圆桌对话：技术赋能零售的机遇与挑战

现将圆桌对话嘉宾的演讲实录分享。

曹芳宁：各位嘉宾上午好！首先非常感谢爱分析能够在今天组织这样一个非常有意义的活动。2019年产业互联网行业风起云涌，针对toB领域的投资成为各大投资机构关注的热点，而在企业级服务赛道上的零售场景重构尤其得到资本的关注。

今天我们邀请的四位嘉宾也都是来自零售科技行业的非常知名的公司合伙人，现在就请几位合伙人来自我介绍一下！

张学锋：大家好，我是来自慧博科技的张学锋。我们的产品之一是基于SaaS模式的会员关系管理服务平台，致力于帮助零售企业来做全渠道会员体系搭建和运营，通过精细化数据管理提高企业的决策能力，引领企业在大数据时代的变革。另外，我们的产品还有微信生态营销管理平台，为电商卖家提供一站式社交媒体解决方案。

杜晓梦：大家好，我是来自百分点的杜晓梦。百分点是一家利用大数据和人工智能技术帮助政府和企业推动数字化转型，从而实现更高价值的企业，主要专注政府、零售快销、金融、房地产、烟酒等一系列行业。我们定位是一站式的大数据解决方案提供商，产品线比较丰富，从底层数据、中台到上层的行业应用都有涉及。我在百分点主要负责数据科学和企业服务，在数据科学方面主要关注数据建模，企业服务方面主要关注消费者行为和智能营销。

鲁伊莎：大家好，我是来自观远数据的鲁伊莎。观远数据是一家提供一站式数据分析解决方案的公司。在过去三年，我们新服务了超过百家大型零售和消费品行业的客户。其中，我们与几家五百强快消品企业达成在数据科学领域的战略合作伙伴关系。今天非常高兴有机会跟大家分享一下我们用高级分析和智能决策赋能零售和消费品场景的一些经验和感受。

龚奕平：大家好，我是来自企加云的龚奕平，是公司合伙人。非常感谢爱分析组织这么好的活动。我参加过很多圆桌，这个圆桌是美女最多的。企加云是接受阿里巴巴A轮投资的公司，我自己也在阿里工作很多年。看到这么多女性参加这么一个圆桌，我就想起马云经常说的一句话，女生撑起半边天。

看到现在零售消费品行业的发展，再结合我自己在阿里工作多年的经历，在这个中国经济面临重大转型的时间点上，我有很多很深的感触。从2000年以后，中国经济在不断的腾飞，经历了指数级增长。我个人之前做过很长时间的国际业务，接触过许多国际品牌商，他们看到中国市场的发展就很兴奋。

在现阶段的中国市场，企业面临着大量数字化转型的困难。关于用什么样的方式能够更好的帮助企业进行数字化转型，大家都会有各自的见解。企加云是阿里巴巴投资的公司，企业理念中有很多阿里的基因，包括数据中台+业务中台的大中台概念都是传承自阿里。企加云会坚持立足中台，用最先进的技术来赋能零售消费品行业，帮助企业把生意做得更好。

零售行业对科技赋能的需求何在？

曹芳宁：我是曹芳宁，是多维海拓创始人之一，也是负责多维海拓整个消费板块的合伙人。我在管理咨询公司工作的时候，曾经给许多企业提供面向零售行业的战略咨询，包括针对产品延伸、企业并购重组及上市的服务。

多维海拓成立三年以来，差不多为企业完成300亿左右的融资，重点服务对象也是在产业互联网领域。为什么我们要做产业互联网？消费互联网进入比较成熟的时期之后，产业互联网掀起大的热潮，带来非常多的机会。

爱分析选择了非常好的时间，在双十一之前举办零售科技的峰会。大家都知道，这几年中国零售业发展有非常大的变化，数字化技术对行业的赋能，对“人、货、场”的重构带来了非常多的机会，给科技创新型企业带来了非常大的成长空间。

今天第一个问题，我想问各位，你们认为传统零售业对于科技赋能的需求主要体现在哪些方面？

张学锋：根据我们的经验，我感觉零售业对科技赋能最主要的需求还是在数字化和智能化方面。数字化的关键是要把数据做好，要让基层能够很好地使用，目前在实际运营中，科技赋能落地比较好的还是在数字化方面。另一个是智能化，我也看到一些企业在智能化方面做的比较好，比如通过机器学习来帮助企业提高效率，促进转化。

杜晓梦：其实从五年前开始，很多企业开始拥抱大数据和人工智能技术，用科技对业务进行重构和赋能。现在的一个趋势是随着时间的演进，技术壁垒越来越低，企业利用技术的门槛也越来越低。

另一个趋势是企业对科技的应用逐渐扩展到产业链。两三年之前，很多企业做技术转型都是单点切入，有的做服务，有的做营销，有的做生产。但是现在我们看到很多品牌商、零售厂商都在做这种面向产业链的全链路整合协同，通过数据来打通包括生产制造、物流、营销、销售在内的整个链路。

鲁伊莎：我在观远数据主要负责解决方案的工作，经常需要在一线与客户来探讨技术转型的方案，所以能够第一时间感知到客户的诉求在这几年中的变化。

对比两三年前，客户在技术选型时是更加理智了。前些年，各种关于新科技的热词和新概念迎面而来，让很多客户进入了一个对新事物的拥抱期，对新科技会有很大的热情和好奇心，也愿意去尝试。经过两三年的洗礼，客户对新生事物选择变的更理智和谨慎了。在这一点上，我特别同意张总提到的，可落地的才是真正有价值的。

客户首先是非常理智的，但是理智不等于保守。客户在经过理智的判断和论证后，对于能够带给公司以战略性价值的项目是非常敢于投入的。许多企业的CEO、COO、CDO在认准了一个项目能够帮助企业打造核心竞争力之后，在资金、组织、人员上投入的决心是以前在国内市场中看不到的。所以，这就是为什么观远数据作为比较年轻的初创型公司，就能拿到很多项目。

如果用一句话来概括观远做解决方案的过程，就是“看三年，做三个月”。我们的解决方案不但有长期的战略性价值，还能够以终为始，将每个阶段的工作内容和结果进行分步构建，帮助客户将整个过程梳理清楚。

龚奕平：我先分享几个市场数字。在全球的大型品牌、中型品牌中，有多少正在做数字化转型的呢？这个数字是80%。如果你的企业已经开始做数字化转型，恭喜你进入这80%中间。

但是在这80%里面，有多少企业能够完全知道自己的消费者在各个渠道的用户行为呢？这个数字是25%。很多CMO、CDO看这个数据会非常痛苦，因为他们卖了很多货给消费者，但是都是通过渠道的方式，所以不知道自己的消费者是什么样。

如果你的企业能够真正知道自己的消费者在各个渠道的表现，包括用户的动机、行为等画像信息，恭喜你进入25%的头部企业。

说到这一点，还是回到我在阿里的工作经历。阿里为什么成功？有人说他是依靠电商，有人说他是依靠支付宝——蚂蚁金服的业务，但实际上他是数据驱动的一家公司，依靠的是数据。阿里把大量的数据和计算能力用来服务自己的客户，在阿里的机房里，对内部提供服务的机器不到5%，所以阿里才能在自己的平台上把客户的数字化做得这么好。

所以，用数字化技术来赋能自己的客户，对整个产业链路进行数字化，从而了解终端消费者在各个渠道的表现，对广大品牌商来说非常有价值。

我在企加云作为业务负责人的这几年，在跟广大品牌商谈数字化转型的时候，他们都十分认可我们的价值，也希望自己的企业基业常青。为了做到这一点，他们不希望单纯地只是做一个系统，这是没有意义的，关键是看这个系统是不是在他们的企业里扎根，这就牵扯到中台的概念。企加云的中台具有灵活性、开放性和包容性，能够为零售企业提供未来五年、十年甚至更长时间的赋能。

如何让零售科技在实际应用场景中有效落地？

曹芳宁：感谢各位创始人，刚才几位创始人非常深度地剖析了零售行业的客户需求，其中有几个关健点我觉得大家需要重点注意。

第一个是可落地性，因为大量零售企业已经进入数字化成熟期，在方案选择时更讲究实效。

第二个是全链条，其实我们现在讲零售科技，已经不是过去的孤立性的概念，而是真正贯穿到整个服务链条中的概念。

第三个就是分步构建，零售企业的数字化转型需要一条分步构建的路径设计。

这些都是几位公司创始人在公司创立之初，以及在公司成长过程中，每天都要思考的问题。

今天我们的主题是零售科技。科技也是这几年国家战略当中非常重要的一部分，无论是大数据、人工智能，还是物联网，都会在我们零售科技场景当中进行实际的应用。请教几位创始人，你们是怎么看待这些新科技在实际落地过程中，对场景的合理匹配以及实用性的？

杜晓梦：从全球的视角来看，唯一可以在新一代科技领域与美国竞争的只有中国。中美之间竞争的重要组成是新一代信息技术的竞争，包括大数据、人工智能、区块链、纳米技术、高能物理、量子计算等等。

我们坚信新一代信息技术在行业中的成功应用，一定是来自于行业内部。所以，技术对行业进行赋能的时候，都要跟业务场景做高度的融合。

第一种业务场景，是要让技术来做一些人做不了的事情，让技术来看一些人从数据里看不到的东西。比如游客在三亚旅游，可能会到免税店进行消费，但是有些人习惯先买后玩，有些人习惯先玩后买。决定在哪个时间点给游客推送营销短信，是营销人员做不到的，但这却是典型的技术可以解决的问题。

第二种业务场景，是人可以做到，但技术可以做的更好。比如说采购决策，零售门店需要采购不同的品牌的商品，传统的方式是采购人员来决定什么时候采购什么东西，什么品牌采购多少件。但是现在，我们可以通过数字化的方式预测销量，然后再通过对比库存、在途物流的方式来判断应该在什么时候、给哪个门店配多少货，甚至直接从周围门店调配。通过科技手段，采购过程变得更加智能，采购人员只要做审批就够了。未来很长一段时间里，人机结合、机器辅助将是技术落地的一个重点方式。

张学锋：我觉得在技术落地上，深挖零售行业的各个应用场景是下一步的趋势。比如线上的自动外呼，现在我们可以通过全渠道的数据打通以及机器学习来实现智能应答，应答准确率也被大大提高。

鲁伊莎：观远数据做的是一站式数据分析平台，为客户提供认知智能的服务，所以这中间让我感到非常幸运的一个地方，就是机器学习从实验室到应用的周期是非常短的。以前很多技术从学术和实验室成果走到最终的工业化大规模应用，中间的周期是非常长的。但是机器学习技术却不一样，经常是学术界刚发布了新的成果，我们很快就能在认知智能领域进行实际应用，这在过去是从来没有的。

但是与机器学习技术的突飞猛进形成了很大反差的是，很多企业在数据基础设施的建设上，包括数据质量、整个组织体系对数据的应用能力等方面都是需要补课的。所以，我们观远希望帮助客户在最短的时间内将该补的课补齐，从整个产业链条的数据角度来给企业赋能，这对于未来新科技在零售企业各个场景的落地是一个重要的基石。

龚奕平：我在职场前10年，做的是软件工程师的工作。按照自身经历，我可以非常骄傲地说，中国的科研和产研在过去二三十年时间经历了巨大的进步。我念书那会儿，发表一两篇国际论文已经是了不得的事情。在我写代码那会儿，能把自己的代码提交到国外的核心库里也是非常了不起的事情。但是在过去五到十年，我发现这些事情对于中国的精英们来说都完全不再是问题。

中国现在的底层技术能力已经足够强，但是在一个快速发展的市场面前，如何让技术如何赋能市场，如何让企业把生意做大、经营更好，如何让人民生活更好，是企加云所致力于推进的。

为了让技术和数据赋能业务，企加云立足于业务中台和数据中台，做了很多数据方面的工作。很多企业的CEO、CIO会问我们这个中台跟以前的数仓有什么不同，因为这些企业二十年前建立了大量的数仓，但他们数据放在那个地方，却不知道怎么用。但是在飞速发展的环境下，如何把数据用来赋能企业运营，是非常值得思考的。

我讲一个具体的场景。统一集团是我们企加云合作得比较好的一家零售品牌，他们家有很多业务线，比如运营整个台湾地区的711。但在大陆地区，他们面临完全不一样的市场。在十年前，他们在中国卖冰红茶、冰绿茶等各种饮料，但是现在那么多新饮料，包括许多网红饮料，把90后、00后吸引力拿走了。他们的产品质量很好，但想要适应新的消费者机制是十分痛苦的。

统一集团希望用数据挖掘客户的需求，于是我们给他们建了一些数据中台，把数据收上来，让数据能说话。比如通过数据挖掘，我们能够看到你的这款饮料在这个地区的这种业态下卖得是最好的，从而帮助他的经营，这个就是数据来赋能企业运营的理念。

未来几年的零售科技会有怎样的发展趋势？

曹芳宁：感谢各位创始人，刚才谈到技术赋能问题，我们很清楚感受到现在中国已经进入了数字化社会，也在全球的数字化进程中走在前列。我们每一个消费者在日常消费的时候都离不开数据化、电子化，在这样一个过程当中，零售企业其实是被倒推着与零售科技公司进行合作，做一些降本增效、提升消费者体验的事情。

我们也发现前两年谈到新零售、科技零售概念的时候，出现了一些像无人便利店这样的比较新的概念，同时我们还看到无人便利店里面充斥着各种炫酷的科技，比如人工智能、影象识别、生物识别等等，但是后期会发现它的落地性、带给消费者的价值都开始被质疑。所以，在科技赋能零售过程中，真正带给企业的价值才是最值得关注的。

现在我们普遍认为，零售或者消费品行业其实是未来企业级服务最佳的赛道，这个赛道里面的创业公司会有非常多的商机，原因是中国零售市场非常大，GMV非常高，toB公司只要为企业降本增效，提高DAU客户留存，很容易分到钱。

所以，最后我想问一个关于未来的问题。未来我们的产品或者服务方案，有可能会演进成什么样子？

张学锋：我认为在未来，融合线上和线下、公域流量和私域流量的数字化转型方案将是一个趋势。数字化的线上数据，还需要线下数据来补充一些用户画像、标签等属性，才能构成完整的消费者信息，并最终成为一种可持续产生的数字资产。同时，私域流量池作为重要的零售运营阵地，也会成为这种数字资产的一个重要来源。

杜晓梦：未来零售科技的趋势一定是非常个性化的，不同的细分领域、不同的企业在数字化转型中的优先级都不一样。两三年前，所有的供应商的数字化转型都是从营销角度切入的，但是现在，很多企业的第一优先级可能不是营销，而是生产、库存、物流甚至财务。所以我觉得未来的趋势是帮企业做个性化的方案。

鲁伊莎：对于未来零售消费品行业的发展趋势，我们还是笃信行业整体的决策效率、智能化程度会越来越高。为什么这样讲？观远有这样一个观点，就是上一次工业革命让人们摆脱了重复的体力劳动，而我们做的智能决策是为了让更多人摆脱重复脑力劳动。当人可以摆脱重复的脑力劳动时候意味着什么？并不意味着外在的商业模式的改变，而是意味着每一个行业、每一家企业都会需要一个操作系统来承载自己核心业务。我们做的事情就是通过数据和智能决策来帮助企业做核心操作系统的升级。

龚奕平：刚才几位都说到了我的心坎里。今天当我在这里讲未来趋势的时候，想到的是现在的90后、00后和10后。当他们都逐渐长大以后，中国市场的消费者的特点一定是变化多端的，会有各式各样的想法。零售消费品企业面对这样的客户，对业务进行变革的需求更加迫切，这就需要通过技术来对零售赋能，来帮助他们适应不同的消费者。

但虽然市场是变化多端的，toB企业的基本逻辑却不会变。再过十年、二十年，终端客户可能会有变化，但是toB企业该如何服务好自己的客户，这个基本理念不会变化。我们的客户真正需要的就是一个具有灵活性的数据支撑系统，也就是我们的中台系统。企加云和我个人一直坚信“大中台、小前台”的组织架构原则，通过数据中台、业务中台来帮助品牌商、零售商更好地赋能业务前端，帮助企业更好地掌握变化多端的消费者。

曹芳宁：感谢各位创始人。刚才几位创始人提到了一个关于标准化、个性化的趋势判断，这点我也特别赞同。未来的零售科技发展路径会非常的变化多端，toB企业如何在标准化和定制化当中选取一条特别适合自己的路径，如何真正做到中台与前台业务的匹配，更好地服务于终端客户，是未来整个行业需要去思考的课题。

在这里我也非常感谢各位来宾，特别是主办方爱分析，组织这样一个头脑风暴，能够让我们在这里畅想未来，感谢各位！