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医药流通在医药产业链中起着重要的作用，连接着产业链的上下游，但中间的利益链条复杂，效率低下，B2B电商平台的撮合优势在医药流通领域难以发挥价值。药兜网以传统B2B撮合平台起家，迅速调整战略，以药品品种为核心，直达上游工业企业和下游终端，逐步建立起自己的护城河。
近年来在政策的加持下，医药电商平台迅速崛起。在B2C领域，阿里健康、京东大药房、健客网等百花齐放，相比之下，B2B平台却低调许多。
与B2C的流量转化思维完全不同，B2B平台作为整合医药供应链体系的中间平台，优化和提升整个药品供应链的效率是其关键所在，与上下游之间的联系也应更加紧密。
那么，医药电商B2B平台在医药供应链中的定位是什么？其价值点和优势点如何体现？药品B2B电商的春天到底在哪里？近期，爱分析针对这些问题与药兜网的联合创始人&CTO颜波展开深入的交流。
提高产业链上的话语权，是B2B平台体现价值的前提
医药流通在医药产业链中承担着承上启下的作用，使得药品可以精准、快速地从医药工业企业送达医疗终端。但是，药品流通环节过多、利益复杂、购销腐败现象多年来屡禁不止，药品供应链的效率低已是不争的事实。
B2B平台最直接的效果，是使买卖双方之间的信息透明度增加，从而撮合交易达成。2014年以来，医疗流通领域有几十家B2B电商入局，旨在利用互联网的手段改变传统的医药流通行业，提高药品流通环节的效率。然而截至目前，医药流通领域近2万亿的市场规模，线上交易率却不足20%。
B2B平台单纯的撮合交易似乎难以触及医药流通链条的核心。究其根本原因，有如下两点：
第一，在医药流通领域，国家要求买卖双方在第一次交易之前进行企业资质备案。这一特点决定了用户信息由买卖双方自己掌握，买卖双方不因第三方平台的存在而被隔离。因此，撮合交易平台本身价值不大，和传统经销商相比，医药B2B电商平台难以难以形成差异化的竞争优势。
第二，药品流通领域存在严格的区域化管制，原有的经销商体系在区域内非常稳定。电商平台的能力在于跨区域运营，而在药品流通领域，电商平台的价值被弱化。
而且，B2B电商对于终端的掌控远不如想象中简单。区域的终端用户与当地的中小经销商早已建立长久的合作关系，即使有医药B2B电商平台存在，线下的采购关系也不会被弱化或切断，导致B2B平台的优势无法发挥出来。
经过几年探索，行业终于发现，B2B平台若想在药品流通领域的电商化进程中真正体现价值，就必须减少中间链条，直达工业企业和零售终端，从而加强在产业链条上的话语权。
以品种为中心，触达流通环节的核心
药兜网创立于2014年，初期与医药电商领域的其他B2B平台一样，药兜网将自己定位为医药电商撮合平台，并于2016年7月正式获得A类互联网药品交易资格服务证书（进行医药B2B第三方平台运营的资质），是最早一批获得A证的企业之一。
药兜网平台正式上线后，2016年实现GMV20亿，2017年实现GMV96亿。
2018年，在意识到撮合交易平台难以真正触碰医药流通环节的核心后，药兜网迅速调整战略方向，将药品品种作为平台的中心，向自营模式转型。不同于传统的医药B2B电商平台，药兜网与上游和下游的触达方式上发生了转变。
上游，药兜网直接触达工业企业，获取药品的互联网总代资格，使得在药兜网不需要向代理商拿进货，拉升了面对上游的议价空间。
下游，药兜网自建线下商业公司和中心仓，直接向中小型连锁药店和单体药店配送药品，压缩以往流通环节的多级分销层级，使其能够以相对优惠的价格触达终端。
长久以来，终端追求低进价和高毛产品，优质品种的直销需要一定程度的市场培养和教育。因此，药兜网在核心城市自建线下核心直营药店，输出统一的管理标准和优质供应链模式，通过直营药店辐射区域内的其他零售终端和C端消费者。
此外，在积累了大量的药品流通数据后，药兜网开始为工业企业提供大数据服务。目前，药兜网主要针对价格数据为工业企业提供线上维价服务
颜波认为，医药流通链条较长，是一个典型的多边市场，存在多个切入方向。企业只要占据了其中的一个方向，就能保持相对稳定的市场份额。未来，药兜网将以品种作为经营模式的支撑点和重点，加速药品流通领域的电商化进程。
近期，爱分析专访药兜网联合创始人&CTO颜波，就药兜网的发展历程、业务模式、未来战略等方面进行了深入的交流。现将精彩内容摘录如下。
以品种为中心，B2B医药电商平台的差异化打法
爱分析：药兜网从成立至今的发展历程以及重要的业务节点？
颜波：2014年刚入行时，药兜与大家选择的方向一样，做第三方交易撮合平台。在2017年12月份之前，国家还有互联网药品交易资格证书的要求，我们是于2016年9月拿到此证书，因此2016年9月份之前，我们的目标是获取最重要的准入资格，并进行一些线下合作渠道的布局。2017年，开始进入第三方平台的集中运营阶段。
2016年药兜网上线，平台GMV达到20亿，2017达到96亿。但是我们本质上做的是撮合交易，流通行业本身利润很薄，撮合交易的利润更低。
2018年，我们开始重新制定战略，从业务方向到技术和产品线的方向，都进行了大量的调整和试错，快速寻找定位。2018年底，整个公司确定要以品种为中心。
当我们的定位转变之后，我们的客户群体、业务模式都随之发生较大转变。以品种为中心，产生了两个形态，第一个形态很自然地就延伸到自营业务上；第二个是合作方的变化，从流通渠道的商业企业调整到与医药工业企业合作，因为药品是来自于工业生产企业的。
从此，我们和友商之间出现了差异化，以工业企业作为主要合作伙伴，以品种作为新的经营模式和支撑点，围绕着这个支撑点，衍生出自营业务。此外，在积累了大量数据之后，提供大数据服务和精细化管理。
现阶段的目标是要服务于工业企业，同时，如果有渠道或者合作能力的扩展，也可以尝试为商业企业提供服务。
爱分析：各个行业都有大的B2B平台，按照其他行业的逻辑理解，一个大的平台可能会把中间的小链条消灭掉。医药商业领域中间的链条为什么仍然存在？
颜波：医药流通领域是纯标品流通，品种是核心。
最终无论是哪家电商平台，自己都会成为最大的中间商。中间环节不可能没有，只可能被压缩。最终形成的格局是药厂的产品直接在平台上向终端销售，中间只有一个层级的配送服务。这也是我们想要实现的目标。
爱分析：目前的业务类型？以及如何选择药品品种？
颜波：平台和自营两种形态并行发展。
药品选择上，做旧不做新。选择那些在市场上已经品牌化、销量稳定且年营业额在一个亿以上的的旧产品，也就是成熟品种。
爱分析：药兜网平台的服务对象有哪些？
颜波：我们最早做第三方平台时主要是服务于中小型企业，既覆盖不同级别经销商之间的调拨业务，也直接面向连锁药店、中小型个体药店、诊所等。
如今我们取得了很多品种的互联网总代资格，也会给其他第三方平台和线上电商平台供货。
以技术赋能上游工业企业，建立企业护城河
爱分析：药兜网为工业企业解决了哪些方面的需求？
颜波：我们目前的重点是提供维价服务，过去工业企业更多地是通过第三方公司人肉维价，准确性、及时性、有效性、真实性都无法保证。我们以自身的技术能力，与行业内的众包公司合作，发布对数据的需求，基于互联网化，把采集任务分布到全国区域，迅速利用众包的人口优势采集大量数据。
如果想要提供区别于以往传统线下公司提供的维价服务，就一定要发挥互联网平台化的优势，以量取胜，实现规模化。
目前我们使用的主要是线上公开的价格信息，在众包行业也相对容易落地的。
爱分析：除了维价服务，工业企业还有什么需求？
颜波：目前做好维价服务就已经足够了，而且维价服务对工业企业的价值比较大，多数的工业企业都在做维价，而且设置了独立的维价部门。
我们希望通过技术赋能工业企业，主要是发挥公司的两点优势，第一是医药行业的渠道和市场推动能力；第二，药兜网从成立之初，就持续投入技术研发，搭建技术体系和大数据体系。我们希望以技术为驱动，不仅服务于工业企业，最终要对整个医药终端赋能。
爱分析：与工业合作的药品以处方药居多？还是非处方药？
颜波：处方药多一些。非处方药的门槛较低，在销售平台之间的竞争性相对较弱。因此，平台在选品时会尽可能选择处方药，快速建立护城河优势。
减少中间利益链条，下游直达终端
爱分析：药兜网负责药品配送还是与外部合作？
颜波：具体看区域，自营的区域创立商业公司自己配送，目前自营中间仓有两个，其他区域与外部合作。我们有线上的力量，商业公司不是孤立的，虽然是区域化服务，但线上的很多能力可以嫁接过去。
配送的模式有两种，一是配送给经销商再由经销商配送至药店；二是直接配送到药店。
爱分析：针对下游，长期来看要绑定经销商还是直达药店？
颜波：我们要直达药店，自建线下的地推团队。医药电商最终要铺到全国，“自建+加盟”模式是大家都会选择的。
最终我们认为在医疗领域会产生类似于“711“的模式，品牌化连锁运营，少部分是自己的直营店，更多的是通过供应链的管理化、资金化、标准化，通过能力输出，使加盟药店也能提升服务品质，保证产品利润，共同打造医疗领域消费者的服务体系。
爱分析：药兜网自建药店的定位是什么？
颜波：要想直达终端，自建核心直营店是必不可少的。
目前我们的规划是每个城市选择一家直营店，其余的店考虑加盟或合作的方式，整个管理标准、供应链由我们提供，通过直营店辐射该区域的其他终端和消费者。
目前有7家药店，SKU在2000左右，主要是常见病用药和一些慢病药品，以社区店居多，覆盖周边居民的常规要求。药店在收购三个月后就可以扭亏为盈，经营规模实现三倍增长，坪效超过周围药店2-3倍。
未来，流通环节将逐步实现集中化和现代化
爱分析：两票制、“4+7”带量采购等政策对院外流通市场的影响体现在哪？
颜波：目前政策对于院外流通市场还未产生显著影响，政策涉及到的药品数量相对有限，整个医药行业有16万多种药品。中国市场很大，政策产生影响是一个逐步过渡的过程。
爱分析：如何看待政策对医药流通层级的影响？集中度是否会提升？
颜波：从2012年开始，大家都有很强烈的危机意识，认为中间的流通环节要被压缩，流通企业数量将从现在的1万家左右缩减到1000家，但目前还未发生太大变化。想要降低药品成本，流通环节一定会集中化，集中才能带来成本优势。
爱分析：如何看待医药流通领域在线化渗透率？
颜波：B2B的渗透率未来肯定会持续增长，行业内的企业都在朝这个方向努力。流通领域一定会实现在线化，这个方向在短期内不会改变。
爱分析：如何考虑供应链金融？
颜波：我们目前就在为客户提供供应链金融方面的业务，想要做好供应链金融，一定是全供应链条都要做。
我们有自己的商业公司，与工业合作，也有自己的药店，至少在我们体系内，供应链是完整的，可以实现工业直达商业、商业直达终端，且已经实现一些品种的完整供应链。引入供应链金融后，我们希望可以围绕整个链条提供更好的服务。
