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随着药占比、零加成、“4+7”带量采购等政策的密集推出，医药分家成为大势所趋，也使得处方外流成为必然的结果。妙手医生早早地察觉到市场动向，积极布局以罕见病、高值用药为特色的院边药店，将业务线从线上医疗服务延伸到线下医药服务。
“以药养医”一直是医疗行业的顽疾，更是医改进程中的“拦路虎”，切断医生和医药之间的利益链条，实现“医药分家”，是新医改的核心内容之一，也使“处方外流”成为大势所趋。
随着药占比、零加成、合理用药等一系列政策的推出，医院开始主动释放部分处方药，未来三年，处方外流将会迎来千亿级别的增量市场。面对如此有吸引力的市场，各方力量开始进行布局与占位。
成立于2015年3月的妙手医生早早地察觉到了处方外流的风口，通过互联网医院开展复诊、处方服务，同时自建线下院边及DTP药房承接互联网医院的电子处方，以及从医院流出的线上线下处方。
“医药分家”激发千亿级别处方，外流增量市场
我国居民在长久以来形成了在医院看病、在医院拿药的就医习惯。然而“医药不分家”却是新医改进程中的“肉中钉”。
众所周知，我国医疗服务价值偏低。过去，医药、检查、耗材等成为医院增收的法宝。具体到医药领域，医药企业与医疗机构之间或多或少存在不当的利益关系，过度用药、不合理用药的存在，一直在加剧“以药养医”顽疾的病程。
新医改起航，国家希望通过“医药分家”打破长期以来“以药养医”的藩篱，通过“4+7”带量采购、药品零加成等政策，挤压医院医药利润空间，甚至使得医药成为医院的成本项。在这一背景下，“处方外流”成为了必然的结果。
鼓励处方外流的政策起始于2007年，原卫生部颁布《处方管理办法》，规定医生开处方时必须使用药品通用名，不得限制处方外流。处方外流的政策从此不断出台，但处方外流市场真正破冰开始于2015年。
从2015年起，降低药占比、药品零加成、合理用药等一系列医保控费政策推出。在这些政策的压力下，医院和医生从处方获取的收益受损，医院的药房从“利润单元”逐渐转变为“成本单元”，医院开始主动释放部分处方药。
根据国家卫计委公布的数据，2018年公立医院总收入为28,052亿元，其中药品收入为8,045亿元，2018年药占比约为29%。假设公立医院收入以平均每年10%的增速增长，药占比每年下降1%，则预计至2021年处方外流市场规模增量将达到千亿级别。
处方外流利好院边店，妙手医生就势布局
从外流品种上看，价格高昂、疗效确切的特效药在药占比和招标程序的影响下，会最先流出医院；随着政策的持续推动和消费者院外购药意识的教育，一些高价药、原研药、辅助用药会流出医院；接下来，院外市场的发展加上老龄化人口比例的增加，慢病用药也将有可能会流出市场。
当前医院处方外流多以线下处方为主，因此院边店具有得天独厚的优势，成为处方外流的第一阵地。
2016年，曾在挂号、问诊等领域探索过的妙手医生，察觉到政策动向将利好于处方外流市场，并预判院边药店将成为处方外流的第一承接方，顺势展开布局。在医药服务领域，以罕见病、高值用药为特色的圆心大药房目前有200多家药店，其中约70多家为DTP药房，布局中格外注重院边店。
通过布局线下药房向医药端延伸，对于妙手医生来说，无疑是为浮萍般的互联网医疗扎下了根，为全盘业务的发展打下了坚实的基础。
虽然移动医疗在挤泡沫和商业化落地的双重打击下一片哀鸿，但其对线上医疗市场的培育和探索功不可破。2017年，政策回暖，行业拐点显现，互联网医院开始生根发芽，妙手医生成为第一批拿到互联网医院牌照的企业之一。
基于互联网医院，以及圆心大药房，妙手医生打造了全国性的医患复诊平台和用药配药中心，将复诊和用药服务完美结合。
2019年，妙手医生开始在保险领域布局，成立圆心惠保。圆心惠保依托妙手医生在医药领域的资源和优势，为保险产品提供风险控制、精算定价等方面的数据支持，以及保险理赔等方面的服务。目前圆心惠保已完成5000万元的A轮融资，由红杉中国领投，启明创投跟投。
打造专科医疗服务，强调用药服务连续性
目前妙手医生有三条完整的业务线，分别是医疗服务、医药服务以及保险服务。
医疗服务主要是妙手医生互联网医院（妙手医生APP），提供在线问诊和电子处方服务。目前平台上的合作医生数量超过4万人，来自于医院专科联盟、医生集团等。
妙手互联网医院的特点在于打造专科医疗服务，重点建设肿瘤、风湿、皮肤、肝胆、血液、男科、心身七个学科，实现差异化的特色医疗服务。
医药服务的载体主要是院边药房、DTP药房以及医药电商。院边和DTP药房以提供罕见病、肿瘤等新特药为特色，承接医院外流的处方药和线上渠道的普药还有OTC药品。公司总体药品总SKU超过26000种，总体上以一般药物为主，但在肿瘤、白血病等新特药领域的SKU超过300种。
在零售药店行业整合加速的当下，药店运营能力至关重要。圆心大药房的竞争力主要体现在三个方面。
一是院边店得天独厚的地理优势。二是提供重病慢病会员管理、用药和康复跟踪服务，尤其对于新上市的新特药，通过自己的体系和渠道，圆心大药房能够为患者提供合规的院外及诊后用药服务。
三是标准化、专业化运营。药店的运营标准由公司统一管理，从供应链、药品陈列、专业药事服务等层面保证药房运营质量。妙手医生院边药和DTP药房的专业药师，承载了一部分用药环节的患者管理服务，提高客户粘性。
由于目前医院外流的处方仍以“白处方”（医院医生开出的纸质处方）为主，妙手医生一部分处方也是来源于线下医院。随着电子处方流转平台建设的推进，线上处方占比会不断提升。妙手医生也在这一领域做了布局，为医院建设并运营处方流转平台，连接院外优质药房承接医药服务（不局限于圆心大药房，其他质量合格的药房也可接入处方流转平台）。
依托药店用户的用药数据以及与合作伙伴合作积累的发病数据，圆心惠保为保险公司提供风险控制或产品定价模型的数据支持。此外妙手医生的线下药店可以满足保险企业特药交付需求，支撑起特药险交付的最后几公里的服务。
线上线下结合，构建“医+药+险”服务闭环
妙手医生业务的特色在于形成了线上线下结合的服务体系，同时构建了“医+药+险”服务的闭环。
在线上，妙手医生通过互联网医院打造流量入口，提供了医患交流、医疗服务的专业平台。平台上的4万名合作医生可以为患者提供在线问诊和电子处方服务，而处方的承接和配送服务，可由线下药房完成。
在线下，圆心大药房200多家药店提供以新特药为核心的医药服务。目前线下药店团队近1000人，包括店员、药师、医务人员等，其中500多人的药师团队可承载患者病程管理服务，提高用户信任度和粘性，同时将线下的患者导流至线上的互联网医院，实现线上线下协同。
背靠妙手医生互联网医院和院边药店的医药服务，圆心惠保汇集“特药服务、视频问诊、福利药品、理赔调查”四大优势服务，针对重大疾病、慢性疾病等健康领域保险，以“保险+医疗+医药”专业能力为服务基础，为用户带来更可靠的医疗和医药服务，更为保险公司提供“产品精算定价、风险控制、用户获取和粘度”等一站式解决方案。目前，圆心惠保已获得保险经纪牌照和保险公估牌照，助力合作保险的场景化销售，推动合作伙伴的业绩不断攀升。
通过将医生端、医药端、保险端串联起来，妙手医生成功打造“医+药+险”闭环。
未来，妙手医生一方面继续打造专科特色医疗服务，强化自身以罕见病、肿瘤等新特药为特色的院边店体系，实现快速复制和扩张；另一方面，基于对患者持续用药数据的积累，为保险公司提供TPA服务，实现医疗、用药、保险服务的打通。
近期，爱分析对妙手医生市场部总经理汪凯进行调研访谈，对妙手医生的业务模式、处方外流的行业现状等进行阐述，现将精彩内容分享如下。
紧随互联网医疗发展大势，业务布局正当时
爱分析：妙手医生从成立到现在，经历了哪些重要发展节点？
汪凯：有三个相对比较重要的节点。
第一个是布局线下药店，这也是妙手医生得以生存发展的支撑。有了实体药店以及整个药品的供应链业务，解决了基本生存问题。
在药占比、药品零加成等政策的影响下，医院有更多的院外处方需求，需要院外药房承接。因此，我们预判院边药店和DTP药店将成为处方外流中非常重要的一环。
第二个是在2017年获得了银川颁发的互联网医院牌照。让我们通过妙手互联网医院可以更好的开展在线问诊、医生多点执业、在线复诊处方等等服务。
妙手医生拿到互联网医院的牌照后，所有的业务政府可监管，在政府认可、行业认可的业务模式中，我们赢得了很多合作伙伴，包含区域政府、医疗机构，以及BAT、保险企业等。
第三个是我们从去年下半年开始与保险公司合作，今年成立了圆心惠保。线下药店和互联网医院这两个业务板块较为成熟，使我们在医疗交付和药品交付方面具备了一定的医学能力，能够据此服务于保险公司。
一方面，保险公司需要审核出险用户的保单是否符合理赔条件；另一方面，特药具有稀缺性属性且需要非常专业的服务能力。妙手的院外药店和DTP药店撑起保单调查和特药交付的最后几公里。
爱分析：在业务布局和战略方向层面，妙手医生现在和未来的发展方向？
汪凯：重点业务发展方向有三个，分别是互联网医院、线下药房和保险。我们的业务和战略布局可能更多的不是横向的发展，而是纵向的发展。我们会对部分专科病种线的服务进行深挖，相信业务能力的深化，将带来的自身价值提升和更多的商业机会。但不管是业务还是战略，最终发展方向肯定是为C端用户有更好的治疗体验。
自建线下药店，运营是关键
爱分析：线下药店的布局以及药店的药品种类情况？
汪凯：圆心大药房以一二线为主要布局城市，药品种类主要以重症药品、罕见药品为特色，院边药店的常规品种会基本齐全，但会根据医院和日常的运营数据有相应偏重。
目前200多家药店全部为自营，绝大部分是自建，小部分为收购。自营药店最大的优势就是药品渠道可控、药品质量可控、药学服务可控，可以更好的承接线上药品交付需求，以及后续服务可以更为顺利。
爱分析：线下药店的选址原则？是否以三甲医院附近为主？
汪凯：是的，以三甲医院附近为主。选址原则主要是根据患者流量。在中国，重症患者还是希望去自己能力范围内最好的医院进行治疗。
爱分析：线下药店的运营情况如何？
汪凯：开每一个药店都经过慎重的决定，开店之前会进行前期筹备工作，如药品梳理、对比周边药店、用户质量研究等，因此，药店的关店率很低。在未来的战略布局上，正在考虑并探索加盟、入股等形式。
每个院边药店配备1-2个药师，每个DTP药房配备3-4个药师，药店面积比较大的药师数量还会增加。这些药师承载了后续的服务，在回访中与患者交流，积累用户信任度，提供用药环节的患者管理。
爱分析：线下药店的处方来源？
汪凯：目前的处方来源以线下医院为主，即医生开的纸质处方（“白处方”）占50%以上，其次是纸质处方上传的电子处方及纯电子处方。
药品交付和医疗交付并行发展，形成差异化优势
爱分析：如何理解互联网医院、线下药房和妙手APP这几个业务之间的联系？
汪凯：妙手APP只是承载互联网医院的服务媒介，面向C端患者和B端医生，互联网医院是一个服务平台。以线下药房和互联网医院这两个业务来说，线下药房承接了所有处方的最后交付，即最后的药学服务，互联网医院完成的是医疗交付。因此，妙手医生的业务基础有两个，一个是药品交付，另一个是医疗交付。药品交付和医疗交付是并行发展的。
爱分析：互联网医院上医生资源的来源？是否有聚焦的领域？
汪凯：目前，妙手医生更多的与垂直的医生集团合作。平台上多点执业医生有4万多个，聚焦了7个专科线。
我们希望把医药服务做得更深，建立自己的垂直学科，目前聚焦于肿瘤、风湿、皮肤、肝胆、血液、男科、心身这几大类学科。聚焦于专科可以为医生提供更专业的服务。
爱分析：妙手医生互联网医院的定位？
汪凯：妙手医生互联网医院定位为医患连接及用药管理平台，一方面连接患者和医生，提供服务；另一方面为患者提供用药管理。同时在互联网医院上，还为医生打造个人品牌，通过录制音频、视频等方式，为医生做品牌背书。
每一家互联网医院的定位都不同。对于妙手来说，一方面基于药物领域的优势，药品服务是未来的重点；另一方面会打造重点专科，在某几个学科里做专做透。
爱分析：为地方医院建设互联网医院及电子处方流转平台的模式？
汪凯：我们与地方医院合作，为医院建立和运营互联网平台及处方流转平台。第三方的处方流转平台可以满足三方面的需求，对于患者来说可以掌握药品的选择权；所有的处方信息、开药数据都是电子化的，对于政府来说可监管可追溯，未来还可以接入医保、社保；对于医院来说，可以获取患者离开医院后的临床数据，用于学术研究。去年8月份鼓励处方电子化的政策出来后，有些医院开始建设处方流转平台。目前妙手医生已经与近百家医院开展合作。
利用患者用药数据积累，积极延伸保险服务
爱分析：为保险公司提供服务的形式？保险公司的需求是什么？
汪凯：本质上是TPA服务，但和传统的TPA服务相比，加入了更多的用药数据。
保险公司缺少用药数据，而妙手恰好具有大量的用药数据，而且这些数据是由妙手医生自己收集的，真实性有保证。
未来，妙手医生可能并不是一个药品公司或药品运营公司，而是数据运营公司，将现有的保险数据、医疗数据、药品数据进行整合和管理。
爱分析：目前的团队构成情况？
汪凯：目前公司共有1500多人，最大的线下药店团队有1000人左右，主要包括店员、药师、医务、药店运营等，其中药店运营主要负责给药店的工作人员做培训，药店统一性的建设，数据分析等等。其次是技术团队，约120人。
爱分析：未来会在医药电商领域重点发力么？
汪凯：医药电商和互联网医院同时进行，互联网医院的发展带动了医药电商。
互联网医院要靠自己的平台，未来妙手除了常规产品的发展以外，聚焦于专科领域的医药电商服务会开始发力。从医药电商的竞争格局上看，OTC领域在线上，还是集中在大流量平台，比如阿里、比如京东。对于创新企业来说，在慢病用药也就是慢病处方药领域会有发展的机会。
目前整个医药电商的市场空间、竞争格局等与政策导向密切有关。到目前为止，中国还没有开放线上医保支付，未来如果政策上支持医保在线支付，医药电商的整个行业格局和市场空间都会发生巨大的变化。