摘要:线上线下协同实现商业化落地

千亿处方外流市场抢滩者,妙手医生打造医药险闭环 | 爱分析调研-ifenxi

调研 | 晴空 田群 撰写 | 文奕

随着药占比、零加成、“4+7”带量采购等政策的密集推出,医药分家成为大势所趋,也使得处方外流成为必然的结果。妙手医生早早地察觉到市场动向,积极布局以罕见病、高值用药为特色的院边药店,将业务线从线上医疗服务延伸到线下医药服务。

“以药养医”一直是医疗行业的顽疾,更是医改进程中的“拦路虎”,切断医生和医药之间的利益链条,实现“医药分家”,是新医改的核心内容之一,也使“处方外流”成为大势所趋。

随着药占比、零加成、合理用药等一系列政策的推出,医院开始主动释放部分处方药,未来三年,处方外流将会迎来千亿级别的增量市场。面对如此有吸引力的市场,各方力量开始进行布局与占位。

成立于2015年3月的妙手医生早早地察觉到了处方外流的风口,通过互联网医院开展复诊、处方服务,同时自建线下院边及DTP药房承接互联网医院的电子处方,以及从医院流出的线上线下处方。

千亿处方外流市场抢滩者,妙手医生打造医药险闭环 | 爱分析调研-ifenxi

“医药分家”激发千亿级别处方,外流增量市场

我国居民在长久以来形成了在医院看病、在医院拿药的就医习惯。然而“医药不分家”却是新医改进程中的“肉中钉”。

众所周知,我国医疗服务价值偏低。过去,医药、检查、耗材等成为医院增收的法宝。具体到医药领域,医药企业与医疗机构之间或多或少存在不当的利益关系,过度用药、不合理用药的存在,一直在加剧“以药养医”顽疾的病程。

新医改起航,国家希望通过“医药分家”打破长期以来“以药养医”的藩篱,通过“4+7”带量采购、药品零加成等政策,挤压医院医药利润空间,甚至使得医药成为医院的成本项。在这一背景下,“处方外流”成为了必然的结果。

鼓励处方外流的政策起始于2007年,原卫生部颁布《处方管理办法》,规定医生开处方时必须使用药品通用名,不得限制处方外流。处方外流的政策从此不断出台,但处方外流市场真正破冰开始于2015年。

从2015年起,降低药占比、药品零加成、合理用药等一系列医保控费政策推出。在这些政策的压力下,医院和医生从处方获取的收益受损,医院的药房从“利润单元”逐渐转变为“成本单元”,医院开始主动释放部分处方药。

根据国家卫计委公布的数据,2018年公立医院总收入为28,052亿元,其中药品收入为8,045亿元,2018年药占比约为29%。假设公立医院收入以平均每年10%的增速增长,药占比每年下降1%,则预计至2021年处方外流市场规模增量将达到千亿级别。

处方外流利好院边店,妙手医生就势布局

从外流品种上看,价格高昂、疗效确切的特效药在药占比和招标程序的影响下,会最先流出医院;随着政策的持续推动和消费者院外购药意识的教育,一些高价药、原研药、辅助用药会流出医院;接下来,院外市场的发展加上老龄化人口比例的增加,慢病用药也将有可能会流出市场。

当前医院处方外流多以线下处方为主,因此院边店具有得天独厚的优势,成为处方外流的第一阵地。

2016年,曾在挂号、问诊等领域探索过的妙手医生,察觉到政策动向将利好于处方外流市场,并预判院边药店将成为处方外流的第一承接方,顺势展开布局。在医药服务领域,以罕见病、高值用药为特色的圆心大药房目前有200多家药店,其中约70多家为DTP药房,布局中格外注重院边店。

通过布局线下药房向医药端延伸,对于妙手医生来说,无疑是为浮萍般的互联网医疗扎下了根,为全盘业务的发展打下了坚实的基础。

虽然移动医疗在挤泡沫和商业化落地的双重打击下一片哀鸿,但其对线上医疗市场的培育和探索功不可破。2017年,政策回暖,行业拐点显现,互联网医院开始生根发芽,妙手医生成为第一批拿到互联网医院牌照的企业之一。

基于互联网医院,以及圆心大药房,妙手医生打造了全国性的医患复诊平台和用药配药中心,将复诊和用药服务完美结合。

2019年,妙手医生开始在保险领域布局,成立圆心惠保。圆心惠保依托妙手医生在医药领域的资源和优势,为保险产品提供风险控制、精算定价等方面的数据支持,以及保险理赔等方面的服务。目前圆心惠保已完成5000万元的A轮融资,由红杉中国领投,启明创投跟投。

打造专科医疗服务,强调用药服务连续性

目前妙手医生有三条完整的业务线,分别是医疗服务、医药服务以及保险服务。

千亿处方外流市场抢滩者,妙手医生打造医药险闭环 | 爱分析调研-ifenxi

医疗服务主要是妙手医生互联网医院(妙手医生APP),提供在线问诊和电子处方服务。目前平台上的合作医生数量超过4万人,来自于医院专科联盟、医生集团等。

妙手互联网医院的特点在于打造专科医疗服务,重点建设肿瘤、风湿、皮肤、肝胆、血液、男科、心身七个学科,实现差异化的特色医疗服务。

医药服务的载体主要是院边药房、DTP药房以及医药电商。院边和DTP药房以提供罕见病、肿瘤等新特药为特色,承接医院外流的处方药和线上渠道的普药还有OTC药品。公司总体药品总SKU超过26000种,总体上以一般药物为主,但在肿瘤、白血病等新特药领域的SKU超过300种。

在零售药店行业整合加速的当下,药店运营能力至关重要。圆心大药房的竞争力主要体现在三个方面。

一是院边店得天独厚的地理优势。二是提供重病慢病会员管理、用药和康复跟踪服务,尤其对于新上市的新特药,通过自己的体系和渠道,圆心大药房能够为患者提供合规的院外及诊后用药服务。

三是标准化、专业化运营。药店的运营标准由公司统一管理,从供应链、药品陈列、专业药事服务等层面保证药房运营质量。妙手医生院边药和DTP药房的专业药师,承载了一部分用药环节的患者管理服务,提高客户粘性。

由于目前医院外流的处方仍以“白处方”(医院医生开出的纸质处方)为主,妙手医生一部分处方也是来源于线下医院。随着电子处方流转平台建设的推进,线上处方占比会不断提升。妙手医生也在这一领域做了布局,为医院建设并运营处方流转平台,连接院外优质药房承接医药服务(不局限于圆心大药房,其他质量合格的药房也可接入处方流转平台)。

依托药店用户的用药数据以及与合作伙伴合作积累的发病数据,圆心惠保为保险公司提供风险控制或产品定价模型的数据支持。此外妙手医生的线下药店可以满足保险企业特药交付需求,支撑起特药险交付的最后几公里的服务。

线上线下结合,构建“医+药+险”服务闭环

妙手医生业务的特色在于形成了线上线下结合的服务体系,同时构建了“医+药+险”服务的闭环。

在线上,妙手医生通过互联网医院打造流量入口,提供了医患交流、医疗服务的专业平台。平台上的4万名合作医生可以为患者提供在线问诊和电子处方服务,而处方的承接和配送服务,可由线下药房完成。

在线下,圆心大药房200多家药店提供以新特药为核心的医药服务。目前线下药店团队近1000人,包括店员、药师、医务人员等,其中500多人的药师团队可承载患者病程管理服务,提高用户信任度和粘性,同时将线下的患者导流至线上的互联网医院,实现线上线下协同。

背靠妙手医生互联网医院和院边药店的医药服务,圆心惠保汇集“特药服务、视频问诊、福利药品、理赔调查”四大优势服务,针对重大疾病、慢性疾病等健康领域保险,以“保险+医疗+医药”专业能力为服务基础,为用户带来更可靠的医疗和医药服务,更为保险公司提供“产品精算定价、风险控制、用户获取和粘度”等一站式解决方案。目前,圆心惠保已获得保险经纪牌照和保险公估牌照,助力合作保险的场景化销售,推动合作伙伴的业绩不断攀升。

通过将医生端、医药端、保险端串联起来,妙手医生成功打造“医+药+险”闭环。

未来,妙手医生一方面继续打造专科特色医疗服务,强化自身以罕见病、肿瘤等新特药为特色的院边店体系,实现快速复制和扩张;另一方面,基于对患者持续用药数据的积累,为保险公司提供TPA服务,实现医疗、用药、保险服务的打通。

千亿处方外流市场抢滩者,妙手医生打造医药险闭环 | 爱分析调研-ifenxi

近期,爱分析对妙手医生市场部总经理汪凯进行调研访谈,对妙手医生的业务模式、处方外流的行业现状等进行阐述,现将精彩内容分享如下。

紧随互联网医疗发展大势,业务布局正当时

爱分析:妙手医生从成立到现在,经历了哪些重要发展节点?

汪凯:有三个相对比较重要的节点。

第一个是布局线下药店,这也是妙手医生得以生存发展的支撑。有了实体药店以及整个药品的供应链业务,解决了基本生存问题。

在药占比、药品零加成等政策的影响下,医院有更多的院外处方需求,需要院外药房承接。因此,我们预判院边药店和DTP药店将成为处方外流中非常重要的一环。

第二个是在2017年获得了银川颁发的互联网医院牌照。让我们通过妙手互联网医院可以更好的开展在线问诊、医生多点执业、在线复诊处方等等服务。

妙手医生拿到互联网医院的牌照后,所有的业务政府可监管,在政府认可、行业认可的业务模式中,我们赢得了很多合作伙伴,包含区域政府、医疗机构,以及BAT、保险企业等。

第三个是我们从去年下半年开始与保险公司合作,今年成立了圆心惠保。线下药店和互联网医院这两个业务板块较为成熟,使我们在医疗交付和药品交付方面具备了一定的医学能力,能够据此服务于保险公司。

一方面,保险公司需要审核出险用户的保单是否符合理赔条件;另一方面,特药具有稀缺性属性且需要非常专业的服务能力。妙手的院外药店和DTP药店撑起保单调查和特药交付的最后几公里。

爱分析:在业务布局和战略方向层面,妙手医生现在和未来的发展方向?

汪凯:重点业务发展方向有三个,分别是互联网医院、线下药房和保险。我们的业务和战略布局可能更多的不是横向的发展,而是纵向的发展。我们会对部分专科病种线的服务进行深挖,相信业务能力的深化,将带来的自身价值提升和更多的商业机会。但不管是业务还是战略,最终发展方向肯定是为C端用户有更好的治疗体验。

自建线下药店,运营是关键

爱分析:线下药店的布局以及药店的药品种类情况?

汪凯:圆心大药房以一二线为主要布局城市,药品种类主要以重症药品、罕见药品为特色,院边药店的常规品种会基本齐全,但会根据医院和日常的运营数据有相应偏重。

目前200多家药店全部为自营,绝大部分是自建,小部分为收购。自营药店最大的优势就是药品渠道可控、药品质量可控、药学服务可控,可以更好的承接线上药品交付需求,以及后续服务可以更为顺利。

爱分析:线下药店的选址原则?是否以三甲医院附近为主?

汪凯:是的,以三甲医院附近为主。选址原则主要是根据患者流量。在中国,重症患者还是希望去自己能力范围内最好的医院进行治疗。

爱分析:线下药店的运营情况如何?

汪凯:开每一个药店都经过慎重的决定,开店之前会进行前期筹备工作,如药品梳理、对比周边药店、用户质量研究等,因此,药店的关店率很低。在未来的战略布局上,正在考虑并探索加盟、入股等形式。

每个院边药店配备1-2个药师,每个DTP药房配备3-4个药师,药店面积比较大的药师数量还会增加。这些药师承载了后续的服务,在回访中与患者交流,积累用户信任度,提供用药环节的患者管理。

爱分析:线下药店的处方来源?

汪凯:目前的处方来源以线下医院为主,即医生开的纸质处方(“白处方”)占50%以上,其次是纸质处方上传的电子处方及纯电子处方。

药品交付和医疗交付并行发展,形成差异化优势

爱分析:如何理解互联网医院、线下药房和妙手APP这几个业务之间的联系?

汪凯:妙手APP只是承载互联网医院的服务媒介,面向C端患者和B端医生,互联网医院是一个服务平台。以线下药房和互联网医院这两个业务来说,线下药房承接了所有处方的最后交付,即最后的药学服务,互联网医院完成的是医疗交付。因此,妙手医生的业务基础有两个,一个是药品交付,另一个是医疗交付。药品交付和医疗交付是并行发展的。

爱分析:互联网医院上医生资源的来源?是否有聚焦的领域?

汪凯:目前,妙手医生更多的与垂直的医生集团合作。平台上多点执业医生有4万多个,聚焦了7个专科线。

我们希望把医药服务做得更深,建立自己的垂直学科,目前聚焦于肿瘤、风湿、皮肤、肝胆、血液、男科、心身这几大类学科。聚焦于专科可以为医生提供更专业的服务。

爱分析:妙手医生互联网医院的定位?

汪凯:妙手医生互联网医院定位为医患连接及用药管理平台,一方面连接患者和医生,提供服务;另一方面为患者提供用药管理。同时在互联网医院上,还为医生打造个人品牌,通过录制音频、视频等方式,为医生做品牌背书。

每一家互联网医院的定位都不同。对于妙手来说,一方面基于药物领域的优势,药品服务是未来的重点;另一方面会打造重点专科,在某几个学科里做专做透。

爱分析:为地方医院建设互联网医院及电子处方流转平台的模式?

汪凯:我们与地方医院合作,为医院建立和运营互联网平台及处方流转平台。第三方的处方流转平台可以满足三方面的需求,对于患者来说可以掌握药品的选择权;所有的处方信息、开药数据都是电子化的,对于政府来说可监管可追溯,未来还可以接入医保、社保;对于医院来说,可以获取患者离开医院后的临床数据,用于学术研究。去年8月份鼓励处方电子化的政策出来后,有些医院开始建设处方流转平台。目前妙手医生已经与近百家医院开展合作。

利用患者用药数据积累,积极延伸保险服务

爱分析:为保险公司提供服务的形式?保险公司的需求是什么?

汪凯:本质上是TPA服务,但和传统的TPA服务相比,加入了更多的用药数据。

保险公司缺少用药数据,而妙手恰好具有大量的用药数据,而且这些数据是由妙手医生自己收集的,真实性有保证。

未来,妙手医生可能并不是一个药品公司或药品运营公司,而是数据运营公司,将现有的保险数据、医疗数据、药品数据进行整合和管理。

爱分析:目前的团队构成情况?

汪凯:目前公司共有1500多人,最大的线下药店团队有1000人左右,主要包括店员、药师、医务、药店运营等,其中药店运营主要负责给药店的工作人员做培训,药店统一性的建设,数据分析等等。其次是技术团队,约120人。

爱分析:未来会在医药电商领域重点发力么?

汪凯:医药电商和互联网医院同时进行,互联网医院的发展带动了医药电商。

互联网医院要靠自己的平台,未来妙手除了常规产品的发展以外,聚焦于专科领域的医药电商服务会开始发力。从医药电商的竞争格局上看,OTC领域在线上,还是集中在大流量平台,比如阿里、比如京东。对于创新企业来说,在慢病用药也就是慢病处方药领域会有发展的机会。

目前整个医药电商的市场空间、竞争格局等与政策导向密切有关。到目前为止,中国还没有开放线上医保支付,未来如果政策上支持医保在线支付,医药电商的整个行业格局和市场空间都会发生巨大的变化。