摘要:打造票、财、税、人资、社保、金融一体化生态服务体系

获2亿战投,大账房打造企业生态服务体系 | 爱分析调研-ifenxi

调研 | 李喆 撰写 | 韩咲

大账房从传统代账业务开始,逐步扩充业务,到现在发展成票、财、税、人资、社保、金融六位一体的综合服务公司,在小微企业中有不错的口碑。其中,金融业务只是初期阶段,从做大到做精仍需要市场检验。

从财税SaaS系统供应商华丽转身变成企业综合服务商,大账房成立5年多,经历了业务转型和系统架构重组,蜕变成一家为小微企业提供综合服务的平台。依托完备的SaaS平台和健全的科技产品线,满足企业的全流程需求,包括票、财、税、人资、社保和金融六大模块,并提供专业服务。今年,大账房获得顺丰领投的2亿投资,为其注入新的资本力量。

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从SaaS平台到代账公司

大账房成立时,开发出一套财务代账系统,以SaaS平台供应商的角色进入市场,服务广大代账公司。

针对小微企业的代理记账市场空间很大,但是相对比较分散,代账效率也不高,基于代账SaaS可以大幅提升效率。与其他公司不同的是,大账房除了提供财务和报税系统外,还能够提供开票系统,形成一整套完整的代账SaaS平台。

从2017年开始,大账房逐步从代账SaaS供应商转型到代账服务商,主要出于两方面考虑。第一,服务小微企业的代账公司规模偏小,付费能力和付费意愿很低。一般的中小代账公司的财务7、8个人,月均可做200-300套账,SaaS平台对业务提升不明显。

第二,大账房自身考虑发展方向,如果只做SaaS系统供应商很难直接触达小微企业,很难拓展其他业务。

基于这两点的考虑,大账房开始建立自己的线下门店,用“门店+工具”的模式,作为代账公司直接服务于小微企业。

随着系统软件的不断拓展迭代,大账房已有包括发票管理、智能财税平台,纳税申报等线上系统可满足小微企业的票、财、税全流程的服务需求。线下人员主要负责进行落地服务,做客户接洽、收集材料等工作。

人资服务、社保、金融业务的拓展之路

财税领域“工具+门店”模式初步成型后,大账房开始拓展新灵活用工为主的人资的业务。

大账房CEO阚振芳认为,第一,票、财、税、人资、社保本身就是一个体系的业务,未来的统一整合是必然结果,大账房拓展业务是势在必行的趋势,大账房的灵活用工与社保代交与美国财税SaaS标的Intuit业务中薪资、账单相似,都是财税业务的延伸。第二,作为一个已经转型成综合服务定位的平台公司,如果将整个服务体系拆分,企业还要去找别的供应商去填补空缺的服务,无形中增加了对接成本。第三,业务的割裂也会给服务商造成麻烦,每项业务都要找不同的模块对接进行调试,对于效率问题也有影响。大账房在灵活用工、社保代交的客群和票财税业务相同,这些小微企业本来都需要社保代交,很多小微个体户本来就是灵活用工落地实体。在已经建立线下门店的便利下,大账房又开发了灵活用工、社保系统服务系统,为同一批客户提供增值服务。

同时,代账行业因竞争加剧,行业利润率不断下降,业务拓展给大账房带来新的生机。

除了人资和社保业务,2018年6月,大账房开始与地方政府园区和银行合作,赋能中小企业,开始尝试金融服务业务。

新系统架构下的六大业务板块

“工具+门店”模式需要强大的线下运营能力,以及配套的产品能力。2019年,大账房在后台系统架构上进行了迭代升级。

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大账房之前的系统都是独立的,数据打通比较困难。新架构是从传统IT架构转向互联网架构,分为底层数据库、中台和上层应用。这样“底层+中台+应用”的模式,大大方便了大账房与税局、银行和各个平台的对接,也从内部提升了运营效率。

根据访谈,粗略计算,如果一条产品线的开发成本在原来系统分开的状态下,开发成本是1,经过全面中台改造升级后,那新系统架构下六条产品线总体开发成本只有1.5。

现在大账房的业务一共分为票、财、税、人资、社保、金融六个板块。

传统的票、财、税板块依托成熟的线上产品包括在线会计、代理记账、电子发票等产品和专业的线下服务为全国小微公司服务,为其提供包括发票、记账、报表、报税的运营管理平台服务。大账房逐步将多手机端的APP整合为一个,实现在移动端实时管理。

对于人资服务业务,大账房建立“全才人”平台作为灵活用工的服务平台,已在物流快递、二手车、地产经纪、物业家政企业展开合作,为客户提供丰富用工方式,解决了用工升级合规性的要求。

灵活用工在服务行业的需求量很大,占比也逐年增大,对比发达国家灵活用工比例, 我国的灵活用工比例的水平较低。虽然在逐年上涨,但是空间仍然很大。“全才人”是一个低成本的获客渠道,平台虽上线不久,但相信这个模块今后会成为大账房的亮点和利润点。

社保业务的系统相较于其他模块复杂一些。由于城市地域、工资水平、险种等因素的不同,社保的计算方法比较复杂。大账房的社保系统可以实现社保增减线上操作,这就使整个社保流程都实现了线上化。

金融板块线上产品将稍晚正式发布,相较于其他业务是比较新的,正在逐步拓展规模。大账房与包括工行在内的多家银行和信贷机构合作,订制开发线上信贷产品。

大账房依据自身业务积累做出一套筛选机制,账房贷主要为小微企业解决金融贷款的需求问题,但是现在仍处于磨合拓客期。

门店+工具的模式,是否能让大账房走的更远?

目前大账房是“账房+”的业务模式,即以代账业务切入,不断扩展其他增值业务。优势主要是线下成熟的服务团队和以“底层-中台-应用”架构为基础自主研发的线上产品。

大账房在线下已有100余家自营店和400余家加盟店,分布在全国400多个城市,已积累近100万的小微企业客群。就线下布点规模和团队素质来说在竞争对手中很突出,线下自营门店作为样板为加盟门店提供标准,提高门店服务质量。线下人员可以直接为大账房带来客户,并且通过关联性的产品和业务提高客单价,增加客户黏度。

“底层-中台-应用”的三层架构中核心是中台模块,使得上层应用具有延展性,在中台的共享模块,如区块链、身份识别系统等可以共用,为大账房节省开发成本。

三层架构和丰富的产品线是服务人员的工具。大账房的业务相互联系,在票财税业务中获得的客群可以流转到其他业务上去同样也有配套的产品提供,这对于小微企业来说是一种便利。对于大账房来说,传统财税业务的基础服务利润有限,通过工具提效现阶段还不具备颠覆性的优势。

目前,大账房以传统电销方式、网络推广为主,大企业营销和人资服务平台获客为辅。传统电销拓客方式的优势并不明显,大账房正式向大中企业客群发展,大企业应会为大账房的业务链条上带来利润增长,但是困难也不少,极其考验其综合运营能力。

同时,业务链条越长,竞争对手就越多,每个业务模块都有同行业中的规模企业在与其争夺客户。大账房在这种“大而全”的综合服务体系下,想让客户群体稳定在自身的服务链中,就需要在每个业务上提高竞争力。

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近期,爱分析专访了大账房创始人CEO阚振芳先生。阚振芳在财会领域有很深造诣,他是中国注册会计师、税务师、创业前为五A级税务师事务所副总经理。作为创始人,在访谈中,他对于大账房从创立以来的心路历程和未来发展方向做了深入的讲解。以下是精彩内容与大家分享。

拓展基础财税业务,重塑数据系统架构,打造综合企业服务体系

爱分析:大账房近两年的业务变化主要是什么?

阚振芳:在财税SaaS代账创业公司中只有我们做了电子发票,发票业务外接税局与众多系统,安全等级高,比代账系统难,开发周期也长,我们在30多个省税局完成第三方备案,用户数量和质量都很不错,现在客户增量与开票增量月环比已经超过10%,随着国家税务总局电子发票平台推进,纸票全面电子化是必然,我们现有3000万企业与7000万个体工商户,按30%企业使用第三方服务就是3000万用户,我们有信心为10%也就是300万用户服务。

在中国做工具异常艰辛,为大企业做ERP的厂商也就赚点人工费,而为小企业做系统的创业公司几乎无人盈利,按1000亿代理记账市场来算,30%转化率是300亿,按10%信息化收费天棚顶为30亿,所以单纯工具不是大市场。对于小微企业来说,核心逻辑是获取顾客,工具效率提升有用但不是最重要的,我们是第一个手机开票、第一个支付开票的厂商、我们的智能识别、自动申报系统做的非常好,但是这不是我们最大的卖点,我们卖的是综合服务。小微企业的习惯是直接为服务结果买单,我们实现了以核心产品SaaS驱动后,在线下有人第一时间接洽、收集,然后我们用自己的方法自动化,而不是用客户的方法自动化。我们的经验教训就是,客户实际上要交付的是服务。

在交付的过程中,我们要把客户数量做多,用SaaS平台把效率提上去。人工效率的提高,不是让客户帮我们提高效率。我们是一个SaaS驱动的平台,但是也有人在落地服务,是“系统+人”的模式。“系统+人”的模式会长期存在,系统越好,人工越少,但是不可能消失。

爱分析:当初选择SaaS平台,服务代账公司,再从内部转向做代账业务,这中间是如何平滑过渡的?

阚振芳:我们在做SaaS平台的时候收费不高,但是工具已经磨合的很成熟了,名声也有了。在我们过渡到加盟模式的时候,大约一年就过渡完成了,迅速布齐了400个代理商,推广几乎是零成本。我们做好后期的支持、培训、考核让伙伴快速复制,适合市场的需要。我们给自已定位是科技驱动的服务公司,新产品线服务前期需要试错磨合,都由我们完成,从代理记账到电子发票,再到灵活用工、小微助贷,形成标准信息化可复制,再主要由加盟伙伴完成,我们不断为他们提供新产品为其赋能。

爱分析:从票财税向人资社保方向拓展的时候大账房是怎么做的?

阚振芳:人口红利增长减少后,人的成本变高,最好的办法就是把用工的效率提升到极致。解决的方法一种是集约化的方式,所以出现了很多外包、定制的方式。人工效率的提升是最重要的,这时就出现了很多灵活用工、员工创业的事情,诞生了很多新的企业。如果这个时候不抓住这条赛道,做人资服务的公司就会把我们的市场挤掉,所以我们拓展到做人资服务业务是必然的。做财税业务是我们原来传统的优势,依附优势,在人资服务业务上我们取得的效果还不错,只用了一年的时间已经布了150多个城市,并且是随着客户需求布局,正常这么多的线下布点至少需要三年。

爱分析:拓展到灵活用工、社保服务这方面业务如何与大账房原来财税融合?

阚振芳:第一,社保征收将由税务局管理,本来就应是会计的活,小微企业也基本由代账公司完成,我们也只是增加系统,打通数据;第二,客户是票财税同一批客户,不存在拓展客户难题。对于面向小企业服务,人、财、税、社保是一套整体业务,只是之前人为割裂开了,单纯的发票、社保本来就很轻,在小微企业中单独应用没有规模厂商,只有与刚需的财税结合才有出路,我们是顺势而为满足需求。今年,我们的产品做了彻底的升级,搭建了新的架构。这样“底层+中台+应用”的模式,大大方便了节省了对接成本。不仅是社保服务与财税服务打通,同时与B/C实现方便对接。

爱分析:对于底层数据来说、灵活用工、社保和发票、财务的数据结构是怎么做的?

阚振芳:灵活用工、社保是全新架构做的全新的系统,新开发不存在改造。我们发票系统本身就是互联网架构做的,调整最大的是财务。以前的系统中,财务前后端是在一起的,现在前后端分离了,凭证、报表、税务都是分别的模块,这个改造难度大一点。而登录、身份认证、电子合同、电子印章、区块链、这些作为公共模块。

爱分析:现在发票、代账、灵活用工、社保效率提升这方面是什么情况?提升的有多明显?

阚振芳:系统升级了,效率自然就提升了,现在我们有200人可以完成40000多套账,效率非常高,也很少出错。比起效率问题,我们现在更关注的是如何做好全面服务和交付。原来我们只讨论工具有多好的问题,现阶段更关注市场客户的问题。如何获取更多客户,全面的看服务应该怎么做。特别是对于大客户来说票、财、人的全面服务、全国城市交付最为重要了,我们每开发一个行业标杆,自然有行业相关企业找过来,客户需要的就是实实在在服务,企业服务吹牛找关系都没大用,人家就是要看你做过哪家才跟敢给你干。

增值业务补充传统业务,推进全流程服务一体化

爱分析:灵活用工做什么服务,从财税到灵活用工大账房有何优势?

阚振芳:主要是灵活用工的服务,公司有一些临时工作人员需求,我们的人资服务平台根据客户需要,我们帮客户找人干活。随着中国人口红利消失、人口老龄化加速,企业用工升级,需要立体的用工、社保解决方案。据相关分析我国灵活用工市场达到发达国家平均25%水平预计为7975亿元,照此测算25%A股公司3.5万亿员工支出规模达8800亿元,推算社会灵活用工可达16000亿元以上。我们必须迎着潮流而上,灵活用工需要发票与记账,发票+代账+灵活用工是最佳的服务组合。灵活用工一旦稳定就要转化为个体户,需在全国范围内办个体户,需要全国范围政府园区的配合、便捷开票与落地服务,这一点恰是大账房优势,从1000亿市场顺利升级到10000多亿用工市场,我们是幸运的。

爱分析:社保系统是一个什么样的系统?

阚振芳:社保代交是根据工资、城市、险种等的不同,计算逻辑非常复杂,算法也大不相同。当做社保业务的服务时,要保证不断缴、不缴错、对账清晰、支付环节顺畅等,比财务系统更加考验系统本身。最早我们准备外购,但都不满意,去年开始我们进行开发,根据不同的人和当地政策进行调整配置,社保增减也可以线上完成,这样一来,社保的全流程都可以在线上完成,大中台改造后,社保系统已成为中台改造后的一个具体应用,服务与由中台分发管理。

爱分析:金融业务是新业务,现在开展的怎么样?

阚振芳:现在主要是和包括工行在内的几家银行合作,通过我们财税与银行风控进行建模,定制账房贷小微金融产品,最大限度降低违约成本实现低利率,现在国家支持小微的政策的驱动下,银行也有动力为小微放贷,小微企业贷款难题是高风险、获客与管理成本高,只要将风险控制好,我们助力银行管理获客,如此大的市场相信会给小微企业与银行双方带来机会,我们为小微客户增益,平台与服务机构也会增加客户,这样就会实现多赢局面。

以科技驱动的线上,线下一站式服务,开创“账房+”新时代

爱分析:现在线下运营的如何?

阚振芳:目前我们有500多个城市网点,其中100多个自营主要是园区、人资社保服务,400多个代账网点,90%为加盟;代账自营与加盟基本不在一个城市,发票业务也有近百个代理合作厂商与渠道。线下网点完成全国布局成本还是较高的,但是没有全国网点就无法支撑全国业务。

爱分析:网点全面服务对于人的要求会不会变高,全面服务对获客有何优势?

阚振芳:不会。票、财、税业务是本身事情都不复杂,复杂的都在程序里完成了,线下都是简单的操作,有业务培训、有业务专员、有操作手册、有IT管理系统,有质控与评价、业务已经分解,经过标准化IT化以后,按程序做不会出错。

从运营来看,电子发票是灵活用工客户来源,灵活用工是是代理记账的获客来源,而代理记账反过来又是电子发票客户来源,他们都是小微贷款客户来源,全面服务对获客好处是多方位的。

爱分析:大账房未来的定位是什么?

阚振芳:大账房未来定位就是“账房+”。无论是什么样的企业与个人都需要票、财、税、人资、社保、金融服务,我们就是补足企业运营后端能力。大账房给自己定位成是一个科技驱动的企业服务平台,围绕着票、财、税、人、金融的业务,为小微企业提供全面服务、为大企业提供用工服务、为行业提供综合解决方案。

我们愿与各方合作,解决他们在系统开发与网点建设成本难题。大账房开发与服务中台改造后,可以方便地进行集团与行业方案定制,资源方与大账房合作很快实现有系统有网点,我们开放服务能力,已经与多个行业龙头、协会、事务所、人力招聘机构实现合作,补足他们系统、园区、服务短板,互相融合支持合作共赢。比如我们最近发布了绿账本——再生资源交易合规纳税解决方案,受到了行业认可。行业方案全面检验了我们综合能力,效果比我们想象的好。现有找到我们进行第二个、第三个行业解决方案也在陆续立项,产品与服务中台改造后,依靠我们拥有专业背景,做企业与行业财税解决方案我们是专业的。

大账房的想法就是:实实在在解决问题创造价值,以科技为驱动,为小微创业、人员就业、社保、合规纳税、金融提供全面线上线下优质服务,我们就一定会成功!