- 教育
嘉宾简介：张小龙，在线教育创业者，粉笔科技联合创始人&CEO。心性现象学基金、古典研究基金发起资助人，对在线教育、人工智能、德国哲学、中国先秦儒学均由研究。
公司简介：北京粉笔蓝天科技有限公司，2015年2月独立运营，主营业务是公务员考试在线培训。
4月11号，「爱分析 | iTalk 」第26期邀请粉笔科技创始人张小龙做客iTalk栏目，跟爱分析读者们进行互动交流，现将文字精华版整理如下：
今天在以下几个方面跟大家做一个简单的分享：教育行业的需求和现状，在线教育的优势和问题，以及未来可能的发展方向。
需求方面，有两个比较重：一个是升学，另一个是就业。就业需求又可以分成三个部分，一是考证，二是考公务员和教师，三是提高技能。
就业的三种需求里面，最早完成商业化的是考证，其次职位考试，比如公务员、教师，最后才是技能需求。在行业里这方面做得比较好的是把考证和技能结合起来，比如中华会计网就是把会计的实操和考试结合起来，还有新兴的在线做得比较好的达内和邢帅。我个人认为最后的技能需求是更大的需求。
这个行业的特点是是非常分散，市场虽然大，每年都有一千多万的大学毕业生有这样一个需求，但是都做的非常分散，不像其它赛道有新东方、好未来这样的超大型企业。
在线在这方面的优势就是有可能把分散的市场的集中度变高。我不认为一定是有互联网的思维，更多的是看到在线的优势，因为学生比较分散，线下集中一个班来上课很麻烦，也不一定能找到特别合适的老师，所以我觉得在线非常大的优势就是跨空间的整合资源。
其实在线教育已经火了蛮多年，现在最大的几个问题在于，一是重营销轻产品，这是最大的一个问题。大家的宣传做的都非常多，但扎实可靠的产品做得很少，有些比较大的垂直领域还都非常少。
二是重技术轻服务。因为说起在线，大家就觉得找一帮互联网的工程师等等，而忽视了服务，因为需求是垂直的、小众的，如果你不提供更有针对性服务的话，是卖不起钱的。
三是重C端轻B端。我们在做的过程中发现公司内部的营销或服务等操作系统这种B端，在很大程度上是和C端一样重要的，很多人忽视技术对C端的改造。我们公司团队是120人左右，但是我们服务的人数是传统培训机构的很多倍，可能是几十倍的效率。
四是重个人轻团队。一说起教育就是一些名师、网红，在我看来过分的注重个人很难完成产业化和产品化，所以整个在线教育领域，长期出现一些各种各样的小作坊，一个老师或几个老师组成一个团队就出去搞一个机构。
前面说到的四点，也给我们无论是创业还是投资带来了非常多的机会，比如职业类的教育培训还是处于非常落后的状态，甚至还没有完成产业化。
解决这样一系列的问题我觉得第一个是突出品牌化，用户需要的是综合性的服务，不仅仅是听课，他还需要班主任、激励机制等等。
产品化简单的来说就是不要过于依赖某一个人或某一种人，完成产品化之后，在很大程度上能够把行业的很多东西，各种要素集中起来，这样才有做大的可能性。
做产品化也面临很多问题，因为教育本身是过分依赖老师的，比如一个老师是名师，服务和销售都是他，可以搞得很快。我曾经开玩笑说名师是毒药，吃多了之后就老长不大，所以要做到产品化需要做非常多的事情。
第一要把服务做透，我曾经说过服务为王，因为教育培训知识性的门槛并不高，不管是哪一个门类，学生需求的不仅仅是知识，而是感受和体验。
第二是增强教育培训的个性化，有些做AI的，做自适应系统的等等，其实现在人工智能的技术以及数据挖掘，还不能百分之百的做到个性化。
我特别看好新技术为个性化学习所带来的红利，虽然现在做的不好，但是据我所知，这方面的技术进步的非常快。这样个性化的东西，不完全靠自动化的推送，可能需要和某些垂直领域、具体科目和服务企业结合起来。
简单地说，你给他推送一些题目，可能需要结合一些老师的经验。举个例子，我们搞一个题库里面可能有3000套题，推送给这些学生，每个学生推送也要靠老师不停的反馈，不停的训练，最后可能达到70%-80%的准确率。这就是把服务和个性化的推送结合起来，缩短学习路径和提高学习效率。
我们也看到今年越来越多做个性化推送的，我认为这个是下一个机会。目前这波机会是直播，直播更多的是强调互动性、现场感、交流等等，我认为下一波是怎么很好的把服务和个性化的推送结合起来，才能真正的完成教育培训类价值的创造。
除了要产品化，注重服务和个性化之外，还要做优化效率。如果是传统做教育的，我们还是要高度重视新科技为教育行业可能带来的改造，不排除领域里面有可能会出现一些很上规模的企业。
接下来就是我们有没有可能找到一些比较底层的服务方式或商业模式，跨行业、跨学科的整合问题，为年轻人提供职业提升的通道，甚至平台。
提到平台这个词，我觉得短期内，教育还是有这个特点，用户认的是老师，而不是品牌。所以第一个事情是从改变用户的认知开始，从认老师到认品牌，这样大家才能够一起做大事。
从品牌再到平台，这还是一个比较费劲的事情。从短期内看，我觉得要突然做一个各类的课程都有的平台，我不太看好。但有品牌的平台，我觉得可能是未来的一些机会。
在线教育是一个强认知的东西，它的发展相对慢一些，确实不是完全靠砸钱，比如免费等吸引用户，它还是更注重价值而不是价格的。
我认为做教育的投资要稍微耐心一点，回报周期可能会长一些，资本方需要更多的耐心，如果原来是5-7年，现在可能要8-9年。
爱分析：公务员考试培训之前一直以线下为主，目前在线培训的渗透率怎么样？
张小龙：在线培训的渗透率已经非常高了，上周我们做了模考大赛，有20万人在线考试，并且几乎是完全考完了。我们的App平均日活超过60万，月活接近200万。
最近这一波考试有300多万考生，至少一半的人转在线上学习，当然一个是有练习的需求，另一个是听课的需求。
听课的需求，从人数上来说，其实线上已经超过了线下。不过线上课程的价格和针对性服务等等做的不足，确切的说我们做的还不够。
目前从公务员考试培训的市场情况来看，在线已经成为主流的学习方式；但是商业化，在线还是暂时落后于线下。
爱分析：现在公考培训是增量市场还是存量市场，对于未来市场规模和增速有哪些判断？
张小龙：公考培训分为笔试和面试，笔试一年参加考试的人次大概在500万左右，如果算上事业单位考试的话，我估计会有800万人次左右的规模，人数的话也就在500万左右。
这一部分人目前的参培率是非常低的，在10%以内，笔试还是有比较大的增量市场可以做。
面试阶段的参培率本来就特别高，几乎是存量市场。在我看来，未来的市场规模就是因为笔试的人数特别多，而面试的需求特别强烈，还有一定的价格空间，所以我认为未来的增量，笔试至少再乘以5甚至更多，面试的话至少乘以2-3。
市场规模的增速，在我看来，线下的机构有可能会受到线上的影响。但是因为这个市场本身的需求特别强烈，所以还有一定的存量。我觉得线下的机构至少还会保持2-3年的高速增长，但是后面我就不好说了。在线像我们至少能保持5年以上的高速增长。
爱分析：刚才您提到了一些在线教育的问题，粉笔在产品和教研方面有哪些应对策略？
张小龙：在产品方面，其实我们也没有特别新的东西。简单的说我们采取的策略是小步快跑，不断的迭代更新，根据用户的需求不断的优化我们的产品。
在教研方面，公务员有点特殊。因为不是某种特别的技能，所以我们在这方面做了非常多的功夫，一是老师培训，二是通过在线直播课的形式，通过学生评价的倒逼机制，逼着老师去做。
我们有大量的数据，学生的反馈和评价等，根据这样一些东西我们做了非常多的针对性的教研，我们把教研成果都沉淀在我们的App里面，让教研成果一直迭代更新，并且把这种调研成果以及用户的行为习惯，和我们的题库推送结合起来。
爱分析：在市场规模接近天花板的时候，应该怎么突围呢？
张小龙：我觉得最直接的突围就是做相关的领域，我刚才只讲了公务员，其实我们国家有700万公务员。
与此同时，我们国家还有4000万事业单位的人员，4000万除了医院和科研人员，差不多还有1500万左右，这个也是一个市场，这个市场之前比较分散，逐步会统一化。
我认为事业单位没有被充分挖掘的这部分市场，是未来最容易增长的空间，另外像教师这类也和事业单位有点类似。
除此之外，我认为我们还是需要做真真正正的职业教育，职业教育就是你要真的让用户学会技能，学到真本事，能和市场化对接起来，而不仅仅是考一个证。
爱分析：在线教育普遍获客成本比较高，粉笔有这个问题吗？是怎么做的？
张小龙：据我所知，在线教育的获客成本可能有的单价已经过百了，我们的获客成本目前还是比较低的。
我们主要的获客是靠口碑，今年做了少量的微信公众号底部投放。粉笔从成立到现在整个获客的流量投入不超过两百万。
我个人的观点是，尤其是你有一批种子用户时，你要把他们伺候好，种子用户在互联网时代，是可以生根发芽的。
我们也有点特殊性，我们的产品和服务做的比线下好很多，价格低特别多，这个也不一定有普遍特殊性。因为我们产品特别好，价格特别低，所以用户愿意为我们传播。