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经过一年半的探索，你拍一打造轻重产品组合：在线直播小班课为重，主服务；游戏互动短视频产品为轻，主引流。精心制作的轻课产品依托微信生态，打造自裂变导流利器，意欲破解获客成本高企困局。
近年来，各类素质教育赛道借在线化的东风迅速发展壮大，其中数理思维赛道的成长令人瞩目。2018年被行业视为在线线数理思维的元年，一年多的爆发长期造就百亿赛道，格局初显。
爱分析曾在8月的数理思维榜单（详情见：《大风已起，数理思维卡位战谁是最强王者？| 爱分析榜单》）中分析了数理思维赛道的现状和未来。你拍一作为在线直播小班课玩家荣登榜单第四名，在行业卡位战中已经占据有利位置。
行业仍处于初期，在决定一家公司命运前途的诸多因素中，创始团队至关重要。
你拍一的创始人唐振华曾在新东方工作历练九年，从基层教师逐渐成长为全国青少托福业务负责人。之后加入新航道和跟谁学，并作为联合创始人建立了跟谁学商学院。离开跟谁学后，唐振华加入了真格基金，成为真格教育基金的第一位EIR（入驻企业家），思考创业方向时敏锐瞄准了尚处襁褓之中的少儿数理思维行业，迅速组建团队，于2018年3月开启了创业之路。
在线小班直播课是主营业务
领先行业的内容研发能力和师训体系是你拍一的核心竞争壁垒。你拍一教研体系的搭建离不开周建新老师的贡献。周建新是国内少儿数理思维教学的领军人物，曾先后任巨人和好未来摩比思维馆的教研创始人负责人。你拍一利用互联网思维，产品化化周老师三十余年的教学内容和经验，转化为可以规模化的生产力。
你拍一设计了完善的教研体系：周建新带领团队参考国家标准设计出教学大纲，大纲拆解为可执行模块，模块转化为每一节课的教学内容，再给每一个知识点制作讲义，后续还有编故事、画分镜、制作互动课件等十余个步骤。每一步都由专业团队分工协作，保证课程产品质量。
师训体系则来源于周建新和其团队多年积累的的教学经验。你拍一提炼出周老师授课时使用的知识点、语言、互动方式等，分析其课堂掌控力的来源，并将结果变成培训切片融入到师训体系，打造出教学方法论模块；之后结合课程内容，不断打磨教学过程的细节，演变出教学实践模块。教学的方法论结合实践应用，可以让年轻教师在几十年经验基础上快速吸收、迅速胜任岗位。
基础体系搭建完成后，你拍一通过一系列管理制度来保证体系的运转，如老人带新人制度、集体备课制度、激励评课制度等等。
你拍一的客群是3~12岁少儿，其中大多数集中在4~8岁年龄段，这一年龄段的孩子思维可塑性强、应试压力不大，家长和孩子更能在提升素养方面集中精力。
获客方面，你拍一使用行业公认有效的各类手段，如线上布局SEM、信息流投放、微信生态KOL导流、团购等，线下使用地推获客、异业合作等。在全行业获客手段雷同、比拼渠道数量的时候，你拍一更看重各个渠道的转化率和留存率，同时发力轻课产品尝试新手段。
轻课产品实现对直播课的导流
在线教育行业竞争激烈，头条、百度等流量来源捏住了在线教育企业获客命脉，获客成本日渐高企。虽然企业通过加强运营可以提高转化和留存，但如何增加初始流量才是越走越宽之路。轻课产品导流就是你拍一思考并实践的最新对策。
你拍一的轻课产品命名为“蜜蜂乐园”，是你拍一教研总监张旭芳带领团队历时十个月打造而成的短视频游戏课程，具有价格低、随时学、贴合生活等特点。其战略意义在于，扩大你拍一数理思维潜在用户的基数，加大优质产品的传播效果，做好普惠教育的同时，将流量导至直播课，解决获客成本高的关键问题。
张旭芳曾是摩比思维第一批资深教研员，在摩比思维从事教研和教学长达5年时间。2018年中，带着制作轻课产品做普惠教育的想法加入你拍一，然而彼时直播课程占据绝大部分开发资源，轻课产品的研发推至10月份正式开始。经过半年的设计和打磨，2019年4月内测第一个主题课程，8月正式推出第一期全部九个主题的内容。
第一期上线的课程分为九大主题，每个主题分为9个场景。主题来源于生活，涵盖超市、快递、蛋糕店、游乐园等儿童熟悉的地点，抓住孩子的兴趣；而场景是主题中拆分的具体流程，如快递站主题讲述快递的旅程，涉及买东西、商家打包、发快递、送快递等步骤，每一步都蕴含着诸多数理逻辑，让孩子明白生活现象背后的道理。
你拍一的教研团队在每个场景中都设置了3个互动问题和若干游戏练习，让孩子在互动过程中不知不觉就完成了数理思维的训练。而问题和练习背后对应不同的知识点，知识点链接相应的能力素质。系统后台会记录下第一次完课时产生的所有互动行为数据，用来评价孩子的能力素质现状和成长情况。
第一期轻课的目标用户是3~6岁儿童，很多细节都渗透了你拍一团队基于生活情境的思考，如每节课时间控制在5分钟以内。年轻妈妈下班回到家后需要休息，但3~5岁的孩子希望妈妈一起玩。这时5分钟的视频课既能转移孩子的注意力让妈妈休息片刻，又不会因为玩手机时间过久损害孩子的视力。
上线数月，轻课已成功获取近万付费用户。第一批用户来自于员工的朋友圈等私人关系；直到五六月才做了少量投放，获取近2000用户。总体来说，通过口碑、自裂变获得的用户大概是投放的4倍。而作为导流产品，截至9月份，轻课的转化效果已初步取得成效。
轻课产品主要阵地是微信公众号，更容易利用微信的庞大流量生态。你拍一鼓励用户完成课程后分享，分享即可获得奖励，以此达到自裂变的目的。同时团队已经建立起成熟的用户社群，利用打卡得奖等玩法提高用户活跃度。
通过少量的前期投入制作出轻课产品，为主营的直播课业务导流，这样的做法已经开始在教育行业时兴，如语培领域，潘哒教育推出了轻课AirCourse为直播课引流。轻课产品的初衷，是主动出击希冀攻破获客难题，但如果轻课发展迅猛，也有机会突破流量入口的定位，成长为你拍一的“第二业务线”。
近期，爱分析对你拍一唐振华进行专访，交流了你拍一战略和新产品情况。现将精彩内容与读者分享如下。
速度和决心是数理思维创业公司最大资本
爱分析：2019年数理思维行业的发展和规模怎么样？
唐振华：创业之初，我们曾预计数理思维赛道会有很高的成长性，但却也没有想到会如此火热。2019年年中，行业的参培率比2018年至少提升了三倍，到年底还可能继续翻倍，但行业总体渗透率仍然很小，天花板很高。
爱分析：幼小衔接是数理思维爆发的原因吗？
唐振华：幼小衔接曾经是行业爆发的重要驱动因素，但正在已经变得不那么重要。一则是适龄儿童的家长发生代际变化，80后家长教育经历更加丰富、教育孩子的选项更加多元，不再那么功利，越来越看重素质教育的影响；二是政策发生了很大变化，如幼儿园去小学化，把这部分的教育需求释放到园所之外的社会机构；再次，政策也在鼓励素质教育的供给侧创新，数理思维本质是：以数学作为工具训练孩子思维的操作系统——速度、精度、角度、深度。
爱分析：如何看待大型教育公司成立子品牌进入少儿数理思维赛道的现象？
唐振华：大公司因为主体业务发展好，总体压力小于创业公司，资源也更多，这方面有优势。但是素质教育和应试教育是两个完全不同的世界，其获客逻辑、产品逻辑、运营逻辑都很不相同。大的K12教育公司做素质教育其实是很难的一件事，他们需要跟自己的基因相抗衡，进入素质教育赛道会有一定的困难。。另外一方面，数理思维作为一个新供给，，对于大公司只是其1%，但对于all in于此的单一的创业则是100%，这个决心和投入度是大公司无法比的。产品的独特性、决心、速度是像你拍一这样的创业公司得以存活并成长的最大资本。
未来持续专注于数理思维在线直播
爱分析：你拍一的战略路径是什么样的？
唐振华：我们认为数学学科在学龄前是兴趣驱动，学龄后则是应试刚需驱动。未来你拍一会更聚焦于学龄前、兴趣驱动的年龄段开展业务，小学二三年级起到承接的作用，我们会主动克制向高年级的拓展。用素质教育的方法去改造刚需大学科，采用素质教育的路径——激发兴趣、激发创造力，达到“高能且高分”的目的，这就是我们的战略路径。
你拍一不排斥扩科，但我们要在一些关键指标上做到行业第一后，才会考虑真正落地。我们关注的关键指标包括健康度、满班率、续费率、转介绍率、利润率等。
突破地域边界触达全球用户
爱分析：你拍一的客群画像是怎样的？
唐振华：我们的直播课程普遍服务3到12岁少儿，其中幼儿园中班、大班、小低阶段的4到8岁儿童居多；地域上，用户来源打破了地域限制，虽然总体来说以一二线城市为主，但国内偏远地区如西藏也有你拍一的用户，海外如美国、瑞士、澳大利亚、日本等地也有华人用户。我们是被动出海，通过用户的朋友圈和推荐介绍自然传播，暂时没有主动出海的计划。轻课产品主要服务3-6岁少儿。
教研和师训体系是最大的竞争壁垒
爱分析：教研流程是怎样的？
唐振华：行业内普遍的教研过程是，调研用户、竞品；搭建教学框架；确定产品区别于竞品的特色；制定教学大纲；制作课程模型，拆解知识点到教研员层面。
具体到你拍一，教研过程大致是，先定教学大框架，丰富其中的细节；明确目标群体如3至5岁孩子分别有哪些学习特点；参照教育部的纲要文件，制定课程原型；按照知识点拆分给教研员；后续还有编故事、画分镜、制作互动课件等十余个步骤将教研成果输出为课件产品。
爱分析：如何挑选教师？
唐振华：你拍一有比较好的班容模型，所以可以非常从容地遴选和培养，因此建立起了行业最严格的严格的教师筛选标准。新老师的画像是：985/211，或者一类的师范院校的毕业生，亲和力好、表达能力强、逻辑清晰、聪明好学。经过摸索，我们更倾向于选择这些背景的应届毕业生作为储备教师，他们刚刚进入社会工作，可塑性高，成长空间大。
爱分析：你拍一的竞争壁垒是什么？
唐振华：我们的核心优势有两个，一个是内容和服务的基因，一个是基于对教育培训场景深度认知的运营基因。在内容的打磨上，我们的创始任团队有30年的经验积累，联合创始人你周建新是数理思维这个行业开创者，我们通过互联网思维和产品方法论，将这些内容积累，教学经验积累数字化、产品化，转化成为我们的内容体系和培训体系，并且保持不断的更新迭代。运营上，我们的优势是横跨线下和线上教育两个场景，打过多场创业大战役，深谙教培场景，遵循教育本质，可至欲望，着眼长期。
AI技术尚未成熟仍是辅助
爱分析：你拍一对AI技术是什么看法？
唐振华：你拍一在AI技术应用方面处于探索阶段，已经开发了一款产品，目前的主要功能是辅助主课的教学——承担练习的功能。教育中“学”的部分非常依赖老师，要借助老师丰富的经验传递教育的温度；但“习”的方面可以应用AI技术，比如速算、推理等都有精准的答案，技术判定会更准更快，同时能够有效降低成本。
爱分析：轻课产品会用到AI技术吗？
唐振华：我们笃定地认为好内容好交互才能为产品带来温度，未来我们会在技术上加大投入，持续更新。轻课方面已经打磨出AI产品Demo，未来会逐步应用落地。
严抓关键指标确保公司健康快速发展
爱分析：轻课产品与直播课是什么关系？
唐振华：你拍一刚起步时就想好了要走直播加轻产品两条路。轻课在我们内部定义成“带教学逻辑的小游戏”，用于引流、留存和裂变。目前轻课主要在为直播产品导流，且已经实现自裂变。未来是否会改变为直播课导流的定位，要看后续发展再做判断。
爱分析：直播课的班型是如何设置的？
唐振华：我们在保证教学质量的前提下不断探索班型的上限。现行直播课班型分为周中的一对多小班直播课和周末的一对N超级名师指导课。小班课从1v8到1v15不等，幼儿园小班主打1V8，幼儿园中班主打1V10，幼儿园大班主打1V12，小学一二三年级都是1V15。数学思维的训练不同于语言的训练，后者无法“共时”——多个孩子不能同时张口说英语。但数学思维则不同，孩子们可以同时思考和操作，而且更加需要能力突出的孩子去“拉”动整个班级氛围，因此天然支持较大班容；另外，你拍一还有超级名师课，如计算魔方课，几十名能力非常强的老师直播上课，人数通常在100-200人。
爱分析：运营层面主抓哪些指标？
唐振华：我们主抓满班率、续费率、满意度这三个指标。满班率方面除了优化排课系统外，还会综合考虑人效，需要教务的动态管控和教研产品团队的共同配合。
续费率高能够降低获客成本，提升单一客户的生命价值。你拍一通过设置主讲老师和班主任的“双师系统“共同协作提高续费。我们认为用户满意度几乎等同于转介绍率，同样需要班主任和班主任共同努力，保证课程质量的同时做好课后服务。
爱分析：直播课满班率如何？
唐振华：我们的策略是不满85%不开班，也就是直播课的总体满班率最低要达到85%。
爱分析：2019年的用户数目标是多少？
唐振华：2019年直播产品的正价课用户数目标达预计会达到3万，截至9月，新产品轻课产品付费用户数已过万。
爱分析：课单价是多少？
唐振华：直播课单价在6000-7000元/年。轻课的以主题为购买单位，单人价格约39.9元，团购价格约9.9元。
爱分析：毛利能达到多少水平？
唐振华：直播产品的平均毛利率60%，最小的1V6班型毛利也在50%左右，这个毛利堪称行业最高，客观上可以支撑我们聘用行业里最优秀的老师，最优秀的老师才能教出最好的学生，这个一个正循环。
团队人数跟随业务体量持续增长
爱分析：团队规模多大？
唐振华：2018年12月时你拍一有100人左右，那时一半是教师和教研团队，其余是技术、产品和运营。到2019年7月，团队增长至300+，其中教师教研团队有100+，另有数学家和心理学家参与课程设计，足见你拍一内容领先战略的落地决心。
经过一年多的发展，我们的商业模式已经得到初步验证，接下来会持续做大业务量。团队规模会在保证公司健康度和人效的基础上配合扩张，预计2019年底人数将翻倍。