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汽车行业持续下滑叠加新冠疫情侵袭，品牌之间竞争日益加剧。汽车品牌越来越关注营销转化率和用户价值，传统营销亟需创新与变革，汽车数字化营销体系成为必然趋势。数跑科技拥有产业互联网的丰富经验，广泛服务于知名汽车品牌。基于互联网架构与大数据能力，以用户全生命旅程为着力点，打造专属品牌的数字化营销平台，为企业在车市寒冬中搭建全新营销体系。
2018年起，汽车行业就已经进入寒冬，2019年也没有出现金九银十和年底前的爆发。屋漏偏逢连夜雨，2020年一场突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情，让汽车行业面临更为严峻的考验。
疫情侵袭下，除了汽车行业供应链和生产复工影响之外，汽车销量也受到直接影响。居民购车放缓或推后，主机厂的计划新品投放和营销活动无法正常开展。经销商一方面面临客流量下降，另一方面还承受着巨大的成本支出。多家厂商开始积极开展线上售车活动，直播看车、线上展厅成为今年春节新的线上营销主流。
特斯拉的工作人员在春节期间通过朋友圈创建了数个“百人微信群”，每日在抖音进行两场数小时的直播，由门店导购或老车主对汽车性能、充电质保、智能召唤等方面进行展示。
蔚来汽车和小鹏汽车也在抖音相继推出直播。同时，江淮汽车官网、APP和江淮新能源乘用车公众号均开启线上选车订车，用户可在线通过VR选车订车、在线预约试驾。同时，江淮并针对疫情及时推出用户无感服务等系列的优质感恩服务。
疫情期间，多家经销商也加大了线上营销的力度，通过APP向用户定点推送，让用户通过手机就可看到意向车型的信息。此次疫情让厂商比以往更加关注线上营销。
汽车增量市场转存量市场，传统营销模式面临新型挑战
汽车数字化营销在近年来的车市寒冬里，已然成为企业数字化转型过程中最为关注的方向之一。
2018年成为中国汽车市场28年来首次出现销售负增长的一年。2019年车市并未好转，汽车消费动力不足，叠加国五、国六切换和新能源补贴退坡，2019年汽车销量连月下滑。乘联会数据统计，2018年，中国乘用车零售销量为2,235.1万辆，同比减少5.8%，2019年乘用车累计销量为2107.3万辆，同比减少9.2%。
由于汽车消费需求减少叠加国内整车产能过剩，中国汽车行业经历了过去几年的高速发展，从增量市场进入存量市场，不论是高端品牌还是中低端品牌，都争相降价，汽车品牌竞争加剧。
如何在存量市场和众多品牌竞争中提升销量，占据有利地位，是汽车厂商和经销商们最为关注的问题。传统粗放式的汽车零售面临诸多挑战。
第一，传统汽车营销流程中，主机厂负责品牌营销，经销商负责汽车销售和用户服务，营销和零售环节割裂，主机厂无法获取完整清晰的用户洞察，也无法了解用户的需求。核心原因在于品牌缺少私域流量，且大量用户线索未经专业清洗和处理，重复度高。
第二，交易链路不清晰，营销线索转化率低。传统汽车营销的线索质量低，汽车的营销转化链路不清晰，销售人员缺乏IT系统支撑全流程跟踪用户，导致线索转化率低。
第三，大部分汽车营销止步于汽车交易环节，汽车后市场服务的用户价值并未有效被跟踪与挖掘。
因此，主机厂和经销商都开始寻求营销转型，探索数字化营销方式，以期能以更高的营销效率，在车市下滑的背景下提升销量。
以用户为中心，汽车数字化营销成趋势
赛迪顾问预测，到2020年，中国汽车行业数字营销市场规模将突破200亿元。有38.5%的汽车厂商在过去三年内数字营销投入呈增长态势，并且有37.5%的厂商表示在未来将加大数字营销投入。
很多主机厂自2018年开始便调整其营销和广告支出，缩减电视、户外广告等硬广，增加互动型广告，探索新玩法。汽车的购买决策周期长，要真正促成转化，关键还要有一整套营销体系支撑。
如何建立能与消费者直接连接的营销能力并形成用户洞察、衡量转换效果以及挖掘用户全生命周期价值，是目前数字营销领域最重要的痛点。数字化营销核心的变革就是将汽车营和销的线上和线下流程打通，通过对用户画像的深度分析和洞察，与用户接触以及高频次互动，提升用户转化率及全生命旅程价值。
脱胎于数梦工场企业事业部的数跑科技，基于其三个产品模块：营销大脑、新零售运营云和客户体验云为众多汽车品牌搭建数字化营销平台。
营销大脑集成数据中台和业务中台，包括用户数据分析、开箱即用的营销活动工具、投放内容等功能，让品牌真正读懂消费者。新零售运营云支持全渠道营销，并赋能经销商。销售可借助其手中的营销助手，调用营销大脑的智能能力和营销工具通过客户体验云与用户互动。客户体验云中包括多元化互动平台，品牌方可直接通过客户体验云与消费者互动，对消费者进行会员管理、粉丝运营等个性化管理和生态圈运营。
数跑科技的产品矩阵以营销大脑为核心，将数据流和业务流打通，将线下流程与线上流程打通，进而将传统营销流程中相互割裂的零售和营销流程打通。
2017年，数跑科技为吉利旗下高端品牌“领克”打造了新零售营销服务平台，助力领克品牌第一款新车领克01的线上发布，并在发布当天实现6,000多辆的线上成交量，让汽车行业见识到了数字化营销的威力。
汽车行业已经在获取数字化营销带来的价值提升。
第一，在数字化营销系统中，主机厂更多诉求在建立与消费者直接连接的营销能力，以更好地洞察消费者。越来越多的主机厂开始自建平台，以获取更多的私域流量。例如，数跑科技帮助领克搭建数字化营销平台，对于销售端的线索管理上，以OneID的形式对用户线索进行管理，加入了智能线索清洗功能，可提升线索转化率，目前的销售线索转化率大幅提升。
奇瑞打造官方商城作为其数字营销中台的“超级端口”，整合线上第三方平台、官微、官网等渠道，基于数据分析和用户洞察在商城快速搭建多种营销活动，通过“营销大脑”实现用户画像、活动画像和内容画像的输出，进行渠道点位的自动投放和千人千面的精准推送。2018年，奇瑞汽车销量逆势增长11%，其中官方商城上线以来，成交量高于奇瑞在某知名第三方电商平台网店。
第二，汽车数字化营销驱动企业与用户的连接方式转变，跟踪用户从接触品牌到购买交车直至用车和换车的全周期周期，并在生命周期的不同节点基于用户洞察设计创新线上线下活动运营用户，与用户建立可持续关系，形成营销闭环，提升潜在用户转化率，挖掘用户全生命周期价值。
例如，上汽通用五菱推出用户运营APP——菱菱邦，已经帮助上汽通用五菱销售了近20万台汽车，核销了100万份售后礼券，从线上引流到线下，实现盈利，足以证明全生命周期用户运营的价值。
领克品牌的营销系统，基于多端的线上商城、消费者APP、销售助手、维保助手等产品，设计用户全生命旅程全触点接触，在线上商城为客户提供整车及周边精品购买，增添升级服务包和多活动构建提升消费场景，同时数跑科技还为领克搭建了用户互动社交平台Co:Club，并提供运营规则支持。帮助领克确保超级会员的聚集，特别是打通了线上线下所有场景下的积分体系运营，极大促进了会员活跃度，培养了用户忠诚度。目前超级会员里推荐超10个人去购买领克汽车的已经有600多人，即6,000个用户是由这些用户介绍的。在领克的精品商城里，2019年的商品系列成交额就达到了近1个亿。
未来，数字化汽车营销也让品牌营销从单向的传播关系转变成为了生态式互动沟通关系。
基于OneID数据处理与分析，提升用户洞察
数跑科技帮助品牌方整合来源于线上和线下全渠道的数据，包括官网、小程序、APP、零售店、体验店、市场活动等，设计了12个环节对线索进行管理。数据导入之后对数据进行去重、合并，通过清洗规则、意图配置自动安排智能客服或人工客服清洗线索，极大提高线索清洗效率，并对线索进行评分，去除无效线索。再依据线索评分对线索进行派发和分配，提高线索质量和销售顾问跟进积极性。
同时，数跑科技以One-ID的方式对用户身份、行为等进行量化，避免数据重复的同时，也让主机厂了解用户多层面的信息，提升主机厂的用户识别和洞察能力，并与用户直接进行沟通，进而通过内容和服务的体验优化，来提升用户对品牌的接受度和互动意愿，进一步孵化用户。
全生命周期旅程管理，提升线索转化率
传统汽车营销流程中，主机厂和4S获取的用户线索来源渠道少、线索质量低，线索的销售转化率只有2%左右。不同于一般消费品，汽车消费是一个长周期过程，从用户第一次接触汽车品牌广告，到最终的交付成交，一般的周期为60天，这也决定了汽车品牌的用户运营和沟通也是一个长周期过程。
除此之外，用户在购买车辆之后，还有一系列的用车服务需求。汽车品牌营销逐步从以往的砸钱做品牌广告宣传过渡到用户运营，基于数据分析，以用户为中心，挖掘并管理用户购车用车的全生命周期。
数跑科技帮助汽车品牌将用户全生命周期按品牌认知、车型评估、竞品决策、购买交车、保养用车、再购/换购/转介分为21个节点，进行全触点设计并进行数据采集，通过数据分析沉淀，优化点位管理。了解用户在每个点位的需求，品牌方才能相应地优化渠道投放、设计个性化的营销活动，以新的运营方式，提升用户体验，不断引导用户完成相应的点击行为，最终极大地提升订单转换率和用户品牌认知。
同时，全生命周期涵盖购车后的用户触点，在汽车“营－销－服”流程中，价值最大最持续的也在于“服”的环节。因此，挖掘用户购车后的用车触点并做好个性化服务，将会为品牌和经销商在汽车后服务市场获取更大的用户价值。
近日，爱分析对数跑科技CEO段云飞先生进行了专访，就数跑科技的产品服务、市场现状和战略规划等问题进行了深入交流，现将部分内容分享如下。
探索产业数字化，深耕汽车数字化营销
爱分析：数跑科技从成立之初到现在产品、业务和客户拓展方面有哪些重要的时间节点？
段云飞：数跑科技成立于2018年12月，前身是杭州数梦工场的企业事业部，数梦工场的另外两个事业部负责政府和城市的数字化业务。企业事业部成立于2016年，2015年阿里巴巴提出中台架构概念，从那时起我们就定位于基于云计算、大数据和互联网技术助力企业数字化升级，这在当时是非常具有前瞻视野的。
数跑科技的业务经历了两个阶段，第一阶段是从2016年到2017年，我们参与浙江省十万企业上云，在业务中台、数据中台和技术中台等方面拓展积累了一些数字能力，也获得了一些专业的项目经验和客户认可。例如杭州公交云在全国最早尝试用支付宝刷码乘车，这需要互联网赋能，我们团队就有参与建设。除此之外，我们还与吉利集团、海尔、欧冶等大型企业进行了合作。在这个过程中积极寻找定位。
2017年，我们和吉利汽车合作，营销吉利和沃尔沃共同研发的新品牌领克，领克汽车首次在线上发布了领克品牌的第一款新车--领克01，当时用户全都没见过实物车型，没试乘试驾，也没官方定价，但上线当天就完成了6,000辆销量，这在当时是一个震惊整个汽车行业的数字，让过去持保守态度的品牌主机厂跟用户都见证了互联网数字营销的威力，在此之前，没人会相信有人会在线上买车。这极大地增进了我们和领克团队的信心。
第二阶段是在2018年我们决定开始聚焦汽车行业，深耕汽车营销。2018年我们又陆续与上汽大众合作，最终数梦工场决定将企业事业部独立拆分出来，成立公司化运作独立经营，于是在2018年底，正式成立了数跑科技。
爱分析：为什么选择深耕汽车行业？选择聚焦行业的标准是什么？
段云飞：数跑科技的定位首先是企业服务领域，按企业规模，企业分大企业和中小企业，我们做过企业上云的服务，发现中小企业对SaaS的认知和购买力比较低，对于初创企业的现金流要求高，更适合大平台去做，所以数跑选择服务于大企业客户群体。
大企业的业务领域主要分为研发、生产制造、供应链和营销，其中研发和生产制造领域都会使用专业软件，行业专业度高，不同行业甚至同行业之间需要很强的竞争差异性。
所以在初创阶段，从项目场景、客户认知度、付费意愿、团队基因等评估，营销场景更适合我们。主机厂的门槛非常高，我们和领克团队合作的过程中走了非常多的弯路，以我们有限的力量，与其在不同行业试错，不如聚焦一个行业。而且基于标杆案例、服务品质和口碑，数跑品牌已经得到了主机厂客户的认可。所以在2019年，数跑科技就开始独立运作，专注于营销领域。
爱分析：做数字化营销平台产品和落地的时候，难点和挑战在哪里？
段云飞：2016－2017年业务起步的时候最难，当时不懂行业，也不知道怎么和行业结合。一开始和领克合作的时候，以为是做个电商平台，但实际让一个传统的大主机厂接受很多互联网理念是不容易的。反过来，我们去理解汽车行业的专业术语和业务流程也很困难，这在当时对于我们双方来说，都是很大的挑战，投入了很高的学习成本。
在项目过程中，要用好云计算、大数据和一些互联网技术，以及项目管理、安全等一系列问题，要和用户达成共识，也花了很长时间磨合。
用户全生命旅程追踪，变革传统汽车营销
爱分析：传统汽车营销流程存在的问题是什么？
段云飞：汽车销量在2017年基本见顶。在此之前，汽车行业处于供不应求的状态，主机厂只负责品牌广告，销售由经销商负责。各主机厂不需要竞争营和销能力，因为汽车很好卖。
但随着工业化水平越来越高，人口红利下降，汽车由供不应求转变为供大于求。同时，消费者越来越挑剔，车与车之间的差异性逐渐变小，各品牌竞争加剧。所以从2017年开始，汽车在不断降价。在这个过程中，汽车品牌就急需去了解：这其中究竟发生了什么？消费者选择品牌的原因有哪些？
主机厂为了感受市场温度、了解消费者的喜好，就必须要直接跟消费者连接，同时还要经营好经销商。进而产生了用户互动品牌、统一在线门户、粉丝俱乐部等线上线下相结合的新电商模式。
爱分析：数跑科技的产品和业务流程是怎样的？解决了什么问题？
段云飞：汽车行业此前在营销方面做过很多尝试，比如到天猫卖车，但效果不如快消品那样立竿见影。我们发现自建平台，再结合线上线下渠道，会提升营销效率和效果。
传统汽车销售模式是批发转零售，现在通过数字化的手段重构人货场关系，所以汽车行业也需要数字化营销平台作为整个新零售环境下的营销基础设施。
如何去做这个数字化营销平台？在传统营销概念里，如何让消费者点击广告是营销追求的效果，但是汽车营销里难的是消费者点了广告也不一定会买车，我们要做的就是通过不同的方法，引导消费者点击广告，还要留存和孵化最终消费者，引导消费者参与到线上线下的活动中去，最终引导消费者去线下体验、试乘试驾，消费者才有可能买车。所以这需要全旅程的数字化手段，需要一套平台来支撑。数跑就是帮主机厂打造这一平台。
爱分析：这个平台最初获取数据的来源是什么？数据导入之后的数据处理是如何进行的？
段云飞：我们建好平台之后，除了经销商买的数据会导入进来，主机厂自己营销活动的数据和广告导流的数据也会导入。主机厂自己还在运营一些自有渠道，比如官网、公众号、APP、小程序，这些也会有一些数据导入。
从不同的平台把这些数据导入，我们会进行标签补齐，我们做了一个数据中台支撑，把不同来源的信息关联起来，把它变成唯一ID，用OneID的方式来管理，然后再给他去推送一些服务信息、活动信息进行用户培育。
爱分析：从主机厂的角度出发，全旅程是怎样规划的，从第一次触达到最后转化为消费者，会有哪些埋点？
段云飞：因为汽车的销售流程比较长，我们定义了21个环节。比如说有品牌广告、下载APP、产品展现、会员注册、预约试驾、展厅看车、在线下单，以及后续的用车服务和服务评价。我们通过数字化手段将全旅程串联起来。
做全生命旅程一是要记录消费者在每个节点的动作，二是努力向后面的节点推进。每个环节都有转化率，当转化率越来越清晰以后，就可以知道在哪一个点提升用户体验，进而增加其转化率。
爱分析：全生命周期的21个埋点中，哪个点的数字化难度是最高、数字化的渗透率最低？
段云飞：每个主机厂的难度不一样。有的没有太多数字化营销，有的每个单点都有系统，但是不互通。也有的有数字化，但是系统性能不够，所以没有一套通用的方法。
爱分析：相比于传统媒体广告，这种数据分析和全流程追踪效果体现在哪里？
段云飞：当行业竞争激烈以后，品牌也会怀疑以前花的钱效果是怎么样的。因为品牌只看到了点击量数据，并没有把点击量和销量关联起来。我们能做的就是让他看到了点击量，也看到了和销量的关系，甚至看到不同渠道的点击量和销量的关系。我们会指导他去往哪个方向去投、按什么样的配比去投、不同的渠道和自有的渠道的差别，在我们的数据平台上可以看到传统渠道中看不到的数据。
爱分析：全生命周期链条跟踪下来的消费者能占最终成单的消费者多少占比？
段云飞：传统汽车营销的广告投放线索主要来自于汽车垂直媒体，但消费者买单的意愿越来越低，现在转化率大概在2%左右。这个效率非常低，因为销售不仅要打电话沟通，还要跟进。
我们的平台，会把主机厂自有平台和第三方的线索进行归集、清洗，做大数据的分析和评分，高优先级的线索下发优先处理，把分数低一些的线索推到用户互动平台去培育，让销售针对性做一些营销活动，提高消费者的认知。最终的结果是用的好的平台转化率可以达到30%。这极大提升了销售效率、降低了销售商的销售成本。
爱分析：用户全生命周期的跟踪流程在不同的主机厂定制化需求多吗？业务的需求差别体现在哪里？
段云飞：必须要定制化。定制分两种，一是流程的编排，我们会尽量实现在中台层去实现流程自定义编排，这要求中台要足够完善和足够厚，这个是一个经验积累的过程。二是交互界面的定制化，面向C端的前端页面肯定是不同的。定制实际上相当于软件加服务，这也是我们围绕提高客户满意度所要耕耘的重心。
打造数据中台与业务中台，将传统线下流程在线化
爱分析：汽车企业客户在这方面比较重视供应商哪方面的能力？有哪几类竞争对手？
段云飞：主机厂的要求很高，他们选择合作伙伴一定要对其本身有所弥补，所以他们习惯性会选一些大型公司。
这个行业的竞争对手很多。第一类是传统IT大厂，这是数跑目前碰到的主要竞争对手，他们跟主机厂都有很强的合作关系。大型汽车集团有自己的IT或信息公司，这里一些比较难的项目会让SAP、微软、IBM、Oracle等IT大厂来做，他们都有成熟的CRM套件，SAP和Oracle还有E-Commerce这种电商类的套件。
第二类是埃森哲、凯捷、安永等咨询公司，它们是没有产品的，会去集成SAP、Oracle或者微软的软件或salesforce的SaaS做项目。但这些咨询公司也愿意和我们共同合作。
第三类是跨界公司，比如广告公司和广告代理集成类的公司，他们也会有技术部门，或者集成一些技术公司做。另外还有一些计算广告类的技术公司也开始转型往这个方向做。
第四类是阿里、腾讯、京东等互联网大厂。第五类就是像数跑科技一样的初创公司。
爱分析：数跑科技和传统IT厂商相比，核心竞争力体现在哪？
段云飞：传统IT公司的套件是偏流程管理的，汽车营销系统有一部分流程管理，但另一部分是互动类的系统，这套系统的流程不再像过去的流程类是由A到B到C到D的串行流程，更可能是各种排列组合而来。
比如，传统流程中主机厂批发给经销商，经销商去零售，主机厂和经销商有一套系统。但是现在有种场景是主机厂线索收集清洗完下发经销商跟进，跟进结果还要返回主机厂并下发下一步的指令和建议，这样主机厂、经销商和客户相互之间都要频繁互动，所以它的流程编排极其复杂，传统的软件框架是比较难实现的。
另外，传统的软件架构可能在复杂的流程下性能不足，不能保证高并发量，而数跑是基于云计算、大数据和互联网技术来实现深度的互动性，既保证了高性能、灵活性、也保证了系统的稳定性安全可靠。这是数跑的技术优势。
对数跑来说，竞争压力最大的还是传统IT大厂，毕竟他们的规模很大，但是他们并没有行业和场景聚焦，也给了我们发展的时间和空间。
爱分析：数跑技术优势的底层逻辑是什么？
段云飞：一方面，我们是按照互联网架构搭建的底层逻辑，所以更容易编排和创新。
另一方面，数跑启用大数据能力整合数据治理，所以在数据处理和报表方面更快，在应用上时效性更有价值。
在早期，我们很难和客户证明这种逻辑的软件平台性能和效果更好，现在有一些实际的案例，传统IT厂商的有些套件可能流量过大时，高并发量就会支撑不住，对于稳定性有更高追求的主机厂客户就会对我们的互联网架构的底层逻辑的接受度更高些。
爱分析：多少量级的线索量可以对传统IT系统造成压力？是因为瞬时进入导致的吗？
段云飞：如果仅仅是传统意义上的线索量，正常情况下是十万几百万级，最多千万级别的规模，理论上撑得住。但是在线索没有为归一化之前，有些匿名的信息都在里面，上亿的规模很常见，这时计算量就很大，在做活动的时候各种渠道的数据都同时进来，既要保证安全性，又要保证性能并且可以实时数据分析，实际上很难保证稳定性。
爱分析：数跑科技现在能帮主机厂做些什么提升转化率？
段云飞：我们现在的营销数字化阶段并没有做到非常完善的阶段，还有很大的提升空间。
传统的营销都是线下的，现在我们把线上线下结合起来。例如，过去主机厂搞活动只能打广告降价，或者送一些车载装修，活动手段比较单一。现在我们会赋能主机厂设计一些活动，通过社交化或商品服务组合的方式，把这些内容深度活跃起来。
比如我们会帮主机厂搭建精品商城，会选跟定位人群匹配的优质商品推送周边。消费者关注品牌，也会关注品牌的文娱周边，我们让消费者的点击量留在品牌相关的一些触点上，这是个孵化的过程。我们还帮用户做一些好玩的社交活动，比如邀请朋友一起去参加由线下门店举办的车友粉丝俱乐部活动，这种社交裂变和更丰富的车主服务非常有利于加强用户对品牌的认知。同时，我们有全生命周期的数据画像，销售在跟进用户的时候就有很高的精准度。本质上是靠这个方式来提升它的转化率。
爱分析：除了技术产品，数跑是否会切入到营销的业务流程中，比如设计营销活动？
段云飞：我们目前并没有把自己彻底变成一个营销公司，还是一个技术性公司。营销的内容和策略还是主机厂定，我们的核心价值就是工具。
但是，这些营销活动要比较丰富，而且要快速上线。数字化营销平台必须要有很强的能力和很好的兼容性，就相当于中台。我们为主机厂提供一个活动模版，工具下面有个是中台层，保证每一个营销工具和每一个活动上线时不出错，同时记录活动过程产生的每一个数据，并非每次活动都有效果。前端不一定要我们建，但我们要把中台建好，再把这些内容串联起来发挥营销作用。
爱分析：营销大脑、新零售运营云和客户体验云如何应用于用户业务中？
段云飞：这三者是可以独立使用的，从产品竞争力来讲，最具竞争力的产品是营销大脑，因为最核心的业务中台和数据中台在这里。
我们结合对外的一些营销场景，向用户销售的时候会自由灵活组合。营销大脑和客户体验云配合发挥作用就是营销云。营销大脑和新零售运营云结合就是销售云。三者结合就是营销云+销售云全部打通。
线下经销商有营销助手，会借助营销大脑的一些能力跟C端互动，C端也可以直接通过客户体验云与跟品牌互动。这些都是通过营销大脑打通的，数据和业务流是流通的。所以本质上我们建立的是一个S2b2C的在线数字化循环系统。
坚守万亿级汽车市场，探索创新商业模式创新
爱分析：汽车行业数字化营销的空间还有多大？
段云飞：目前中国的汽车品牌有100多个，随着行业变化，会有一些调整，国外的品牌也在不断入驻。而数字化营销平台也不是一蹴而就的，会不断演化和磨合。
国内的汽车销量这两年在下滑，但事实上它的绝对值还是非常高的。2019年在经济环境这么不好的情况下，仍然有2100多万的乘用车销量，占全国GDP其实10%左右，这个量非常大。再加上这些汽车品牌做数字化营销的新车销售也仅仅是刚刚开始，接下来会在汽车金融、汽车后服务，甚至在出行方面也都会去加大投入，有一些主机厂已经跟我们这方面在进行下一轮的探索合作了。
所以，我们一直不认为汽车行业会有太大的天花板，我们守的是一个10万亿级的市场，只要在里面占百分之一或者千分之一，也是大体量。
爱分析：数跑未来的业务方向是什么？
段云飞：在2021年之前，我们80%业务还是提供科技产品和服务，毕竟还有那么多主机厂、品牌进入这个市场，大家并没有数字化营销平台这样的基础设施，需要这样的营销基础设施去“战斗”。
当然，这些新的品牌也会全部实现数字化。同时我们会持续关注按效果分成的商业模式，即数字营销中的按效果买单，以扩大规模效应。我们除了研发销售数字化营销平台，还需要深入支撑运营。运营分两种，运营消费者和运营经销商。
运营过程中需要大量的运营工具。这也可能是一种服务收入，比如我们开发平台，平台上的运营工具未必需要我们开发，可以集成让第三方的合作伙伴开发。再比如主机厂要跟用户互动，会开发一些游戏，我们做游戏未必有优势，但是中台是我们的，这个游戏嫁接到平台上，增强用户之间的趣味性、娱乐性、互动性，当消费者最终买单，我们也可收佣金。这是一些商业模式的探索。
爱分析：按效果分成必须是软件平台与销量有强归因的时候才可行，但是整个汽车销售的链条比较长，很难像线上流程一样做明确的归因分析。数跑科技如何向整车厂证明销量增长与软件的效果联系？
段云飞：是的，我们没有和整车厂的成熟业务谈这种模式，因为对成熟车型暂时无法分析其销量增长是自然增长还是得益于软件服务。目前行业竞争加剧，整车厂会推出汽车新品牌或者新的商业模式和品牌创新，我们会找到本身就在做新商业模式和品牌创新的主机厂，从0到1的结果是可以检验的，当然这也依赖于大家商务层面的信任。这种商业模式更适用于新造车势力或者主机厂的新品牌。
爱分析：数跑是如何触达高门槛的汽车客户的？
段云飞：基本都是靠行业内口碑传播触达的。另外，我们的中台主要是建立在阿里云上的，阿里云作为我们重要的战略合作伙伴会做一定的推荐。更重要的是我们的天使客户领克，在基于我们的前期成功案例做了相应的推荐。
爱分析：除了汽车营销以外，汽车金融、维保、出行业务的数字化，数跑都有涉及吗？
段云飞：这些服务数跑已经在做了。用户的全生命旅程，也包括了它的营、销、服，其实最大的一块就是在服务，也就是车主服务，车主服务延伸出来就会有很多个可能性。
爱分析：疫情现在对于主机厂的营销有什么影响？这种影响短期或长期内可以通过数字化做什么改变？
段云飞：首先，汽车整体消费会下降，一些不太有竞争力的经销商和品牌会面临优胜劣汰的局面。同时，疫情会对汽车行业数字化起加速的作用。去年，在汽车行业的整体下滑趋势下，很多汽车品牌使用数字化营销反而能够实现逆势上涨。传统汽车营销需要有很多线下店面，再进行销售。但有数字化手段之后，只需要在城市商业综合体开一些城市展厅，作为和消费者进行互动、社交、体验和购车的场所，不需要那么多的重资产4S店。疫情期间，消费者很难线下看车，因此主机厂会更加重视数字化的能力，把更多的线下流程往线上搬，降低线下投入，加大线上的投入。同时主机厂客户也可通过数字化营销平台与经销商一起，开展各种增加用户体验的活动，包括在线视频或者VR选车/看车、上门试驾、代办服务（上牌、保险）、送车上门等等，应该说数字化的进程被大大加速了。
爱分析：目前数跑团队有多大？研发人员占比有多少？
段云飞：团队现在有近200人，85%是研发。
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