摘要:能源界“阿里巴巴”

国家队跑步入场,揭秘车主邦万站油网养成之路 | 爱分析调研-ifenxi

调研 | 张扬 唐靖茹 撰写 | 唐靖茹

能源问题牵动全球,整合能源供应链,提升整体效率,对社会经济发展有着重要意义。车主邦利用互联网和数字化改造传统的加油站供给体系,为车主带来优惠的同时深刻影响产业格局,鼓励具备优质的产品与服务能力的加油站快速发展,促使能源产业实现高效健康的增长。

2019年9月,黑天鹅突袭中东,沙特石油基础设施遭到猛烈攻击,损失惨重。世界上最重要石油输出国能源供应减少了一半,一场暴风雨朝着国际能源市场袭来。

历史上由石油危机引发的经济危机,甚至社会危机和政治危机并不鲜见。对于更广范围的普通民众,石油危机虽然没有显著冲击正常的生产生活,但仍然对此高度关注,也足见能源对经济社会的影响力之高,牵动着数十亿人的神经。

根据爱分析调研,燃油费用在商用车的成本结构中举足轻重,占收入比例往往在25%-35%,高者可达40%以上。在运费竞争激烈,车辆、人力费用降无可降的今天,燃油费用节约是刚需。

不过,能源供应链传统而封闭,要用互联网和数字化手段去改造面临诸多挑战,而有一家成立仅3年的公司却做到了,这就是不久前宣布完成4.5亿元B+轮融资的车主邦。

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供需匹配多重博弈,平台模式价值凸显

车主邦的模式描述起来并不复杂。

能源需求端是商用车,包括出行服务车辆和货运车辆,实际付费者可以是个人车主,也有可能是出租车公司、物流企业。系统成熟的商用车平台可以通过API或者H5与车主邦对接,车主也可通过车主邦App或者内嵌车主邦加油服务的第三方车主平台App实现在线支付。对企业则可以开通预存账户,使用“车主邦·团油”的SaaS功能对车队进行管理。

能源供给端是加油站,包括连锁品牌(国资及外资)和零散加油站,由于供给过剩,竞争激烈,对客源有强烈需求。油站通过与车主邦合作,原本散落在城市各角落的油站通过车主邦建立的能源供给网络得到聚合,实现客户与油站无缝衔接,油站享受到网络的红利,满足了其对经营增长的需求。

车主邦作为独立第三方开放平台连接了供需双方,通过集合需求方,获得能源集采议价权,为车主提供以更优惠的能源补给。

看似简单的三方关系,处处充满了博弈。

一方面是油站与平台的博弈。车主邦联合创始人兼CEO王阳介绍,目前较为传统的油站还不能清晰地认识到网络红利所带来的收益,要求车主邦做区域保护,即三公里范围内只能签约一家油站。

之所以选择三公里,是因为在中国通过优惠可能调动司机的心理预期范围就是三公里左右。如果调动距离太长,司机可能不愿意为了优惠多绕路。也因此,城市场景更符合需求端的预期,同时城市内的供给端竞争也更激烈,与车主邦的平台模式最匹配。

另一方面,需求端内部也有复杂的利益关系。车队及平台希望管理司机,司机希望节省成本,过去车队及平台的油费结算靠与车辆里程对比估算,结果相对粗糙,而有了数字化平台之后可以清晰地看到司机加油记录,价格清晰并且更优惠,管理更加轻松。

供需双方价值逻辑都梳理清晰,车主邦才迈出建设数字化能源供给网络的重要一步。

网络建设有的放矢,低调潜行迅速打开局面

王阳提到2017年的关键词是“潜伏”。

2016年车主邦开发了基础的App和微信公众号,年底开始做业务,上线第一家油站,而后进入2017年,车主邦对外没有任何发声,甚至没有品牌部门。

车主邦对外的静默潜伏并不是因为业务停滞,而是在修炼“内功”。在这一阶段车主邦快马加鞭地布局了城配平台和网约车平台的接口。包括货拉拉、快狗打车、云鸟、嘀嗒出行、神州专车、首汽约车等头部平台均在这一时期接入车主邦,俗话说“蹲下是为了跳得更高”,车主邦的选择从今天看来无疑是十分正确的。

随着车主邦能源供给网络的日渐成熟,对中国能源供给市场的研究也越来越深入。车主邦将中国的加油站分成三大类。

第一类是中石油、中石化,品牌好,价格没有优势,网点很全所以也很难撬动,整体比较封闭,且本身运营成本居高不下,这一类油站不是车主邦最理想的合作伙伴。

第二类是壳牌、道达尔等有一定知名度的国际连锁品牌,以及金盾石化、众诚连锁等大型民营油站,他们没有“两桶油”那么强势,油品质量和服务都很好,但苦于没有全国性的网点。因此,他们就特别需要车主邦帮助搭建全国性网络,但这类品牌对合作伙伴也比较挑剔,是车主邦服务的一类核心油站。

第三类则是民营散站和小连锁,品牌比较弱势,网点很少,服务管理体系落后,在盈亏线上挣扎,非常需要外部流量合作,也是车主邦切入市场最容易撬动的一类油站。因此,车主邦决定先从这一类油站入手,再逐步拿下第二类油站。

王阳介绍,车主邦的运营团队有完整的开城方法论,保障新城市上线及后续运营工作顺利开展。

车主邦的平台模式依托油站和用户双飞轮驱动,打法策略很有讲究。手握用户才能与更多加油站谈深度合作,但油站数量不足时也难以创造良好的用户体验。

车主邦选择在需求端抓大放小,优先接入覆盖全国的大平台,而供给端先易后难,集中获取目标城市内的零散油站,使各个城市分批次上线,交易量提升后再进一步挖掘多渠道车主以及大型连锁品牌。同时,先从接口而非大范围品牌推广入手,商务合作也更容易保密。

2018年开春,车主邦迅速开城,从26个核心城市增长到70个城市,并且与壳牌达成战略合作,油站数量、交易额以及团队都实现了快速进步。

供给端的70城和需求端的上百个接口使车主邦迅速打开局面,至2018年底时已跃升规模最大的第三方能源供应商。2019年快速复制成功经验,实现成倍增长,目前上线城市已达300个,年底预计突破350个。车主邦已经搭建了全国最大的职业司机的加油、充电网络,并且,在快速增长的同时,车主邦一直没有进行大规模补贴。

除了主线的传统能源,车主邦也布局了近年来大热的新能源市场。车主邦“快电”业务从2018年初起步,年底正式上线,目前全国范围内上线了50个城市,连接了超过31万根充电桩,也是行业内最大的第三方充电平台。

据悉,到2019年年底,车主邦将覆盖350城的过万座油站和31余万根充电桩,业务领域将不限于加油和充电,还将拓展LNG、CNG、氢能源等,目前已为此做了长远布局。

王阳表示,与车主建立强绑定后,油站和车队方面可以延伸的空间还很多。但现阶段,车主邦会将精力集中在完善能源供给网络的搭建上,这是企业作为未来发展的核心支撑,一步步推动能源产业的数字化变革。

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近期,爱分析专访车主邦联合创始人兼CEO王阳,就能源行业动态及车主邦发展情况进行了交流,精彩内容与读者分享。

增量能力切入供给端,长期推动行业整合

爱分析:车主邦最早是如何切入油站的?

王阳:我们切入油站的核心要点一直都是帮加油站做增量。

首先要知道油站的诉求是什么?有三点,第一个是开源,第二个是节流,第三个是提效率。其中开源是他们最看重的。一天能够帮他多带来一百辆车,多卖2万块钱,这是油站最看重的。

第二点是节流,也就是去上游帮车队找到更便宜的油,降低他的采购成本。在行业内也有一些其他平台在做。这部分当你跟加油站之间的绑定没有那么强的时候,其实是比较难做的,因为你没有足够的话语权。

第三点就是提效率。这部分主要是行业内做SaaS的公司给油站做。目前,应合作油站的强烈要求,车主邦也开始在帮助油站提高效率方面做进一步布局,比如打造自己的SaaS团队等。

在所有诉求里面,加油站最核心的诉求是可以开源,每天多卖20%-30%,这些收益是最实际的。你能够帮他降低采购成本,其实降不了多少,市场已经充分竞争,浮动空间不大。而提效率是一个做存量的部分,就是原来的车主体验更好了,可以去做一些召回等等的动作,但最重要的是,他希望原来不在他们加油的,这些外部的增量司机能够来他们油站来加油。

车主邦一直都是靠帮加油站做商用车的增量部分来切入油站的。

爱分析:长期看中国的加油站行业会如何变化?

王阳:我们对比一下中美的加油站分布。

美国现在每年成品油消耗量是4万多亿人民币,规模跟中国差不多,中国官方统计是3万多亿。

美国4万多亿的油耗,只有9万座加油站在做供给。当然,他们的加油站也是经历了一个快速发展阶段后到达一个高点,然后逐渐淘汰,兼并整合回落到9万座的过程。中国成品油消耗量跟美国差不多,但在中国现在大大小小的油站加起来有12万左右,说明整个加油站行业至少过剩百分之四五十,也就是说,按照中国目前的效率,可能6万到7万左右就够用了。

现在三公里范围内,一般有6-7个加油站,其实2-3家就完全能满足要求,所以中国的油站一定也会经历一个逐渐兼并整合和淘汰的过程。

谁来整合?中石油、中石化最近两三年油站数量几乎没有增长,壳牌、道达尔有明确的扩张计划,因为2018年放开了外资不能独资经营成品油的限制,未来一定是外资的大连锁或者是国内的大连锁收掉那些零散的油站。比如壳牌计划2020年在中国拥有4500家油站,但目前仅1500家左右,这其中的空间必然是通过兼并整合来实现的。原来的油站本身管理效率没有那么高,运营效率也不高,资金成本又高,所以未来这些小的加油站一定会被慢慢淘汰掉。

到底哪些油站能在淘汰的历史大潮中活下来?他们有几种选择,或者是被大品牌翻牌了,引进了非常现代化的管理或者资金等等,要么就是跟车主邦这样的互联网平台去合作,变成一个用数字化去管理的新型加油站。

像三公里范围内有6-7家,我们现在只合作一家,其他油站的销量就会下降。我们是在整个行业的变革大潮当中去助推进程的,如果没有互联网平台,大家自然淘汰整合可能还需要更长时间。

加油站的自然淘汰也符合“马太效应”:我帮油站抢了20个司机,旁边的就少了20个,那差距就是40个;假如来的是100个司机,两家油站获得的客户数就变成120:80了(中小型油站1天的客户大约是500个),这20%的增减绝对能够影响整个行业格局。像我们合作一年以上的油站,车主邦贡献的销量就占到百分之二三十,其实能够影响加油站的盈利与否。

单日峰值超一亿,增值服务提升费率

爱分析:未来是否会针对分散的车主提供金融产品?

王阳:车主邦现在的单日峰值已经超过一个亿,我们也开始考虑与一些银行、消费金融公司合作,在探讨模型,还没有正式上线。

之所以现在才做,是因为平台需要足够的数据积累,去了解司机的加油习惯到底是什么样的。商用车司机的授信,其实在中国的信用体系当中是很缺失的,他们中的很多人既办不了信用卡,也缺少稳定职业,社保、公积金可能都没有。银行和其他金融机构,就需要用我们在实践中跑出来的大数据,来弥补这个不足,给司机进行授信。而私家车主基本上不太需要这个服务,微信支付刷信用卡就OK了。

爱分析:未来车主邦还能从哪些方面提升营收水平?

王阳:未来车主邦主要做一些衍生服务等。当跟车主有足够的绑定之后,就可以去给下游的车主和公司提供各种各样的增值服务了。

以车主邦对标的欧美上市公司FleetCor为例,他通过一张卡帮企业做各类金融服务,甚至司机的维修保养、住店、买保险等等,可以全部通过一张卡来完成,通过这张卡实现了跟司机的绑定。绑定之后,这个司机的全部支出都通过这张卡来进行,他就可以去赚更多的钱。而车主邦,在目前中国的互联网环境下,可以做的事情只会更多。

当然前提是和司机有足够强的绑定关系才可以做这样的事情,否则只做流量生意是很难去做的。在中国的车后市场,很多公司声称虽然现有业务不赚钱,但是可以作为入口的引流产品,然后再用衍生服务去赚钱,查违章的也这么说,卖保险的也这么说,但其实都是很难的,因为绑定关系没那么强。

重点绑定小车队,线上线下齐步发展

爱分析:车主邦会重点服务哪类客群?

王阳:车主邦在8月份推出了专门针对中小车队的产品“团油”。未来小车队会是我们的一个重点,平台和小车队与车主邦会形成强绑定的关系,因为它的油费付给你,你去帮他管他的油耗等等,这个是最容易去建立联系的,而且粘性也很强;此外平台还可以去帮他做一些保险的集采等等。

第二类是还未互联网化的职业个体司机,我们也会做一部分。但这一类的绑定会逐渐变弱一些,当然他们也看车主邦在行业的议价权了。比如在维修保养上,去帮他搞定线下的商用车场景,价格就是比别人便宜,服务就是比别人更好,也能够去绑定这些司机。

所以,我们目前还是先把油这件事情去做好,让司机离不开,是未来去做这件事情的一个前提条件,我们现在不想花那么多的精力在其他业务上,因为很多创业公司都死在不够专注上面,我们目前所有的精力还是会集中在搭建能源供给网络上面。

爱分析:今年有哪些目标?

王阳:今年我们整个大的目标就是到年底,实现350个城市,每个城市30个油站的覆盖,这是从业务上来讲,我们最大的一个目标。

从内部来讲的话,更多的就是整个团队和管理的升级,怎么去匹配快速扩张的过程,这是对我们来讲两个重点的事情。

业务上要实现目标,然后团队要能跟得上业务的发展。这是线上和线下配合的事情,线下要有场景,线上要有流量,然后来的流量,要能够留得住,那线下就是要快速地去拓油站,去开城。