摘要:K12工具类产品盈利模式探索,猿辅导率先实现规模化收入。

从题库到辅导,“猿系列”如何打造商业闭环?-爱分析

2012-2013年,K12在线教育工具战场,群雄逐鹿。

做题,这一中小学生每日必须的“工作“,一度成为K12最好的切入场景。通过提供搜题、题库等工具,可以迅速获得大量用户,连接学生与教师,同时实现用户数据积累。

经过三年鏖战,大局初定,新进入者已鲜有机会,而几大“巨头“不断获得新的融资,扩大势力范围,进入到探索盈利模式阶段。

作为“巨头“之一,猿题库以题库起家,加上随后推出的小猿搜题和猿辅导,“猿系列”商业模式已见雏形。

“猿系列“商业闭环

“猿系列”产品覆盖教、练、测三个教学环节,各有价值也各有分工:猿题库积累用户数据,小猿搜题是流量入口,而猿辅导则是最后的变现手段。

猿题库积累用户数据

猿题库起步于“粉笔网“教育社区,通过社区运营,公司团队了解到了学生的备考需求,成为题库开发的原动力。最初的题库产品针对的是公务员考试,随后推出了收费的高考题库。

2013底,由于职业教育多品类需求带来的运营压力,猿题库精简产品,重点布局K12领域,用近一年时间完成初中、高中全学科题目覆盖;同时,将所有题库产品免费,吸引更多用户。

目前,猿题库有80余万道自主知识版权的题目,除题干外的其他内容均由猿题库的教研团队完成。在题目录入时,教研团队会对题目进行结构化,打上一系列标签,包括题目类型、知识点、难易程度、来源等。在用户完成练习后,系统会分析用户数据,判断学生对于不同考点、不同难度题目的掌握情况,从而推送更有针对性的题目。

2015年5月,猿题库推出老师版,切入学校教学场景。通过这一工具,教师可以在移动端为学生布置作业,还可以利用猿题库的数据积累,实现1对1出题;在学生完成作业后,可以获得学生的练习数据和班级整体情况分析数据。

在移动端,用户完成练习后,会有练习报告、错题解析和练习推荐;同时,会推荐相应知识点的猿辅导专题课。错题本、收藏和做题统计等一系列小工具,也可以使用户有针对性的学习。

目前,猿题库累积拥有3000多万用户,月活接近1000万,题目累计被练习约40亿次。通过练习积累的用户数据是最核心的资产,它应用在公司的各个产品中。

实现技术积累和了解了用户需求后,猿题库于2014年11月推出了小猿搜题。

小猿搜题获取用户流量

对于小猿搜题,猿题库将其定位于解决学生难题的一个辅助工具;其数据价值并不如猿题库。

移动端,用户上传题目图片后,可以在极短时间内收到反馈答案,解析以及题目来源,部分题目有免费的视频讲解;同时,有考点对应的猿辅导专题课推荐。

快速反馈得益于猿题库200余人研发团队的技术支持。小猿搜题使用图像识别、机器学习加搜索引擎的解决方案:用户上传的图片经过预处理、切分、识别和纠错转化为文字,然后在题库中进行搜索,返回答案。研发团队不断优化技术方案,增加题目覆盖范围、反馈速度和准确率。

目前,小猿搜题有90多亿次的搜索量,累计用户1.3亿人,主要是中学生,还有部分家长以及五六年级的小学生。

近期,猿辅导推出了英语作文批改功能,并已在两场全国模考中应用;目前还在尝试语文作文批改。

在有了流量入口和用户数据后,猿题库也开始了对于盈利模式的探索,2015年6月猿辅导上线。

猿辅导变现

猿辅导有三种直播课程设置:系统班、专题课和1对1。

系统班每年开四期,暑假和寒假为7天的预习班,春季和秋季为15周的同步班;每班限报2000人,价格为199元和299元。

专题课是针对某一考点推出的课程,单价在1元到几十元不等,不限报名人数。

1对1课程目前推出了数学、物理和化学三门学科;单价为59元、79元和149元,课时一小时。

在师资方面,联合创始人帅科表示,由于能有更好的收入和时间利用效率,会不断有教师寻求加入,猿辅导只需要做好师资审核。目前,1对1直播有1300余名兼职教师;系统班和专题课有100余名兼职教师,其余为全职教师。

在商业模式方面,1对1为C2C,系统班和专题课为B2C,除师资有部分兼职外,排课、教研以及图书内容等都由猿辅导提供。在1对1模式中,猿辅导利用积累的用户数据,为教师提供定制课件,从而提高教师的教学针对性和时间利用效率。

运营一年半,猿辅导已经有了过亿元的规模化收入。

2016年收入3.4亿元

今年,猿辅导预计收入1.2亿元。

由于有小猿搜题和猿题库带来的用户流量,猿辅导的营销成本并不高;研发支出是主要的运营成本,猿题库目前有200余人的技术团队。在师资成本方面,系统班和专题课是按课酬;1对1直播是按课程价格给予教师90%的分成。

此外,已从猿题库拆分、独立运营的粉笔网(职业在线教育平台),今年收入2.2亿元。

目前,猿题库已经跑出了自己的商业模式,在以工具类产品起家的公司中,是变现模式最为清晰的一家。但是由于正在快速发展中,研发成本较高,公司仍会长期处于亏损状态。

帅科表示,现阶段更多考虑的是,通过提供优质的教学服务,增加学生和家长对于在线辅导的认可程度;在打造成领域内最好的品牌、提供最好的服务之后,利润是没有问题的。

从题库到辅导,“猿系列”如何打造商业闭环?-爱分析

近日,爱分析对猿辅导进行了调研,并和联合创始人帅科进行了访谈,现摘抄部分内容与各位分享。

Q:猿辅导的产品体系是怎样的?

A:猿辅导公司有4个产品:一是粉笔,主要是公务员考试等职业教育,现在是在线职教的最大的一家公司;其他是猿系列,最先一个产品是猿题库,第二个产品是小猿搜题,第三个产品是猿辅导。

猿题库是一个智能化的练习题库,实际上是一个自适应的学习平台,通过算法去做精准推荐;解决的需求是练和测这两个环节,就是学生的自主练习和测评能力。

小猿搜题其实是个工具,比如学生遇到不会做的题目,可能问老师同学有压力,或者老师顾及不过来,就可以使用小猿搜题,它是这样一个场景。

猿辅导就是练和测以外的教的需求,互联网有规模化优势,能带来更多的一些服务和体验。

所以我们的产品就是解决“教练测“这三个核心环节。

Q:用户数据在产品开发中有哪些应用?

A:我们其实从一开始就在利用这个数据。

比如猿题库,一道题可能练了几十万次,它产生的数据在大样本量的情况下,可信度会很高;像题目难度,在传统的出版社,教学机构,对题目难度的评估是非常重要的指标,但只能凭老师经验。通过用户数据分析,我们就知道推送什么样难度的题目是最适合用户的。

这就像搜索引擎一样,数据越多,推送的就越精准,用户用起来就更舒服。

对于猿辅导,利用数据,我们就能实现精准推荐,用户在猿题库里面做题,我们可以进行评估,对于用户掌握不好的部分,我们可以有针对性的推荐猿辅导的课程,这样就会有很高的转化效率。

在教研的角度也会用,比如传统的线下辅导机构,内容是靠多年的经验积累;我们就可以利用数据,因为猿辅导的数据收集是全国范围的,所以我可以去题库里面,从数据来看学生的整体掌握情况,针对性的开发产品。比如进度,原来线下机构是不会在这个季节开始做高三的二轮复习的,而我们当时通过数据判断,发现很多学生有可能已经超前学了,我们就去开了二轮复习的课,卖的非常好。也就是数据会对产品的设计、售卖,教研内容的设定都会提供参考。

Q:商业模式方面,为什么由C2C转为B2C?

A:首先,我们发现教育做不了平台,原因在于:

第一,教育提供的产品是服务,它不是像iPhone一样的标准品,在天猫或者京东买都一样,用户对于这个产品的认知是确定的;然而课程不是,所以平台化运营一定有不好的地方,即便有机制做前期审核和后期淘汰。所以一旦遇到教学问题,用户不会认为是老师的问题,而是会认为猿辅导不靠谱,在线辅导不靠谱。

第二,课程产品的数量是有限的,它不像淘宝,服饰、手机等等都可以也卖;对于课程,知识点就那么多,用户的挑选成本是极高的。C2C只能是商品种类很多的时候才有意义。

第三,对于老师会有马太效应的问题,比如,一个老师不一定讲的好,但是因为来的早,有一批粉丝,他的课一出来,一批粉丝就买了;而对于新用户,既然所有的老师都不认识,他就会选那个卖的多的,这就会造成新老师成长不起来,那这个平台一定也长不大。

第四,平台化运营我们对老师的服务过程和服务内容是没法控制的,没有办法保证教学质量。

Q:在什么背景下,推出的英语作文批改这一功能?

A:对于学生,提高作文成绩,最有效的方式就是练习。老师可能没有精力批改每一篇作文,线下提供这类服务的公司价格又很贵。

那我们就想主观题,能不能够也把它产品化,用技术的方式去解决。

我们也有这样一个研究团队,做小猿搜题和猿题库时积累的,大概30多人,有6,7个博士,基本都是在机器学习,自然语言处理等方面有储备的;在讨论的时候,大家觉得英语作文批改是有价值的,所以就去做了,花了大概小半年的时间,确实取得了突破,现在我们已经实现模考,全国大模考已经做了两场了。现在开始尝试语文的作文批改,这个难度要大很多。

Q:团队结构是怎样的?

A:目前整个团队接近400人,其中技术团队200多人,教研60-70人,其他是运营和客服。