摘要:AI医疗影像需要厚积薄发,新晋初创企业尽快实现商业化

医准智能:AI医学影像初创企业的商业化之路 | 爱分析活动-ifenxi

近日,爱分析在京举办了2019爱分析·医疗科技高峰论坛。爱分析邀请了医准智能的创始人兼CEO吕晨翀先生进行了主题演讲《AI医学影像初创企业的商业化之路》。

吕晨翀总结了AI医疗影像的历史进程,深度分析行业变化的原因。面对巨大蓝海,作为新晋初创企业,通过专注并做透大病种、建立自有销售团队,尽快实现商业化,更要关心脚踏实地的运营细节。这样仍有机会杀出重围,做大品牌,厚积薄发。

现将吕晨翀的演讲实录与大家分享。

各位好,高总讲的话我深有感触,医疗市场看上去很丰满,但是现实却很骨感,不光是我们,在座的创业公司都是这样的感受,市场很大,但是现实对我们来说并没有那么顺利。后来想一下,这也是正常的,因为既然要做先行者,早起赶路时天一定是黑的,如果天已经大亮,也就轮不着我们去赶了。今天希望通过的跟大家分享,来看看这个领域三年来的发展现状。

医准成立22个月,实现规模化收入

对我们公司来说有几个数字很重要,第一个数字是22,是我们公司成立的月份数。不到两年时间,我们的产品进医院数量大概是300多家,今年已经开始形成规模化收入。

列举两个产品。第一个是大家比较熟知的,曾经百团大战的肺结节。全国潜在肺结节患者一个亿,潜在肺癌早筛人群很大,目前的AI可以帮助医生在18秒之内,从200多张CT片子找到患者结节所在位置、测量大小和体积然后自动生成图文并茂的结构化报告。传统医生这个流程走下来,大概是8到10分钟。现在AI用18秒的计算时间,再加上医生复核时间,总共花费两分半,使用AI后效率提升4倍。

肺结节这种病一般的医生都能看,如何避免因为疲劳所产生的漏诊是核心诉求。医准智能肺部CT智能检测系统,现在能够达到99%的结节检出率及95%以上的磨玻璃结节检出率,某种程度上采用AI是给医生买个保险,在自己判断的基础上多了一重判断。

第二个是乳腺癌,也是两癌筛查重点的项目,医生对乳腺钼靶诊断有一定的困难。中国注册的专业乳腺钼靶医生极少,与巨大的潜在患者数量是完全不匹配的。我们去过很多县妇幼保健医院,他们买了乳腺机,但是没有医生阅片,机器只能放在那里落灰。利用医准智能的乳腺钼靶智能检测系统,能做到93%的检出率,平均每张片子是0.3个假阳性,对医生的感受来说是非常好的,能解决很好的痛点。

2017年是AI医疗影像投资的火热顶点

回顾一下医疗影像,在2018年以前,医疗影像AI是非常火的市场,2016-2017年最火。从投融资情况来看,2012-2014年,AI医疗影像还没有完全出来,2015年开始,至2017年达到顶峰,全年49起融资案例中有35家是医疗影像。对外宣称做医疗影像的企业有100家以上,以AI医疗影像融资的有54家左右,涌现出很多明星企业。

2017年也有很多传统的豪强进来,包括BAT,包括互联网领域的,像商汤、科大讯飞等等,也包括医疗器械领域的巨头GE、西门子。新兴贵族,明星团队融资比较好的也有很多。此外,像我们这样的草根企业也有不少。大量的企业,从各个领域转过来。让这个赛道感到非常拥挤。

当时,大家宣称做的病种,基本上覆盖了人体80%的病种,似乎整个人类的病种都能够被AI覆盖了,因此大家对AI的期待也是非常高。

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但是,那时候AI其实只是一个“宝宝”,大家对他的期望有点过于高了,把30年、40年之后的事情在他还在肚子里的时候就开始讲,透支了大家对这个领域的耐心和理性思考,这是2018年以前的狂热状态。

创业公司的细节比伟大战略更重要

我们成立于2017年11月6号,坐的是末班车,很幸运,我们一个月拿到了天使轮投资。当然,对我们来说面临的情况非常窘迫,同行里,已经有融资到B轮、C轮了。

我们天使轮融了不到一千万。当时的判断是打这个仗,我们必须根据自己的现状走出一条自己的路。所以,我们选择把钱花在打磨产品上,把钱花在进医院上,这是唯一能让我们活下去的路径。

直到2018年3月,核心的团队还只有我和CTO两个人,那时我们还在鼎好,租了11个工位,把产品做出来后,我们两个人就买了火车票去做第一台装机。第一个医院的装机,装了大概整整一天的时间,装完机我们两个人在医院门口吃了碗面。现在还记得很清楚,当时CTO觉得松了口气。我说,你是CTO,这台机器你装了一天时间,未来要活下来,我们一年要装一百台,如果请运维工程师装机,他要装几天?他说可能要两天。我又说,我们装一百台,得请多少人?没几天钱就烧完了。我们必须把整个产品装机的工具、流程梳理清楚。争取让普通实施工程师半天能够装机为完毕。幸好,我们这个产品的每一行代码都是算法团队自己写的,就这样,他在办公室里猫了两个多月。第二台装机还是我们俩,买了火车票到东北,他成功在四个小时之内装完。他问我怎么样,我就说你是CTO,你装了四个小时,普通工程师要装几天?他说一天。我说,那得继续迭代。,过了五个月之后,我们再去新的场地装机他装了一个半小时装完了,我说可以了,未来一年装一两百台不是问题了。

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所以,22个月装三百多家医院,装机速度是其中很小的一个细节,一个小公司怎么活下去,不仅仅是伟大的策略对了,细节上的高效运转也是十分重要的,装机就是我们经历的非常典型的例子。目前来说现在真正市面上能装机超过300家医院的,我们自己数了数,大概也只有四家。300多家医院都在用,说明产品成熟,还有一点,说明你有这样的渠道能铺300多家医院,所以这是我们当时过来的感受。

资本寒冬加速行业的优胜劣汰

到了2019年,市场变成了冰山,不光是我们这个赛道,与2018年得火热现象形成了鲜明对比。资本上,有一个数字说今年市场上的钱只有去年的1/6,从VC的角度钱只有1/6,靠融资去生存的大家可想而知过的有多艰难。原本有57家宣称做AI医疗影像,2019年有产品有品牌的,大概有20家左右,只剩一半了。有一半公司拿到钱,最后没有出产品,这也是优胜劣汰的过程。

现在为止所有公司推出的产品不过十个左右,十个当中还有一些还在改进过程中。这个时候很多市场问题就出来了,VC砸了那么多钱,但是业绩没有做出来,是不是市场不够大?或者爆发太慢?或者估值泡沫太大?

客观原因,第一波投AI医疗影像的VC是来自什么领域?他们主要来自TMT,是按照人工智能和互联网思维去看待AI医疗的,这个思维不光是估值,更多是他们认为预期的爆发速度,以及未来扩张的速度,其实都是按照To C感觉来做的,结果自然远远达不到他们的要求。因为AI+医疗,行业的属性还是医疗,BAT的成长可以在十年之内,阿里十年时间积累的数据就超过所有公司。医疗的公司跟互联网确实成长速度是不一样,爆发速度也是不一样的。

医疗影像大市场需要企业厚积薄发

作为我们从业者来说,我们怎么看待这个市场?第一这是大市场毫无疑问,我举两个简单例子。第一个例子是一家头部外企,2011年把民营团队拿出来,那时候民营医院刚开始兴起,独立民营团队上百个人去覆盖这个市场,拿出来的时候这个市场买影像设备大概只有一个多亿人民币,但到去年的时候,一年这个市场要将近卖3.5亿美金,这个团队独立出来之后,七年时间卖给民营医院的设备大概十亿美金。十亿美金的影像设备投放到市场里,这个市场医生的增加是多少?每年10%不到,大量设备谁来看片?大量服务谁来做?人解决不了,医生的培养也远远来不及,未来只能靠AI的手段去帮助他们阅片。

第二个例子,西部一个省份,前两年买了一千台机器,铺给乡镇卫生院,一千家。最后两年过去了,有400家乡镇卫生院用不到这个设备,他们说我没有医生,你给我,我放那落灰,一年之后还得买保修。乡镇卫生院上万家,这里只是其中一部分,有的连放射科医生都没有,对这些医院来说,国家医疗服务往下沉,但是谁来看片?培养好医生去支边不可能,只能通过AI,这是大市场毫无疑问的,没有任何问题。

但是医疗水平是厚积薄发的过程,正常的医疗企业,研发差不多三年,推下去最快六年。但是在市场投放之后,形成用户黏性之后,十年二十年了用户还在买你这个产品,这就是行业的属性。所以对我们这样的企业来说,到底要走什么样的道路?其实在我们成立第一天我们就明白,必须走一条尽快去实现商业价值的道路,我们才能生存下去。

尽快实现商业化是新晋公司的生存之道

大家想想,如果这个公司第一天开始,很多策略要是2VC,公司运营和策划计划完全会不一样,跟我第一天要挣钱的,所有资源投入计划完全是两码事。对我们来说,反倒给我们一个机会能尽早实现商业化的价值,真正实现企业该有的价值。这是我们从第一天开始就告诉自己要做的。

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怎么做?一定要选大病种。我们这样小的企业,没有资格也没有时间跟市场画很大的饼,讲我要做很高级的病种。我们要做的第一个事情是尽快做一个病种,这个病种是用户马上能买单的。这里包括两层意思,第一个需求很刚性,需求很急切,第二个产品本身打磨成熟了,做到了医生觉得我要买。肺是我们第一个选择。2017年2月份我们算法的核心团队参与获得了全球第一个肺结节冠军,肺是我们起家的,必须做,当然做它没有错,我们自己的意向用户中,470多家医院确定要买的就是肺,这个市场确实很大。

第二个病种选择乳腺。女性第一癌症就是乳腺,这个病种痛点大,变现时间快。我们可以看到有很多很高大上的病种,确实很有价值,但不适合我们生存阶段的企业做。所以我们选大病种,而且把大病种做透,一定要做到医生能买。有的公司十个病种全占,每个病种做到80%准确率,相当于占坑了。我也曾经迷盲过,是不是我也占坑,后来我发现不行,做了80%,医生根本不可能买单,小的企业不可能活下去。要做就要做到医生愿意买单。

做肺从研发到后来,第一台产品到现在产生营收,大概是一年多的时间,乳腺同样差不多一年的时间。这个跟快速变现策略是一致的,也是为了生存策略制定的一个方向。

再一个是建立自己的武装力量,我们公司现在有40多个销售。有人说你们AI企业不都70%、80%都应该是研发吗?我说不是,因为要活,造了三种武器,谁来扛,找那些大型的设备厂商进行打包,或者找大代理打包也不行,需要建立自己的销售队伍。市场是新市场,需要你去教育;品牌是新品牌,需要你去树。

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面对AI领域,作为一个从业者,我们走过很多坑,好在我们心态不错,既然选择先出发了,天肯定是黑的,坑肯定是多的,只要一路走下去,坚持下去,总有一天能走到日出。

过去市场仰望星空的阶段已经结束,接下来就是脚踏实地。创业是一座雪山不好走,但是走下去才刺激,尽可能的享受这个过程。支持你走下去的是每天解决不同的问题而获得成就感,这个时候才感觉跋涉的过程是最诱人的。跟大家在AI医疗影像领域做一个分享,谢谢大家。