摘要:科技赋能保险,车车科技助力车险行业去中介化

科技与线下设施的融合,车车科技打造百亿级车险交易平台 | 爱分析访谈-ifenxi调研 | 张扬 卢施宇 徐天 撰写 | 徐天

车险交易链条过长,传统经代公司攫取了大量的佣金。车车科技基于线上交易与线下基础设施,帮助保险公司直接触达客户。拓宽了交易场景、进一步提升交易的效率。另一方面数字化交易平台使得车险交易更透明、更高效。

保险科技对于保险行业的冲击愈演愈烈,五年前张磊就发现:即便IT工具再先进,但管理理念、经营体制的滞后还是会死死地拽住保险业前进的脚步。

在车险行业中,交易链条过长,保险公司需要经过三、四层才能触达客户;车险交易中间环节拿走近50%的佣金,近8000亿的保费,仅有很少的一部分用于消费者的理赔及维修服务。

关注到这个问题之后,张磊拉着几个互联网和技术专家一起创立了车车科技。

经过5年多的发展,车车科技服务用户突破1700万,年保费规模近100亿。目前车车科技的车险平台已经发展为国内最大的车险数字化交易平台,连接滴滴、途虎养车、京东、今日头条等平台,并与人保、平安、太平等几十家保险公司建立总对总战略合作关系。

科技与线下设施的融合,车车科技打造百亿级车险交易平台 | 爱分析访谈-ifenxi

科技赋能+线下基础设施,助力线下渠道开拓

车车科技基于人工智能、大数据、区块链等底层技术,自主研发了凌云、湾流、磐石三个系统,实现了智能运营、车险交易的线上化,为顾客提供车险出单、报价、核保、支付的一站式服务。

保监会规定车险必须持牌经营,且必须在地方成立实体分支机构。2017年9月,车车科技在收购泛华金控的车险业务板块之后,拥有全国性的专业保险代理牌照,车车科技的线下服务机构覆盖全国100%的地级市,下沉全国87%县域的基础设施网路。

原泛华的车险基础设施不仅让车车科技获取了大量的实体机构和保险销售牌照,同时也赋予车车科技保单实时配送的能力。

科技能力与车险基础设施的融合帮助车车科技大规模的进驻线下场景,开拓线下场景销售渠道。

转化渠道多样化,保费规模近百亿

张磊表示,2019年车车科技的保费规模预计接近百亿。尽管没有自己的销售团队,但车车科技将工具赋能给线下场景和用户,只要他们注册为车车科技的合作伙伴,就可以依托便捷的展业工具和完善的基础服务体系去营销保险产品。

在场景的选择上,车车科技主要与一些大的互联网流量平台、还有车后服务相关的场景合作,在导入流量的同时,也帮助场景方将流量变现。在流量变现的过程中,场景也能够提高与客户之间的交互频率,这也使得场景与客户之间的联系更加紧密。

场景之外,车车科技的普通投保用户也可以在平台注册,为身边朋友投保,获取一定的奖励,车车科技将之称之为叫协助投保。

对留存客户进行人身险二次转化,是车车科技在探索客户需求时延伸出的服务。车车科技有一只线上顾问团队,主要是负责人身险产品的咨询、客服等工作,根据客户的需求提供一系列保险产品。

在车后服务方面,车车科技连接的大量场景起到了价值,可以提供诸如洗车、保养、道路救援等各类服务。车车科技通常将车险与车后服务打包,帮助保险公司提高产品的竞争力,增加与客户之间的黏性。

科技赋能车险交易环节,更高效更透明

与寿险不同的是,车险是一个更加标准化的产品,专业销售人员的价值难以体现。因为仅需要一个好用的工具,就可将线下场景中的工作人员转变一名车险销售。车车科技线下连接租车、修车、洗车、汽车改装美容等场景,向门店提供凌云服务工具平台,帮助代理人营销产品,不仅将原来1个小时的投保时间缩短至几分钟,并且提供差异化的营销方案。

车车科技帮助保险公司直接触达客户,缩短了车险交易链条,获客成本更低。保险公司以权益包的形式不仅将经代公司的佣金返还给场景方,更在保险产品上附加了更多的增值服务。提升客户体验的同时,拓宽了交易场景、进一步提升交易的效率。另一方面数字化交易平台使得车险交易更透明、更高效。

未来,张磊认为传统经代公司的金字塔销售模式一定会被数字化交易平台取代。原因在于传统经代公司通过信息不对称的优势来赚取佣金,并没有真正为投保人和保险公司创造价值,与线上的数字化交易平台相比,效率和成本都要明显劣于线上交易平台。

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近期,爱分析对车车科技创始人&CEO张磊进行了访谈。张磊曾任保险移动信息化解决方案提供商云动力科技CEO,专注于国内保险公司移动信息化的开发和应用,拥有多年保险公司系统开发经验和多项专利技术。

访谈中,张磊就国内车险行业发展趋势及车车科技的业务、战略进行了阐述,摘选部分内容如下。

交易加车后服务,构建闭合的生态系统

爱分析:车车科技的定位具体是什么样的?

张磊:车车科技是一个数字化车险交易和服务平台,希望用自动化系统去替代传统的销售组织,这个定位是不会变的。

首先车车科技关注的是车主本身,在向客户提供车险的同时,还在小规模做人身险的交叉销售。其次是服务,顾客在购买车险之后会得到一个权益包,权益包中包含理赔、洗车、代驾、拖车等增值服务。

车车科技的在线的销售系统是全流程的全自动化的,同时在全国的线下的基础设施是非常齐备的,目前我们已经有将近170个分支机构来服务客户。

爱分析:车车科技为何考虑人身险交叉销售?

张磊:目前车车科技的平台上大概聚集了1700万用户,我们发现客户在购买车险的同时,对于人身险、健康险等产品也存在一定的需求,现在我们不光给车主提供车险的投保,同时满足用户不同类型的人身险的保障。

这个服务我们今年已经面向全国开通了,合作伙伴包括复星联合保险、弘康人寿、人保健康等人身险公司。如果用户愿意在我们的平台上购买非车险的产品,我们提供的产品竞争力不亚于其他品牌。

爱分析:车车科技的线上顾问团队大概有多少人?

张磊:车车科技的线上顾问团队现在有100余人,提供的服务包括:客服、投保、协助理赔咨询、用户建议反馈等。

爱分析:车车科技与场景如何合作?

张磊:目前车车跟七十多家保险公司合作,覆盖全国上百个城市,实现线上车险交易的全自动化,从报价、出单到核保全流程覆盖,赋能各类线上和线下保险销售渠道。

车车科技与大量的汽车交易平台、车主的服务场景、电商类的平台保持合作关系。在将互联网平台流量导入车车科技的同时,将流量反向导流给这些B端客户,帮助他们实现流量变现。

爱分析:车险交易与车后服务之间是否存在协同效应?

张磊:这两者之间肯定存在着协同效应。车车科技会在分销车险的同时搭配相应的车后服务权益,帮助保险公司提供差异化的产品,继而提高客户粘性。

举例,假设一名车主在平台上购买了保险,保险公司会在车车科技采购一定的车后服务,如十次洗车,无限次救援,两次代步车加上两次车辆保养,继而车车科技会将这些服务打包成权益包送给车主。

车车科技因为拓展车后服务,反向的让消费者也满意了,让我们的这些生态合作伙伴有了更多的客户,让保险公司提高竞争力。

国内车险市场纷繁复杂,数字化交易平台助力去中介化

爱分析:您对于国内车险的经代市场有什么看法?

张磊:国内的车险市场处于一种高度分散化的状态。目前整个中国车险市场有8000亿的规模,其中一半以上都是由各地的几千家中小代理公司混战。国内的经代公司是通过传统的金字塔模式去运作和销售的,市面上几千个中小金字塔就构成了现有的传统保险市场。

这里面弊端显而易见:首先,传统经代公司的运营效率低下;第二,传统的代理公司并没有完善的数字化管理系统支持;第三,成本很高,保险公司为此需要承担40%甚至更高的渠道费用。

所以保险公司也想去中介化,但不是说消灭所有的中介,而是要去除的是无效中介。

爱分析:您觉得什么样的算有效中介?

张磊:比如机票行业,携程网和传统的机票代理都属于中介。但是传统的机票代理就是无效的中介,因为它手段落后,效率低。

所以车车科技就是想做一个数字化车险交易平台来替代原有的线下代理。不管哪一家保险公司,他们所有的省、市级分公司都可以统一接入到我们这个平台,把原来半个小时到一个小时的交易时间缩短到现在的三分钟。同时我们的平台是高度透明的,可以把集中运营杠杆发挥到极致,提高了效率。

成本的降下实际上对整个行业是有很大的益处和帮助的,这就是我们现在做的事情。

保险行业数字化基础薄弱,任重而道远

爱分析:从保险公司接口数字化的角度来讲,您认为目前存在什么问题?

张磊:我认为保险公司的信息化水平做的一般,国内七八十家财产险公司,能做到车险交易全流程数字化的不超过五家。所以说一般的交易平台想把车险交易做成像机票、电影票交易那种流畅的用户体验是很难的。

原因在于保险公司的接口标准极难统一,比方说各省市分公司的不统一,同一家保险公司内部还存在有各种各样的接口,比如网、电销接口还存在区别。而且每个省的核保规则也不一样,且不稳定。最后就演变成一个不可控的接口了。

所以说如果不投入大量的研发成本,接入门槛就变得非常高了。比如说机票的接口,中航信是个标准的API接口,去哪儿能接,携程也可以接。但是车险不一样,想要自己做闭环的交易,从报价、核保、支付、出单做完,这个门槛可能就要投入几千万乃至几亿元的研发费用。所以说现在小平台已经无法再踏足车险交易环节了。

爱分析:您认为保险公司的数字化进程未来是否会存在大的转变?

张磊:我认为三到五年内传统保险公司的信息化能力都难以出现太大的改变,不是说技术达不到,原因在保险公司的体制和运营机制。

传统大型保险公司的经营单元都是在支公司。这种经营体制造成保险公司必须下放费用、核保等运营权力,以确保分公司完成保费KPI考核。当分支公司自行定义核保条件、费用投放等运营规则时,各地复杂度极高,数字化难度几何倍增长,难以简单归纳和部署互联网流程。

爱分析:车车科技以后是否会考虑切入核保、理赔等环节呢?

张磊:我觉得时机还不成熟,数据本身的基础设施也不是特别的完善。同时车车科技还是想深耕交易这个环节,让业务更通畅一些。毕竟车车科技还是一个创业公司,保费交易是目前第一优先级目标。

爱分析:第三方车险交易平台,在整个车险份额中会占到多大的比例?

张磊:第三方交易平台在车险这8000亿的市场里面,未来至少能做到500甚至1000亿。我认为小而杂乱型的传统代理公司未来一定会被数字化平台取代,因为它本身是没有价值的,实际上只是通过信息不对称获取了高佣金。

数字化交易平台未来要么就是保险公司官方直营的,像南航、国航的官网,要么就是类似携程和去哪儿这种第三方交易平台,一定不会有其它中间形态存在。

爱分析:您认为车车科技对于保险公司的价值体现在什么地方?

张磊:车车科技把交易链条缩短了,本来保险公司想触达用户得隔三、四层,现在只需要通过我们一层就可以触达用户,这样成本更低。其次是车车科技的交易是数字化的,高度透明、可量化、可衡量的。

爱分析:在收购泛华金控的车险基础设施之后,车车能做到扭亏为盈,您觉得内在的原因是什么呢?

张磊:虽然是同样的基础设施,但是内核一个是数字化一个是传统的。在数字化的逻辑下,效率相比于泛华过去来说有明显的提升。

车车科技用技术手段替代掉了过去泛华大量的中后台人员,降低了公司的运营成本。在保费规模上升的情况下,可以进一步的摊薄成本。由于没有线下的中后台人员,车车科技并不提供线下柜台的报价出单等服务,而是给予代理人移动端的工具去做业务。

爱分析:您认为车险和寿险在营销方面的区别在哪?

张磊:车险现在越来越标准化,越来越数字化、透明化。

整个数字化在保险行业渗透的时候,其实对于组织架构或者说是对于前端销售人员的能力要求,变化反而是最大的。现在我们认为专业化保险顾问只需要去卖寿险就行了,车险不需要复杂的专业化保险销售知识,只需要给代理人一个展业工具去销售就可以了。

爱分析:您认为车车科技的优势在何处?

张磊:车车科技的优势主要有四点:海量用户入口和车后服务资源沉淀,线下基础设施铺设与积累,品牌塑造与客户信任,车主大数据沉淀。

爱分析:车车科技的团队规模多大?

张磊:目前总人数约800人,其中总部的团队规模在300人左右,包括技术、运营和产品。各地服务团队人员规模在500人左右。

爱分析:今年预计保费规模达到什么水平?

张磊:2019年全年保费规模预计接近100亿,未来每年的保费交易规模有望突破500亿。