摘要:以品种为中心,B2B医药电商的转型之路

B2B平台如何触达医药流通链条核心?看药兜网的转型之路 | 爱分析访谈-爱分析ifenxi

指导 | 晴空 调研 | 晴空 文奕 撰写 | 文奕

医药流通在医药产业链中起着重要的作用,连接着产业链的上下游,但中间的利益链条复杂,效率低下,B2B电商平台的撮合优势在医药流通领域难以发挥价值。药兜网以传统B2B撮合平台起家,迅速调整战略,以药品品种为核心,直达上游工业企业和下游终端,逐步建立起自己的护城河。

近年来在政策的加持下,医药电商平台迅速崛起。在B2C领域,阿里健康、京东大药房、健客网等百花齐放,相比之下,B2B平台却低调许多。

与B2C的流量转化思维完全不同,B2B平台作为整合医药供应链体系的中间平台,优化和提升整个药品供应链的效率是其关键所在,与上下游之间的联系也应更加紧密。

那么,医药电商B2B平台在医药供应链中的定位是什么?其价值点和优势点如何体现?药品B2B电商的春天到底在哪里?近期,爱分析针对这些问题与药兜网的联合创始人&CTO颜波展开深入的交流。

B2B平台如何触达医药流通链条核心?看药兜网的转型之路 | 爱分析访谈-爱分析ifenxi

提高产业链上的话语权,是B2B平台体现价值的前提

医药流通在医药产业链中承担着承上启下的作用,使得药品可以精准、快速地从医药工业企业送达医疗终端。但是,药品流通环节过多、利益复杂、购销腐败现象多年来屡禁不止,药品供应链的效率低已是不争的事实。

B2B平台最直接的效果,是使买卖双方之间的信息透明度增加,从而撮合交易达成。2014年以来,医疗流通领域有几十家B2B电商入局,旨在利用互联网的手段改变传统的医药流通行业,提高药品流通环节的效率。然而截至目前,医药流通领域近2万亿的市场规模,线上交易率却不足20%。

B2B平台单纯的撮合交易似乎难以触及医药流通链条的核心。究其根本原因,有如下两点:

第一,在医药流通领域,国家要求买卖双方在第一次交易之前进行企业资质备案。这一特点决定了用户信息由买卖双方自己掌握,买卖双方不因第三方平台的存在而被隔离。因此,撮合交易平台本身价值不大,和传统经销商相比,医药B2B电商平台难以难以形成差异化的竞争优势。

第二,药品流通领域存在严格的区域化管制,原有的经销商体系在区域内非常稳定。电商平台的能力在于跨区域运营,而在药品流通领域,电商平台的价值被弱化。

而且,B2B电商对于终端的掌控远不如想象中简单。区域的终端用户与当地的中小经销商早已建立长久的合作关系,即使有医药B2B电商平台存在,线下的采购关系也不会被弱化或切断,导致B2B平台的优势无法发挥出来。

经过几年探索,行业终于发现,B2B平台若想在药品流通领域的电商化进程中真正体现价值,就必须减少中间链条,直达工业企业和零售终端,从而加强在产业链条上的话语权。

以品种为中心,触达流通环节的核心

药兜网创立于2014年,初期与医药电商领域的其他B2B平台一样,药兜网将自己定位为医药电商撮合平台,并于2016年7月正式获得A类互联网药品交易资格服务证书(进行医药B2B第三方平台运营的资质),是最早一批获得A证的企业之一。

药兜网平台正式上线后,2016年实现GMV20亿,2017年实现GMV96亿。

2018年,在意识到撮合交易平台难以真正触碰医药流通环节的核心后,药兜网迅速调整战略方向,将药品品种作为平台的中心,向自营模式转型。不同于传统的医药B2B电商平台,药兜网与上游和下游的触达方式上发生了转变。

上游,药兜网直接触达工业企业,获取药品的互联网总代资格,使得在药兜网不需要向代理商拿进货,拉升了面对上游的议价空间。

下游,药兜网自建线下商业公司和中心仓,直接向中小型连锁药店和单体药店配送药品,压缩以往流通环节的多级分销层级,使其能够以相对优惠的价格触达终端。

长久以来,终端追求低进价和高毛产品,优质品种的直销需要一定程度的市场培养和教育。因此,药兜网在核心城市自建线下核心直营药店,输出统一的管理标准和优质供应链模式,通过直营药店辐射区域内的其他零售终端和C端消费者。

此外,在积累了大量的药品流通数据后,药兜网开始为工业企业提供大数据服务。目前,药兜网主要针对价格数据为工业企业提供线上维价服务

颜波认为,医药流通链条较长,是一个典型的多边市场,存在多个切入方向。企业只要占据了其中的一个方向,就能保持相对稳定的市场份额。未来,药兜网将以品种作为经营模式的支撑点和重点,加速药品流通领域的电商化进程。

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近期,爱分析专访药兜网联合创始人&CTO颜波,就药兜网的发展历程、业务模式、未来战略等方面进行了深入的交流。现将精彩内容摘录如下。

以品种为中心,B2B医药电商平台的差异化打法

爱分析:药兜网从成立至今的发展历程以及重要的业务节点?

颜波:2014年刚入行时,药兜与大家选择的方向一样,做第三方交易撮合平台。在2017年12月份之前,国家还有互联网药品交易资格证书的要求,我们是于2016年9月拿到此证书,因此2016年9月份之前,我们的目标是获取最重要的准入资格,并进行一些线下合作渠道的布局。2017年,开始进入第三方平台的集中运营阶段。

2016年药兜网上线,平台GMV达到20亿,2017达到96亿。但是我们本质上做的是撮合交易,流通行业本身利润很薄,撮合交易的利润更低。

2018年,我们开始重新制定战略,从业务方向到技术和产品线的方向,都进行了大量的调整和试错,快速寻找定位。2018年底,整个公司确定要以品种为中心。

当我们的定位转变之后,我们的客户群体、业务模式都随之发生较大转变。以品种为中心,产生了两个形态,第一个形态很自然地就延伸到自营业务上;第二个是合作方的变化,从流通渠道的商业企业调整到与医药工业企业合作,因为药品是来自于工业生产企业的。

从此,我们和友商之间出现了差异化,以工业企业作为主要合作伙伴,以品种作为新的经营模式和支撑点,围绕着这个支撑点,衍生出自营业务。此外,在积累了大量数据之后,提供大数据服务和精细化管理。

现阶段的目标是要服务于工业企业,同时,如果有渠道或者合作能力的扩展,也可以尝试为商业企业提供服务。

爱分析:各个行业都有大的B2B平台,按照其他行业的逻辑理解,一个大的平台可能会把中间的小链条消灭掉。医药商业领域中间的链条为什么仍然存在?

颜波:医药流通领域是纯标品流通,品种是核心。

最终无论是哪家电商平台,自己都会成为最大的中间商。中间环节不可能没有,只可能被压缩。最终形成的格局是药厂的产品直接在平台上向终端销售,中间只有一个层级的配送服务。这也是我们想要实现的目标。

爱分析:目前的业务类型?以及如何选择药品品种?

颜波:平台和自营两种形态并行发展。

药品选择上,做旧不做新。选择那些在市场上已经品牌化、销量稳定且年营业额在一个亿以上的的旧产品,也就是成熟品种。

爱分析:药兜网平台的服务对象有哪些?

颜波:我们最早做第三方平台时主要是服务于中小型企业,既覆盖不同级别经销商之间的调拨业务,也直接面向连锁药店、中小型个体药店、诊所等。

如今我们取得了很多品种的互联网总代资格,也会给其他第三方平台和线上电商平台供货。

以技术赋能上游工业企业,建立企业护城河

爱分析:药兜网为工业企业解决了哪些方面的需求?

颜波:我们目前的重点是提供维价服务,过去工业企业更多地是通过第三方公司人肉维价,准确性、及时性、有效性、真实性都无法保证。我们以自身的技术能力,与行业内的众包公司合作,发布对数据的需求,基于互联网化,把采集任务分布到全国区域,迅速利用众包的人口优势采集大量数据。

如果想要提供区别于以往传统线下公司提供的维价服务,就一定要发挥互联网平台化的优势,以量取胜,实现规模化。

目前我们使用的主要是线上公开的价格信息,在众包行业也相对容易落地的。

爱分析:除了维价服务,工业企业还有什么需求?

颜波:目前做好维价服务就已经足够了,而且维价服务对工业企业的价值比较大,多数的工业企业都在做维价,而且设置了独立的维价部门。

我们希望通过技术赋能工业企业,主要是发挥公司的两点优势,第一是医药行业的渠道和市场推动能力;第二,药兜网从成立之初,就持续投入技术研发,搭建技术体系和大数据体系。我们希望以技术为驱动,不仅服务于工业企业,最终要对整个医药终端赋能。

爱分析:与工业合作的药品以处方药居多?还是非处方药?

颜波:处方药多一些。非处方药的门槛较低,在销售平台之间的竞争性相对较弱。因此,平台在选品时会尽可能选择处方药,快速建立护城河优势。

减少中间利益链条,下游直达终端

爱分析:药兜网负责药品配送还是与外部合作?

颜波:具体看区域,自营的区域创立商业公司自己配送,目前自营中间仓有两个,其他区域与外部合作。我们有线上的力量,商业公司不是孤立的,虽然是区域化服务,但线上的很多能力可以嫁接过去。

配送的模式有两种,一是配送给经销商再由经销商配送至药店;二是直接配送到药店。

爱分析:针对下游,长期来看要绑定经销商还是直达药店?

颜波:我们要直达药店,自建线下的地推团队。医药电商最终要铺到全国,“自建+加盟”模式是大家都会选择的。

最终我们认为在医疗领域会产生类似于“711“的模式,品牌化连锁运营,少部分是自己的直营店,更多的是通过供应链的管理化、资金化、标准化,通过能力输出,使加盟药店也能提升服务品质,保证产品利润,共同打造医疗领域消费者的服务体系。

爱分析:药兜网自建药店的定位是什么?

颜波:要想直达终端,自建核心直营店是必不可少的。

目前我们的规划是每个城市选择一家直营店,其余的店考虑加盟或合作的方式,整个管理标准、供应链由我们提供,通过直营店辐射该区域的其他终端和消费者。

目前有7家药店,SKU在2000左右,主要是常见病用药和一些慢病药品,以社区店居多,覆盖周边居民的常规要求。药店在收购三个月后就可以扭亏为盈,经营规模实现三倍增长,坪效超过周围药店2-3倍。

未来,流通环节将逐步实现集中化和现代化

爱分析:两票制、“4+7”带量采购等政策对院外流通市场的影响体现在哪?

颜波:目前政策对于院外流通市场还未产生显著影响,政策涉及到的药品数量相对有限,整个医药行业有16万多种药品。中国市场很大,政策产生影响是一个逐步过渡的过程。

爱分析:如何看待政策对医药流通层级的影响?集中度是否会提升?

颜波:从2012年开始,大家都有很强烈的危机意识,认为中间的流通环节要被压缩,流通企业数量将从现在的1万家左右缩减到1000家,但目前还未发生太大变化。想要降低药品成本,流通环节一定会集中化,集中才能带来成本优势。

爱分析:如何看待医药流通领域在线化渗透率?

颜波:B2B的渗透率未来肯定会持续增长,行业内的企业都在朝这个方向努力。流通领域一定会实现在线化,这个方向在短期内不会改变。

爱分析:如何考虑供应链金融?

颜波:我们目前就在为客户提供供应链金融方面的业务,想要做好供应链金融,一定是全供应链条都要做。

我们有自己的商业公司,与工业合作,也有自己的药店,至少在我们体系内,供应链是完整的,可以实现工业直达商业、商业直达终端,且已经实现一些品种的完整供应链。引入供应链金融后,我们希望可以围绕整个链条提供更好的服务。B2B平台如何触达医药流通链条核心?看药兜网的转型之路 | 爱分析访谈-爱分析ifenxi

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