调研 ｜ 刘馥亮 刘航
撰写 ｜ 刘航
2014年，毕业于清华大学计算机系的李行武进入教育行业，创立学吧课堂。技术背景也引导着公司向用技术改变教育的方向前行。
同年10月，学吧课堂上线了针对高二数学的虚拟老师。虽然这款产品在试点学校成绩斐然，但产品若想成熟，所需资金巨大，加之当时大部分投资者对AI概念的接受刚起步，这对处于创业期的学吧课堂构成了巨大障碍。
2015年底，学吧课堂转型做题库产品，并在2017年推出在线一对一数学辅导。题库产品累积的用户学习数据，结合团队技术能力，学吧课堂打磨出了教学导航系统，以此降低对师资要求，希冀走出一条在线一对一辅导的技术之道。
以技术为支撑，解决行业优秀师资短缺痛点
相比传统线下模式，一对一在线辅导能减少在教学场地上的成本，但对师资的需求，特别是对优秀教师的需求，依然是一对一模式需要解决的问题。
学吧课堂的教学导航系统便致力于解决师资问题。正如驾驶导航能够根据司机输入的初始地和目的地为其规划最优路径，教学导航系统也能为教师规划最优教学方案。
针对不同学生，教师需要输入学生学习信息，系统根据学生信息生成个性化讲义，对教师的整个教学过程提供指导方案。
学吧课堂的目标是在教学导航系统的辅助下，60分的老师也可以把课上出80分的水平，在保证课堂质量的前提下，降低对师资的要求，扩大教师招聘范围，从而降低师资成本。
定位三四线，发掘增量用户
师资成本的降低，使学吧课堂在目标用户上有更多的选择。学吧课堂定位三四线城市，将目光投向家庭人均年收入在2-3万之间的三四线城市家庭，以挖掘更多增量客户。
低线城市家庭支付能力相比一二线城市更低，相对应的，在线一对一课程的客单价也更低。学吧课堂通过教学导航系统降低了师资成本，从而能够有空间定更低的价格。
面向三四线城市的竞争也没那么激烈，因此学吧课堂能用相对较低的广告价格与微信生态进行获客，进一步降低获客成本。
此外，学吧课堂使用99元8节课的方式降低客户试听门槛，通过过硬的课程质量提高转化率。
市场上大部分一对一产品课程以一个学期起卖，而学吧课堂的课程是10节课起卖，并且最多不超过60节课。
低课包能够进一步帮助学吧课堂获客，有助于销售转化，但这也对产品质量提出了高要求：产品必须打磨过硬才能保证续费率，而只有高续费率才能保证学吧课堂提高单客生命周期价值，实现盈利。
李行武表示，学吧课堂2018年目标是单月营收突破百万，在验证模型后再融资大规模扩张。
近日，学吧课堂联合创始人兼CTO李行武接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
高价格低质量，师资是一对一行业最需解决的问题
爱分析：您认为一对一行业目前最大的问题是什么？
李行武：一对一的价格通常是班课的1.5~2倍，每个地方都是高端用户才有支付能力。但一对一老师和班课老师的收入差距是很大的，厉害的老师才能去上班课，挣得多。但从用户的角度看，一对一花了更多钱，老师却更差。
一对一教师的组成人员基本是年轻教师和大学生，他们在教学上善于答疑，不善于辅导，通常很热情。但真正的辅导不是答疑，而是要给学生设计一套适合他的体系化的教学。
爱分析：学吧课堂如何解决这个问题？
李行武： 我们2017年在做的教学导航系统就是在解决一对一行业的这个问题。如果一对一机构只用Top高校的大学生，老师招聘范围有限，天花板就很低，而且Top高校的大学生是不是就是好老师也是值得商榷的。公司需要依靠更大基础的老师来完成高质量教学。
一个老师要把课上好，其实关乎两件事情：一件事情是教研能力，另一件事情是情感交流。同时具备两项能力的人如果只有一百个，那如果把其中一项能力替他解决掉，只需要找具备一方面能力的老师，就可以找到一千个、一万个。教学导航系统替老师解决了教研，扩大了教师招聘的范围。
爱分析：教学导航系统具体如何解决教研？
李行武：导航就是带着老师开车，老师提供学生信息输入，系统一键生成这个孩子的整个教学过程。老师能按照剧本一样的东西往下走。
教学导航还有一个特点，它可以根据学生学习情况的变化而做出调整优化，做到自适应。
爱分析：学吧课堂老师的标准是什么?
李行武：我们老师的标准很简单，北京本科。北京是因为我们在第一阶段为了便于管理，将来一定是在外地建教师工厂，几千人，每个人戴耳机上课，那时候就不需要限定北京了。本科是要求老师有基本技能。
爱分析：成本模型大概是怎样?
李行武：我们做出来的模型，55%左右是给老师的。一对一行业有个很大问题是飞单，回到本源来看，任何行业想挣钱一定提供了价值。一对一行业这么多年，它的价值像中介。
有些企业是学管模型，想办法不让老师和家长见面，然后钱都花在了学管师身上， 我们认为如果是一个真正健康的产品，老师一定要拿一半以上。剩下的就是获客成本。
三四线市场存在很大增量
爱分析：学吧教育的课程如何定价？
李行武：我们是目标客群是家庭年人均可支配收入在2-3万块之间的三四线城市人群。我们的价格折下来大概一小时100块钱，比目前的一对一市场价格低很多。
大家很容易把我们误解成跟别人打价格战，其实完全不是这样。我们说价格低，是说比一二线城市的一对一价格低。但是，我们的目标客群在三四线城市，我们的价格并没有比三四线当地的线下机构便宜，而我们教学服务的质量却远远超过他们，所以是我们选了一个差异的市场。
爱分析：学吧教育的一对一课程为何定位三四线城市？
李行武：中国整个K12是一个巨大的市场，年复合增长大概百分之二十几，但一线城市年复合增长率大概只有10%，原因很简单，整个市场是由人数和单价乘起来的，辅导课的渗透率已经很高了，而对应的人口并没有涨，所以增长上不去。
三四线的增速高达40%以上，因为参培率目前还比较低，伴随着家庭经济水平提高，参培意识也在提高，市场在迅速扩大，但其他的在线一对一却都没有在做这个市场。
爱分析：如何触达到三四线的目标用户？
李行武：我们找到了一些非常好的方法，其中有来自一些机构低价入口班的启发。我们向三四线的家庭提供99元8节课的课包，这一个月里客户觉得好就来买。这种方式大幅降低了家长进来尝试的门槛，剩下的事情就看我们能不能从这八节课转化。
这个行业大部分情况下，续单的提成低于新单，机构还是喜欢销售员去卖大包，因为怕续单跟不上，所以课包都是一个学期起卖甚至一年。但我们是十节课起卖，最大只允许销售卖60节课，这不仅降低了销售成本，而且更容易获客。
爱分析：小课包是否很难去提高LTV？
李行武：我们得一个接一个的续课包。今天我们讲获客成本高是由很多原因组成的，但是它背后的动因是因为产品不好，只能找好的销售过来。我们需要提高续费率，也就是我们需要不断提高产品质量，提高教研与教学服务。
起量前先验证产品模型
爱分析：目前的续费情况怎么样？
李行武：我们现在的在读学员大概500人，能续到70节课这个水平，今年达到100节不难。
爱分析：未来一年的发展规划是什么？
李行武：我们看同行的发展路径通常是先增长，当进入瓶颈期的时候，有一个特别大的好处是那时手里有大量资源，即使模型不好，也可以寄望于用资源补核心能力，以度过天花板迎来新的增长。
但是教育行业要想能够度过瓶颈期，必须去做教研，做产品研发，需要的不再是销售和市场基因了。也就是说，在瓶颈期要改进，不仅仅是高速换轮胎，而是换引擎。另一方面，当你有几千几万教师的时候，改变系统是很难的。
我们希望早期先去打磨核心能力，然后再来追求爆发式增长。今年先跑到单月营收100到200万元，我们一个课包平均不到2000块，所以我们的百万和大部分机构单包1万元的百万营收相比，模型是完全不一样的。
爱分析：会考虑扩科目吗？
李行武：不着急，我们不需要这么早就用多学科来拉客单。
爱分析：面向三四线城市，双师会是一个不错的选择吗？
李行武：双师解决的是班课的问题，班课和一对一是两个市场。双师的好处是降低名师依赖，做职能的拆解，对人的要求下降，成本下降。我们不做线下的学习中心，成本太高，但我们以后可能会做线下体验店。如果做纯线上双师的话，主讲老师在线上，辅导老师也在线上，家长会不太愿意接受，家长需要自己孩子被实实在在监督。