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近日，在海智在线举办的第四届采购供应链千人会暨2019行业观察峰会上，爱分析对思拓达仓储泊车技术（常州）有限公司（STOPA）供应链总监Gloria Zhang进行专访，对面向多品种、小批量的零部件采购，以及外资制造企业在中国的本土化采购进行了重点探讨。
Gloria Zhang认为，智能立体仓库、智能立体车库行业高度定制化的客户订单直接导致了多品种、小批量的供应链采购方式，STOPA一般通过按图单件制作、工业品采购平台采购、集中打包采购等方式完成订单。同时，STOPA作为典型的外资制造企业，在进入中国市场以后，供应链采购过程的本土化面临着零部件国产化率低、成本无法降低的痛点。
STOPA是一家欧洲领先的提供面向板材、大宗物资的自动仓储系统以及自动泊车系统（立体车库）的设备制造商，于2015年进入中国，注册主体为思拓达仓储泊车技术（常州）有限公司，于2016年开始正式运营。
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多品种、小批量采购是立体车库供应链的最大特点
爱分析：作为一家立体车库厂商，STOPA在搭建供应链体系的过程中，遇到的最大的挑战是什么？
Gloria Zhang：我们刚刚进入中国市场接近四年时间，一切都是从零开始。刚开始的时候，我们的供应链是什么都没有，100%纯德国进口，到现在已经初具规模和框架。我们面临的一个挑战，就是多品种、小批量的采购特点，而且机械件、标准件、电子元器件、液压件都有，我们的产品就是一个系统。为了应对这样的特点，我们完成订单的方式有两种：一种是按图寻找合适的供应商来制作机械零部件，同时通过震坤行、固安捷等知名工业采购平台来采购MRO工业品；另外一种是将订单整体打包给几家供应商。
爱分析：多品种、小批量主要是什么原因造成的？
Gloria Zhang：这是因为我们订单的性质就是由客户来进行定制，而每个客户的需求都是有区别的。比如，智能立体仓库、智能立体车库的尺寸都是应客户要求而定制的，如智能仓库有紧凑型，通用型等，每个智能立体空间结构也是不一样的，有塔式的，有梯式的，客户要求的库位数也是不一样的。
爱分析：在供应链的类目里面，哪些零部件的品种会比较多？
Gloria Zhang：一部分是我们产品本身的零部件，比如机械件、电子件、紧固件，比如有时候一个几万块的订单，涉及到的紧固件品种可能高达五六百种。还有一部分是MRO，比如各种量具、工具很多时候都是一个、两个地购买。
爱分析：在集中采购过程中，您一般用什么策略与供应商议价？
Gloria Zhang：很多时候，我倾向于通过打包的方式来采购。在初步摸透市场，了解某个产品的市场价格的情况下，我就不需要再向很多供应商去分别采购，而是打包给供应商来做。这种供应商他可能是个中间代理，并不生产产品，但是他可以比我聚集到更多的资源，帮我们拿到一些我们在多品种、小批量采购时拿不到的谈判优势。而对于通用型的产品，我倾向于集团采购，这样将总需求量集中，能拿到更好的价格。
爱分析：STOPA在采购过程中，会如何去安排库存？
Gloria Zhang：实际上，我最希望做到的是just in time（准时制生产/无库存生产），而且在过往的职业生涯中一直也在从事JIT采购，说句实在的，做JIT对供应商，对采购人员都赋予更高的要求。对于一些采购周期比较长的物料，我们还是会储备一部分库存。对于一些可以实现本地化的机械件，我们基本上可以实现零库存的采购。
爱分析：STOPA对供应商的货款账期有什么要求？
Gloria Zhang：我们对供应商的货款账期的限制并不是特别严格。我们的客户比较优质，一般都是采取下订单后预付费的模式，因此我们的资金流还不错。所以，我们只要货到并且验收合格以后，在30天内一般就会付款。另外，这跟我们公司的文化也有关系，我们的德国就是这样的，现在我们也是参照总部的做法。
供应链本土化道路仍然漫长
爱分析：STOPA在德国那边有很成熟的一套供应链体系，但到中国来以后，在本土化的过程中会遇到哪些挑战？
Gloria Zhang：我们遇到的最大的问题，就是在国产化过程当中，我们的成本未必比在德国便宜。5年以前，我在别的跨国公司做国产化的过程很顺利，成本降低20%-30%一般是没有太大问题的。这两年我发现，在本土化过程当中，降本的空间越来越小。主要原因是很多物料是需要从德国原厂采购，根本无法降本，甚至比德国更贵。
比如我们购买的菲尼克斯的连接件，或者是西门子PLC的一些配件，都是德国的品牌。我们尝试用国内品牌来替代的时候，品质上还没有真正的达到一样的水平。
另外，我们也会向德国总部推荐一些国产的零部件品牌。比如说传感器，对一些低精度要求的传感器，我们会用国产品牌替代，但是一些高精度要求的传感器，国产化的难度比较大，必须要用原厂的产品，需要从海外采购，加上报关，海运或是空运，所以这部分成本会比德国还要高。
所以在中国市场进行采购，总体成本比德国市场还要贵，主要原因是最贵的核心零部件没有办法做到国产化，都需要从海外采购。
爱分析：国内一直没有特别标准化的一些采购管理理论和采购流程，每个行业可能都不太一样，所以您到STOPA以后，也是基于公司本身的业务，去把自己原来积累的一些行业经验重新梳理吗？
Gloria Zhang：会的，对于我们这样一个完全新建的企业需要把原来公司的经验借鉴过来的，然后针对STOPA的业务把原来的流程进行改造和重新搭建。虽然前公司在流程方面做得非常完备，但是一定需要一个改造的过程并努力适应本企业运营状况的过程。
爱分析：采购人才都需要去了解客户的需求和应用场景，STOPA在这方面是怎么去培养采购人才的？
Gloria Zhang：原则上来说，采购人才需要是一个通才，并不需要是对每个方面都非常熟悉的专才。采购人才要对所负责的产品非常了解，不仅要有产品知识，还要有对产品的应用场景、制造流程有所了解。所以，我要求我们的采购人员最好每周都能花点时间到供应商生产现场、公司的装配现场去了解一下产品的制作流程和工艺。
我的前雇主是一家纽交所上市的国际化大公司，内部有一个审核委员会。其实很多国际化的大公司都设有这样的一个部门，要求采购合规。很多时候我都需要解释，为什么选择这个供应商，为什么是这个价格？所以，这就需要采购人员有深厚的产品知识，才能把供应商选择和价格问题说的很清楚。
爱分析：现在STOPA用于采购的信息化系统是SAP的系统吗？
Gloria Zhang：对，欧美公司是比较喜欢用SAP的系统的，我们也是沿用的这套系统。但是这套系统还没有很好地实现本土化，它适应于德国的制造业情况，未必适应于中国的情况。所以很多时候SAP的功能并没有完全发挥出来，还是需要人工干预，由人工去看MRP的输出是不是跟我们的实际需求相匹配。我相信在未来，SAP的系统一定会面向中国公司的实际情况进行二次开发。这样的话，SAP系统对我们的采购人员、生产制造人员的支持会更好一些。
爱分析：如果真的做二次开发的话，你最希望解决的问题是什么？
Gloria Zhang：未来进行二次开发以后，我希望MRP跑出来的结果准确率至少要达到98%以上，人工干预越少约好。
爱分析：立体车库这个行业的竞争格局是怎样的？
Gloria Zhang：我在进入智能立体仓库，智能立体车库行业之前，曾经认为它是一个高大上的行业，是德国工业4.0智能制造的典范。但是当我深入了解这个领域的时候，发现面向高端、终端、低端市场的竞争对手还是很多的，如果从产品单价上来说我们的产品价格在市场上是偏高的。但是从性能上来看我们又是名副其实的德国制造，举个案例，最近我们在做客户回访，我们的一个智能立体车库系统已经连续运营17年无任何故障。所以，未来我们想通过供应链体系的搭建与改善，在维持我们产品的高品质的同时，让价格有所降低，把我们的产品做到高性价比。