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“4+7”带量采购使得跨国药企面临药价下调的压力，产品的覆盖力度和频率下降，亟需快速挖掘新市场。诺信创联通过盘活药企内部的数据资源，利用人工智能技术赋能药企营销部门，实现基层市场的精准触达，同时提高基层医生的诊疗水平。
我国医药市场在1978年以后进入高速发展期，40年的时间里增长超400倍，已成为全球第二大医药市场。在中国市场占据一席之地，已经成为跨国药企未来增长的重要因素。
但与此同时，中国的医疗制度正在进行大刀阔斧的改革，“4+7”带量采购后，跨国药企未中标的品种需要找到新市场，通过一致性评价的国产优质仿制药也开始与跨国药企原研药同台竞争。跨国药企面临着药价下调的经济压力，无法继续支撑大规模的销售团队，很多跨国药企都在裁员。
随着药价的下调，不论是在核心市场还是基层市场，跨国药企产品的覆盖力度和频率都在降低。面对这种情况，如何利用技术手段和线上方式帮助跨国药企实现高效率、低成本的推广？如何帮助药企开拓基层市场？如何唤醒药企内部沉睡的数据资源？爱分析近期针对这些问题与诺信创联创始人阮伟进行了深入交流。
基层市场潜力无穷，但下沉阻碍重重
分级诊疗的目标是想实现90%的病人留在县域内诊治，实现大病不出县。我国县级医院服务覆盖人口超过9亿，占全国居民总数90%以上。随着医疗卫生政策向基层市场的不断倾斜，基层市场发展潜力巨大。
因此，除了医药方面的政策改革，分级诊疗的大方向下，下沉基层成为跨国药企的优选之一。
然而，跨国药企在渠道下沉的实际操作中却面临着多重挑战。
第一，跨国药企过去多与一二线城市的医疗机构对接，在基层市场则需要与三四线城市的医疗机构对接，即多为基层医疗机构，推广模式会发生改变。
基层医疗机构的特点是规模小、分布广、距离远，跨国药企在投入人力推广时需要考量投入成本与药品销售额之间的投入产出比。
第二，基层医疗水平落后，患者对疾病的认知和对药物的依从性较差。跨国药企原研药的价格相对较高，对于用药更关注价格的基层患者，跨国药企的受众有限。因此，想要扩大基层的受众范围且增加使用粘性，跨国药企需要投入更多的人力和财力进行基层医疗用药市场教育。
第三，在医药营销“合规“的背景下，”带金销售“的医药代表模式走不通，向基层市场推广，跨国药企更需要考虑如何为基层医生带来实际的帮助。
因此，跨国药企急需利用数字化的营销手段，实现合规、高效、低成本地精准触达基层市场，同时帮助基层医生提高诊疗水平。
盘活药企内部数据，提高营销环节效率
在药企数字化营销的市场上，丁香园、杏树林等企业早已布局，围绕自己平台内的医生社区提供服务。而诺信创联则是通过盘活药企内部的数据资源，赋能药企营销部门，帮助基层医生减少经验性用药与药企指南间的信息不对称。
诺信创联成立于2015年，作为一家医药营销解决方案供应商，旨在利用技术手段提高药企营销环节的效率，搭建底层数据架构，帮助药企进行数据的采集、分析和应用。
在分析层面，通过分析影响销量的因子、销量预测、销量预警，帮助药企业务人员及时调整营销策略；同时，收集、研究和分析疾病、药品症状以及治疗的数据，为药企构建疾病知识图谱。
在应用层面，通过利用药企已覆盖的医生形成的个人和群体数据，打通药企市场部、销售部、医学部、商务部等各个营销部门之间的数据，以推荐算法作为核心技术，分析医生的阅读偏好和习惯，通过多渠道的产品矩阵，以占用时间短、触达目标准、内容进阶快的方式满足不同医生的需求。
过去，药企的一个医药代表可以管理4-5家基层医院，在诺信创联系统的支撑下，医药代表可以在线上覆盖医生，管理多达10-20家基层医院，极大地减少药企的人员成本，同时可以提高药品的销售收入。
目前，诺信创联已经与辉瑞、阿斯利康、诺华等16家跨国药企合作，覆盖中枢神经、心脑血管、糖尿病等30多种慢病药品，连接医生数量达4万名，其中超70%为活跃用户。
未来，诺信创联将为更多地跨国药企提供服务，并进一步打磨系统，实现更多的应用场景。
近期，爱分析专访诺信创联CEO阮伟，就诺信创联的发展历程、业务模式、未来战略等方面进行了深入的交流。现将精彩内容摘录如下。
技术赋能，使药品流通环节更高效
爱分析：诺信创联的发展历程以及重要的业务节点？
阮伟：上一代信息化领域的大公司，如IBM、SAP等，基本是解决数据记录问题。IBM早期是技术公司，先做记录器，然后做计算机硬件，再到数据库、操作系统，本质都是为了数据记录。随着数据量越来越大，数据价值挖掘存在着很大的市场机会。
数据价值具有很强的行业属性。
金融对数据的敏感度较高，数据标准化程度高，但金融产业链被切割地很碎；能源行业不是一个市场化的行业，相对垄断和封闭；制药行业相对比较传统，成熟度不够高，需要花时间教育市场和客户，但竞争不像金融行业一样激烈，市场存在机会，因此我们选择了制药行业。
我们的初心是利用技术和数据使药品流通环节更加高效和合规。
爱分析：诺信创联主要是服务于药企经营过程中的哪些环节？
阮伟：我们主要面向营销环节，帮助药企打通内部数据，类似于数据中台的概念。未来，通过卖软件的方式帮助企业提升效率，企业未必会买单，需要有一系列的应用。
帮助药企提高营销环节的效率，不仅仅需要为医药代表赋能，还要对市场部、医学部等与营销相关的部门赋能。医药代表的人数最多，因此现在各个企业的注意力主要是赋能于医药代表。
我们认为通过数据的价值挖掘，用技术手段赋能于营销相关的不同部门将会更有意义。
爱分析：汇集药企哪些部门的数据？以及数据的应用方向有哪些？
阮伟：主要是分析药企市场部、医学部、销售部、商务部、SFE等部门的数据。
带量采购政策的影响下，药企辞退了很多医药代表，政府希望药企用效率更高、更合规的方式卖药。我们数据的应用方向是帮助药企用更少的人、更加透明、合规地销售。
医药行业专业性强，最理想的信息传递是不存在“带金”的。医生对药品的认知到位、提升治疗水平，老百姓正确用药、提高生活体验，这二者中间出现回扣本身就不合理。
通过数据判断哪些内容能够帮助医生正确用药、正确做治疗，这是我们与药企合作的最大的业务场景。
围绕这个业务场景需要配置资源，准备相应的内容、搭建相应的渠道，用算法实现精准匹配，类似于头条信息流的匹配。
覆盖基层医生，助力药企下沉基层
爱分析：从哪些角度切入医生的需求、解决医生的痛点？如何让医生对产品感兴趣？
阮伟：关键要看医生的需求，我们覆盖更多的是偏基层的医生。医药产业过去靠医药代表已经构建了价值体系，但是很多医院规模小、患者少，药企不覆盖，医生的用药观念专业性不强。
针对这些医生，需要知道他们平时接触的患者和疾病种类，哪些药品已经进入医院，然后判断哪些与药品相关的内容可以帮助到医生和患者。
爱分析：从药企的角度来看，如何判断信息推送对药物推广起到的作用？
阮伟：首先要考虑医生的阅读和互动的情况，这个是优先级最高的指标。此外，对于销量的提升我们认为，如果药企的产品足够好，医生看到学习内容后会自然地开处方，主要还是看药品自身的产品力。过去很多带金销售也是因为药品没有产品力。
爱分析：跨国药企在使用了诺信创联的系统后，可以达到什么样的效果？
阮伟：过去在基层区域，一个医药代表可以管理4-6家医院，在我们提供的系统支撑下，医药代表可以在线上覆盖医生，管理10-20家医院，效率更高。
爱分析：目前覆盖的医生群体有哪些？
阮伟：主要是县域级的医生，基本是二甲医院和二乙医院。
药品刚上市要进院的阶段，药企在这些县域级医院推广过，但是在上量阶段没有大力教育，这些医生没有形成处方习惯，只是靠自然流量增长，无法支撑起一个医药代表。
目前我们覆盖的医生数量大概有4万名，活跃占70%。基层医生是碎片化时间学习，每次阅读的平均时间是1分钟，每篇推送的内容不会很长。从目前来看，最受欢迎的内容是一图读懂。
爱分析：目前下沉到县域级别的药品种类？
阮伟：目前我们合作的药品种类有30多种，集中在中枢神经、呼吸、心脑血管、糖尿病等慢病领域，均为跨国药企的原研药。
跨国药企加码创新型营销方式
爱分析：与药企合作的项目由药企的哪些部门发起？
阮伟：营销部居多，还有医学部、销售部等。目前合作了16家跨国药企客户。
爱分析：除了给医生使用的小程序，是否有给药企内部人员使用的程序？
阮伟：有。给医生使用的小程序会产生数据，可以指导药企下一步的动作，比如准备会议的材料和内容。主要是给市场部、医学部、销售管理层使用，分析哪些内容、哪些渠道更受医生欢迎。
爱分析：主要面向客户是跨国药企还是国内药企？
阮伟：目前有意愿、有预算投入搭建内部营销等相关业务体系的基本为跨国药企，本土药企由于过去以仿制药为主，没有太多学术内容值得推广，营销体系也尚未建立。我们目前潜在的客户群均为跨国药企。
爱分析：跨国药企对创新企业的接受程度？
阮伟：整体的接受度在提高，虽然跨国药企本质上不愿意接受变化，但是“4+7”带量采购政策推动整个行业变得更加高效。因此，跨国药企需要找一些创新的方式提高效率。
爱分析：从过去到现在，药企信息化的投入水平是否发生较大变化？
阮伟：跨国药企的信息化投入并不高。一般信息化投入较大的行业都是与实体经济关联度较小的行业，如金融、互联网、电信运营商等，不涉及实体的研发、生产和消费，因此对信息化投入较大。
爱分析：跨国药企市场部的预算？
阮伟：最为头部级别的药企每年市场部的预算在几个亿。药企市场部的预算一般为收入的10%，其中销售部预算占比一般为30-50%。
以推荐算法为核心技术，实现精准触达
爱分析：使用的核心技术？
阮伟：核心技术是推荐算法，底层的通用技术是知识图谱，使用的数据基本来源于药企的医学部。药企过去在药品第一阶段推广进院的时候，覆盖过基层医院的医生，系统里有这些医生的基础数据。
爱分析：目前的产品化率能够达到多少？
阮伟：产品化率约为90%，剩下的10%需要重新做，算法层面上有很多可以标准化，但是数据都是沉淀在药企自己的系统内。
爱分析：药企内与医生画像有关的数据系统是否是打通的？
阮伟：有的是打通的，有的没有打通。对于部分没有医生数据的药企，在项目上线的时候会选择冷启动，运营3个月，推送约100篇内容后，就可以开始精准推送。
爱分析：如何看待丁香园、杏树林等医药营销领域的公司？
阮伟：彼此的定位不同。丁香园、杏树林等更多地是运营自己已经形成的医生社区，而我们覆盖的医生主要是药企过去在新药上市时触达到的医生，彼此之间不存在冲突关系。
爱分析：未来的战略方向？
阮伟：本质上是要服务于药企，一方面要积极拓展客户，可以覆盖的跨国药企约30-40家，目前我们覆盖了16家；另一方面是叠加新的功能，代表推荐、内容推荐功能可以进一步完善。
爱分析：未来药企的数据中台是否有价值？是否会尝试？
阮伟：药企的信息化投入不高，跨国药企的信息部门比较弱势，各个部门之间的数据很难打通。药企的数据中台有价值但建设时机未到。
一般情况下，决策者希望看到数据的价值再决定是否投钱，而不做数据中台就看不到价值，存在“鸡生蛋、蛋生鸡”的矛盾。
我们现在主要从营销等上层应用切入，更为顺畅。未来如果药企认可了数据中台的价值，我们会切入这个方向。