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电子合同是一项新兴SaaS服务，不同于以往CRM、ERP软件由本地化向SaaS化转型，电子合同直接变革高成本、不便捷的纸质合同。
全新的领域也意味着全新的机会。以往的纸质合同有诸多不便，合同打印是一项巨大支出，中间邮寄一来一回繁琐且耗费时间，合同签署之后的管理也令人头疼。而电子合同将合同签署、保存、管理都放到云端，将合同签署变得更轻、更高效。
以法大大在今年6月宣称的总计达1亿份合同计算，打印成本就将达到1.5亿元，物流成本20亿元。而使用电子合同，成本将控制在千万级别，其中更有时间成本、存储成本和人力成本的减少。
随着安全问题逐步得到解决，电子合同必将代替原有纸质合同，成为主流。
前景美好，过程仍然曲折，新事物从出现到被广泛接受是渐进的过程，尤其是合同文件涉及到法律关系，企业都会非常慎重。目前市场仍处在早期培育阶段，但是改变正在发生，市场对电子合同的接受度正大大提高。
首先，大量创新企业出现。截止当前，有20多家企业开展电子合同服务，市场已经发觉这个未被满足的需求；
其次，资本开始关注。近两年，电子合同领域已有十几起投资，大量资本的涌入带动行业进入快车道；
第三，市场客户认可在逐渐加强。像美团、海尔等大平台开始使用电子合同管理。随着安全性的提高，电子合同的渗透率正逐步提升。
市场仍处于早期，随渗透率提升将达百亿规模
电子合同是一个至少数十亿元乃至上百亿的市场。但目前来看，整个行业的渗透率还非常低，几大平台的营收合计仅在亿元级别。
此外，电子合同市场是个高毛利行业，主要投入在人力成本以及IT投入，未来随着业务规模的扩大，利润空间将相当可观。
大量竞争者涌入，但市场将趋于集中，未来有机会跑出独角兽公司
该领域已存在大量竞争者。法大大、e签宝、上上签、文签、1号签、契约锁、中国云签、、快签科技、领签等已经拿到融资。
除此之外，还有一大批的电子合同公司，如诚信签、信步云、安心签、大家签、易云章、君子签、一签通、快签、可信签、云合同、易企签等公司存在。
虽然有大量公司涌入，但行业将趋于集中，目前来看中大客户普遍掌握在起步时间早、规模大的头部公司手中，如法大大、e签宝、上上签等。出于合同安全考虑，企业会优先选择大的平台，新进公司哪怕采取低价方式也很难获得客户。
因为市场会趋于集中，因此这个领域有机会跑出独角兽级别的公司。从美国来看，北美市场电子签名领域标杆公司Docusign，估值超过30亿美元，已经开始在全球开展业务，在行业内占据主导地位。
作为早期入场者，法大大业务进展迅速
2014年，法大大在寻找法律和互联网的结合点上，选择电子合同这个高频的法律服务场景。成立之初，法大大就拥有丰富的线下法律资源，创始人黄翔同时也是瀛和律师机构的联合创始人，机构内有超过1000名律师资源。
作为电子合同的早期入局者之一，先发优势使法大大在客户数量、产品能力上走在行业前列。据法大大创始人黄翔介绍，截止2017年6月，法大大平台上已经有2200万注册用户，其中企业用户近180万，平台累计签署合同量超过1亿份，日均合同签署超100万份，而这个数字在2016年底才20万份。
面对大型企业客户，法大大通过API集成到客户APP、网站中，并按照电子合同用量向客户收费，大型客户客单价从10万到50万不等。C端客户以及小B客户可以直接在法大大平台上使用，不需集成API接口。可以看到，大型企业客户是法大大服务的重点。
据黄翔介绍，阿里、美团、海尔等巨头公司已成为法大大客户。在推广上，法大大作为微软最佳SaaS合作伙伴之一，借助微软平台进行推广，同时与金蝶云之家这类SaaS办公软件合作，未来将更多的与CRM、OA、HR软件进行合作，嵌入到企业办公流程中。
近期，爱分析对法大大创始人&CEO黄翔进行调研访谈，黄翔就法大大的核心业务、电子合同市场情况、行业未来趋势发表看法，现将访谈精彩内容分享如下。
从互联网金融切入，向多个行业延伸
爱分析：选择电子签名，是怎么考虑的？
黄翔：在2014年，我们几个创始人基于在法律行业多年的经验积累，开始寻找法律和互联网的结合点，也做过很多探索，最终选中电子签名这个新领域。
因为之前在律所，我们发现纸质合同文件很不便利，需要打印、邮寄、签署、存储、管理，中间有很多痛点，2014年上半年有很多互联网金融平台找我们，咨询电子签名的法律效力，线上高频交易文件怎么签署，他们过去有很多的交易文件没有签署，有很大风险。
我们研究了电子签名行业，当时电子签名法和相应技术都出现了，但是原有技术还是做项目为主，更多集中在电子政务、传统金融机构（U盾）。
SaaS化电子合同这个需求存在，当时又还没有看到有人做这个事情，所以在2014年上半年从SaaS电子签名切入，提供线上合同文件的签署。
爱分析：这2年多来，法大大经历了哪些发展阶段？
黄翔：2015年初，产品上线之后，我们选择从垂直领域切入，由于互联网金融是我们最熟悉的，所以2015年一整年主要精力都在这里。当时是从小客户开始做，因为大客户对安全性有疑虑，后来比较大型的平台也开始用我们的产品。
第二阶段是2015年下半年，当时已经积累了部分用户，产品也越来越成熟，所以开始进入多个行业，以行业头部客户作为重点，包括旅游、房地产、HR、B2B、物流行业和传统大型企业等客户。
爱分析：会选择向哪些行业扩张？
黄翔：主要考虑几个因素。首先是使用频次要高，像携程线下一个事业部就有几十万供应商，一年纸质合同就要签署几百万份，快递费都要几百万元，有很明显的痛点，这是我们的首选客户。
第二，前面阶段重点在互联网企业，因为接受度比较高，但是现在已经开始逐渐面向大型传统企业客户，这块的市场非常大。
爱分析：不同行业对电子合同的需求有什么差别？
黄翔：我们电子合同产品核心的模块通用性非常强，是全行业通用，但是面向行业客户也会有一些行业版本。行业版之间的差别在应用的场景上，比如我们面向B2C、B2B行业产品的场景就不相同。
大型企业客户是制高点
爱分析：目前大客户占绝大部分的业务量，未来将持续以大客户为主，还是会开始关注中小客户？
黄翔：法大大目前业务重心在大客户，因为电子签名的网络效应特别强，有很强大的带动效应，比如上游使用了法大大，下游基本都会使用法大大，所以现阶段我们的重点仍会是大客户。同时对于大客户带来的在法大大平台上注册的存量用户，我们也持续投入力量进行维护并为其提供优质的服务。
爱分析：如何向客户收费？
黄翔：目前我们只向合同发起方收费，相当于每份电子合同只收一次费。
C端用户以及像商贸企业、直播平台、在线教育机构这类小B用户，一年的合同如果是在几百到几千份的，我们则提供官网套餐服务，用户可以直接在线购买套餐，即买即用。
大型企业则集成API接口，每年合同数量1万份以上，多的能有几十万份，客单价从10万到100万不等。
爱分析：相较于传统的纸质合同，电子合同能够节省大量资金，但是法大大的定价并不高，这是怎么考虑的？
黄翔：当前定价综合考虑了各方面因素，包括获客成本、市场接受度，目前我们还是希望以一个企业容易接受的价格快速推广出去，让市场形成使用电子合同的习惯，这非常重要。
爱分析：也会考虑跟集成商、CRM、OA这样的厂商合作？
黄翔：我们一直坚持以直销为主，渠道的建设在去年上半年开始，包括和大型企业合作。
从今年开始跟微软合作，他们向客户推荐我们的产品；我们也在和CRM、OA厂商集成，例如和金蝶云之家合作，还包括一些垂直领域的CRM、HR等SaaS公司，有些是直接集成到对方产品里，收入跟他们分成。
还有一个典型的场景，我们现在和阿里1688合作，这个平台上本身就有1000多万企业用户，我们作为1688的增值业务提供给企业用户，这也算是一个渠道。
爱分析：法大大现在有多少客户？
黄翔：注册用户突破2200万，其中企业用户接近180多万。
爱分析：KA客户项目实施周期需要多长时间？
黄翔：一般API一周内就可以接入，大型企业的轻部署需求我们也可以满足。
爱分析：今年对营收有什么预期？
黄翔：2016年营收增长超过500%，今年也一定会保持比较高的增长率。
爱分析：下一步战略是什么？
黄翔：首先还是围绕电子合同服务，当下市场渗透率还非常小，我们会先把手头的事情做好。
渗透率尚低，需求与政策共同推动市场发展
爱分析：电子合同市场的渗透率还很低，哪些因素将促使行业快速发展？
黄翔：越来越多的资本和公司加入到电子合同市场，说明大家都看好这个未被满足的市场需求，这本身是推动市场的一股力量。
另外，从前年开始，越来越多的政策性的红利出现。
譬如，去年网贷行业指导意见鼓励网贷平台使用电子签名；今年互联网金融行业协会推出了电子合同存证指引，把电子合同作为网贷平台备案的硬性要求；还有旅游行业，国家旅游总局最近出台文件鼓励使用电子合同；正在制定的电子商务法里面，有专门电子合同的条款……
这些密集出台的政策性文件是非常重要的推动力。
爱分析：您认为电子合同市场的潜在规模有多大？
黄翔：我觉得电子合同是一个至少百亿的市场。但现在渗透率还很低，之前有数据显示，中国每年签署的合同数量是200亿份，我们平台目前累积签署合同数量就超过1亿。
这只是签合同，还不包括周边需求，法大大现在主要的关注点还是在电子合同这块，但其实还有一些比较弱的需求，如企业内部的公文流转、律师服务这样的长尾需求。
大量创业公司涌入，但市场最终将趋于集中
爱分析：目前来看，电子合同市场的集中度还很低？
黄翔：这个市场的渗透率不高，但是集中度很高。
现在做电子签名的企业至少有十几家，但很多都是小平台，获客难度很大。这个市场和2年前完全不同，客户在选择的时候，尤其是大客户，一定是选择大的平台。签合同这个事情，价格是一个敏感因素，但不是最敏感的因素，因为如果产品不能让客户信任，哪怕是免费都不会有人使用。
我们也看到很多小的平台，以低价进入市场，但是并没有受到客户的青睐。法大大上的合同已经产生了很多判例，法律效力已经被司法机构认可。
这个市场未来一定是集中的，但在一段时间内会有几家共同存在。
爱分析：很多创业公司进入，是不是说明行业的进入门槛很低，技术并没有那么重要？
黄翔：中国服务模式创新的互联网产品，客观讲没有哪家起步时就有非常高的技术壁垒，但是做大的互联网企业，对技术都有很高要求。
法大大现在做技术上的储备，包括技术上的探索和安全上的投入，越到后面技术越会是很高的门槛。
爱分析：现在具备先发优势，这种先发优势如何转化成竞争壁垒？
黄翔：一方面是在产品端，随着行业客户越来越多，法大大会提供更专业化的产品和服务，我们也在产品模块上做横向的扩展，逐渐形成壁垒。
另一方面，用户数量本身也是壁垒，我们的产品本身有网络效应，上下游的关系链会沉淀在平台上，还有大量用户把合同托管在我们的平台，长久来讲也会形成粘性。
爱分析：国外电子合同领域有Docusign，估值超过30亿美元，法大大会不会仿照Docusign的发展路径？
黄翔：Docusign对我们有很大的借鉴意义，但是中美市场不管是用户对互联网产品的接受度还是整个商业生态，都有非常大的差异。
首先在法律的适用上，中国和美国就存在巨大的差异。Docusign的产品形式在中国难以应用。另外，Docusign最早是从传统企业开始做，法大大从互联网企业开始做。
仅从这两个方面来谈，两家公司其实有非常大的差异，我们的发展路径一定是不一样的。
爱分析：Docusign融了5亿美元都不够，电子合同会不会是一项非常烧钱的业务？
黄翔：Docusign服务器是自建的，有很重的IT投入，这也和发展阶段有关，那时候云还没有成为主流。随着技术的进步，我们也在使用最新的存储方式，像微软云、阿里云，既提升了安全性，也降低了IT投入。
另外，Docusign在进行国际化，做很多跨境交易文件的签署，这也是个投入的过程。
中国本身是个非常大的市场，我们会持续加大在市场上的投入。