与线下琴房联姻，快陪练破解在线音乐教育盈利难题

在线1对1钢琴陪练是近两年来素质教育领域的风口之一，用户教育从起步期步入普及期，市场容量仍在扩增，玩家胜负尚未见分晓。快陪练作为领域的后入局者，以终为始，洞见行业终局，通过线下音乐机构合作构建高效的获客渠道，建立起健康的财务模型，并且持续深化赋能B端方式，共同打造服务琴童的音乐教育生态。

获客是在线教育行业共同的难题，对于客单价低的钢琴陪练领域更是如此：钢琴陪练客单价仅为主课的一半，精耕细作、有效引流转化愈加重要。快陪练通过与线下音乐教育机构相互赋能破解获客难题，获得更大的想象空间。

政策鼓励、需求扩容带来钢琴培训增量市场。

随着国家自上而下推广，“新高考”改革将音乐等综合素质评价纳入高考范畴，江苏、河南等部分省份率先规定2020年将音乐、美术艺术教育纳入中考总分，艺术教育重要性和普及度有望进一步提升。

同时，随着80后家长成为主力军、家庭消费能力增强，越来越多的家长不仅满足于纯应试化教育，艺术教育渗透率进一步提升，其中乐器、美术、舞蹈三大门类三足鼎立，乐器是占比最大的细分市场。在众多乐器品类中，钢琴培训占据半壁江山、用户根基最强，市场存量2000-3000万琴童，未来向下沉市场拓展渗透可期，钢琴培训增量市场空间广阔。

短期内钢琴等艺术教育的线下教学场景无法完全被线上替代，最庞大的客群、最好的学习体验在于线下琴房，尤其是对于低年龄段的学员而言，实时手把手地进行指法的指导示范教学有利于学员集中注意力更好地领会。但是，在线教育突破时间、空间限制，利用其便捷性和技术赋能可以为核心线下教学环节提供场景的补充和辅助。

钢琴陪练是素质教育之中最适合拆解线上化并且具有高使用频率特征环节。钢琴学习有自身的特点，必须辅之以大量的规律性的练习方可取得成效，如快陪练创始人陆文勇总结的公式：V（钢琴教育的最终价值）=T（教学水平）*P（练习水平）*E（教育环境）。然而，家长大多缺乏时间监督陪伴、孩子不爱练琴或者容易练错浪费时间是普遍痛点。由于受制于陪练的客单价无法给到与主课老师相当的薪酬，以及线下机构服务能力、容量有限，线下陪练无法满足用户的需求。

从24券早期核心创业团队到百度产品经理到前e袋洗创始合伙人兼CEO，陆文勇具有对于用户需求具有敏锐的洞悉力，他捕捉到这一机遇，通过自身和团队擅长的互联网平台撮合链接能力，匹配充足的专业音乐学院学生资源和亟需陪练老师的家长，满足家长和琴童快而好地获取陪练服务的诉求。

线上线下联姻，构建渠道壁垒

快陪练是钢琴陪练行业的后起之秀，2018年入局之时头部先行者已声名鹊起。然而，陆文勇认为，规模只是外翼而非核心壁垒，“核心还是要看行业的终局，看最终的获客渠道、最终的师资从招聘到培训到输出的供给的闭环，以及平台的效率和服务能力，这些才是核心的壁垒和硬实力”。

快陪练在发展之初即确定与线下琴房共建渠道的模式，其通过B端渠道获客成本仅为广告投放直接获取C端成本的五分之一，与琴房和老师的联动也有利于陪练环节更好地配合主课教学服务学生。在疫情期间备受追捧的OMO（Online Merge Offline）本质上也是通过线上线下结合的方式发挥各自优势，线上平台为线下机构提供更加便捷的场景补充，线下机构为线上平台提供流量渠道。

通过切入线下流量池，快陪练有效地控制获客成本，破解了在线音乐教育、乃至整个在线教育领域的盈利难题，在2020年2月完成A轮融资前便实现了现金流为正且单月盈利。

S2B2C赋能合作伙伴，共同打造音乐教育生态

通过两年间的教研教学能力积淀，快陪练逐渐深化与B端琴房的合作。线下琴房在疫情之下被迫寻求线上教学平台，快陪练借此机遇推广“云笛课堂”教学平台，进一步开放自身的平台能力，合作机构老师可以通过云笛课堂完成自身的引流、排课、收费、教学，云笛课堂同时提供陪练老师与机构的主课老师搭配辅助，形成一整套教学闭环。快陪练不再止步于陪练环节，其长期定位是做赋能音乐培训机构的供应链平台，输出SaaS、师训服务、教研内容等能力，与合作机构互相导流，让主课学习变得更好。

陪练环节教育属性相对较弱，平台属性相对更强，但快陪练不断修炼内功，沉淀自身的教育运营能力。通过严格的师资六层甄选保证平台老师水平，通过师资培训和辅助就业提升师资自身工作满意度、建立起有效的师资转介绍的渠道，打通优质音乐学院学生作为陪练老师的供应链。自主研发“鱼眼摄像头”和语音识别软件模块从视觉、听觉两方面提供辅助教学工具，一方面有利于全面清晰地为学员纠正音准指法提高学习效率，另一方面通过技术加持减少陪练老师工作负荷进一步提升教学便捷度。

随着用户通过陪练指导环节对线上钢琴教育的适应度认可度提升、以及疫情黑天鹅催化下被迫向线上场景迁移，逐渐优化自身生态赋能能力的快陪练未来切入主课的在线化教学过程颇具想象空间。

在线音乐教育渗透率提升，陪练促进用户习惯养成

爱分析：2019年您曾说到钢琴陪练行业还在打磨蓄力期，您觉得当前行业处在什么阶段？

陆文勇：我觉得钢琴陪练已经被教育得相对成熟，进入普及期；之前大众尚未认为陪练是必备品，第一批吃螃蟹的家长开始去使用，部分老师开始支持这个产品；现在整个行业从家长到老师到琴行机构都觉得是陪练是音乐教育当中不可或缺的品类，基本达到行业普遍认可的状态，特别是在最近疫情之下，大众认知程度大幅度提高。行业渗透率有较大的提升，达到10%。

爱分析：疫情之后大部分音乐教育机构是否会重新回归线下？

陆文勇：疫情之后的确会有大量学乐器的孩子会回到线下学习，但是依然会有大量的学生和老师采用线上的教学方式，因为这个方式已经被验证了，虽然线下在一定程度上效果更好，但是线上具备线下不具备的便捷性和性价比。

短时间之内最好的教学体验还是在线下，但是线上的比例会逐渐提高，类似于电商，我们最初都在线下实体商场购物，但逐渐淘宝、天猫、京东等线上平台在我们购物渠道中的占比已增至一半。

爱分析：钢琴在线教育如何解决教学互动效果以及低年龄段的专注度问题？

陆文勇：低年龄段的或者尚未学过钢琴的学生会面临线上教学效果不佳的问题，所以短期内全面线上教学很难实现，但上述两个条件之外的学生可以通过便捷的线上方式学习。钢琴教学很长一段时间将处于OMO的状态，比如线下教学线上陪练，或者线上学习基础知识、老师1对1指导，回家之后有人陪伴练琴。

另外，未来随着大家逐渐适应线上的方式，可以通过教研的改革一定程度上改变线上的劣势。

技术加持精细运营，提升钢琴学习效率

爱分析：陪练环节为用户提供的主要价值是什么？

陆文勇：用户价值需求有三点，第一是需要陪伴性的学习，练琴本身较为枯燥，需要陪伴和督促，让学生真正感兴趣、坚持练琴；第二是纠正错音、指形指法、节奏连贯度等，学生有错误之后及时规避，这样一周练习才不会浪费，这点也比较重要；第三是在老师的指导下提升学习效率。

爱分析：快陪练在陪练师资招聘培训、组织系统的建设上有何心得？

陆文勇：一方面我们通过渠道便捷地获取师资，另一方面有大量现有师资的转介绍；快陪练的招聘、培训、考核非常严格，使我们被公认提供业界最好的师资、最好的服务。通过系统的培训体系，老师在快陪练平台上获得成就成长；我们与老师合作周期2-3年，对于他们找工作也有帮助，因此员工口碑很好。

陪练老师是新兴职业，他们需要知道怎么去照顾孩子的心理、进行标准化的陪练和引导，提供合适的沟通和回馈话术，这一部分需要一定的教研和培训。另外，无论陪练老师的风格门派如何，都需要适应主课老师，保持一致性。

爱分析：鱼眼摄像头等硬件和技术如何赋能教学过程？

陆文勇：鱼眼摄像头是我们的专利，能够非常清晰地拍摄到整个钢琴的琴键，可以帮助老师更好地看清孩子弹琴的对错、指形。这一点上我们的体验是业界最好的，受到很多家长的欢迎。

我们软件里有智能语音识别这一核心自主研发的模块，用手机和iPad就能自动识别、提醒错音，对所有的钢琴都适用而不仅限于智能钢琴，可以达到90%以上的识别准确度，帮助老师的提升识错准确度、教学顺畅度，提升工作效率和舒适度，也极大地降低了老师的准入门槛。

爱分析：目前快陪练平台的用户数量、画像和生命周期如何？

陆文勇：目前快陪练平台拥有注册用户约40万人，付费用户数万，合作的琴行数千家。用户覆盖4-16岁群体，其中70%是小学生，以一二线城市为主，也有一些国内用户出国后转介绍其他用户，自然进入到了海外的圈子。

开放平台能力，赋能主课教学

爱分析：云笛产品定位、和快陪练的差异及协同如何？

陆文勇：快陪练定位是 to C的产品，主要直接去获取家长、服务家长和学员，支持通过B端引流和其他渠道获客的方式。云笛与B端合作更加深入，更加彻底地开放了我们最核心的中台能力给B端， B端可以通过云笛完成引流、销售、教研、定价收费、排课以及教学，我们和B端机构、工作室老师共同服务C端用户，同时对于B端琴行利益的保护保障更强。

同时，快陪练直接通过B端建流量的渠道，这个行业的流量非常垂直，绝大部分的用户流量在琴行或者艺术学校、老师。从B端获客的成本仅为广告投放直接C端获客成本的五分之一。

爱分析：云笛向B端开放了怎样的平台能力？

陆文勇：第一，云笛提供的线上的琴房、音乐教室，机构可以用来进行1对1或者一对多的教学；第二，提供陪练的师资和平台，将师资供应链能力直接给B端，他们可以直接变成无数个小的快陪练，或者是说和云笛一起去打造无数个小的快陪练；第三，将来也会给B端提供主课师资的培训和供给，内容方面我们也打通了云笛音乐课堂，作为老师培训学院和给老师赋能的教研内容产品。

爱分析：陪练老师是否相对固定，未来如何切入主课老师？

陆文勇：云笛模式的陪练老师基本固定在两个老师左右，相当于主课老师的两个助理，辅助老师教学十几个学生。

很难做到老师绝对固定，但相对固定是有利的，这样两位陪练老师都会非常清楚主课老师的风格和教学进展，可以进行轮流教学，当一个老师忙的时候另外可以替换，教学效果更好。

我们会挑选平台上最优秀的前20%的老师，他们已积累较长时间的实习和教学经验，大多也直接实习服务过线下的老师和学生，已经验证自身能力，毕业之后可以进入教育机构工作。

爱分析：云笛合作的琴行规模和地域等画像如何，是否大部分是快陪练的渠道伙伴？

陆文勇：合作伙伴以一二线城市的琴行为主，大部分是中小型琴行及工作室，也有合作大型连锁机构，包括圣地亚哥、缪斯等。原来快陪练的渠道伙伴一部分会转移到云笛平台，他们会根据自己的实际独立经营能力，选择快陪练的轻量合作方式还是云笛的深度合作。

爱分析：您觉得未来向三四线城市、下沉市场渗透潜力如何？

陆文勇：新兴事物一般都是从一二线城市开始流行，随着接受程度提升逐渐向三四线城市蔓延，下沉是趋势，只是时间问题。三四线城市的用户由于消费能力限制，短期可能更多会选择一对多陪练或者AI陪练的方式。

爱分析：疫情对新业务的增量有何影响？

陆文勇：疫情促使快陪练产品Q1的业绩超出我们的规划业绩30% 至50%，新产品云笛的合作伙伴数量比我们预估的大概高了10倍，我们之前预估会有近千家线下机构工作室注册、数百的机构使用，现在实际已经有近万注册、数千使用了。

爱分析：未来是否考虑向钢琴产业链其他环节、或者音乐以外的素质教育拓展？

陆文勇：目前的业务体量还有很大的增长空间，短期内希望聚焦把快陪练平台和云笛平台做好，希望今年拓展到5万家机构合作伙伴，赋能主课教学共同服务好琴童，再考虑下一步拓展。