摘要:专注BI十四年,成为行业头部玩家

累计付费客户超万家,这家BI厂商如何布局未来 | 爱分析调研-爱分析ifenxi

指导 | 李喆 调研 | 李喆 撰写 | 施尧

帆软成立于2006年,定位于BI和报表产品解决方案提供商。早期以企业信息化项目求生存,2008年发布报表产品FineReport正式步入BI行业。随着大数据的兴起,2013年发布BI产品FineBI,迎来了业务的爆发式增长。随后持续专注BI赛道,不断拓展BI产品线,累积过万付费用户,终成赛道头部玩家。

帆软成立于2006年,定位于BI和报表产品解决方案提供商。早期以企业信息化项目求生存,2008年发布报表产品FineReport正式步入BI行业。随着大数据的兴起,2013年发布BI产品FineBI,迎来了业务的爆发式增长。2015年营收突破了一个亿,2016年达到两个亿,随后以每年接近50%的增长率不断攀升,成为国内BI领域的“头号玩家”。

帆软重点服务地产、金融、零售、能源、化工等行业,包括恒大集团、绿地集团、中国人民银行、中国银行、永辉超市、王府井百货、中国石油等名企。截至2019年年底,付费客户超过110000家,标杆客户超过300家。

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四条产品线全方位服务客户,产品和客群优势明显

帆软的主赛道是商业智能,共有四条产品线。第一条是以FineReport和FineBI为代表的工具产品线,包含FineReport、FineBI、FineMobile和大屏可视化;第二条是方案产品线,包含银行小秘书,地产行业数字领导力,财务平台“阿米巴经营”,销售平台“零售管家”以及通信领域的“微信小秘书”等。

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第三条是服务线,包含售后与实施,社区服务,人才培训服务等;第四条是平台运营线,包含品牌活动(覆盖区域/行业/职位多维度的会议交流平台)和帆软数据应用研究院。

帆软通过直销和合作伙伴来进行获客,合作伙伴以嵌入式为主,帆软的产品封装在整体解决方案或者系统中,获客渠道丰富。

客群主要以销售额超过10亿的公司为主,中大型公司为主,当前服务了一些央企客户,但主要以央企的子公司为主。通过十余年的积累,在渠道和合作伙伴体系建设上非常完善。

FineReport是目前市场上最好的报表产品,客户使用反馈较好。BI产品已经增加了高性能计算引擎、数据挖掘等,市场竞争力较强。

服务客户时,以永久License为主要收费模式,目前在一部分直销客户开始尝试按年付费。

报表和BI为核心,拓展上下层业务

作为国内商业智能头部玩家,帆软最核心的产品线当属BI工具。

国内企业客户的管理者习惯看报表以了解业务发展情况,在未使用BI工具的企业中,业务人员通常用Excel等工具进行建模和可视化,而Excel没有记忆功能,类似场景下无法复用已有方法,并且可视化的价值有限;IT人员针对业务做数据分析和展现时,需要“Case by Case”从数据库抽取数据再进行可视化,这个过程中无法沉淀可复用的的解决方法,并且分析和展现需要需要切换平台,响应速度慢。

FineReport和FineBI两款产品针对以上痛点,服务客户时各有侧重。FineReport主要面向业务人员或数据分析师,专注于探索式的数据分析,帮助他们开展以问题为导向的数据探索。FineBI则更多面向IT人员,专注于固定式数据展现,帮助企业快速构建报表平台,服务于企业日常管理,快速响应管理需求。

帆软的产品定位与Tableau相似,区别在于Tableau的用户主要是数据分析师,而在国内数据分析师比较稀缺,专业化程度高的数据分析软件还没有广泛的客群基础,产品专业化程度太高不利于落地,帆软与客户合作先对接信息中心,最终用户多为业务部门,当然,也有供业务人员使用的FineBI。

BI工具的底层是数据引擎,用于自助准备数据,进而加速BI分析。在服务客户过程中,由于客户数据质量较差, BI分析速度太慢,而客户对价格敏感,自己没有能力使用专业ETL或构建数仓,希望在现有团队情况下简化数据准备过程。为此帆软开发了数仓作为一个产品模块,据CEO陈炎透露,打造数仓的核心是为了加速计算引擎,属于定制化而非通用产品,不能与其他BI工具互相连接,并且使用场景受限制。

“如果客户有专业的数据治理需求,并且需要一个通用的数仓产品,那么我们会推荐客户上专业数仓”,帆软CEO陈炎说。

ToB领域的一大特点是,产品的购买者和使用者往往不是同一批人,比如帆软与企业信息中心对接,而产品使用者是业务部门或者IT部门,这造成了一些不可避免的用户体验问题。

帆软在业务发展过程中,除底层设施外,与BI工具相关的上层应用需求也凸显出来.由于客户的数据思维较弱,采购FineReport和FineBI后使用不顺畅。为了帮客户更好地使用BI工具,2015年左右,帆软开始做上层应用的开发,涉及不同行业的客户,主要有银行、地产、物流等,例如银行小秘书,数字领导力;覆盖企业不同业务领域,如针对财务领域的“阿米巴经营”平台,针对销售领域的“零售管家”等。

BI工具向上扩张的切入点在于通用模版的积累。初期服务客户时需要100%开发模版,包括分析模版和报表模版,在同一行业积累多个客户案例后,模版的种类更加丰富,同时通用性更好;后续服务客户时基于通用模版进行修改即可交付。“越偏上层的应用定制化和差异化越强,很难做到标准化交付,但业务方向是不断提高模版的通用型,形成竞争优势”。帆软CEO陈炎说到。

至于如何把握好向上扩张的节奏,陈炎坦言目前也还在探索过程中,“对比大型软件厂商不难看出,通用平台在进入垂直行业时,少不了客制化。帆软将沿着产品化趋势发展,扩张时以客户需求为导向,反推扩张目标,以确定是改进功能点还是开发一个大模块,再决定人力和时间的投入。”

专注BI市场,与生态伙伴共同服务客户

大数据领域主要赛道可归纳为五个方向。第一是做数据积累,国内大部分数据还是在政府部门;第二是做数据通用的API;第三是做基础的架构,比如图数据库,Hadoop平台;第四是做一些行业应用,比如健康医疗,自动广告;第五是做分析工具,比如数据分析平台、数据科学平台,也就是常说的数据挖掘。

帆软结合自身特点,选择分析工具方向,专注于商业智能赛道。落地于 “IT人员制作分析页面,业务人员要看报表,使用分析页面,管理人员管理各个分析页面的权限,IT部门做数据准备以及自助分析”五个场景。

由于AI技术浪潮兴起,以及BI与AI的结合在众多场景的想象空间巨大,众多BI厂商开始往在产品中加入AI相关功能,比如NLP、知识图谱等。对于此,帆软有独特的见解:仅仅依靠算法难以发挥AI的价值,还必须结合大数据基础,在大数据背景下运用AI挖掘数据价值。而帆软的定位是BI工具提供商,没有海量的数据积累,切入AI的现实意义有限。

放眼未来,帆软认为解决方案是一个合理的业务点,一方面是公司发展的需要,另一方面是为了刚好地服务客户。

作为BI工具提供商,帆软主要考虑的是如何更轻地提供解决方案,在满足客户需求的同时避免大幅增加管理负担。

因此,帆软构建了一个完整的生态体系,包括伙伴生态、用户生态、客户生态、交付生态这四个模块。

伙伴生态包含被集成、联合方案、松耦合和能力认证四个部分,主要用于拓展销售机会。其中被集成战略对标Tableau的“嵌入式销售”,帆软的产品由于性价比高且稳定性好,已有包括华为、金山、明源等超过1000家企业集成帆软的产品;

联合方案是帆软+计划的另一个名称,指的是客户的真实需求如果不是BI,就让合作伙伴提供服务,比如海信、华为数据库,挖掘中间件,爬虫、数据准备,ETL等。

松耦合指的是帆软为合作伙伴举办的线下活动,主要为暂时没有合作点的客户建立信任关系,让双方销售形成良好互动。

能力认证指的是帆软的国产化认证资格。帆软目前在积极拥抱国产化,通过了华为数据库、金蝶中间件、东方通等一系列认证。

用户生态是为用户搭建的平台,由用户与帆软社区共同产生内容,服务帆软相关用户。目前个平台已积累了超1800份帮助文档及950多个粉丝自制课程。用户数超30万,且拥有20万的社区粉丝。

客户生态指的是定制化客户服务和标杆客户互动。一方面由产品经理主导重点客户的产品使用,深入到客户场景为客户解决使用过程中的需求和问题,将解决方案复制到新版本中,另一方面是寻找标杆客户,为其颁奖并做媒体采访、宣传,目前已积累超300个标杆客户。

交付生态指的是帆软在全国10个大区积累的超150个交付伙伴,完整覆盖了所有交付需求。帆软与交付伙伴们规定按PMP项目方法论5大过程组的标准,以确保交付质量。

“生态部分我们更注重执行,总体而言创新并不多,更多的是谦虚好学以及坚守刚刚合理的利益分配,还有客户对我们的信任”,陈炎说到。

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近期,爱分析采访了帆软CEO陈炎,针对产品发展思路,商业模式与策略,市场趋势,客群定位等话题进行了深入交流,现将采访内容分享如下。

BI公司快速发展有四个原因,专注者成为赢家

爱分析:15年整个BI市场发展加速,包括帆软营收到了一亿人民币,之后一直持续高增长,您认为背后的驱动因素有哪些?

陈炎:这里面因素太多,不一定能回答完整。

我认为首先是客观环境,我们说大数据元年是13年,回头看15年左右产生了大量大数据分析的诉求。

第二点是BI经过几年的积累可用性增强,很多原先写代码完成的需求,都迁移到可靠的品牌可视化工具上了,相当于品牌升级,第三点是国内用户对软件付费、知识付费的意识提高了,现在愿意为一些无形的东西付费,包括我个人也愿意为版权付费了。

最后一点我认为是国内整个软件行业的高增长红利,这几年很多细分领域做的比较好的企业增长都在30%-40%,但这其实只是行业基本增长情况,帆软也只是比行业均值做的稍好一点。

爱分析:企业的需求是来自于CEO的推动,还是IT部门,或者业务部门有了明确诉求?

陈炎:从需求侧来看,10年前产值七八十亿的企业没那么多,但现在来看很多了,这是中国经济增长的红利,我们帆软肯定是其中的受益者。

我认为这个需求一直都在,前几年外资企业能做的不错,比如Cognos,只是最近几年有一部分企业更专注,将这个业务做起来了,再替代了外资企业,形成了现在的BI市场,而我们帆软在这个市场中正好满足了有需求的企业。

主要客群是业务部门,产品既要买的好还要用的好

爱分析:帆软在自身定位和产品策略上怎么考虑的?

陈炎:首先帆软专注于商业智能,也就是BI赛道。产品的客群定位是企业的业务部门,Tableau推出的产品和我们比较像,而他们的客群定位是数据分析师,我们更多是从信息中心开始推进,最后给业务部门使用。使用方式上Tableau主推desktop,后来推online产品,我们主推服务器端版本,因为我们希望服务一整个部门,那么大家就需要一个服务器,然后通过B/S去连接,如果没有服务器就无法触发多部门协同。

爱分析:帆软的产品除了BI工具之外还有上层的应用,这部分业务是什么时候开始拓展的,业务逻辑又是如何考虑的?

陈炎:我们15年开始往上层延伸,主要驱动因素还是客户的诉求。当时中国企业的数据思维还不是那么强,用户买了我们的工具之后不会用或者用不好,觉得很痛苦。而我们的出发点是以客户为中心,不仅卖产品,还要帮客户用好产品,真正创造价值,于是就开始做上层应用。

爱分析:当时没有考虑让合作伙伴来完成吗?类似润乾将周边业务交给合作伙伴,自身会更专注。

陈炎:帆软目前也有合作伙伴生态,主要包含交付伙伴、实施伙伴、转售伙伴、还有共同完成解决方案的合作伙伴。他们会与帆软共同满足客户需求,但与BI直接相关的客户诉求我们会偏向于自己解决。

与润乾相比,我们两家公司的概念还不太一样,首先我们很关注客户买了产品之后能不能用好,那如果交付和实施部分如果让合作伙伴完成,就需要有强管控体系,保证自己的产品确实能服务好客户。但我们希望降低公司管理成本,不要将摊子铺太大,并且自己招来的人去做实施比较放心,能更好地管控交付效果。

爱分析:合作模式是帆软总签还是会员模式?

陈炎:首先我们的产品没有独家代理,每个区域和行业都有多个合作伙伴,其中转售的客户多来自合作伙伴。嵌入式的部分大多是我们自己的客户,我们提供支持就行。销售的时候都是走直签,包括两种方式,一种类似OEM,另一种是代采模式,合作伙伴与客户聊好业务需求,客户直接与我们签单就行。

只有算法不能算AI,专注BI打磨自身产品

爱分析:现在BI厂商有往AI方向转的趋势,您怎么看待这个行业趋势?

陈炎:我理解的AI除了算法之外还需要大数据,而我们没有海量的数据积累,也就是说光靠研发团队的AI算法加到BI产品里我认为价值不大。我们专注在BI赛道,目前不考虑往AI转。

我们现在队伍扩张到1000多人了,我觉得我们队伍扩张之后最重要的是能保持一贯的服务质量,看的更多的是客户而不是竞争对手。当客户有新的需求或者问题的时候,我们回去看竞争对手,借鉴竞争对手的方案。

就比如FineReport这个产品,一开始我们是通过插件商城来满足对应需求,如果标准版本没有就通过插件商场给客户做定制版的,后来同样的需求不断出现我们开发了这个产品。而插件商城是借鉴了小米的以及idea开发工具的里面。

爱分析:从长远的角度您怎么看待云厂商对BI市场的影响,尤其是公有云公司?

陈炎:这个问题有考虑过,但首先还是自己的产品能力。帆软得先将自己的产品核心能力做强,至少能再一个细分领域活下来。目前云计算的大厂比如亚马逊和阿里云等,还没有看到哪一家的BI做的很好,云BI我觉得还需要一定时间。现在先把ERP这类系统上云是他们的主要方向。

我们现在在中国市场有大量客户,同时在电网、中石油、中石化、铁道部、中国邮政等积极拓展业务了,基本策略是先从某个事业部的二级或者三级公司推荐,客户使用后确实好用又能赚钱,就会一步步往上推。

我相信在中国市场先打出一条路,做好差异化就能立足,并且在中国做好了拿到国外去卖也能有不错的认可度,比如FineReport现在在日本、韩国的认可度不错。

而且我们的BI已经是纯B/S架构,并且结合新孵化的“简到云”积累了SaaS产品的运营经验,未来可以整合可以很方便的转型。

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