摘要:SaaS+PaaS+AI落地,肯耐珂萨全面夯实产品结构

To B的产品化之路怎么走?看这家HR SaaS头部公司的布局 | 爱分析调研-ifenxi

调研 | 李喆 撰写 | 陈小松

近年,肯耐珂萨在产品体系的一层Core HR层不断发力,加大研发投入,并基于数年的SaaS产品开发经验,开始PaaS平台的建设;同时,肯耐珂萨不断推进三四层能力的产品化进程,将大量专家经验和行业最佳实践落地为线上产品模块,并将这些产品模块系统化;另外,肯耐珂萨利用亿级数据积累和深刻场景理解能力,继续推进AI技术在HR SaaS领域的落地应用。

随着人力成本的不断上升和IT成本的不断下降,SaaS产品替代了传统软件产品,逐渐受到更多关注,并成为科技服务商和资本的宠儿。肯耐珂萨在这波SaaS转型浪潮中抓住机遇,凭借自身优势一跃成为HR SaaS领域的头部玩家。
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2015年,肯耐珂萨经过三年蛰伏发布了新一代SaaS产品:VX HCM 3.0版本。2015年至今,肯耐珂萨不断完善产品体系,将多年积累的专家经验和最佳行业实践产品化,并将这些场景融入到SaaS系统中。 公司也在同步着力进行PaaS平台的建设以及AI技术在HR领域的落地应用,其中PaaS平台X Galaxy据悉将于今年10月份对客户开放赋能,而AI技术也已落地在人岗匹配、人才与学习匹配、组织能力与人才匹配等多个领域。

肯耐珂萨将把HR领域的工作从基础到进阶划分为4个楼层,从基础层的人事管理和招聘管理,到进阶层的人才管理和组织发展。

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战略投资劳勤,猛砸一层Core HR

相应的,肯耐珂萨基于VX HCM云平台搭建了模块化的产品体系,每一层均布置了针对HR不同业务场景的功能模块。

首先,肯耐珂萨认为,一层的Core HR在帮助HR提升人效、构建规范化管理上具有非常重要的作用。正是基于这种理解,近年来肯耐珂萨在Core HR层不断发力,加大研发投入,夯实其核心人力管理系统VX-Core。并且,基于VX-Core,肯耐珂萨还推出了更多功能模块,如一体化灵活用工薪税计算产品。

其次,2019年,肯耐珂萨战略投资劳勤科技,共同推出了针对解决劳动力管理问题的肯勤宝。未来的HR市场预计不会出现全面的蓝领人群和白领人群融合管理的现象,但可能会出现局部的融合,肯耐珂萨对劳勤的战略投资也从侧面也补全了肯耐珂萨在劳动力管理领域的生态。

再次,肯耐珂萨认为,SaaS产品能力是PaaS平台建设能力的基础,只有具备足够SaaS产品的开发经验,获得丰富而深刻的场景理解能力,才能胜任PaaS平台的建设。因此,肯耐珂萨基于数年的SaaS产品开发与行业实践经验,开始PaaS平台的建设,旨在帮助大型企业客户更好地实现交付以及与其他应用的连通。

三四层服务产品化,产品模块系统化

源于多年来丰富的实践经验,以及杨国安教授和KNX研究院领先的专家方法论支撑,肯耐珂萨在三四层的人才管理和组织发展上拥有明显的优势,积累了大量大型、超大型企业客户。由于更换成本高、市场Core HR层的产品功能整体缺乏质变等原因,大型企业对Core HR层的产品更换态度还是谨慎的。

要解决这个难题,肯耐珂萨已经具备了两个必要的条件。

一方面,客户已经对肯耐珂萨的三层、四层产品形成了使用习惯,具有较高的客户粘性;另一方面,经过110次的产品迭代,肯耐珂萨一层的Core HR产品性能获得了非常大的提升。整个产品VX HCM,其一体化、及功能模块的闭环程度,已处于行业领先位置,这将大幅提升客户的更换动力。

正是认识到三四层产品和一层产品之间的纽带关系,肯耐珂萨近年来不断丰富其三四层的产品矩阵,持续将自己多年来积累的专家经验和行业最佳实践落地为线上产品模块,并将这些产品模块系统化。

举例来说,三层人才管理的新产品VX水晶球,将人才盘点到人才发展的多个方面的模块连通了起来,使肯耐珂萨的三层产品模块更加系统化,更加标准化。

由于达成了上述两个条件,加上解决了客户非常关心的一层产品和三四层产品之间的适配性、数据连通便捷性等问题,所以促成了肯耐珂萨一体化闭环产品矩阵的落地,从而完整满足企业人力资本数字化管理的全场景需求。

人工智能与行业结合,AI产品逐步落地

肯耐珂萨一直着力于研发AI技术在HR SaaS领域的落地应用,不断推出新产品。

 如人才招聘模块的人岗匹配、AI智能面试,学习发展模块的AI推荐课程,组织诊断模块的组织能力AI诊断,肯耐珂萨利用AI技术重新赋能了HR SaaS的各个模块,使其焕发出新的活力。2018年、2019年已相继发布《KNX敬业度大数据白皮书》和组织能力AI 1.0系统。

 多年的调研测评经验及最佳实践跟踪,帮助肯耐珂萨积累了亿级企业级数据和深刻的场景理解能力,这无疑帮肯耐珂萨垫定了AI研发的良好基础。

场景理解能力强,获客能力不断提升

爱分析从以下维度来评价肯耐珂萨的竞争力。

产品:HCM应用一体化程度不断提升,基于产品矩阵创新与迭代,产品体系的闭环程度和标准化程度持续加强,同步推进PaaS平台建设和AI技术的落地应用开发。

获客:主要靠直销获客,在10余个一二线城市设有分公司,获取大客户能力较强,累计服务超过20000家客户,为重点行业中80%头部企业提供解决方案。

客群/LTV:大中型企业为主,国企、外企、民企比例均等,复购率高,平均获客成本低,平均客单价增速良好,占LTV的20%左右,因此首年即可覆盖获客成本。

场景理解:肯耐珂萨既有丰富的人力资源管理实践经验,又与美国Kenexa母公司合资经营5年,在HR SaaS层面获得了深厚的技术沉淀,对各行业的人力资源全场景有深刻理解。

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近期,爱分析与肯耐珂萨创始人沈健先生就肯耐珂萨的业务模式、产品结构、发展规划以及行业情况进行深入沟通,精彩内容分享如下。 

三层和四层是王牌,一层和PaaS是目标

爱分析:肯耐珂萨在过去的一年有哪些新的进展? 

沈健:首先,我们认为,To B行业的本质是极致地去追求客户的价值,所以我们的核心理念就是去深刻的理解客户需求,而不是停在表面,通过不断去深挖这些需求背后的原因,去真正把组织绩效等企业最关注的指标与人力资源管理联动起来。具体来讲,比如AI的应用落地,主要集中在人才招聘、学习发展和组织诊断这些方面。

其次,我们在不断夯实肯耐珂萨的三四层结构,将人力资源科技领域中的关键方法论和最佳实践经验提炼出来并进行标准化、系统化、线上化,从而降低企业的人力资源管理的成本,获得了客户的广泛认可。 

再次,我们丰富肯耐珂萨一层产品Core
HR的功能性。具体来讲,我们在去年年底战略投资了劳勤科技,共同推出了连通肯耐珂萨一层的产品,打通了蓝领白领的管理隔阂,弥补我们在劳动力管理领域的不足,大大丰富了我们在Core HR这一层的功能性。 

最后,我们在PaaS层获得了较大突破。我们的PaaS平台X Galaxy帮助客户实现交付和连通更多其他应用,也帮助我们连接更多第三方ISV。我们一直认为,同步去做SaaS和PaaS是不行的,要先做SaaS,有经验后才能做PaaS,这样一来PaaS的建设应该是水到渠成的。 

爱分析:对大企业来说替换Core HR是很难的,您对于这个问题是如何看待?

沈健:是的,替换Core HR是很难的,要解释这个问题就要提及肯耐珂萨的核心竞争力。核心在于,我们的HR SaaS体系是一二三四楼都有。

大企业一般不回避三四楼产品,原因在于他们会发现,人力资源管理基础数据的连通比较容易做到,之后的分析和预测是需要方法论支撑的。这是一般一楼产品的供应商无法提供的,但肯耐珂萨产品有二三四楼,所以如果他们考虑替换或升级HR SaaS产品,我们自然就有机会了。

爱分析:我们以前觉得Core HR是这个行业的核心,但现在看来组织发展似乎更重要? 

沈健:除了组织发展,还有很重要的人才发展,因为中国经济正处于一个相对不确定性的阶段,这个阶段最适合做的事就是夯实内功。 

因为大企业也要过冬,过冬时不会大批量去招人,而是会注重人才发展,这时三楼的需求就非常强大。

当然,一楼的Core
HR是基础,是刚需,是必须保证的,是企业人力资源管理的数据来源,也是我们一定会坚持做下去的。 

也正是基于这种对市场的透彻理解,肯耐珂萨从2013年开始就猛砸一层和三层,三年蛰伏,夯实了这两层的核心能力。

爱分析:SaaS转型后这么久才开始做PaaS,您认为PaaS平台建设的核心难度是什么? 

沈健:PaaS平台的建设涉及到很多事情,有易有难。比如,API接口不难,但核心环节就很难,没有SaaS的积累,无法穷尽客户的需求场景,就没法进行。所以,SaaS做个三五年就做PaaS基本不太可能,我们做了10多年的SaaS,才敢尝试做PaaS的研究和建设。

爱分析:如果前期的SaaS的建设只是考虑功能迭代而缺少功能模块化的考虑,后期要推出PaaS时是否会遇到阻碍? 

沈健:当然会存在,但是现在外部很多做基础PaaS平台的供应商会提供一些比较好的解决方案,可以更方便的把原来的结构和功能拆掉或重建,这个问题的确是相当复杂且难度较大的,但是现在外部环境的发展较快,我们认为时机已经相对成熟了。 

爱分析:肯耐珂萨在做PaaS中最底层有数据库引擎支持吗?

沈健:肯耐珂萨X Galaxy PaaS底层是有数据库引擎支持的,基于一个开源的搜索引擎,无论在开源还是专有领域,被认为是迄今为止最先进、性能最好的、功能最全的搜索引擎库。

作为一个实时的分布式搜索和分析引擎,它可以帮助你用前所未有的速度去处理大规模数据。可以用于全文搜索,结构化搜索以及分析,当然也可以将这三者进行组合。

爱分析:PaaS推出后首先面对和切入的客群是从中型企业吗? 

沈健:  首先是大客户,将来也主要是大客户。因为中型客户需求相对标准化,实现这些要求其实不太能用上PaaS,中型客户的做法更多是去遵循行业最佳实践。

解决方案产品化,产品模块系统化

爱分析:您最开始提到的三层的人才发展的VX水晶球,整个流程大概有几个环节?另外线上化的环节究竟是如何实现的? 

沈健:水晶球是数字化的人才管理解决方案,包括绩效管理,团队领导力,人才盘点,敏捷建模等多个方面。希望用用更小的费用,更少的时间,更科学的方式帮助企业做到人才发展的数字化升级。

爱分析:三层的产品的数据采集是直接从一层二层直接调过来吗? 

沈健:分两种情况。一方面,如果客户已经采购了我们的一楼二楼产品,那么数据完全是通的,都是在VX HCM里的。另一方面,如果客户用了其他公司的模块的话,那我们需要做接口。

爱分析:所以VX水晶球是相当于把过往的最佳实践分析和研究方法进行线上化的不断丰富? 

沈健:是的,这么多年来我们已获得了大量实践经验、行业大数据,我们现在AI技术的落地也是基于我们对不断积累的场景的深刻理解。

其实,这个研发本身的确比较困难,需要有一帮兼通人力资源和计算机的专家,那么如何去培养这种复合人才?通常来讲,我们的最佳实践是从人力资源专家出发向双轨道专家培养,或者换句话说,懂业务场景要比懂技术的壁垒要高。

也正是因为这个道理,我们对以后整体的发展中的竞争,比如巨无霸公司的潜在竞争,并不特别担心。因为这一行的行业壁垒还是相对较高的,尤其是像我们这种有一二三四层兼备的公司,具备在多种复杂场景下长期持续获得数据累积的能力,同时在不断总结凝练行业最佳实践,这不是靠To C公司短时间烧钱拉新获客可以实现的。企业级服务是靠长期积累的,企业级客户看重的更多是实用价值。 

爱分析:第二层的招聘是很难切入的吗? 

沈健:第二层分四象限,其中有两个象限是比较热门的。 

第一是Sourcing象限,也就是招聘渠道的开拓,第二是ATS,招聘流程管理软件,国内代表厂商有北森、大易、MOKA,,我们认为这个领域行业壁垒不高。另外,市场容量也不大,因为大企业用WORKDAY或者自研系统,小企业不需要ATS系统,外企和国企也不用国内的ATS,因而这方面的市场天花板很低的。 

第二层的另外两块,是吸引候选人和雇主品牌,目前中国市场都非常少,所以我们不会在此进行重型投入。 

爱分析:四层的产品也是线上化吗?

沈健:当然,公司整个产品体系都是基于云平台的,在四层我们有VX-Prisma棱镜调研系统,主要是各种类型的调研产品,比如组织能力调研、企业文化调研、敬业度调研、360调研、离职调研等等。

我们今年还推出了VX-Prisma B系列,更适合中型规模的企业,原来的VX-Prisma A是适合大型企业使用的。

降低服务比例,利用合作伙伴弥补生态空白

爱分析:目前肯耐珂萨在做大企业的调研项目中,整个过程中的人力投入大概占多少? 

沈健:目前占30%左右。 

爱分析:下一步通过VX产品还可以继续降低吗? 

沈健:还可以再降低,这就是我们集中精力在做的事,我们不断帮企业进行人力资源的数字化转型,也帮我们自己将人力工作用机器来取代。

爱分析:除了像麦朵这种独立孵化出来。还有其他项目在孵化吗? 

沈健:是的,有很多。首先,我们还有一个小程序,叫分享招聘,是在小程序上建立一个平台,旨在连接蓝领的灵活用工和雇主企业,这个其实是我们的一个生态布局。 

其次,还有我们的射手座,它是人才测评系统,用的技术和算法都是最新的,引入游戏化测评,形式比较新颖。 

最后,还有个智慧生涯,主要是为新青年提供职业成长路径和发展通道,对接B端的需求,这当中也会用到快速的人岗匹配、人才测评、线上学习等产品。 

这些外围孵化器其实也是我们整个生态布局的一部分,对整个公司未来的发展提供了更多可能性。

爱分析:人力资源外包服务的市场会越来越大,关于这点您是如何考虑的? 

沈健:它是量很大,但毛利低,大部分是流水,我们可以去参与,但是不愿意投入很重。我们在发展理念上会尽量避免人海战,我们的中央脑库杨国安教授也坚定认为不能打人海战,B to B更不能打人海战。

爱分析:像财税领域,通过一些RPA技术利用它的流程自动化优势去提升效率,人力资源领域会有类似的场景吗,以至于未来可能完全不需要依赖人,完全自动化的去实现一些基础模块流程? 

沈健:完全有可能,这属于一楼,一楼产品的自动化程度会越来越高,现在已经出现了集成多个功能的机器人,我觉得你说的这类一体化、自动化,已经离我们不远了。 

客群优质,盈利稳定

爱分析:肯耐珂萨去年做到盈利了吗?

沈健:去年盈利,我们已经连续10年盈利了。SaaS公司不代表可以亏损,即便亏损要有个度,比如研发成本,不可能无限拉高它。拿Workday来说,其实它的亏损额并不高,在很大体量的情况下,还是能够保证一个良好的增长率,最后健康指数很高。 

爱分析:现在肯耐珂萨的获客成本是什么水平? 

沈健:我们的获客成本还是蛮低的,跟LTV比的话差不多只有20%,第一年就能覆盖获客成本。 

因为我们的复购率比较高,所以拉低了获客成本;同时,我们的杨三角理论的光环效应也一定程度上提升了我们的获客能力。 

爱分析:是否考虑国企的方面去渗透? 

沈健:需要,我们现在国企、民企、外企三分天下,我们现在最大的客户群体是民企,但是基本上都很接近1/3,所以这三块我们都不放弃。 

爱分析:Core HR领域有新的客户群体出现吗?预估客群用户数有多大?

沈健:有,主要是科技公司,新经济领域的,比如过去三年内,你去看那些A、B轮的企业,基本上都有这方面需求。

潜在目标客户数的话,至少以万为数量级,这也是大家都在盯着的市场,能够有这种感受力和嗅觉的企业,绝对不止一家。 

然而很多企业只是商业嗅觉到了,但是大部分都是以一个相对比较稚嫩的产品在市场上高歌猛进,所以市场情况比较混乱,肯耐珂萨把一层三层连通也是希望能抬高行业门槛,不想打无序的价格战。