伴随着线下零售数字化的浪潮，以及人力成本的攀升和硬件成本的下降，电子价签在中国零售行业逐渐得到应用。成立于2012年的汉朔科技，是国内电子价签行业的先行者和领头羊，渗透零售百强中60%的企业，市场占有率领先。下一步，汉朔科技要从智能硬件供应商向数字化门店整体解决方案服务商延伸。
在线下零售门店，遍布货架的价签是不起眼而又必不可少的“小物件”。价签需要准确无误地展示商品价格等基础信息，每当促销活动发生需要调整商品价格时，更换价签就变成一项细致、繁琐且耗费人力的工作。
正所谓无促不销，促销是零售商频繁采用的经营手段。外行人鲜有去细想，当商超的促销档期来临时，更换价签会是多么浩大的工程。
以超市为例，大约两周就会有一次促销档，店内SKU动辄上万，按照促销档15-20%的促销占比，每次需要更换的价签至少上千个，需要全部进行打印、裁剪、更换、检查、补漏的工作，而且要在夜里闭店后才能进行。另外，繁琐的手动更换方式易出现更新不及时或变价错误等情形，严重影响消费者体验。
二十多年前，伴随着人力成本的攀升和电子显示屏等硬件成本的下降，电子价签作为纸质价签的替代品，开始在欧洲零售行业得到应用。零售商只需要在系统中输入所有需要变换的价格，电子价签就可实现“一键”变价，能有效地解决人工更换纸质价签时耗材、耗时、低效、易错的痛点。
近些年，电子价签也悄然出现在国内的物美、永辉、欧尚、便利蜂等零售商超门店中。而这些电子价签，大部分来自同一家国内供应商——汉朔科技。
中国电子价签行业的先行者
成立于2012年的汉朔科技，是国内电子价签行业的先行者。在公司创立前夕，汉朔科技的创始团队在欧洲考察，看到了电子价签这一智能硬件在零售行业的想象空间，因此决定将电子价签带入中国市场。
电子价签是一套软硬件结合的智能系统解决方案。经过近10年的积累，汉朔科技在电子价签领域建立了自己的技术和供应链壁垒。
在软件端，汉朔科技开发了整套价签管理系统，可与零售企业的ERP、CRM等各业务系统打通，通过部署在企业本地或公共云上，管理企业不同节点的商品数据，实现商品信息的实时更新、线上线下同步管理。
后台管理系统通过无线通讯的方式与电子价签进行通讯，实现数据传输。为了保证通讯协议的稳定性和数据传输性能，汉朔科技自研了2.4G频段 Wi-Fi私有通讯协议，在通讯性能开发上具备较强的自主延展性和可控性。
电子价签虽然体积小，但芯片模组、显示面板、电池等各种元器件也是“五脏俱全”，而且需要兼顾显示效果、交互功能和功耗等性能指标管理，硬件研发和供应链是一块难啃的骨头。例如，电子价签关键的部件之一是电子墨水屏，产业链的供应商是元太科技。
在供应链端，汉朔科技整体采用ODM模式，自身负责硬件的研发和设计，生产组装则交由代工厂完成。在2015年，汉朔科技与上市的合作厂商合力泰达成了战略合作关系，由合力泰负责提供模组和生产组装代工，使得汉朔科技率先具备了产能可靠、成本可控的供应链保障能力，成功与竞争对手拉开差距。
从出海到收获本土市场
在汉朔科技成立初期，国内电子价签市场土壤并不成熟。彼时，国内零售企业面临的人力成本压力并不大，而根据尺寸、材质、功能等的不同，单个电子价签的成本在数十元到数百元不等。因此，零售商对电子价签缺乏付费意愿。
相比之下，海外市场已经成熟。于是， 2014年汉朔科技决定走“出海”战略，先打入更成熟的欧洲市场，打磨产品和供应链能力，并等待国内市场的成熟。
汉朔科技在海外市场的开拓十分成功。如今，汉朔科技已在法国、丹麦、德国、荷兰建立了全资子公司，通过建立本地化的销售和服务团队，汉朔科技在欧洲获得了不少头部零售商的千万级订单。其中包括法国欧尚集团的10年期战略创新合作，截至2019年8月，欧尚零售于西欧、东欧以及亚洲地区门店已累计上线500万片汉朔电子价签，去年成功与荷兰Ahold集团建立战略合作关系。
另一边，国内市场终于在2016年出现了转机。随着“新零售”理念的提出，中国线下零售行业加速拥抱创新、拥抱变化。盒马鲜生等零售“新物种”萌生，带动线上与线下融合加速，线下门店数字化提上日程。线上线下同步促销、限时抢购、快闪等场景下，线下零售商对变价的即时性、灵活性需求增长，因此对电子价签的需求和付费意愿越来越强，头部零售商开始采用电子价签。国内零售商对电子价签的“玩法”，甚至在某些方面超越了曾经走在前面的海外同行。例如，便利蜂利用电子价签，实现鲜食等短保质期产品基于算法的动态变价，实现30%的收益提升。
在这一浪潮下，汉朔科技在国内的业务突飞猛进，客户数量不断增加。比如物美，已于全国300多家门店上线超过400万片汉朔科技的电子价签产品。汉朔科技副总经理张力表示，目前汉朔科技已渗透零售百强中60%的企业，市场占有率更高达95%。未来，汉朔科技将拓宽服务的行业，从快消商超，逐渐向百货时尚、医药健康、文化娱乐、3C、家居等相关应用场景拓展。
从智能硬件到数字化门店解决方案
线下零售企业核心的需求痛点，是如何能不断地提升运营效率和顾客体验。电子价签从商品价格的角度切入，一定程度上提升了零售企业的运营效率和顾客体验。但作为智能硬件，功能的延展和性能的极限是一对矛盾，单一的硬件产品无法满足零售企业的全面需求。
因此，以电子价签为核心产品切入线下零售场景后，汉朔科技的下一步是从智能硬件供应商向数字化门店整体解决方案服务商延伸。
一方面，以和电子价签同样的逻辑，汉朔科技在零售智能硬件方面致力于打造数字化门店的IoT平台。通过自研、战略投资或对外合作的方式，汉朔科技整合了更多智能硬件产品，如智能收银机、智能货架、智能购物车、智能商显等，实现对商品状态、货架状态以及消费者行为特征等更多数据的采集和洞察，应用于数字货架管理、数字营销管理、门店数据分析等场景。
另一方面，在以各类智能硬件为数据触点的基础上，汉朔科技加大了在大数据和人工智能方面的投入，对零售门店中所采集到的商品、会员、业务经营等方面的数据做更充分全面的分析挖掘，再反哺到零售企业的运营决策中去。
目前，汉朔科技的数字化门店解决方案还在探索阶段，初步将线下零售人、货、场中的消费者洞察、商品数字化、从数字化货架到门店数字化管理等环节进行了智能化连结。未来，汉朔科技在零售门店数字化过程中能扮演怎样的角色，具有很大想象空间。
近期，爱分析对汉朔科技副总经理张力进行了访谈，他介绍了汉朔科技的最新业务进展和发展战略，以及对电子价签领域的见解，现节选部分内容分享如下。
技术与供应链兼具领先优势
爱分析：汉朔科技的电子价签在产品进行了哪些迭代？
张力：电子价签是一种零售智能硬件设备。我们认为未来电子价签的迭代不在于表面形态，而在于所承载的功能。就像Feature Phone 向Smart Phone的演变迭代一样，原来的功能手机仅仅就是电话和短信功能，注重的是待机时间、分辨率等基础的性能。但是智能手机出现后，以社交、娱乐等功能属性为主发生了翻天覆地的变化，超长待机的这样的传统性能也就失去了意义。
爱分析：汉朔科技的电子价签在技术和供应链层面建立了哪些壁垒？
张力：在技术端，我们选择的是和Wi-Fi同一频段的2.4G Wi-Fi频段私有协议，用于基站与ESL的通讯。私有协议意味着在未来的通讯性能延展上是可控的。我们的核心团队来自华为，在无线方面的能力和经验积累比较深厚，同时在芯片研发上也有很强的能力，此外，我们有来自于华为、腾讯、阿里等核心软件技术团队，所以这是我们在技术端的综合优势。
在供应链端，我们是典型的ODM，只做研发和设计，不自己生产。在2015年与模组厂商合力泰达成了战略合作关系，它为我们提供了很好的产品线保障和响应。我们的价签电子墨水显示屏幕是由元太科技独家提供。借助供应链生态圈的构建，我们能够把产品的性能和成本都做到很好的控制，这是我们非常重要的能力，也是拉开与友商距离的重要原因。
爱分析：海外的客户是否也通过国内的供应链来交付？
张力：是的，因为中国的制造业产业链能力是全球最强的，汉朔也是依托于这样的能力，所有海外产品交付都来自国内的供应链。很多知名的国际企业，它们的供应链也都在中国。
爱分析：新玩家如果想进入电子价签领域， 有哪些能力是短期内难以建立的？
张力：电子价签行业门槛难点在于新进入者需要同时对智能硬件、软件技术、传统零售、新零售、物联网的深刻理解，兼备科技&零售业的前瞻性。首先，智能硬件本身就是有一定门槛的，需要建立和管控研发、供应链等，同时要具备长期运维能力。ESL产品卖给客户时，服务才刚刚开始，目前在全球有几千万片汉朔科技的电子价签，汉朔已经构建了全球运维能力。另外一点，电子价签行业玩家，要具备全球的交付和快速实施能力，汉朔曾经为国内大型零售客户45天内交付完成100万片电子价签。
全球市场未定局，数字化延伸是方向
爱分析：从单一的电子价签产品到门店数字化解决方案，汉朔科技是如何做延伸的？
张力：电子价签肯定是数字化解决方案的一个关键一环。
我们围绕数字化门店的“人、货、场”，已经在“货”这一端的数字化上有了优势，因为通过电子价签我们了解商品的状态、价格等信息。这是一个契机，因为看价签是消费者在购买前的最后一个行为，不仅可以做数字化营销，未来将围绕货架的迭代，在“人”和“场”上做数字化延伸。
未来，我们希望做成数字化门店的IoT平台。我们现在已经在做智能硬件，有了硬件才能产生数据。有大数据分析能力，才能利用起这些数据，反馈回零售商来指导运营。这才产生了价值，否则就算零售商的ERP里有大把的数据，还是难以改善经营状况。
另外，AI能力也很重要，比如现在的图像识别技术等等。无线智能硬件、大数据能力、AI能力这三个是未来构建整个零售数字化的技术基础，我们的目标就是能够将这些能力融入进汉朔数字化门店解决方案中。
所以，我们做了一系列布局，包括提升自身能力，另外还投资了一些公司。我们已经组建自己的AI团队，AI能力未来会延展到整个数字化门店的解决方案中。
爱分析：汉朔科技在国内市场的下一步增长重点会是哪些方向？
张力：从行业角度，商超连锁行业深耕依旧是重点。另外，我们会有开拓一些新行业，比如泛零售里的3C、家居、小百货、品牌专营店等等。我们还会进入更多二线城市，拓展区域龙头零售企业。
从产品解决方案角度，汉朔数字化门店解决方案将成为新的增长点，是我们的重点方向。
爱分析：汉朔科技对海外业务的定位和布局是怎样的？
张力：全球布局，我们海外业务的进展是十分良性的，约占整体业务的一半，发展得比较平稳。不过国内市场潜力也很大，中国的华润、永辉等等，任何一个都不比海外的头部零售商规模小，目前汉朔在国内T零售百强占有率超过60%。今年7月，汉朔成立荷兰分公司，作为汉朔欧洲中心，依托法国、丹麦、德国等分公司构建完整的售前、营销、交付、运维体系，辐射整个欧洲地区，汉朔正在为全球客户持续提供优质服务。
爱分析：汉朔科技在海内外市场的获客体系和方式是否一样？
张力：没有大的差异，都是通过直接拓展实现市场增长。只不过海外客户主要是传统零售企业，新型零售企业偏少，海外没有像中国有这么强大的互联网新零售体系。国内的一些新兴零售企业，比如盒马鲜生、苏宁小店、便利蜂等，可以短时间内开成百上千家门店，这在海外是很难想象的，所以行业潜力巨大。
爱分析：未来电子价签会是怎样的市场格局？
张力：我觉得在一定阶段里，电子价签行业会呈现高集中度的市场。毕竟是个新兴行业，这个领域的玩家还没有很多，汉朔又具备市场先发优势和技术优势，在一定时间内将持续领先。
同时，市场还有一定的不确定性，用户对电子价签的认知需要时间，未来可能是2000亿的市场，但需要很长的培育时间，这种不确定性导致玩家进入得谨慎。很多行业都是胜者通吃的，就像我们已经领先进入，别人想分这个市场份额就蛮难的，客户已经比较认可汉朔品牌。
海外还有一些老牌的电子价签企业，他们是前辈，在中国市场上也在做，但却没有发展起来，第一是它们进入中国市场较晚，第二可能是企业文化背景的原因，毕竟中国市场与海外有非常大区别。外资企业进入中国，和我们这样的创业型企业来竞争，无论是从灵活度还是从市场及行业认知度上来说都有相当大的差距。
爱分析：资本时常会青睐软件属性的产品，而零售企业似乎更愿意在硬件上做投入。在为线下零售提供数字化服务的过程中，如何看待合适的路径？
张力：零售企业实际最关心的痛点会有两个，一个是运营效率的提升，另外一个是消费者体验的提升。零售商一定要不停去解决这两个问题。服务线下零售，软硬一体化解决方案类可能比纯软件类更有竞争力。纯SaaS软件产品，零售企业是否愿意买单，如何买单，还需要时间培育市场。汉朔基于多年的线下零售企业服务经验，但是如果服务商能够提供可执行、可量化、可评估的一体化解决方案，零售企业是更愿意尝试的。