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调研 | 张扬 晴空
撰写 | 晴空
2014年前后，移动医疗兴起，业内企业以挂号、轻问诊、社交平台、论坛等方向居多，杏仁医生则专注于线上医生执业平台。
如今，通过与医生合伙的形式，杏仁医生提供线下医生执业平台——杏仁门诊，目前已开业6家线下诊所，并朝着日间手术室市场进发。
五年多的探索和实践，从门诊患者获取、诊治、到随访，杏仁医生在线下医疗服务方面有着自己的见解和布局。
执业医生资源充沛，医生自带患者流量
一般的线下诊所，需要考虑执业医生资源和患者流量问题。
早年就经营医生执业平台的杏仁医生，已有43万注册医生，其中不乏大型三甲医院的主治医生。
杏仁医生始终定位医生执业平台，杏仁门诊也是为医生提供线下行医的场所，自然无需忧虑患者流量问题，患者基本都是由医生自带，只需提前通过杏仁门诊系统预约时间。
在三甲医院号满为患的情况下，杏仁诊所为医患双方提供了便捷的医疗服务平台。而且，患者体验也优于三甲医院。
支持诊治全过程服务，发展日间手术中心
杏仁医生每间诊所有10-12个诊室以及2个日间手术室，并配备门诊常规各项检查，以及外科、骨科、泌尿外科等一级、二级手术的术前检查（X光、超声等），支持从术前检查到诊治的全流程服务。
值得一提的是，杏仁医生在手术治疗方面，主打日间手术中心。
日间手术源自欧美发达国家，是指选择合适适应症的患者，在门诊完成手术前各项检查，在一个工作日内经过手术和短暂术后观察，当天即可离院。
在美国及世界超过70%的手术都在日间手术完成，杏仁医生创始人兼CEO马丁表示，日间手术中心已在公立医院体系开始推广，民营市场相对空白，将会是杏仁门诊的机会所在。
合理控制成本，提升利润率水平
杏仁诊所采用标准化配置和管理。其中，各项医疗设备以及仪器、耗材等，都依据医生需求提供，并通过杏仁门诊系统统一采购和调配。每间诊所6-8位护士以及工作人员，遵循标准化就医流程。力求在保证医疗质量的情况下尽量控制成本，提升盈利空间。
从2017年开始，杏仁医生采用合伙制，与医生一起开诊所。杏仁医生提供标准化的医疗服务平台，医生提供优质的医疗服务，共同服务好患者。
同时，杏仁门诊也会与第三方检验中心、药房等合作，逐渐形成杏仁医生医疗服务生态。
与企鹅医生携手，加强医疗服务领域整体布局
8月9日，杏仁医生与企鹅医生宣布达成战略合并，合并后的新集团公司统称“企鹅杏仁”，双方的合并是线上、线下医疗服务的全面协同互补。
杏仁医生有医生资源以及线下日间手术室运营经验，企鹅医生则在患者端健康管理领域耕耘数年，目前医生已在北京、成都、深圳布局23家企鹅诊所，形成连锁诊所网络。
通过整合医生端服务能力和患者端服务能力，双方将有能力更好的满足医患双方的诉求。并通过线上、线下的医生执业平台和连锁诊所网络，实现患者、医生以及医疗服务平台（诊所）的深度连接，加强在互联网医疗领域的整体布局。
近期，爱分析对杏仁医生创始人兼CEO马丁进行了访谈，就杏仁医生的发展历程、业务进展以及医疗服务行业的相关问题进行了交流，现将精彩内容与大家共享。
杏仁医生创始人兼CEO马丁，澳籍华人，前联合国维和部队军医、澳大利亚全科医生。拥有超过十八年的医疗领域从业经历，包含临床、医院管理和医疗信息化。
从线上到线下，提供完整的医生执业平台
爱分析：杏仁医生经历了哪些重要的发展阶段？
马丁：主要有三个阶段，第一阶段是运营模式探索阶段。2014年以及之前，更多是运营模式的探索，我们一直希望解决患者看病的问题，也看到行业内有很多挂号平台服务、问诊服务等。
我们也考虑过健康管理平台，但是发现病人缺乏接受线上治疗方案的动力。要真的改变患者的想法，需要有效的渠道。我们后来发现医生可以影响、改变患者的就医过程。
所以2014年9月份我们发布杏仁医生，定位很明确，是医生的执业平台。核心理念是帮助医生管理、服务好自己的患者。
当时整个行业都围绕患者端，我们首创医生APP的概念。 医生使用APP，患者通过微信扫码和医生沟通，解决了医生的隐私号码泄露问题。
第二个阶段是是用户的快速发展，到2015年年底已有接近30万医生用户，覆盖了全国重点省会城市的三甲医院，其中主治医生占比在50%以上。
第三个阶段是生态圈的布局阶段，有完整的、线上线下相结合的医生执业平台，包含患者诊前咨询、分诊，门诊检验、开药，手术治疗，到诊后随访等全过程。
其中，基因检测、医药也跟第三方机构进行合作。
轻问诊路径不通畅，线上执业平台为线下诊所开展打下基础
爱分析：早期移动医疗兴起，大家都在做轻问诊或者医患沟通类应用，后期都开始转型做线下诊所，线上轻问诊模式没有走通的本质原因是什么？
马丁：可以从医生、临床诊断逻辑以及商业模式三个方面来考虑。
医生层面，国内患者最需要的是金字塔尖的医生，而往往这类医生很少有时间和精力在线上参与轻问诊。
临床逻辑来看，很多情况下，初诊无法在线上进行，只有复诊以及诊后咨询适合通过线上的形式进行沟通。简单的线上交流不足以达到临床诊断所需要的信息全面性和准确性要求。
第三个是商业模式方面，免费的时候患者会咨询，但是一旦收费，患者的使用意愿并不高，因为医疗需要有口碑，需要给出诊断和治疗方案，而很多情况下做不到这一步。
杏仁医生的概念是诊后咨询，患者已经对自己的主治医生熟悉了，医生也了解患者的情况，患者有了信任。愿意付费咨询，也愿意再次挂这个医生号，接受连续的治疗。
爱分析：做诊后患者管理的阶段收费吗？
马丁：收费，我们提供的是医生的工作平台，所有的定价权都在医生手里，医生可以决定是免费，或者按照自己的收费标准收费。平台本身不收取任何费用。
爱分析：医生愿意把自己的患者带到杏仁门诊的原因是什么？
马丁：杏仁医生从14年开始建立医生执业平台，不是交流社区，也不是轻问诊平台。
所以从2014年医生已经开始在杏仁的执业平台上累积业务，通过杏仁医生服务病人，可以说线上早有布局。
2016有了线下的执业平台，对医生来说是拎包入住，线上线下形成闭环。所以在杏仁门诊开业之后，医生很愿意带着自己的患者来诊所。
医生、平台配置和政策是线下医疗必要因素
爱分析：线下门诊运营的核心要素有哪些？
马丁：第一，必须有足够的医生，第二，必须有低成本的提供服务所需的平台，第三，必须有政策的支持。
杏仁医生的核心目标是为医生提供高效的医疗服务平台，门诊环境、设备等都是围绕医生的真实需求而提供。
从选址、设备采购到定价，都会在保证医疗质量和效果的前提下，最大化医生的收益。而不是为了向患者端做宣传而提供高端的环境和设备。
只有这样才会有可持续的商业模式，杏仁门诊都是标准化配置和运营，有日间手术室和门诊，单个诊所总投资额大概500万人民币。
爱分析：目前需要配备哪些设备？
马丁：检验有3D、4D超声，DR设备，有些检验项目会外包。手术室配备局麻、全麻，内窥镜，不同的门诊会匹配不同的设备，主要根据医生的业务线进行调整。
因为没有急诊科，不是针对所有类型的患者，而是医生带来的精准的患者，诊所可以通过合理的配置，尽可能的降低成本，提升利润空间。
爱分析：能在杏仁诊所进行的手术类型有哪些？
马丁：包括普外、妇科、骨科、泌尿外科等，以一级、二级手术为主，我们相信未来一两年会发展更多的手术类型。
提供平价的医疗服务，控制成本以提升利润空间
爱分析：检查项目和手术的定价是如何考虑的？
马丁：杏仁门诊的定位是大众医疗机构，所有检查、药品等，都跟公立医院的价格一样。但是医生的挂号费由医生自己决定。
手术上定价也是跟公立医院持平，甚至有的时候比医院还低。因为我们的成本结构、市场空间跟公立医院完全不一样。
门诊和手术部分都有杏仁和医生之间的分成机制。
爱分析：诊所除了医生，是否还需要其他医护人员？
马丁：每个诊所主要是护士负责所有的运营，也有一些技师。没有后台工作人员，采购等都是中央化集中式管理，通过自动化管理，总部一个人就能完成所有的采购工作。
患者来诊所，从术前检查以及各种筛查，到手术预约以及做手术，整个流程都通过中央管理HIS系统管控。基本上每个诊所6-8名护士以及工作人员。
爱分析：按照这种定价和运营机制，是否能覆盖诊所成本？
马丁：我们现在有几家诊所已经达到收支平衡。虽然定价低，但是成本更低，有些项目是没有盈利点的，比如血常规检查，但是必须做这项检查。
日间手术中心市场规模至少数千个，行业大环境利好
爱分析：国内日间手术室的市场空间有多大？
马丁：医疗行业日间手术，国内市场还处于起步阶段，但是世界上日间手术中心的历史已有48年。所以从临床的角度来说，日间手术不是创新，只是中国没有普及。
全世界来看，大概有70%的手术是在日间手术中心完成，美国已经达到这个水平，欧洲也已经达到60-70%的水平。
中国也有这样的趋势，中国于2013年也加入国际日间手术协会，并开始大力在公立医院推广，因为日间手术中心既可以提升临床治疗效率，还可以防止院内交叉感染。
目前有360多个公立医院已经建立了日间手术中心，非公立医院体系确实稍微落后一点，这是我们最大的机会。
美国大概有7000个日间手术中心，中国人口是美国的4倍，所以未来的存量也许会有28000个日间手术中心。
在比较悲观的情况，能有10%的渗透率，也有2800个。
爱分析：从政策、就医习惯等方面，国内和国外开展日间手术中心的大环境有区别吗？
马丁：政策还没有大力量放开。患者就医习惯也还没有完全培养起来，但是可以肯定这是必然趋势。
行业缺乏日间手术中心的经营和管理经验，而且更多的是医院延长住院时间，增加收入。
好的地方是，政府已经在体制内大力量在推行，下一步也会在体制外推动，目前大部分城市已经有综合门诊部的牌照，是可以进行日间手术的，这个牌照我们已经拿到了。
关于就医习惯，公立医院里面，华西医院、上海第一人民医院现在日间手术渗透率大概是20~30%，已经开始培养患者就医习惯，所以逐渐这方面不会存在障碍。
最大的问题是缺乏人才，很少有人做过这个市场。因为当前医疗行业，线下诊所在临床方面的能力不是很强，需要加强和积累。
爱分析：2018年有什么业务目标？
马丁：到年底会新落地10家诊所。