，但中国的测试人员数量仍然是十分庞大的，他们需求的背后也是一个非常庞大的市场。

2）持续测试工具平台发展相对滞后

目前市场主流的DevOps平台，主要聚焦在持续开发、持续集成、持续交付等方面，致力于提升开发人员的工作效率，但对测试人员的各类场景化需求，如接口测试、性能测试、UI测试、安全测试等考虑不足。

同时，JMeter、Postman等开源测试工具，着重解决的是单点需求，但难以承担整个软件项目、测试团队对持续性测试的需求。此外，市面上常见的测试管理平台，如TestLink、JIRA等，主要解决的是测试流程的跟踪和管理问题，普遍缺少对于自动化测试能力的对接。

总体来看，整个持续测试平台的市场潜力较大，但处于尚待开发状态，而MeterSphere的主要竞争对手就是企业IT人员自己基于开源软件的DIY平台。

MeterSphere整合了当前最普遍使用的自动化测试能力工具，重点解决了两方面的问题：

1）实现测试团队内部活动的全生命周期线上化管理

在各种自动化测试能力工具的基础上，提供了完整的测试流程跟踪能力，实现测试设计、测试计划、测试执行和测试报告等不同阶段工作的关联和整合，从而实现测试团队内部活动的全面线上化管理，增强测试团队内人员的沟通协调效率。

2）协作测试能力的外溢，帮助落地测试左移和测试右移

除了强调测试团队内部的协调外，还希望能够支持跨阶段的协作，具体表现为测试左移和测试右移两个方面。

测试左移是指将测试手段向DevOps流水线的左侧阶段蔓延，从而达到利用测试手段更早地获取软件需求、开发阶段设计及质量反馈。

与之类似，测试右移是通过将测试手段向业务系统运营阶段延伸，从而尽快地获取软件在满足业务目标能力上的反馈。

阮志敏认为，DIY平台与MeterSphere这样投入了专业团队来进行研发的产品相比，长期来看一定是没有足够竞争力的，会有越来越多的企业采用第三方的成熟的持续测试平台。

全面拥抱开源，飞致云如何重塑商业与销售模式？

从过去的闭源CMP产品，到以JumpServer、MeterSphere、KubeOperator为代表的开源产品矩阵，飞致云正在不断寻求适应于开源产品模式的商业与销售模式。

目前，开源软件的变现模式主要有三种，一种是类似于RedHat的“免费产品+付费服务”的模式，第二种是“免费社区版+付费企业版”的模式，第三种是依托于云服务来收费的模式。

尽管所有中国开源厂商都怀抱着一颗成为中国版RedHat的心，但是阮志敏认为RedHat的商业模式难以形成主流，这与中国企业客户缺乏为服务来付费的意识有关。

因此，飞致云目前对开源产品采取的商业模式主要是第二种，面向企业级客户售卖企业版。

在售卖企业版软件的基础上，飞致云进一步进行了两方面的商业化尝试。

1）一方面，飞致云开始尝试向客户推荐订阅式的软件付费模式。

根据以往中国市场的经验，本地化部署的软件很难实现订阅式收费，但是根据飞致云来自销售端的数据显示，如果将过去的闭源软件换成开源软件，则客户接受订阅式收费的比例会大幅上升。

2）另一方面，飞致云也尝试采取更加独立化的产品销售策略。

针对多产品线，中国软件厂商常常采取搭售产品的策略，以此来提升客单价，并实现新产品的快速推广。

阮志敏表示，针对今后的开源产品，飞致云将尽量减少搭售的方式，努力推动销售人员单独售卖新产品。这样做的价值在于能够最大程度地发挥新产品的价值，抢占更广阔的市场空间，而非将新产品的客户局限在原有客群之中。

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