云计算

还在炒概念?这家超融合公司已完成国内销售渠道布局

超融合技术到底解决了什么需求?市场前景如何?

2017年01月18日
撰写 | 李喆
  • 云计算
  • 私有云
  • 超融合

还在炒概念?这家超融合公司已完成国内销售渠道布局

2012年超融合概念被提出,很快取代虚拟化成为云计算新热点。

随着VMware、Nutanix进入中国,国内越来越多从业者认识到超融合架构的威力,它将彻底颠覆传统数据中心和上一代私有云计算中心。联想、华为等国内巨头开始布局超融合,创业公司也将超融合作为发力方向,ZETTAKIT就是其中的佼佼者。

ZETTAKIT创始人査乾是技术开发老兵,毕业后在用友从事软件开发多年。一次项目中接触到超融合架构,敏锐地发现这是IT基础软件领域发展的机遇,于是开始寻找做超融合的技术团队。

2014年7月,査乾找到了现在的合伙人团队,本来想以天使投资人的身份介入,结果投着投着就把自己投进去了。

超融合到底解决了什么痛点?

ZETTAKIT提供超融合服务,那么超融合到底解决了企业什么痛点?简单来说,超融合大大提高了硬件资源利用率,提升了系统性能,减少了部署时间,降低了数据中心对IT运维人员的依赖。

传统数据中心,计算资源、存储资源是分开的,操作系统固化于服务器上,硬件利用率极低,IT运维大部分依靠人力。

虚拟化技术的出现,将操作系统从计算服务器上解放出来。一台服务器上可以跑多个操作系统(虚拟机),同时虚拟机也可以在多个服务器上自由迁移,这样一来计算服务器利用率提升。

还在炒概念?这家超融合公司已完成国内销售渠道布局

从上图可以看出,第一代虚拟化只解决计算服务器问题,存储和网络相比传统数据中心并没有提升,企业还是需要购买昂贵的存储器、网络设备(商业交换机)。同时,这种纵向结构扩展性很差,大数据时代,企业的数据增长非常快,一般存储器很难跟上业务数据的增长,而直接买高性能存储器又很奢侈。

上述这些就是超融合要解决的问题,将计算、存储和网络融合起来,将服务器自带存储器连接起来形成一个存储资源池。采取横向分布式架构,用标准廉价X86服务器实现计算、存储和网络功能,不需要单独购买存储器,降低数据中心的投入成本。分布式架构使得未来只需要不断增加服务器即可满足业务需求,扩容相对容易。

还在炒概念?这家超融合公司已完成国内销售渠道布局

系统横向弹性扩展,交付周期短,维护成本低

相比传统数据中心,超融合的优势就是实现了数据中心整个架构的横向扩展,大大降低IT机房硬件建设成本,由于采用标准的X86服务器,避免了大量异构设备,极大降低了整个数据中心的运维成本和难度。

ZETTAKIT主要提供两种服务形式,一种为纯软件形式,直接将软件安装在客户的服务器上,另一种为一体机形式,提供软硬一体的服务。

传统数据中心是硬件主导,而超融合架构是软件定义数据中心,一键部署的形式降低了交付周期,项目对人力的依赖度很低,有助于规模化扩张,这使得ZETTAKIT虽然只有80人左右,但2016年销售额实现了近5倍的业绩增长。

在销售模式上,ZETTAKIT从最初的直销为主逐步转向渠道销售为主,2017年渠道销售将成为主要销售方式,这主要是考虑到服务对象多数为传统企业级客户,公司本身的销售团队比较难以触及这些客户,需要依赖于合作伙伴来达成销售目的。

市场潜力巨大,巨头纷纷进场,竞争激烈

还在炒概念?这家超融合公司已完成国内销售渠道布局

根据Garnter预测,到2019年全球超融合市场规模达到39亿美金。IDC对国内超融合市场的判断,认为2019年国内市场规模为5.47亿美金,市场潜力不小。

从技术演进来看,超融合技术目前还处于软件定义存储阶段,主要替代传统存储设备。随着技术发展,超融合会进入软件定义网络阶段,进而演变成软件定义数据中心。届时,超融合技术面对的是整个数据中心市场,那是一个千亿级市场。

蛋糕这么大,不可能就只有几个新兴公司抢蛋糕,国内外巨头纷纷入场。国际厂商VMware、Nutanix纷纷进入中国,但其直接客户群体主要是国际公司在中国分公司,VMware采取与浪潮、华三等国内传统厂商合作的形式服务国内企业。

从国内企业来看,超融合主要有三类玩家,第一类是华为、联想等传统IT巨头,利用其硬件方面的优势去推广其超融合产品;第二类是传统存储、网络企业;第三类是ZETTAKIT、SmartX等技术创新公司。

突围要靠精准客户定位和渠道销售策略,核心是技术积累

面对竞争如此激烈的市场,ZETTAKIT要靠什么突围呢?精准客户定位和渠道销售策略。

华为等IT巨头的客群一定是运营商等超大型企业,短期内与ZETTAKIT客群重合度很小,暂时还够不上威胁。因此,ZETTAKIT的竞争对手主要是后两类玩家。

相较传统转型企业和其他创业公司,ZETTAKIT的优势在于超融合技术积累,主要体现在软件对硬件的兼容性、整个架构稳定性、支持服务器节点数量等方面。那么选择好合适客群才能发挥出技术优势,否则就会陷入到高射炮打蚊子的境地。

客户定位方面,ZETTAKIT将金融行业作为重点布局方向,目前已在民生证券、国联证券等众多券商中部署实施。这类公司业务数据量大,对产品的性能要求高,各家超融合公司主要比拼技术优势,不会陷入到价格战中。

经过两年多的技术积累,ZETTAKIT已经实现基础产品的标准化,可以进行光盘交付,这使得ZETTAKIT在销售策略上由直销转为渠道销售,发展速度得以进一步提升。

超融合解决的是底层需求,属于重资产投入,更换周期为三至五年,客户黏性大。在完成初装之后,超融合服务商每年可以收取20%左右的服务费,同时会是客户未来有扩容和更换需求的第一选择。

因此,借助企业设备更新换代的时机,快速布局市场,提升市场占有率非常重要。这也是为什么渠道战略会成为影响ZETTAKIT发展的重要因素,在这个时间点,占坑比盈利更加重要。

还在炒概念?这家超融合公司已完成国内销售渠道布局

近期,爱分析对ZETTAKIT创始人查乾进行调研访谈,现将精彩内容分享。

Q:超融合的本质是什么?超融合到底颠覆了哪些?为什么可以大大降低数据中心的建设成本?

A:超融合的本质是计算节点和专业存储设备的融合,融合在X86上。从技术的核心创新上来讲,超融合是架构创新,实现了横向扩展,横向的敏捷扩展。这个思想起源于谷歌这样的大型互联网公司,它不可能纵向的架构来延展自己的系统。

一旦实现了横向扩展,打开这个扩展结构,以前那种上面是VMware刀片服务器,下面是高端存储EMC的时代已经过去了。一方面这样的架构太贵了,另一方面计算和存储通过网络连接到存储上的数据,整个数据流是纵向经过好几层,都是硬件级的通路,IOPS和网络方面与超融合不是一个量级。超融合架构让性能和扩展性提升了很多。

Q:超融合下一步发展的方向是什么呢?

A:SDN是未来兵家必争之地,当超融合更成熟,市场接受度更好,越来越多大企业接受超融合的时候,网络规模会增加。当网络达到成百上千节点的时候,再靠人去做物理规划,就太复杂了。

超融合带来一个概念是软件定义,软件定义了存储,让X86硬盘变成存储资源池;软件定义了计算,让CPU、内存参与计算,变成计算资源池;下一步,软件定义网络,让越来越多的白盒交换机变成网络资源池。

超融合现在冲击了存储行业,下一步会冲击网络行业。商业交换机会比白盒交换机贵5倍,我们未来希望能都使用白盒交换机,将软件灌注到交换机上,类似底下的存储,这样对网络冲击非常大。

Q:ZETTAKIT最初是如何拿下国家卫计委这样的大客户,作为初创企业,是如何让大客户选择自己的产品?

A:有个典型案例,这个案例是替代上一点虚拟化机房。

案例是天津职业大学,他们的痛点很明确,数据中心的存储器老是出现闪断,一闪断整个学校的业务系统就停了,负责人希望能把存储器替换掉,将我们的软件部署在刀片服务器上。这正是我们可以实现的。中间还有个小插曲,存储器是刚买的,直接扔掉不合适,因此对方希望将存储器挂到我们的系统上。我们就把他们的存储作为独立的存储设备,用来保存重要的数据。我们就实现了存储异构,这一点上领先于VMware、Nutanix。

Nutanix在2013年就进入中国,但之前一直打不开市场,主要是因为不能实现异构,只能卖一体机。中国有太多遗留的设备,如果不能实现异构,客户只能买一体机,放在机房显得很另类。

Q:那现在咱们主要什么形式去服务客户?

A:一个是纯软件,就是我们的系列软件,融合存储、云计算等。还有一种是将软件塞到一体机上,打包提供给客户。2015年软件占比更大,到2016年的时候一体机和软件各一半。

Q:现在很多公司都在提超融合,ZETTAKIT相比其他公司的优势在哪些方面?

A:我特别担心国内会把超融合变成系统集成,为什么说有这个风险?因为云计算开源时代到来了,我始终认为开源是好的,但开源让门槛降低了,容易变成价格战。现在有很多分布式文件系统,可以让X86服务器变成存储资源池,这是中国所有中低端存储企业没有开发能力但是要转型做的事情,他可以做一个小规模的存储资源池,这种也是超融合。

这些拿开源技术直接搭,不经过深度开发的超融合,也可以解决商业应用,但是数据中心最核心几个需求(数据不能丢、业务不能中断)是这类超融合不能满足的,只能玩小规模的,10个节点以内。

我们跟这类企业PK是划不来的,所以我们会去选择做银行、证券、运营商这些大客户。我不担心这类竞争对手,我们在某股份银行做测试的时候就没有别的公司。超融合公司的核心竞争力是在存储、计算、网络三层的长期沉淀,如果没有这种沉淀就很难去攻克核心行业。

Q:目前来看,超融合主要应用于私有云市场。很多人认为未来主流趋势是公有云,这会不会影响到超融合的发展前景?

A:中国市场,公有云和私有云市场规模都很大。未来随着网络环境的提升,公有云和私有云的界限会越来越模糊,但是很长时间内,公有云和私有云的需求都很大。

公有云和私有云有本质的区别,公有云的核心是规模、运维和服务,客户把业务跑到阿里云上,看重的是便宜、简洁。但是企业为什么要建私有云,是为了管理和控制,这是他的天然需求。

公有云和私有云之间是可以转换的。企业平时业务不是很忙、很重要,我们丢在公有云上比较方便。到年底的时候,业务比较繁重,进行模块化修改的时候,不如在自己的机房来运行。所以,未来需要做到的是在公有云和私有云之间随意切换,这样混合云服务就会起来。