摘要:“视频云+教育”的领先者

杨浩涌投资,这家公司踩上视频云+在线教育双风口 | 爱分析调研-ifenxi

调研 | 李喆 彭晨 撰写 | 彭晨

5G商用提速、实时音视频技术落地、4K超高清视频的快速普及,都助推视频云成为2019年最热门的企业服务细分赛道。成立于2012年的保利威是视频云行业重要的参与者,专注行业六年时间,已经成为教育培训领域头部的视频服务供应商。伴随着教育培训行业与视频云行业的快速成长,保利威未来机会巨大。

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2019年以来,国内音视频行业迎来发展的黄金时期。5G商用提速、实时音视频技术落地、4K超高清视频快速普及,都为音视频发展提供了坚实的基础,行业应用也迎来爆发式增长。

这个过程将深刻改变人们的生活方式、工作方式,而教育是受新技术影响最典型的行业。根据Frost & Sullivan测算,2018年国内在线教育市场已经超过1200亿元,各种应用和产品层出不穷。作为基础设施的底层音视频技术,将在其中发挥更加重要的作用,市场空间巨大。

保利威从2013年开始就专注于教育行业视频服务,为在线教育客户提供基于点播模式的音视频服务,此后逐步涉足直播、实时音视频服务。当前,保利威已经成为在线教育行业内最优秀的音视频服务提供商。

以在线教育行业为基础,保利威开始拓展金融、医疗、政府客户,为这类客户提供与教育培训相关的视频服务,典型客户包括亚投行、平安银行、保利集团、戴尔、苏宁易购、MedCare美迪康、博世、西门子、Linkedin领英等。

未来,保利威仍将聚焦教育培训相关业务,在服务好教育类客户同时,拓展到更多行业。教育培训行业与音视频行业都潜藏巨大的机会,二者叠加之下,市场空间更加广阔。两大行业的快速扩张,是保利威快速增长的动力来源。

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在线教育市场规模快速增长,对视频云需求与日俱增

在线教育市场需求旺盛。根据Frost & Sullivan预测,中国在线教育市场 2018 年的市场规模为 1,249 亿元,到2022年预计达到3,102亿元。

而根据新东方在线在香港联交所披露的申请书,其2017、2018年接受腾讯提供的云端及技术服务(包括云存储及服务、云相关技术支援等)支付的费用为 84.2万和 140 万元人民币,占收入比重为 0.19%和 0.22%。据新东方在线披露,其与腾讯签定的最新框架协议中约定,该类服务金额在基准的 0.1%-5%之间。

假设在线教育平均云服务支出为收入 1%,则该市场规模 2018 年为12.5 亿,到 2022年将增加到 31 亿,年复合增长率达26%,未来增长潜力巨大。

凭借六年积累,树立教育行业领先位置

保利威成立于2012年,最早为体育、娱乐、金融、制造等行业提供泛行业的视频解决方案。经过一段时间的市场摸索,在2013年发现教育培训对视频有巨大需求,因而开始全力转向教育市场。由于保利威当时在视频加密上的技术优势,在2013年开始就获得了一大批的客户,正式在教育培训领域扎根。

此后,保利威逐步完善其产品线。一方面在2015开始提供直播服务,开辟新的业务线;另一方面,不断丰富直播、点播的场景能力,满足各类教育培训机构在各种业务场景下的需求。

在具体产品层面,保利威对外有3条业务线:点播云、直播云和应用云。其中,点播云与直播云是基础产品,包含与视频云相关的各项功能,如文档、白板、连麦、屏幕共享、视频加密、数据统计等。云应用则是将云点播与云直播能力开放给客户,通过API与SDK的方式整合到客户的应用或小程序中。

收费层面上,采用“流量+空间+功能”计费模式。根据存储上传视频源文件所占用空间、播放视频时所产生的流量、后台视频管理及播放器所需要的相关功能付费,下至 999 元,上至数十万元。2018年,保利威营收4,808万元,同比增长40%,实现盈利645万元。

到目前为止,保利威在教育培训行业已经发展6年时间,积累的大量客户资源,新东方、学而思、全通教育、文都教育、好未来、邢帅教育、百词斩、环球优路、华南师范大学等客户都使用保利威的产品。

通过不断打磨产品和积累客户,保利威已经在教育领域牢牢站稳脚跟。

行业竞争加剧,客户积累和服务能力是优势

随着企业视频场景的兴起,许多企业视频直播公司也开始将目光放在企业具体的业务场景,逐步涉足在线教育和企业内训市场,行业竞争将开始加剧。

保利威在更加激烈的竞争环境中,仍有较明显优势。

首先,教育行业大型客户对音视频供应商有很高的粘性,由于客户会与视频服务商有系统层面的绑定,所以出于稳定性的考虑,大型客户没有主动更换供应商的意愿。保利威在教育行业内积累6年时间,获取了大量的优质客户。

其次,由于教育行业需求较复杂,会有较多的定制化要求,这需要供应商有很强的服务能力,行业内积累深厚的供应商更有机会。以直播为例,保利威的直播产品分为五层结构,能够在对接层对接客户自有系统,同时在上层有非常丰富业务层和场景层能力,满足客户多种的个性化需求。

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未来做行业延伸,探索新技术应用

除了在线教育场景,保利威主要在新行业和新技术两个方面进行延伸。

一方面,保利威会扩展其行业客户。保利威当前主要服务在线教育类客户,同时还服务金融、医疗、政府行业客户,解决这些行业内教育培训的需求。比如某国有银行有几万个网点,之前是通过培训师逐层培训,用到直播的技术后,大大减少金融产品培训的周期和培训成本。

另一方面,保利威在加大新技术的投入,探索5G在超高清视频、智慧教育、智慧医疗、智慧办公上的应用。在5G+4K/8K超高清视频上,保利威在超高清视频编码、传输、播放、VRM等视频应用核心环节都有相应投入,作为央视官方APP “CCTV微视”唯一技术服务提供商,连续四年为春晚、两会,以及十九大、2016奥运会、2018世界杯提供高清直播服务。

在5G+智慧教育上,保利威在视频加密技术有很长时间积累,处于行业领先,满足教育行业客户对版权保护的需求。在5G+智慧医疗上,保利威的视频服务能够满足医疗行业客户对超高分辨率、超高码率直播的需求,已经有商业客户在使用保利威的超高清视频进行手术教学直播。

作为视频云领域的重要服务商,保利威以教育为核心,逐步切入到金融、医疗、政务等行业,探索新技术在更多场景的应用。伴随教育培训行业与视频云行业的快速成长,保利威未来也有很大机会。

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近日,爱分析对保利威创始人谢晓昉进行了访谈,对保利威发展情况、产品布局、战略规划和市场格局进行了交流,现分享部分内容以飨读者。

行业老兵出身,聚焦教育行业视频服务

爱分析:公司2012年成立时为什么选择视频云方向?

谢晓昉:选择视频云,这和我的经历有关系。我是最早一批接触视频流媒体的技术人员,2000年左右我就开始接触流媒体的技术,之后一直从事流媒体相关的技术研发和技术管理工作。

2011年我当时加入当时国内最大的CDN服务商蓝汛,负责视频事业部,当时看到面向企业的视频云服务是未来发展的趋势,所以在2013年年初建立了这样的一个视频云平台。

爱分析:2013年成立到现在经历了哪些阶段?

谢晓昉:从产品角度,我们经历了5个阶段。

最初,我们是做泛视频,作为全行业解决方案的技术服务商,体育、娱乐、金融、制造业都有。那时候我们有点迷茫,和后面大部分进入的云厂商一样,没有找准行业的需要。

到了2013年下半年,我们做了一次经营分析,发现80%客户都是教育属性的客户,上传的视频95%都是学习知识类的视频,比如考研、证书考试等。后来我们发现很多用户都重视视频的版权保护,我们正好推出了一项视频加密版权保护技术,保护效果好,用户体验也不错,在教育行业就有比较好的口碑。所以到了2013年底,我们开始了第二个阶段,全面转向教育视频云。

到了2015年,有了一波直播热,也引发了教育直播的热潮,我们早期在直播领域也有一些积累和沉淀,我们直播视频也起来了。

从2017年到现在,Zoom作为实时音视频的代表,互动语音视频成为了我们发展的方向,基于WebRTC、5G起来之后,是我们视频技术的演进方向。

于此同时,我们还在云视频的应用方面,包括直播、点播、组合应用也在做大力的投入。

从客户规模来看,从2013年开始收费,2015年开始获得中型用户,2016年之后在很多知名用户中有一定收获,到2019年,央企和全球500强企业也开始找我们合作。

爱分析:教育行业客户占比?

谢晓昉:70%左右,剩下30%在金融、医疗、政府比较多。

爱分析:教育客户都是什么规模和类型?

谢晓昉:现在客户越来越集中。大型教育机构用量越来越多,但是数量有所减少,小的教育机构经过洗牌逐步退出了市场。从续费的角度,也是呈现这样的特点,大客户有很高的粘性。

行业积累深厚,处在领先位置

爱分析:提供底层技术的公司,它们的优势体现在哪些方面?

谢晓昉:随着技术演进,技术层面上的差距会越来越小,这就像CDN行业,随着CDN变成基础资源,大厂会相对有优势。

爱分析:不同客户的需求有什么变化?

谢晓昉:不同行业还是有不同的诉求,比如金融,要求的是合规和风控,要求可控的延时直播;医疗更关注高清和低延时;政府要求的是保密。

我个人认为,教育行业是云视频行业的制高点,用户需求最多,也比较复杂。我们初期对教育行业的深耕,有助于对其他行业的突破,教育行业做好,其他行业只需要做减法,就能形成比较有价值的行业性视频云解决方案。

爱分析:偏企业的直播和偏C端的直播有什么区别?

谢晓昉:我们把直播分为5层。最底层是资源层,能够实现多资源的对接;往上是技术层,有一定技术能力的公司能够用我们的技术层搭建直播系统;实现层的产品能满足用户的基本需求;业务层则对应各个具体功能。

C端直播平台只做到基本的功能,系统层面的功能像API、SDK的对接都没有,无法对接企业本身的系统,无法满足企业对业务的需求。

爱分析:不同规模企业,需求不同在哪里?

谢晓昉:小B用户,在灵活性方面要求大,对大型企业,稳定性、安全性是第一位的。我们是以稳定、安全起家的,我们团队也是大公司背景,有过百万级同时在线平台的搭建经验,天然对大客户有很强的支撑。

爱分析:直播产品可以直接从公有云搬到私有云?

谢晓昉:直播、点播都可以。这也是我们的优势,一方面专注场景,另一方面,我们底层技术都是我们自己研发,有完整的云视频能力,可以完整的实现私有化场景。

爱分析:大客户高粘性的原因是什么?

谢晓昉:一方面是教育本身的特性,教育是一个特别讲究口碑的领域,马太效应明显小的机构可能在区域性的范围内有空间,但全国性的、依赖网络的大平台还是会越来越集中。

另一方面,我们会介入到它们的教学、教务流程中去,对接接口已经相对成型,只要用得好,基本不会更换。而且我们的成本、服务上还是有一定优势,客户愿意留在我们这里。

聚焦教育领域,专注于具体应用场景

爱分析:产品主要的工作量在哪里?

谢晓昉:现在来看,我们的资源层和实现层相对的固定,80%的工作都集中在业务层、对接层和场景层。

对接层根据用户不同需求会有研发,比如跟某个系统对接,需要有新的API;业务层会推出新的功能,比如微视频、直播时延等。场景层主要是提供解决方案,帮助企业用户完成业务方向的实现。

爱分析:分为几条业务线?

谢晓昉:三条,直播云、点播云、应用云,加上私有云的话是四条。

爱分析:应用云是指什么?

谢晓昉:通过我们的API和SDK提供直播、点播的服务,都会在应用云。

爱分析:是否会涉及营销环节?

谢晓昉:首先我们不会参与运营,但是我们会提供运营的工具,比如根据用户的需求开发相应营销的模块。

爱分析:现在面临的竞争来自哪些方面?

谢晓昉:现在市场足够大,各家的特点都不尽相同,比如微吼的活动直播,展视互动的会议场景,CC视频就比较泛。而我们就关注教育、培训,所以谈不上太激烈的竞争,有时候可以合作。

爱分析:从点播到直播再到RTC,它们的技术路线完全不同?

谢晓昉:整体来说,它们的技术架构,底层协议还是有比较大的区别,产品的应用场景也有些不同。

爱分析:做RTC的公司,会有机会进入点播、直播场景?

谢晓昉:目前,做RTC的公司只是提供更底层的技术和产品。我们和他们的关系有点像他们提供原材料,我们来做深度的加工。

国内的阿里、腾讯,已经组织了非常强的团队,来攻克实时音视频技术商业应用。未来RTC会像CDN一样成为基础性资源,我们应用RTC为客户提供一种稳定的音视频体验,会采用多家融合的方式。

爱分析:通过什么方式获客?

谢晓昉:主要是传统的网销,线下的活动和用户的口碑。用户的口碑是我们最重要的获客手段,教育行业内人才的流动相对封闭,他们到下一家公司还是愿意选购我们的产品。

爱分析:有新一轮融资计划吗?

谢晓昉:虽然我们一直在盈利,但最近也有融资需求,主要用途是在5G、超高清视频、实时音视频技术上的开发。

爱分析:典型客户的部署周期有多长?

谢晓昉:公有云很快,大企业最快1周;私有云根据用户需求,2-3个月不等,混合云在二者之间。