摘要:「爱分析 | iTalk 」第8期文字精华版新鲜出炉~

卡卡贷总经理李海峰:信用卡代偿拼的是服务,不跟银行比利率-爱分析

分享 | 李海峰

整理 | 薛凯丽

12月20号,「爱分析 | iTalk 」第8期邀请卡卡贷总经理李海峰先生做客爱分析直播间,跟爱分析的读者们进行互动交流,现将文字精华版整理如下:

Q:在消费金融领域里,有卡人群的信贷需求都包括哪些?卡卡贷解决的是哪类需求?@C

A:有卡人群本身是有征信报告的,相对无卡人群来说,有卡人群的历史记录、评分卡都比较好做。所以各大消费型的公司,包括银行,都比较喜欢有信用卡的人群,因为这部分人群需求是多方面的,一般的信贷需求有房贷、车贷、抵押贷款、消费贷款、现金分期、购物分期等等。

以上所说的信贷需求,卡卡贷都不做。我们主要解决的是用户应急的信用卡代还需求,比如用户需要还款的时候,可能还不上了但是必须要还,至少要把最低还款额还了,这时我们会给用户提供信用卡代偿服务,一般来说这类代还的金额不会很大。

Q:银行本身也有信用卡分期,用户为什么还会选择信用卡代偿呢?@八分儿

A:对,信用卡中心也有信用卡分期。经常有人会问我这个问题,其实主要是两类人会选择使用信用卡代偿业务。

一类是用户资质比较好,选择信用卡代偿业务,看重的是更低的利率。我们最低的利率可以做到10%-12%,比银行信用卡的利率更低。

另一类是已经在信用卡中心那里做了信用卡分期,或者说他是在还循环的最低还款额,为什么还在选择我们的产品呢?因为这类用户会有分期也还不上的情况,需要有一个途径对之前的贷款做延期,或者找一个新的平台帮助他还掉信用卡分期金额。

Q:卡卡贷的获客方式是什么?@雅

A:关于获客,目前我们两个最大的入口,一个是卡卡贷的APP,还有一个是微信。

现在70%在APP上,20%在微信上,另外还有一些客户是来自于其他的合作平台和渠道。

当然,除了合作渠道和微信之外,我们APP上的宣传方式还是多种多样的,比如现在我们在做这个语音的直播,其实我们也在映客、花椒直播上做一些广告。

 卡卡贷总经理李海峰:信用卡代偿拼的是服务,不跟银行比利率-爱分析

Q:国外获客的时候会发Promotion 的 offer,请问在国内有没有类似的Promotion?@暴走唐

A:早期没有手机的时候,他们会寄一些支票或直接寄一张卡出去,现在有很多通过PC或手机移动端网来操作。

国内目前很难做,是因为我们没有办法获得信用卡用户的信息,我们也不能像海外那样先拿到客户的信息,然后对他进行促销。

我们是要先做好自己的APP,有口碑传播之后让客户主动来申请。所以我们不可能拿到信用卡用户的信息,主动去做信息推送。而是先做好自己的产品,让客户来申请。

Q:卡卡贷会搜集用户信息吗?用户信息安全如何保障?@雅

A:这也不叫是搜集用户信息,我们会明确的告知用户,可能会需要你授权给我们一些信息,如果客户不愿意授权的话,我们通常都不会进行下一步的。

在用户同意的情况下,我们主要会看用户的资金报告形式、手机实名使用的情况等,其它辅助类信息列为可选项,客户可以选择给或是不给,都是可以的。

比如他是否缴纳公积金的信息、社保的信息、历史刷卡金额的信息。这些都是基于客户资源的基础之上的,其实是一个授权的行为。

对于所有的信息我们仅仅用于这一次客户的审批,而不会用于其它地方,我们更不会去做二次营销。

Q:卡卡贷最近做了卡卡生活,请问是否也在收集更多客户信息呢?@M猫宁M

A:“卡卡生活”是上周我们刚刚上线的新的APP,是一个独立的APP,跟卡卡贷是分开的,只是在卡卡贷上插了一个小广告而已。

未来我们还要做更大的平台,为客户提供更多的服务。比如与信用卡相关的服务,信用卡账单的管理;与信用相关的是征信的服务查询、公积金的查询,这些都是免费的服务。

这样做的目的是增加用户的粘性,让用户能够更加喜欢我们的平台,可以经常打开使用我们的平台,至于贷不贷款、是不是有这方面的需要可以以后再说,主要是想先服务好我们的用户。

 卡卡贷总经理李海峰:信用卡代偿拼的是服务,不跟银行比利率-爱分析

Q:卡卡贷的资金来源是什么?@雅

A:我们平台的资金都是跟银行合作的,所以资金成本相对来说是比较低的,现在都是跟一些中小行、城商行来合作。

Q:信用卡代偿单笔金额不大,那么用户应急需求的频次有多高?@Liu Fuliang

A:有三个数据可以分享一下,一是单笔数据,我们单笔金额不大,平均在6000-7000左右,二是应急需求的频次,客户的应急需求一般在三期、六期比较多,十二期也会有,但是数量不是很多。三是用户的复购率,75%-77%的用户会在前一期贷款结清之后的1-2个月之内,再次来贷款。

Q:卡卡贷的平均利率是20%,仅仅略高于银行信用卡,还有资金、运营成本,卡卡贷如何进行盈利?@Awen

A:这个利率不可能做的很高。因为要对标银行信用卡的利率,而银行的利率摆在那里,所以卡卡贷的利率不可能抬得很高。

首先,在资金成本方面。我们跟银行来合作,由银行来提供资金,这样的话会接近于信用卡中心的资金成本。

其次,在运营的方面。我们肯定不会有任何团队去做销售的,运营主要是在APP上来做,而且全程智能化全自动,没有人工介入的环节。所以人力和运营成本得到控制。

最后,市场推广方面。市场推广的费用是目前我们最大的成本花费之处了。

因为我们的用户都是30岁以下的年轻人,所以我们会用年轻人喜欢的方式去做推广和获客,年轻人在哪里,我们就去哪里做一些推广。

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Q:银行不受理分期的次级客户占持卡人群比例是多少?按照我在银行的工作经验,银行不受理的分期用户数量非常少,卡卡贷如何同银行信用卡分期竞争?@林青川

A:我们经常跟银行信用卡中心的朋友交流,一般来讲,银行信用卡中心都会觉得,我们是没有办法生存的,正因为大型银行有这样的一些想法,才给到我们一些机会。

我们采取差异化竞争,通过差异化的定价、不同的费率,跟银行信用卡中心错开竞争,这也相当于我们的一个优势吧。比如说我们会把费率划分为二十档的费率,还有一些差异化的定价服务。

毕竟还是有很多的用户,其实在银行做了分期了,已经在还最低还款额了,然后再通过我们卡卡贷,或其他的还款平台来帮助他应急,这种情况还是比较常见的。

Q:银行怎么看卡卡贷这些信用代偿业务?和银行信用卡之间会有合作机会吗?@大黄豆

A:这个问题还是要把大银行和城商行区分开,我们跟很多城商行都有深入合作。

我们一开始是跟城商行谈一些资金方面的合作,现在有4、5家银行给我们提供资金的支持,下一步我们会考虑在信用卡获客方面进行合作,包括如何帮助城商行一起合作从大银行那边,抢一些信用卡用户。

整体来看,我们会先跟城商行来合作。大银行目前还不太能看的上我们这样一些小业务,但与城商行的合作机会比较多一点,一些城商行有比较领先的互联网思维的话,会很喜欢我们这样的业务。

Q:1月1日后,银行信用卡都要迎来利率市场化了,银行信用卡利率可能都要打折了,相比之下卡卡贷更贵,请问卡卡贷的市场优势在哪里?@delu

A:卡卡贷肯定不会跟银行直接比谁的利率更低,那肯定是没有前途的。我们一定是走差异化路线,利用自己产品的便捷性,通过手机APP为用户提供全程自动化的服务,另外定价上也是差异化的,对次优人群提供一个更好的授信服务,来抢夺这样一个人群,跟银行信用卡中心的人群有一点点的差异化。

Q:国外有信用卡代偿的对标公司吗?@江燕

A:国外信用卡代偿普遍来讲,都是银行之间、信用卡中心之间做,很少有互联网公司做,至少现在我们没有看到有大的互联网平台来做信用卡代偿业务。

对标的话,最出名也最有代表性的是CapitalOne,它主要就是做信用卡余额代偿,它的优势是有两点,第一点优势是它有非常强大的数据分析能力,它的征信、数据、评分卡都是比较领先。第二点优势是它的目标用户是次优人群,以前美国是没有人去做这个人群的,是它首先来发掘这一块大的市场,所以做得相当不错。

Q:卡卡贷的产品会持续降息回馈用户吗?@young

A:肯定会,现在已经在做了。用户在第二次、第三次贷款的时候,他的费用和利息会持续往下降,我们会为老用户一些比较多的持续性优惠措施,包括送一些劵,直接降息等等。