掌上糖医:盈利模式确认,正处于快速规模化阶段-爱分析

“创业公司在大多数行业都扮演着试图颠覆原有产业的角色,这些公司所从事的通常是一项新的事业,而他们想要改变的原有产业则不是。”——匡明

掌上糖医是匡明第一次创业,在此前他的履历里,包括英特尔、强生等名字,不只在医疗、技术,他甚至在投资、管理、销售领域也驾轻就熟,有着多年成功的从业经验。

加入Intel担任工程师之后,匡明陆续在项目负责、业务投资等管理职位任职,期间发明多项全球专利,甚至获得了“Intel专利之星”称号。后来加入强生医疗,正式转至医疗行业,期间在欧洲、美国、中国大陆和亚太的不同职位轮岗,后来回到中国任职用8个月时间,帮助强生国内的整个大区业绩增长达到300%,成为年度销售冠军。

 做过工程师、担任过项目经理、做过投资管理,这时的匡明有技术、懂市场、玩资本,还有销售头脑。但匡明骨子里还是个不甘流于平淡的人,在实现财务自由后,匡明开始想要做一些更富于挑战和价值的事。此时,家中亲人罹患糖尿病,让他最终决定了做互联网慢病管理服务的创业方向。

掌上糖医致力于为患者提供科学、简单、个性化的医学服务,帮助患者有针对性地管理疾病,进而找回健康。通过为患者提供基于大数据的定制化医学解决方案,结合用药、饮食、运动、血糖监测、知识教育,以人性化的方式积极引导患者实施科学的自我血糖管理,进而延缓病程。为了更好的服务不同的用户(患者),掌上糖医搭建糖尿病管理全方位服务平台。通过线上+线下、软件+硬件的模式,提供优质、专业的医学服务,打造糖尿病管理的云闭环。

在医疗、保险、渠道、运营、技术支持等方面,掌上糖医与诸多行业巨头开展合作,实现优势互补,与保险公司的合作是掌上糖医目前的核心盈利模式,也是未来发展的重点。

掌上糖医:盈利模式确认,正处于快速规模化阶段-爱分析

掌上糖医的业务模式与国外的“管控型医疗保险(Managed Care)”有异曲同工之妙,与保险公司的合作中,不仅提供保险服务,还深度介入患者的健康管理过程。这种模式下,保险公司推出一个和单病种或医疗垂直领域的保险产品,然后这个保险产品会依赖于提供慢病管理服务的公司为保户提供服务,期待由深度服务带来的医疗价值,来降低最终的保费支出,其中慢病管理公司与保险公司一起分享利润。通过为用户(患者)提供多样化的服务,包括慢病管理、健康监测、在线咨询、患者社区等方面,以优化患者的自我血糖管理,最终降低患者的并发症罹患风险。

当前,在糖尿病领域“管控型医疗保险”最有代表性的企业,当属美国WellDoc。这家公司成立于2005年,在2013年核心产品“BlueStar”经过临床试验的验证,是第一个作为处方药通过FDA审批的移动APP。

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WellDoc能够根据患者现有药物剂量、血糖波动情况、每餐碳水化合物摄入情况等数据,将诊断建议发送给医护人员,医护人员可以根据情况调整患者的用药选择,患者可以及时的得到指导,从而提高治疗的参与度和依从性,减少医疗支出。

2012年8月,Welldoc说服了两家保险公司愿意为其投保用户使用其产品买单,WellDoc则能从每个用户那每月收取超过100美元,经过几年商业模式探索,WellDoc确立向保险公司收费模式。

要做到像WellDoc这样成熟的模式,国内慢病管理公司仍然有很长的路要走。支付方无疑是现在挡在面前的拦路虎。但是WellDoc的路径证明,慢病管理这条路未来也是能够走通的。而在实际操作过程中,掌上糖医确实也找到了自己独到的“打法”。 

低成本助市场现有血糖仪“智能升级”

“糖+ 2.0”作为掌上糖医自主研发的血糖仪智能模块第二代产品,适配国内市场上70%的进口血糖仪,并且操作简单。用户只需打开掌上糖医的移动应用程序,无需界面操作即可完成血糖数据的“零键传输”,大大降低智能化获取血糖数据的技术门槛,更便于中老年用户操作。

掌上糖医:盈利模式确认,正处于快速规模化阶段-爱分析

 作为适配市场上的大部分品牌多款血糖仪的智能硬件模块,“糖+”智能模块将原有血糖仪内存有的用户数据,导入掌上糖医APP并上传云端,以很低的成本将现有血糖仪“升级”为智能血糖仪,同时血糖仪厂商有动力通过“糖+”占领智能血糖仪市场。 

盈利模式确认,进入快速规模化阶段

随着“糖+”产品的年销量超过六位数,并保持高速增长,掌上糖医的智能硬件销售市场份额已经确立。接下来需要考虑医学服务方面如何变现,掌上糖医的选择是走“健康保险服务”的道路。到今年7月,掌上糖医收入已破千万级别,据悉其中保险服务方面比例不少。

国内的移动医疗市场太期待支付方了,春雨、微医也在朝与保险公司合作的路上迈进,平安以保险公司的身份开始布局,已经领先一步拿到5亿美金的融资。这样的市场下,一旦保险公司的故事能够讲通,企业估值必定会翻着翻儿往上涨。

聊到未来,匡明表现得相当乐观,“糖尿病并发症险的小规模市场测试顺利完成,接下来是盈利模式的快速规模化发展。接下来希望通过积累起来的用户数据,做出满足用户(患者)个性需求的定制化糖尿病健康保险产品。

掌上糖医:盈利模式确认,正处于快速规模化阶段-爱分析

最近,爱分析与掌上糖医创始人匡明进行了一次精彩的对话,现将对话精彩内容摘录出来,与您分享。

Q:“糖+”属于医疗器械?

A:不属于。“糖+”本质上是一款智能电子模块产品,由我们自主研发设计。主要功能是将现有市场上患者在使用着的血糖仪中储存的数据批量导入到掌上糖医APP,并上传云端,所以并不属于疗器械。但是可以借助它,将手中已有血糖仪以较低成本完成“智能化升级”。

Q:血糖仪现有的存量市场有多大?

A:国内现有血糖仪存量在3,000万台左右,“糖+”可以适配的有强生、拜尔、雅培、罗氏等几大品牌的十几款主流血糖仪产品 ,这部分血糖仪大概占现有存量市场的70%左右。

Q:在天猫、京东上没有看到“糖+”在销售,目前的销售渠道是掌上糖医APP吗?

A:“糖+”主要借助合作伙伴的线下渠道进行销售,之所以血糖仪厂商有动力推动“糖+”的销售,关键在于“糖+”这个智能产品能够将普通血糖仪低成本升级为智能血糖仪。此外,还有包括好药师、德开大药房等平台的线上及线下销售渠道。所有销售过程中,避免了许多中间的环节,渠道成本相对也比较低。

Q:“糖+”销售情况怎么样?

A:目前“糖+”的总量已突破六位数,这个销量还是相当可观的。 受限于渠道和产量,年销量能达到这个量级的糖尿病管理硬件产品其实并不多,更不要说还会涉及到极高的渠道成本。而掌上糖医的渠道成本相对较低,这也是我们的一大优势。这也使硬件销售变得没那么困难了,为了升级自己手中现有的血糖仪,让血糖数据管理更智能化,用户也更愿意留在掌上糖医的平台上。 

Q:BD人员有多少?

A:现阶段我们可以充分借助医疗合作伙伴开展推广,不需要过多人力,目前BD人员只占全公司员工的10%。

Q:保险收入目前情况如何?

A:掌上糖医与保险合作的模式已经初步定型,截至2016年目前的收入已超过千万,保险占比不低。完成小规模试点,即将进入大规模扩张阶段,月单量增速在30%-50%的幅度。

Q:与哪些保险公司合作?

A:目前在合作的保险公司有平安、太平、慕尼黑再保险、合众、人寿等。

Q:在糖尿病并发症险为什么能做到这么快?

A:能做到这一点,主要是对用户的精准把握、合作伙伴的支持和具公信力的渠道。正在开展的和北京市糖尿病防治协会的合作中,只是线下拓展就超过近千社区,这也使掌上糖医得以迅速扩张并快速获得用户的信任。 

Q:电商情况发展怎么样?

A:涉足电商是为了构建掌上糖医全方位的医学服务生态链,电商收入占一定比例,不会是未来发展的重点。保险服务才是我们的核心收入来源。

Q:用户有多少?

A:近数百万注册用户中,其中拥有“糖+”的用户占数十万。 

Q:每月积累的数据量有多少?

A:每月能积累大概200万条数据,其中包括与保险公司合作获得的用户数据。

Q:2016年目标?

A:掌上糖医现阶段正处于盈利模式的快速复制阶段,相信未来的增速会持续。到2016年底预计注册用户可以增长到2~3倍,今年的销售额较去年可增长10倍,预计未来两年还将继续保持这个增长速度。截止到目前为止,今年的销售收入已经破千万。