摘要:好租有机会成为中国的CoStar吗?

冲击200亿GMV的好租,还要向商办数据服务平台进化 | 爱分析调研-ifenxi调研 | 黄勇 赵子梦 撰写 | 赵子梦

顺应商办地产行业变化趋势,好租的商业模式在进化,从资产流通环节向资产运营环节延伸。以互联网办公选址业务为核心,好租致力于利用数据积累赋能业主端资产全生命周期管理决策。

随着新增供应不断入市和存量持续释放,核心城市办公地产较早地转变为存量市场。加上近年来宏观经济下行带来的企业端需求疲软,办公地产的去化压力不断增强,对前端销售渠道和后端运营能力的考验日益增强。

冲击200亿GMV的好租,还要向商办数据服务平台进化 | 爱分析调研-ifenxi

作为从58集团孵化出来的商办地产服务平台,好租的独立运营已经走完了第四个年头。顺应整个商办地产行业的变化趋势,好租的业务模式也开始了进化。

作为一家互联网办公服务平台,好租以办公选址服务为核心业务,打造了线上流量和线下成交的闭环,已经初步奠定了市场地位。以办公选址服务为切入点,基于数据和技术能力的积累和对外输出,好租正在从资产流通环节向资产运营环节延伸,致力于成为一家商办数据服务平台。

数据驱动型中介,今年GMV或超200亿

办公选址是好租的核心业务。好租作为连接业主端和企业需求端的平台,扮演中介的角色。在线上,好租通过线上平台进行房源展示和流量获取。在线下,通过自有的经纪人团队完成带看服务和交易转化,并向业主收取交易佣金。

在房源端,好租与开发商、物业、联合办公等集中式房源做系统性对接,线下经纪人团队也会承担房源开拓和信息录入工作,专人完成实勘、拍照和审核。其hunter团队负责全国范围内房源信息的维护,以呼叫中心形式,定期与业主沟通。此外,好租还利用自身的整合营销平台楼点通,为业主提供标准产品化的营销招商广告投放服务。

在企业端客户流量获取上,好租背靠58集团具备一定导流优势,并进行线上流量投放。此外,随着客户规模增长带来的企业端品牌树立和影响力提升,会带来一定自有流量。

与传统中介相同,经纪人是好租提供线下服务、达成交易的核心载体。传统中介模式是资源和个人业务能力驱动,中介机构难以规模化,大量中介机构以驻楼守盘的模式开展业务。好租除了获客端的线上化以外,也通过平台数据赋能前端经纪人,提升成交效率。通过房源信息和用户需求的数据化,好租构建客源和房源的匹配模型,并将这种数据能力输出到线下服务环节,进而提升经纪人成交效率。

目前, 好租的办公选址业务已经覆盖全国约30座重点城市,拥有超过156万套真实房源。在超过1500人的经纪人团队支撑下,好租2018年在交易端完成了150亿的GMV(按合同一年租金额计算),并保持着30%-50%左右的增幅。好租联合创始人匡健锋表述,在北京、上海等核心城市,好租的市占率超过15%。

完成办公选址之后,企业还有自然延伸的租后配套服务需求,包括工商财税、装修装饰、办公家具设备采购等。好租网掌握企业办公选址这一入口,再以好租商城业务切入这部分市场。好租商城通过引入第三方供应商的方式,提供完整租后服务,按业务成交收取佣金。作为增值业务,好租商城满足了企业租户在办公选址交易后的延伸需求,提升用户体验,反过来也能助力办公选址业务。

基于数据积累,向资产运营环节延伸

在服务企业端的办公选址业务中,好租本质上也在服务于业主端的流通去化需求。而存量化趋势下,业主端面临的挑战不仅仅停留在流通环节,而是围绕着定位、运营等资产管理的全流程。

一方面,存量化必然意味着运营要求的提升,提升资产回报水平需要前置到产品定位等更早的环节。另一方面,开发商、企业业主等越来越多玩家进入存量资产管理领域,它们对专业服务有需求。

因此,围绕业主端在存量资产运营方面的需求,好租也将自身业务从流通延伸到了更前端的运营环节。而好租在这方面最大的优势,在于数据。

资产管理服务领域,五大行等传统顾问机构的服务方式以项目咨询模式为主,强调人的专业能力与主观经验。例如,一个商办项目的开发决策,就需要投入数月的时间进行项目前期的信息采集和调研。

伴随着商办地产交易的在线化程度不断提升,数据基础逐渐完善。好租的解决方案,也是建立在办公选址业务的数据积累基础之上。2018年,好租推出了商办数据服务平台 “晓楼”。晓楼平台一方面将民宅领域的楼盘字典概念引入到商办领域,另一方面实时掌握海量市场动态数据,深度参与到开发商、运营商项目的顶层设计中。

晓楼平台的数据,主要来自好租平台及行业数据,同时建立起了数据中心,对楼宇经济市场和产业发展数据进行维护与挖掘。在办公选址业务中,好租需要获取资产端和租户端两方面的数据以完成交易匹配,并掌握最终的交易数据。好租的百亿级GMV交易规模,背后是庞大的真实房源数据和交易数据。通过对这些数据进行挖掘与清洗,从企业端就可以得出商圈中主要楼盘的入驻企业分布、租赁面积范围、企业办公迁移路径等详细情况。

在物业端,晓楼的楼盘字典涵盖物业概况、基础参数、外立面与标识、标准楼层结构、垂直参数、空调与通风系统、周边配套等10余个大类,向下继续细分出写字楼等级、公共装修、电梯速度与承重,甚至卫生间坐便器数量等共200余个描述字段。再配合同样基于海量数据、智能算法的租赁分析、竞品分析和产业分析,晓楼可以全面细致地还原项目、项目周边、区域市场乃至整个市场大盘的全貌。

这些数据,对于商办地产的选址、开发、产品定位、运营策略等全生命周期环节的决策都具备很大的参考价值。

目前,晓楼平台还处于商业化试水阶段,服务模式以项目制为主,在好租的专业咨询顾问的配合下,为业主方提供数据智能运营决策支持。未来,好租的目标是将晓楼完善成为全面助力商办地产领域商业决策的智能化工具,提升数据服务产品本身的能力。

除了提供数据服务以外,好租也开发了服务于存量资产管理的SaaS工具——空间云管家SpaceOne。SpaceOne将招商、合同、财务、租控等SaaS化,帮助业主快速实现资产盘点,提升管理效率和数字化水平。例如,对于即将逾期的租约,SpaceOne会通过平台、邮件等多种方式给管理者以提醒,帮助管理者最大程度地降低风险、减少损失。同时,业主可以将销控信息一键同步到好租平台,实现与全国地产中介的信息匹配,使房源快速精准地曝光在目标客户群体中,节约招商的时间成本,加快去化。

在资产运营业务上,好租有两方面的优势。首先,好租通过办公选址业务对接了大量物业资源,对资产端的状况有详尽的掌握;通过交易数据的积累,可深化对企业租户需求端的理解,从而提升资产运营能力。其次,好租的核心是资产流通渠道,更易于实现资产运营的变现。

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近期,爱分析对好租的联合创始人匡健锋进行了访谈,他阐述了好租的最新业务进展和发展战略,以及对行业趋势的见解,现节选部分内容分享如下。

办公选址业务稳步推进

爱分析:办公选址的需求端有什么变化趋势?比如客群画像的变化?

匡健锋:客户画像不太好一概而论,因为每个城市每个区域的企业端客户的选址的行为差异还是很大的。比如说北京的中关村、CBD和金融街,这三个区域的企业类型和选址行为差异都非常明显。

一定说大趋势的话,我们看到初创型企业的占比可能和几年前相比是一个缩减的趋势。再一个,到了今年这样的周期,一些大企业选址也变得相对谨慎一些,这也是基于整个宏观环境的一些考量。但是整体上,我认为这都是一些短期的波动。

爱分析:好租的流量有哪些来源?

匡健锋:我们主要的客户来源是线上,同时好租的经纪人在线下也会有获客动作。

此外,好租在行业中的口碑已经建立。。从2015年到现在,我们的自有流量越来越高。我们每个月的UV在百万量级,对一个2B服务商来说已经非常可观了。

爱分析:好租在北京上海的市占率能做到15%左右,未来还有提升空间吗?

匡健锋:肯定还有提升空间。但是这可能和纯粹的2C业务不太一样。对于2B业务来说,尤其地产类型的项目,我们认为在一个城市里面市占率能够到达20~25%,就可以掌握非常强的话语权了。所以发展空间一定有,我们肯定还要再逐步提高。

运营走向专业化,数据服务需求增强

爱分析:好租服务的业主端由哪些类型构成?

匡健锋:目前我们对接的主要有两类。第一类为开发商自持物业,这种趋势越来越多。原来开发商的物业大部分是出售,现在逐步自己运营,因为存量趋势下,资产运营未来的增值空间其实比直接卖掉更大。

另外一类可以理解为没有产权的物业运营商,联合办公就是其中一种形式。现在物业业主开始越来越多地把物业交给专业的运营商打理,这样自己不用太操心,收益可能会更稳定。

这当中还有企业类,比如上海光明集团,它本身不是一个房地产企业,但有很多地产资产,资产种类也很复杂,有写字楼、商铺、厂房,甚至牧场。这类企业现在也开始意识到资产管理与运营的必要性,并且做了很多的工作。他们会需要专业的咨询管理团队或系统去来帮助它们把资产盘清楚管理好,更好地招商和运营,把资产流转起来,并且产生更大的收益。

再有就是偏向政府类,政府对其辖区内的项目也有很多的管理、盘点、招商引资一系列的需求。这些都是好租可以发挥能力的地方。

爱分析:专业的商办运营商有哪些玩家?未来趋势是怎样的?

匡健锋:先撇开形态多样的商业运营商不说,办公运营商在联合办公出现之前主要有两类。第一类简单讲就是二房东模式。第二类是商务中心,比如雷格斯等等,早期以服务跨国大企业为主,一个工位价格上万,价格很高。后来逐步有一些国内的效仿者。

到了第二个阶段,联合办公发展起来了。当然联合办公整个行业也有一些波折,但从我个人的观点来看,长期的发展趋势是不会改变的,因为这个行业对专业的运营的要求是越来越高的。市场一定会催生有核心竞争力的运营商。所以从长期趋势来看,我觉得物业管理者的集中化、专业化一定是一个大趋势。

爱分析:好租有机会为业主端提供数据方面的服务,业主端的需求有变化吗?

匡健锋:第一方面,我们可以理解为这一端的市场里,有越来越多的公司或机构介入到资产运营的工作里面。包括我们合作的光明集团就是很典型的,它本身是一家企业,进入到办公地产相关的资产管理,也算是边跑边学的一种状态。在这样的过程中,他们非常需要专业团队帮助他们建立体系,解决目前的问题,甚至培养自己团队的知识结构。好租在这个行业里,无论是招商能力、数据能力,还是咨询顾问能力,都不会有问题。

再一类面向的就是一些行业里的专业玩家了。一些地产基金和传统开发商开始逐步在向这个方向转型。因为存量趋势下,以北京为例,新开发楼宇的机会减少,想要在这样一个市场里继续保持一个很好的收益和盈利水平,开发企业必须有一些转型。它要从单纯的开发后出售介入到城市更新。比如说不是单纯盖楼了,可能是收购楼之后,投融管退后撤出,可以得到很好的收益。

对于专业的玩家,他们会提出更多更专业的要求。在这个过程中,好租都可以提供最优的服务。原因是我们的研究方法和传统的非常不一样。举一个例子,我们的一个合作方有一个收购项目,它希望能够找到一个合作伙伴帮它做这个项目的定位,收购后要怎么改,改之后怎么招商,客户在哪等等。

我们最后给出的方案是完全基于我们的数据做出的分析,在这样一个片区里面有多少家客户,分别是什么行业的,它们是直接注册到这里面来的,还是从外地迁至过来的;从外地迁址过来,是从什么地方来,是从CBD来,还是商圈内部从A楼到B楼流转的客户。我们用数据的方式做了这样的一个定位,其实只是好租整个数据能力的冰山一角,但是对于这个客户来说,这样的方式和他们传统接触到的完全不一样,但样本更大,分析方法更科学,结论也更可靠。

爱分析:好租面向业主端的服务是产品化的模式还是咨询模式为主?

匡健锋:两种模式都有。如果是一些咨询或者顾问,相对来说定制化的要求会更高。这部分我们有一个团队,专门去解决这一类咨询或者顾问类的需求。但是他们的工作和传统的咨询顾问不太一样。传统咨询顾问依赖个人能力和人脉,但是对于好租来说,我们的方式是“两条腿走路”,第一就是我们的数据,比如数据服务平台晓楼,同样还会借助个人能力,两方面能够结合,能够提供更好的服务。

向智能化工具方向发展

爱分析:好租积累的数据主要有哪些?具体有哪些数据维度?

匡健锋:我们的数据基本上是围绕着办公地产。首先是和的楼宇相关的静态数据,比如说北京一共有多少写字楼。我们的数据库用200多个字段去描述一栋写字楼长成什么样,有多高,有多少层,外立面是什么样的,空调是什么型号,电梯是什么品牌,电梯梯速有多少,等待时间要多少等等,这就像一部静态数据的大字典。

再一部分就是动态数据,简单理解就是整个市场发生的波动。价格是涨了还是跌了,去化量是涨了还是跌了等等,一系列的市场指标。

还有一大部分数据是我们日常运营的数据。经纪人的运营操作过程中,可以发现这个阶段哪些企业在开始频繁地选址,它们的需求是在放大还是缩小。比如现在我们看到企业呈现出越来越谨慎的一种态势,其实这是完全可以通过数据的方式去了解的。

爱分析:好租的数据收集是通过怎样的方式?

匡健锋:对商办地产行业来说,招商人员本身已经具备一定的专业度,在面向各大渠道招商的时候,会自带各类资料和参数,并主动分发。所以我们在线上和日常运作过程中,会收集到很多这类信息。我们会把信息做整理,然后会针对这些信息的缺失点做人工的补足。这个收集的形式可能就会和民宅领域不完全一样。

爱分析:和民宅相比,商办地产的数据标准化程度如何?

匡健锋:其实标准化程度不一定特别好。我们几乎不会接到任何两栋楼的信息是同一个格式的,甚至同一栋楼,不同的招商人员传递出来的信息都有不一致,这就需要我们进一步去做很多的核实。所以整个行业标准化程度还处在相对原始的一种状态。

爱分析:晓楼产品的收费模式是怎样的?

匡健锋:晓楼产品现在正处在试商业化的阶段。首先我们感觉这个产品在市场上非常受欢迎。我们从来没吃过闭门羹,从来不会有任何一家说不需要,所以商业化过程比我们原来想象的还要更好一点。

我们目前面向市场去推的是三种方式。一种是直接售卖数据库,主要以年费形式售卖。第二种是提供定制化的咨询服务,基于晓楼数据,为客户解决某个具体项目的定位、招商、产业研究等需求。第三种是定制化系统研发的产品,针对客户的需求,调整晓楼产品的形态,或者增加某些功能,以使其更符合客户的应用场景和需求。

爱分析:晓楼平台的数据服务业务,未来会是怎样的形态?

匡健锋:我们希望晓楼这一套系统能够逐步地从现在比较接近数据库的一种形态,往一个专业化的办公地产AI决策工具的方向发展。我们希望能利用晓楼AI,对海量的数据做出分析,并直接给出定位、招商、投资等业务动作的建议。

爱分析:目前好租整体营收结构是怎样的?

匡健锋:最大的营收来源还是在我们的居间中介业务,新的业务是从2018年之后逐步开展起来的。我们跑完2019年,整个新业务的营收占比有望冲击10%的比例。