摘要:在各玩家一路拼杀,不断抢占市场份额的同时,2015年3月上线的悟空租车另辟蹊径,以B2P模式进入战场。

撰写 | 白雪

中国的租车市场从来不乏入局者和竞争者。从传统的租车平台,如神州租车、一嗨租车,到新兴的P2P租车平台,如PP租车、凹凸租车,再到如雨后春笋般出现的分时租赁平台,一波又一波的创业企业涌入租车市场。同时,也有很多玩家相继离开。

从整个租车行业来看,老大哥神州租车的地位仍然不可撼动。凭借在短租业务的良好表现以及与神州优车的合作,2016年前9个月,神州租车的租赁收入已经达到了38.37亿,与2015年全年的收入只差6个亿,净利润13.88亿,与2015年全年净利润基本持平。

但由于神州租车的自营模式,租车数量一直保持在6万辆左右,并未有扩张倾向。6万辆的车队规模实际上只略高于上海市出租车的数量,同时,神州租车目前只覆盖97个城市,离覆盖全国尚有很大距离。因此,除神州以外的其他租车平台仍然斗志满满,分享剩余的大半块蛋糕。

在各玩家一路拼杀,不断抢占市场份额的同时,2015年3月上线的悟空租车另辟蹊径,以B2P模式进入战场。据悉,成立两年的悟空租车,已获博将资本、徐小平真格基金、360周鸿祎胡欢夫妇的个人投资基金、紫辉创投等机构投资。

被网红天使们看重,悟空租车能否在市场混战中脱颖而出?-爱分析

轻资产、重运营的B2P模式

与神州租车重资产的自营模式不同,悟空租车选择了轻资产的B2P模式。

所谓B2P模式是指一端整合线下中小租车公司的车辆资源,一端连接消费者,可以理解为租车领域的“携程”。也就是说,车辆本身并不归悟空租车所有,平台自身不用负责买车、折旧、残值处理等问题。

从神州租车的情况看,租赁车辆的折旧成本已经占到了租赁收入的25%左右,再加上工资、门店开支、维修保养、燃料开支等直接运营成本,汽车租赁的成本总额占到了收入的55%,而对于悟空来说,加盟门店的形式节省了大量成本投入。

悟空租车最早从北京试点,然后逐步扩展到其他城市。截至目前,已经覆盖了全国200多个城市,车辆资源近2万台。

由于悟空租车面对的是C端消费者,又是轻资产运营,因此,持续的品牌投入和产品投入是悟空租车最主要的两部分支出。

爱分析了解到,目前悟空租车主要以日租为主。其中,旅游城市和非旅游城市日租金有很大区别,所有车型和所有租日平均下来不超过200元,略低于神州租车的平均日租金。

为加盟商导流,扶植中小租车公司

悟空租车主要通过线上平台,包括PC端和移动端为线下加盟网点导流。目前,全国加盟网点在1700个左右。在主要的省会城市,悟空租车能够占到单个网点客户流量的50%-60%。

未来,扩大加盟网点的覆盖率和保证服务质量仍是悟空租车的重点,公司计划覆盖的城市数量在400-500个。

在收入构成上,悟空租车的收入来源主要是加盟费、网点保证金和交易佣金。交易佣金的抽成比例在10%左右,未来会占到15%。据悉,悟空租车2016年的GMV在大几千万,2017年预计在几个亿。

被网红天使们看重,悟空租车能否在市场混战中脱颖而出?-爱分析

近期,爱分析对悟空租车CMO朱旭进行了调研访谈,现将精彩部分与您分享。

Q:美国分时租赁公司Zipcar是用会员费的收费模式,中国这种模式是否能跑通?

A:我觉得这种模式可以跑通,但是美国和中国的差异性很大。

Zipcar之所以在美国很火,是因为美国的公共交通并不发达,在美国打车是很贵的。但在中国这两点截然相反。中国打车很便宜,现在又有滴滴和Uber,就更便宜了。

从北京市2020年地铁的规划看,大城市未来1公里之内一定会有一个地铁站,那么,这就意味着地铁几乎可以达到任何一个地方,分时租赁会很有挑战,反而我很看好摩拜和ofo这个模式。

Q:在美国,70%的租车市场都在机场,国内的情况和美国是否类似?

A:类似,主要是机场和高铁,因为中国的高铁很发达。总体上看,主要是人流聚集的地方。

Q:滴滴做租车业务对这个行业有什么影响?

A:滴滴已经在做了,滴滴和一嗨合作比较多。滴滴的模式和我们比较类似,但是我并不认为滴滴的租车项目能够做成功。

第一,我认为租车的市场足够大,滴滴有体量是OK的,但是作为一个长决策和低频次的需求,客户在租车之前还是会做筛选和比较的,客户会更倾向于专注做租车的品牌,在这方面滴滴并没有优势。

第二,术业有专攻。作为一个创业公司来讲,做好一件事情再做第二件事情是非常关键的。

滴滴在打车方面已经做得很成熟了,但在这一点上,无论是网约车的政策,还是是否能盈利都是很关键的。所以我觉得先把这些做好,然后再考虑衍生能够带来哪些收益,流量如何变现的问题。

Q:在租车行业,一个比较优质的客户是如何定义的?一般的频次在什么级别?

A:正常租车行业,1年使用一到两次就算不错了,因为它本身就是一个低频次、长决策的过程。如果以决策时间的长短作为横轴,使用频次的高低作为纵轴画一个象限,在所有出行方式中,租车应该在最后一个象限。

Q:现在是需要在固定的地点送还车,这种情况有可能改变么?

A:有。我们最早希望租车就像摩拜一样,但关键是车位如何解决。摩拜就解决了这个问题,因为自行车没有停车位的费用。但在租车这个行业,上一个客户停一个免费车位你赚了,停一个1小时15的,过几个小时以后来取就亏死了。取还车的便捷性是核心问题。

Q:怎样看待凹凸租车、宝驾租车、PP租车这类的P2P租车平台?

A:我们之所以做B2P,也是看到了P2P本身存在的问题。我觉得个人租车在中国并非伪需求,这个需求还是有的,但是很多点并没有落地,比如说法律、征信体系、服务质量等等。

Q:2B端的租车需求会很大么?

A:会很大,但是2B的租车会有几个问题,2B的业务,关系可能比品牌更重要,作为一个大品牌去维护反而没有小品牌灵活。加盟商很多都是靠2B来生存的,靠短租活不下去。

Q:悟空租车是如何构建风控体系的?

A:风控我们自己做了一套系统,认证、征信这套,到目前为止,一台车没丢过。我们有自己的一套方法论,接入了一些分析的数据源,自己去分析每一个客户案例。