以最佳实践实现客户价值，英诺森的RPA方法论

面对业务流程冗长、操作繁琐、系统协同需求量大等挑战，RPA让企业看到了一种新的IT支撑与改善业务流程的方法。英诺森认为，要想真正通过自动化技术改善业务流程，实现价值，需要对业务场景有深入理解，并真正解决业务问题。从RPA顶层规划到持续性部署以及运行管理，英诺森提供端到端数字化劳动力解决方案，让客户从RPA解决方案中持续获得价值回报。

RPA（机器人流程自动化）用软件机器人替代人工操作的方式，执行企业内大量的重复性工作，满足不同业务场景的自动化需求，解放企业生产力。在数字化转型的浪潮下，企业对于RPA的需求逐渐旺盛。

国外RPA市场发展较早，目前已形成行业“三巨头”：UiPath、Blue Prism和Automation Anywhere。国内RPA市场正处于群雄逐鹿时期，一批优秀的本土后发企业正在与国外传统RPA企业争夺市场。

成立于2015年的英诺森是一家全球化的企业应用解决方案提供商，致力于实现AIoT技术在企业复杂业务场景中的落地应用，实现人、物和业务流程的智能化连接，支持企业的数字化转型，让组织内部运转更加高效，让产业链协作更加顺畅，让业务创新更加容易。

经过5年的发展，英诺森在企业数字化领域已经形成了具有自身特点的解决方案以及业务能力，在中国、北美以及中东北非地区，为能源以及资产密集型企业提供高品质服务。英诺森为客户提供的解决方案包括：数字化转型的设计规划、智慧供应链、数字化劳动力以及配套的数据管理连接和分析解决方案等。

其中，数字化劳动力是英诺森的RPA产品线。2017年，在实际项目中的客户需求使得英诺森萌生自研RPA产品的想法。2018年，英诺森正式推出自研RPA产品ProcessGo，首先赋能给部分头部客户使用，后期逐步在全球市场进行推广，在2020年6月底发布了最新的ProcessGo的3.5.6版本，产品综合能力处于领先地位。

作为一家拥有长期服务大型客户经验的RPA厂商，英诺森强调客户体验和应用效果，为客户提供全生命周期的服务：从项目前期的咨询规划、项目中的业务流程自动化设计和产品部署，以及交付过程中实施落地。从数字化劳动力的顶层规划到持续性部署以及运行管理，英诺森提供端到端数字化劳动力解决方案，让客户从RPA解决方案中持续的获得价值回报。

ProcessGo作为业界领先的企业级RPA平台，可实现机器人的快速部署与运行管理。ProcessGo配备丰富的活动库，可针对中国、北美等多个区域进行本土化部署应用，具有稳定可靠、安全高效的特性。

ProcessGo套件由设计器、管理端与机器人组成。ProcessGo的设计器（Design Studio）拥有丰富的活动组件库，已将大型企业中常见的系统应用作为标准的活动组件内置于设计器中，方便于机器人的设计者使用。ProcessGo的机器人为处理复杂流程而设计，其稳定性在很多客户的实际运行过程中已经得到良好的验证。ProcessGo的管理端是为企业大规模部署以及运行机器人提供的集中管控平台。快速的部署、实时调度、问题的反馈与修正、流程的持续优化等，都是ProcessGo管理端的特性。

同时，ProcessGo套件已经具备了机器人集群运行的能力，各“操作点”通讯协同，机器人分散的“操作点”串联为流程，管理端统一管控，实现流程自动化从“点”到“线”再到“面”的突破。同时，ProcessGo设计了实时的反馈机制，实现机器人对结果负责，出错后有及时修正的能力，真正做到流程闭环的工作能力。

除此之外，安全性也是ProcessGo套件的技术特点。ProcessGo在架构安全、数据安全、应用安全方面下足了功夫，在国内通过了等保三级的认证，在北美也获得了当地权威机构的认证。

技术领域的生态融合是ProcessGo的另一个特点。在国内，ProcessGo已经与百度和华为做了一些技术上融合，分别在百度云和华为云平台上向客户提供更丰富的服务。在北美，ProcessGo和加拿大的人工智能先锋企业RSVP.ai进行深度的合作，为客户提供从对话机器人（Chatbot）到流程自动化处理的一揽子解决方案。

深耕业务场景，立足能源辐射多行业

英诺森不但拥有自研产品，还具备较强的咨询与交付能力。英诺森强调，只有通过RPA产品与业务场景的深度融合应用才可以真正解放人力，实现自动化与智能化。

RPA的特点在于普适性，可应用于各个行业的不同业务场景。而RPA产品的普适性在实际项目中是一把“双刃剑”，良好的通用性可以加快RPA产品在各行业间的推广，但在一些RPA项目中，业务场景理解的不深刻会导致实际项目难以落地，出现“一个劳动力都没解放，还要增加几个劳动力运维”的尴尬场景。

英诺森强调深耕业务场景，帮助客户完成RPA项目顶层规划与业务梳理，契合用户需求，提供端到端数字化劳动力解决方案。英诺森董事长胡益强调，英诺森不仅拥有强大的研发能力，而且具备较强的业务场景设计与交付能力。英诺森与客户都是长期合作，能够站在客户的角度来，把业务流程的改善与自动化技术结合起来，为客户提供可持续优化的数字化劳动力平台。换句话说，英诺森把ProcessGo嵌入了客户的IT路线图中，作为一项长期投资的技术，不停的分析与定位业务的痛点，并迅速的进行设计与部署，让客户能够以周为单位实现价值汇报。这是英诺森与众不同之处。

能源行业的企业绝大部分都是规模庞大的资产与劳动密集型的企业，业务流程冗长、操作繁琐、信息系统也很多、与上下游等外部单位的协同需求量也非常大。RPA的推广，让这些企业看到了一种新的IT支撑与改善业务流程的方法。因此，ProcessGo在能源行业获得了良好反响，接连拿下行业内头部客户订单，包括中国铝业、中国华能、国家电网及南方电网等客户。

在深耕能源领域的同时，英诺森也不忘开拓其他行业，把其产品技术优势和丰富的设计交付经验带给更多的客户。目前，ProcessGo套件目前已经进入金融、医药、地产、物流、零售等领域，取得富德人寿保险、鼎和保险、启明星辰、鄂尔多斯集团、国药控股、远洋集团、宝供物流、上海城建院、成都航空、美克美家等客户订单。

进军海外，形成国内外市场“双轮驱动”

英诺森是一个具有全球化基因的公司。在公司成立之初，就开始谋划全球化的布局，于2018年初在加拿大的蒙特利尔成立了第一个海外的办公室。目前，英诺森的海外市场已经覆盖了北美以及中东与北非的主要产油国。

ProcessGo设计之初就定下了全球化的目标。ProcessGo从2.0版本开始支持中文、英文、法语、日语以及繁体中文。为了更好的服务北美用户，英诺森在北美建立了ProcessGo交付中心；在中东，赋能合作伙伴建立ProcessGo能力中心（Partner Competence Center）。

目前，ProcessGo已经在北美斩获了一批政府机构以及企业的订单，在工单处理、税务数据稽核、供应链数据录入及核对等业务场景上为客户提供了完备的解决方案。在中东，ProcessGo也已经在为一部分石油公司提供服务，帮助他们降低劳动力的成本。

强化RPA的企业级部署能力，建立合作生态圈

ProcessGo支持私有化及SaaS两种部署方案。同时，ProcessGo也支持设计器、机器人以及管理端三件套灵活组合的应用。准确地说，ProcessGo是可以根据用户的实际需求灵活定制功能、部署方式、集群数量、组件类别的产品。

针对于大中型客户，英诺森推荐采用企业级应用方案，强调前期RPA应用顶层规划的指导作用，机器人集群协作的应用效果，持续的实现各个业务条线的流程自动化，并且为大规模的智能化奠定基础。英诺森在RPA应用顶层规划方面的能力，也体现出英诺森全面的能力。正如英诺森数字化劳动力产品负责人徐志宏所说：RPA产业不是简单的卖机器人，更多的是从顶层设计入手，全面了解客户需求后，再为其定制最合身的解决方案。这也是英诺森与客户能够实现长期合作的主要原因。

RPA厂商要加速拓展市场，建立渠道合作生态是必由之路。徐志宏强调，发展合作伙伴建立生态体系是公司的重要战略。英诺森在构建这个体系中，速度和规模不是排在第一位，而是强调能力互补、合作共赢，以及为客户长期创造价值。英诺森认为大家要走在一起必须是“三观”契合，这样才能真正的为客户提供高品质的解决方案，否则最终有可能面临三输的局面。目前，英诺森已经在内蒙古、北京、上海、广州以及中东等地与当地的科技公司建立了长期的合作关系，并且与一些国企的IT公司也开展了紧密的合作。

近期，爱分析对英诺森董事长胡益和数字化劳动力产品负责人徐志宏进行了访谈，就英诺森的发展历程、产品与服务及行业趋势见解等方面进行了深入交流，现将部分内容分享如下。

聚焦能源行业，形成全球化部署

爱分析：请简要介绍一下英诺森的发展历程？

胡益：英诺森成立于2015年，围绕着企业的数字化转型以及基于数据驱动的理念推出了一系列的产品及服务，并进行全球化的业务布局。英诺森为客户提供的解决方案包括：数字化转型的规划设计、智慧供应链、数字化劳动力以及配套的数据管理连接以及分析解决方案等。

我们认为传统以流程为导向的企业信息系统已经走到了一个阶段，未来企业应用将更多以数据为驱动，把企业中人、物和业务流程连接起来，并使之智能化。要帮助用户实现这样的数字化转型，我们开始构建自己的能力，先是建设数字化转型规划设计能力，其次在物资供应链的纵深方向进行深入的研究与实践，利用AIoT（AT和IoT）技术，形成了智慧供应链的解决方案，能帮助客户从需求精准预测到库存控制进行全链条的管理，然后我们抓住RPA的机会做出了ProcessGo套件产品，形成了流程自动化处理的能力，与此同时为配套智慧供应链和ProcessGo的延伸需求补全了数据的连接以及分析能力。在市场方面，我们让一部分行业巨头先用起来，然后持续迭代形成行业标准化的应用，在此基础快速向全行业进行推广。

在2015年创建公司时，团队定下了一个基调：全球化、深耕行业、技术驱动、最佳实践（客户价值实现）。英诺森基本上是这么一个发展的历程，从最初的几个人到目前近400人的规模，以及200多人的全球化研发团队，从1个客户到100多个客户，在全球多地设立了办公室。

爱分析：英诺森目前发展的经历哪几个阶段？

胡益：目前公司正处于发展的第三阶段。

第一阶段是公司从2015年到2016年完成公司内部组织运营的磨合以及形成前期积累。

第二阶段是公司从2017年到2019年实现产品化转型，形成自研的产品体系并获得稳定的市场。

第三阶段是公司从2020年到2022年准备整体再上一个台阶，持续加强技术投入，深耕垂直领域，在全球范围内具备一定知名度和市场份额。

爱分析：英诺森目前三条产品线主要覆盖的行业是哪些？

胡益：三条产品线的覆盖行业有一部分是重叠的。其中像石油、煤炭、采矿、电力、冶金、化工行业，公司内部统称为能源跟自然资源行业，这个目前是我们的主要客户群体。当然也有一些其他的行业客户群体。包括制造行业、金融行业、医药行业、零售行业等。目前，能源行业仍旧是公司重点发展的市场领域。

爱分析：目前，英诺森的定位是什么？

胡益：英诺森可以由四个词语来定位：

一是全球化，英诺森是一家全球化的公司。英诺森能够给客户提供全球化的服务。就是说不管客户在中国、中东、北美，只要他需要相关的产品服务，英诺森就能够提供产品服务。目前平台已经做好中文、英语、法语、西班牙等多种语言版本。

二是深耕行业，充分抓住行业的共性特点，在已有产品的基础上，构建快速部署的应用场景，实现在速度和质量方面都领先于竞争对手。

三是技术驱动，我们的解决方案中大量的应用AIoT技术，用以提升客户的运营效率，因此，我们构建了三个实验室：AI实验室，负责自然语言处理以及知识图谱方向应用探索；物联网实验室，主要为智慧供应链产品进行配套，研究物联网传感器以及通道的应用；下一代计算平台，内部代号叫SEA2（Scalable Enterprise Application Architecture），是我们产品与解决方案的开发以及运行平台。

四是最佳实践，也称之为客户价值实现。这一条可以称之为是我们团队的信仰。我们从20年前，就开始帮助客户构建一流的解决方案，所以，我们英诺森做的东西都是奔着行业最佳实践的目标去。标杆就在那里，所以，我们努力方向是很清晰的。只有是行业最佳实践的产品，才能具备帮助客户实现价值的能力。

爱分析：英诺森是如何精准定位在能源行业？

胡益：英诺森一直深耕于能源行业，主要有三个原因。

一是能源行业的IT市场规模足够大。中国、北美、中东等地的能源行业的IT市场规模超过千亿美元。有这么大的市场规模，而且市场相对又比较稳定，适合于公司深耕行业。

二是我们的团队一直在深耕这个行业，无论是在业务还是技术方面都是很好的积累。

三是这是一个高度全球化市场。只要具备全球化的产品能力和运营能力，未来将是很美好的。我们目前就走在通向美好的道路上。

提供端到端数字化劳动力解决方案

爱分析：英诺森是出于什么样的考虑推出RPA产品？

徐志宏：公司在2017年底开始筹划RPA产品，基于几个考虑。

一是我们团队在过去的20多年，一直在一线为企业提供各种信息化的解决方案，尤其是全球大型的能源企业。我们看到目前企业内部系统越来越多，甚至在局部形成“人为系统打工”的状况。因此，我们认为在这种复杂的IT架构情况下，RPA是一个很好的快速解决方案。

二是随着全球的劳动力成本的升高，北美这种发达地区的劳动力成本一直很高，中国随着经济的发展劳动力成本也在逐步上升，世界其他地区大致的趋势也是一样，因此，用数字化的技术来替代普通劳动力，是一个必然的方向。

三是我们从公司成立以来在给客户提供解决方案的时候，不停的接到类似的需求，包括我们智慧供应链在与客户某些古老系统对接的时候（因为这些古老系统本身的封闭以及运维技术力量的缺失等），也遇到了无法在技术层面的集成之类的问题。

在2017年底到2018年初的时候，经过短暂的筹备以后就启动了RPA产品线的研发工作，同时承接了一个巨型电力公司的RPA项目。在2018年初的时候我们第一代RPA产品诞生，即ProcessGo1.0，这个产品到2019年底的时候，已经升级到3.0版本，目前是3.5.6，在三季度末推出4.0版本。

前面这两年的时间，大部分的时间是打基础，把企业业务流程自动化的能力、工具的能力给搭建出来，并且在很多的大型客户的复杂环境中得到了验证，比如像中国铝业、华能集团、南方电网、国家电网等。

其实我们在金融行业、制造行业、供应链、医药行业，公司都有一些合作的客户，在这两年时间，ProcessGo的产品力在多行业内得到了验证。

爱分析：面对AI+RPA的行业趋势，英诺森做了哪些准备？

徐志宏：我们认为AI一个是很好的技术组件，能够在部分业务场景中，给客户带来很好的体验，也能在另一部分场景中，把实现常规技术不能实现的功能。这是我们对于AI的认知。我们有一个AI实验室，是给公司提供整体AI能力的，主要聚焦在自然语言处理与知识图谱方面。因为我们在智慧供应链产品也在使用这方面的能力。

另一方面，我们也秉承不重复造轮子的原则，大力展开在AI厂商的合作，比如跟百度与华为在OCR+AI能力方面的合作，与RSVP.ai在Chatbot+NLP能力方面的合作等。

爱分析：英诺森RPA的行业切入点也是在能源行业？

徐志宏：能源行业是我们整个公司的基础业务，RPA当然也是重点切入能源行业，公司更了解能源企业的业务场景、IT架构、未来的转型方向。这个就形成了我们的领域优势。

当然，公司的RPA也不是只在能源行业推广，公司也会在其他行业推广，借助公司的合作伙伴获取更大的市场，已经进入金融、IT、制造、零售、供应链等行业，目前取得了不错的效果，获得了如富德人寿保险、启明星辰、鄂尔多斯等众多行业客户订单。

实际上，我们在RPA方向上的切入点有四个：

一是传统大客户的覆盖，这个客户已经使用了我们供应链产品或者正在与我们合作做数字化转型的落地等。针对这样的客户，我们能够清晰的感知他们的业务痛点，找到针对性的落地场景，快速的把ProcessGo应用上去，帮助客户实现价值。这是我们的产品最初切入客户的一种手段。

二是通过市场开发，获得新的机会，参与公开的竞争，在赢得客户之后，建立长期的合作关系，从部署1个机器人到逐步部署几十个以及上百个人机器人。这是我们现阶段在做的事情，也是我们的能力特长。我们能够与客户长期走向去。我们发现有很多竞争对手，都是打一单，挂个Logo就跑了，没有帮助客户持续创造价值的能力。

三是补全我们供应链产品在某些业务场景中的能力不足，比如：刚才提到的要跟某些古老的系统进行数据的对接或者校验，那么就需要通过ProcessGo来实现。这样结合，让我们的供应链产品拥有比竞争对手更加丰富的能力，在竞争过程中占据更多的优势，也让客户获得更多的价值。

四是赋能我们自己。我们自己公司在经营流程也在持续使用我们的ProcessGo，比如：报销的自动处理、工资自动核算以及工资单自动发送、简历自动匹配搜索以及标书自动化等。我们在交付大型信息系统的过程，也在越来越多的使用ProcessGo，比如：在测试过程、在数据迁移过程等，这个就让我们的交付能力有了很大的增强，也有助于改善我们的交付质量和具备降低交付成本的机会。

爱分析：英诺森RPA解决方案的特点？

徐志宏：因为英诺森业务本身有咨询、实施、解决方案。所以目前做RPA是整条业务线的解决方案。就从咨询，到产品，到最后的交付实施。英诺森本身给自己的定位就不是一个单纯做RPA产品的公司。我们公司有咨询的基因。公司认为客户不是单纯的要购买一个产品，而是一些业务问题的解决方案。

所以我们不想把自己定位为将RPA产品卖给客户的公司。针对于公司的客户尤其是对于一些大型的客户，我们提供端到端数字化劳动力解决方案。针对于具体业务，我们会进行顶层的规划和设计，包括未来方案的推进，项目可以落脚的业务点在哪里等问题，会帮助客户建立RPA的整体顶层规划。

同时，交付流程也是RPA项目的重要环节，针对于不同行业，英诺森形成相应的“方法论”，更好的赋能给客户。

通过英诺森的一体化解决方案，目前公司RPA客户的用户粘性很好。大多数客户在开始使用我们RPA产品后，在接下来的RPA项目也会采购我们相关的产品和服务。

爱分析：国内外RPA市场有何区别？

胡益：本身国外市场内部各区域之间也有不同，比如北美的市场是规则化市场，强调产品的技术能力以及综合的交付能力。中东及非洲是偏关系型市场，在做好产品的同时，市场的运营能力也很重要。同时，国内的项目运作模式与国外稍有不同，国内更强调项目的PoC阶段的效果以及产品的报价等相关因素。国外项目则主要以需求为导向，尤其是北美市场，产品功能满足需求后，企业一般会直接采购产品。

ProcessGo未来更好的赋能企业自动化

爱分析：ProcessGo产品的未来发展方向？

徐志宏：ProcessGo产品在未来会更好的赋能企业自动化。我们已经有ProcessGo+的产品路线图。ProcessGo是核心的能力，加上不同的系统，能够为客户提供更加丰富的应用。

传统的RPA路径，大家都在做ProcessGo+OCR，ProcessGo+NLP。当然，这些能力，我们也已经具备了。我们现在提出的ProcessGo+战略，包含了更大的野心，ProcessGo+供应链，ProcessGo+财务，ProcessGo+人力资源，ProcessGo+系统运维等等。我们为什么定这样的战略呢？因为客户为价值买到的可能性，远远超过超过为技术买单的概率。只要把ProcessGo做成具有丰富的业务场景库，让很多客户实现开箱即用，并迅速进行规模化部署，这样才能有效的帮助客户实现价值，从而实现我们产品在市场上占有率不断的提高。

所以，业务场景中心，是我们未来会打造一个新模块。这个模块的推出，能让我们产品跟市场其他同类产品从应用上拉开很大的差距。我们深耕行业，离客户近，这是我们很大的优势。

爱分析：针对于未来RPA业务的生态布局，公司有没有相应的战略？

胡益：我们已经在销售交付与技术合作两个领域发展了一些生态合作伙伴。我们会根据公司整体战略以及产品路线图，在逐步扩大生态系统的规模。考虑到不同区域的市场差异，我们的生态系统的策略也会有所差异。

对我们而言，在构建这个体系，速度和规模不是排在第一位，而是强调能力互补、合作共赢，以及为客户长期创造价值。我们认为大家要走在一起必须是“三观”契合，这样才能真正的为客户提供高品质的解决方案，否则最终有可能面临三输的局面。目前，英诺森已经在内蒙古、北京、上海、广州以及中东等地与当地的科技公司建立了长期的合作关系，并且与一些国企的IT公司也开展了紧密的合作。

在技术领域，刚才也提到了，我们跟一些互联网平台公司以及人工智能先锋企业已经在进行深度的合作。同样，这一块，我们也秉承不重复造轮子的原则，持续跟更多的合作伙伴进行合作。