摘要:「爱分析 | iTalk 」第10期文字精华版新鲜出炉~

悟空租车CMO朱旭:悟空租车要做出行领域的携程-爱分析

分享 | 朱旭

整理 | 白雪

1月5号,「爱分析 | iTalk 」第10期邀请悟空租车联合创始人&CMO朱旭先生做客爱分析直播间,跟爱分析的读者们进行互动交流,现将文字精华版整理如下:

Q:整个租车市场的市场空间有多大?目前的市场格局是怎样的?悟空租车在里面扮演什么角色?@江燕

A:其实整个租车市场的空间非常大。从需求方来看,目前中国总共有十三亿人,截止2015年有驾照的人群数量大概在3亿左右,而私家车的数字大概是1.2亿辆左右,也就是说3亿人有驾照,私家车有1亿多辆,至少2亿人没车开,虽然这些人没有私家车,但还是考驾照,说明他是有出行需求的。

与国外对比来看,目前美国有2-3亿人,有驾照人群在2亿左右,而美国的私家车也有将近2亿辆,也就是说几乎人手一辆车,在人手一辆车的美国,它的租赁车队有多少呢?将近500万辆。而中国有13亿人,有驾照人群在2020年会达到8亿-10亿人,而中国的租赁车队有多少呢?只有将近80万辆。

从市场服务完善度来看,中国的租赁车队在80万左右,在80万辆租赁车里,像神州、一嗨这样的标准化大公司所占的比例不到20%,而剩下的80%都在中小型租车公司手里,目前市场并不完善,我觉得我们可以通过完善服务体系,制定标准化流程获得更多的市场份额。

悟空在里面扮演什么角色呢?刚才也提到了其实80%的租赁车辆在中小型租车公司手里,而悟空要扮演的就是把80%的中小租车公司的车辆整合起来,用标准化的服务和统一的品牌,给中国的租车客户提供标准化租车服务。争取能成为大的租车公司之外的第三级租车平台,同时我们用平台的模式提供服务,也要成为国内租车市场响当当的品牌,甚至成为未来市场第一的品牌。

Q:悟空租车主要的获客渠道有哪些?会采用一些大数据的方法去获客吗?@西木

A:获客的渠道主要分为传统的和独特的获客方式。

传统的获客渠道,比如市场的宣传、品牌的投放等,但这个占的比例不是很大,因为作为创业公司来讲,我们并没有那么高的预算。

独特的渠道包括老客户的邀约、利用营销号进行个性化营销、微博、微信社群等。

我们现在也接触一些数据公司,目前我们客户的规模不是很大,所以现在与大数据公司还处于接触的层面,并没有利用大数据的方法去获客,但是利用大数据获客确实是未来的一个方向。

悟空租车CMO朱旭:悟空租车要做出行领域的携程-爱分析

Q:悟空租车以B2P模式切入市场是出于什么考虑?城市覆盖情况和车队数量是怎样的?@levin

A:从重资产角度来看,我们肯定拼不过传统的租车公司,因为传统的租车公司已经有足够的钱去铺市场了。所以我们要做“轻”,但是在做“轻”的同时也要注意很多问题,比如像轻资产P2P的租车平台,确实很轻,但是很难实现标准化服务,不能给用户提供好的租车体验。所以我们用B2P的方式去切入。

从市场需求来讲,因为广大中小型租车公司在品牌和系统的诉求上还是有需求的。应该说是两方面的因素吧,促使我们使用了B2P的业务模式。

现在我们已经覆盖了超过200个城市了,车队大概有2万辆车,按这个规模,我们排进全国前五的租车公司应该是没问题的。

Q:和神州租车这种传统的公司相比,悟空的优势有哪些?@maki

A:第一点是覆盖面更广。悟空现在覆盖200个城市,城市覆盖范围也覆盖到四、五、六线城市。

第二点是全流程线上体验流程。用户不需要带三证一卡到线下网点去提车,我们所有的流程都是在线上完成,甚至押金都是在线上支付,全流程都能用APP来解决,线下只需要在APP中结算一次,就能够完成整个流程。

第三点价格更低。我们的价格跟神州比会低一些,毕竟神州是最主要的竞品,所以在价格上我们还是希望打出一些自己的优势。

Q:您是如何看待自驾游这个市场?悟空租车是否已经开展这方面的业务?@邵阳

A:其实租车的两个主要的场景就是自驾游和商务。当然像探亲访友、回家过年用车也是主要的用车行为,但是商务和自驾游是最主要的两种租车场景。

悟空之所以想在自驾游角度去发力,是因为传统的租车公司在商务场景上已经占了一定的市场空间,所以我们希望往自驾游方向去发展。自驾游的潜力非常大,比如即便我们在北京,也并不一定知道周边的小众旅游景点。我把自驾游称为一种生活方式,它不仅仅是一种产品。

悟空租车在前不久发布的新产品叫悟空自驾游,这个产品就是希望能把更多更好的自驾游路线,包括路线上吃住玩打包进来,让用户享受更简单极致的体验。就像罗老师在跨年演讲中所讲到的,时间成本是未来用户最关注的,而我做的就是帮你节省这个时间。

悟空租车CMO朱旭:悟空租车要做出行领域的携程-爱分析

Q:悟空租车2017年发展的方向重点是什么?@一一王

A:未来我们的发展重点还是继续扩大城市的覆盖,增加车辆的规模,包括打造我们更加标准化的服务体系。因为加盟店还没有达到完全的标准化,这也是我们现在在做的,所以打造我们的标准化,这是一个非常重要的点。继续拓展自驾游市场,寻找更多的合作伙伴,为用户提供更丰富的自驾游租车的场景,包括其中的住、吃、玩等旅游中所必须的环节,也是下一步我们的发展重点。

Q:目前悟空租车的盈利方向有规划吗?@龙@龙

A:未来的盈利方向,租车是一个方向,因为我们的租车是有利润的。但是未来除了租车的费用,衍生出的吃喝玩也是一个盈利的方向。我之前在一汽大众的时候,所在的部门叫衍生业务部,就是靠除了汽车之外的衍生收益来获取利润。未来租车连带产生出的一系列的价值链的环节,也可能成为盈利点,这也是未来规划要做的。