摘要:企业直播行业的领跑者

5G风口引爆企业直播,目睹如何进行先手布局?丨爱分析调研-ifenxi

企业直播行业的领跑者

调研 | 李喆 伯乐 撰写 | 彭晨

直播行业在C端的红利开始枯竭,而B端市场成为资本市场新的关注点,作为企业视频领域的头部公司,目睹通过其强大的PaaS与SaaS产品能力,深入到企业对外营销与对内培训场景,真正做到将技术与应用结合。经过先手布局,目睹已经走在行业的前列。

经历了2014年C端直播的火热,到近两年短视频的兴起,公众对视频以及直播的接受度越来越高,斗鱼直播、虎牙直播、映客直播等直播平台、抖音、快手等小视频公司相继乘势成为市场明星企业。

到现在,新的直播需求正在涌现,内容视频化、5G技术的应用,使得B端视频直播的前景越来越宽广。

从需求端来看,在任何能引起用户注意力的地方进行营销活动,已经是企业的强需求。

5G风口引爆企业直播,目睹如何进行先手布局?丨爱分析调研-ifenxi

目睹从企业直播起步,最早提供企业对外沟通的视频平台,解决企业办会的需求,到如今,目睹逐步将上层应用功能模块化,延伸出对外营销、对内培训、媒体制作等服务;在底层架构上,公司自研底层平台,将原有PaaS平台解耦,使之成为可以应对各类需求的企业直播产品。

在服务客群上,目睹主要定位于中大型企业客户,覆盖医疗、金融、媒体、3C四个主要行业,同时向科技、教育、制造、零售、房产行业扩展。目前典型客户包括阿里云、华为、万达集团、万科、碧桂园、前程无忧、Sony、苏宁易购、科大讯飞、中国银行、中国平安等各行业头部公司。

目睹已经成为国内企业视频直播领域的头部公司,就在今年5月,目睹获得用友产业基金1.1亿元战略投资,借助用友在to B领域的强大生态,目睹在企业直播这一新兴市场将迎来更大的机会。

三层产品体系打造全场景服务能力

5G风口引爆企业直播,目睹如何进行先手布局?丨爱分析调研-ifenxi

目睹有三层产品体系,底层的PaaS平台,中间层的SaaS服务,还有最上层的视频运营服务。

首先,在底层的视频PaaS平台上,目睹云是目睹的底层基础视频云产品,涵盖直播、点播、转码、延时播放等基础能力,同时也包括MRTC、云计算、大数据、AI在内的底层技术,有很强的开放性,是实现上层场景解决方案的基础。

其次,在中间层的视频SaaS服务上,目睹分别针对企业对外营销、对内培训以及媒体视频制作场景,分别提供营销视频云、培训视频云和视频制作云的服务。

营销视频云产品——目睹直播于2015年推出,最早面向于企业办会需求,是企业对外沟通的视频平台,随着营销技术的崛起,越来越多的承担起企业对外营销的职责。

培训视频云产品——目睹有课于2017年推出,有着非常清晰的定位,那就是解决企业内沟通培训的需求。

视频制作云产品——目睹制播于2018年初推出,目睹制播面向电视台等专业的广电媒体,帮助其解决传统广电场景中延时播放、在线制作等需求。

最后,是最上层的视频整合运营服务,目睹将SaaS产品与PaaS平台整合为面向各个行业的解决方案,这部分业务更重服务,会提供诸如大型活动直播全案,企业活动现场的直播支持与执行,以及直播系统的定制服务。阿里杭州云栖大会、华为mate20发布会的视频直播使用的就是目睹的整合运营服务。

综合起来,目睹的产品已经深入到企业视频场景的各个方面,成为以直播为特色的企业视频全周期解决方案提供商。

底层平台能力作支撑,构筑企业视频业务核心竞争力

在目睹的三层产品架构中,底层平台能力是所有上层能力的基础,也是构筑了目睹在B端视频业务中的核心竞争力。

不同于简单的C端直播,B端直播的场景非常复杂,比如电视台直播过程中添加Logo,做多机位的切换,画质不清晰时快速的定位、排查原因,这需要做大量的工作。

另一方面,要做B端场景的直播,底层架构也需要更加灵活,比如华为P30发布会的直播,需要在网络崩溃时有后备方案,能够在不同公有云供应商之间灵活切换,这些对底层架构都是挑战。

要实现这些复杂场景,需要非常强大的底层技术做支撑。目睹最早采用第三方底层视频能力,在2016年开始发力建设自有底层能力,2018年年底,目睹已经把底层平台全部解耦,实现对自有平台的完全掌控。

自有平台的建立,使得目睹在服务B端企业时有更强的落地能力和更高的服务质量。

虽然当前视频云领域有许多供应商,它们能够提供大量的单点应用解决方案,但是未来要真正解决企业客户整体直播需求,关键在于底层技术和应用层与使用场景的无缝结合,目睹在底层技术与应用层结合上积累了强大优势,能够以定制化对接的方式应对客户的复杂需求,避免低效率的定制化开发,这也是目睹在企业视频构筑起的核心竞争力所在。

对外营销、对内培训,探索直播应用新场景

B端的视频直播偏底层技术,要使其价值最大化,就需要将直播技术与具体应用结合,而最直接的应用就是企业对外的营销和对内的培训场景,这也是目睹正在做的事情。

在这两个方向中,我们尤其看中直播在营销领域的应用。对比美国营销科技占整体营销投入10-15%的比重,国内的营销科技还处在起步阶段,但潜在体量巨大,爱分析判断当前国内营销科技潜在市场规模超过200亿元,这是一片巨大的蓝海市场。

在2018年,目睹重点发力营销服务环节,将目睹产品线200多项功能进行升级,观众在进入直播之后,使用其中任何一个功能都会被记录下来,成为确定观众画像的依据。在完成观众画像之后,再做观众ID的打通,企业就能结合观众数据分析的结果,调整和推进后续的营销策略。

在目睹的营销视频云产品之前,国内尚未看到基于视频的营销技术解决方案,目睹正在这一新兴领域进行先手布局。目前,目睹的营销业务主要面向B2B类客户,以及部分重决策的C端市场如汽车、房产行业。

2019年是目睹在营销环节发力的一年,今年公司将大力推动大数据能力的建设,为企业提供更有价值的数字化营销工具,将视频营销服务作为目睹未来业务的核心方向。

联合行业巨头,构筑生态壁垒

目睹在今年5月获得了用友集团产业基金1.1亿元的战略投资,自2018年始,目睹已在用友云市场入驻并进行融合,在一定程度上,目睹和用友服务的客户群体有很大的重叠。双方在投资关系与客户关系上双重绑定后,可实现更深度的融合。

作为国内企业服务最大的供应商,用友有强大的渠道体系,借助这一稀缺资源,通过此次的股权投资,用友集团将对目睹开放更多的生态资源,目睹将有机会把企业视频解决方案更快的推向各个行业。

除了用友集团,目睹还与三大运营商,以及华为、中兴这样的IT巨头合作。

在5G时代,运营商的价值将得到凸显。过去的4G时代,运营商沦为流量通道,成为腾讯、阿里、京东、头条这些互联网巨头公司的配角,但是随着5G时代到来,运营商在基础设施上的投入更重,它们不再满足于过去流量通道的角色,而是希望进入到产业层面,实现更大价值。这个过程中,运营商开始谋求与行业解决方案商合作,成为服务的提供者和价值的创造者。

因为5G的高带宽特性与视频天然契合,运营商对目睹这样的视频服务提供方有非常强烈的合作意愿。目前目睹与三大运营商正在积极探索未来5G合作的各种可能模式,并且已经看到有越来越多成熟的合作项目正在落地。

通过与to B行业巨头以及运营商合作,目睹正在构建自身生态壁垒,为未来布局。

综合能力强,底层技术积累较深

技术:专注于企业级直播领域,整体团队上百人,其中研发团队占七成,自建底层音视频网络,技术能力较强;

产品:产品积累较深,目睹产品线涵盖有200多项功能,同时延伸至对外营销服务,对内培训以及服务广电媒体的环节;

客群:以B2B、 B2大C企业为主,客群定位主要是中大型企业客户,并覆盖了医疗、金融、媒体、3C四个主要赛道,拥有阿里云、华为、万达集团、万科、碧桂园、前程无忧、Sony、苏宁易购、科大讯飞、中国银行、中国平安等大型企业客户;

获客:以直销获客为主,也与会畅、全时等云通讯厂商合作获客,获客能力较强;

场景理解:在企业的对外营销、对内培训场景以及媒体行业都有完整解决方案,场景理解能力较强。

5G风口引爆企业直播,目睹如何进行先手布局?丨爱分析调研-ifenxi

近日,爱分析对目睹直播创始人鲁力进行了访谈,对目睹直播发展情况、产品布局、战略规划和市场格局进行了交流,现分享部分内容以飨读者。

以直播为起点,探索直播应用新场景

爱分析:目睹有几条产品线?

鲁力:我们有几大产品。第一个产品是营销视频云——目睹直播,这是我们最早的产品,偏重于企业办会需求,是企业对外沟通的视频平台,也能够满足企业对外营销的要求。

第二个产品是培训视频云——目睹有课,这个产品源于我们2016年开始的和钉钉的合作,由于钉钉本身是做OA系统的,我们又相应的发现了对内沟通这个场景,在2017年启动了我们第三条产品线目睹有课,偏企业内部培训。

第三个产品线是视频制作云——目睹制播,最早一些专业的电视台使用我们产品的过程中,觉得我们技术能力非常不错,提出让我们解决传统广电场景中比如延时播放这样的需求,我们当时把这部分服务作为目睹的应用,经过1-2年,这部分应用变成了通用的需求,所以在2018年年初的时候启动了第三条产品线目睹制播。

第四条产品线是基础视频云——目睹云,我们在2016年启动底层技术建设之后,把底层视频的能力解耦出来对外开放,经过半年左右,2019年1月份正式发布。

爱分析:为什么先做上层应用,再解耦下层PaaS?

鲁力:我们产品线里有很多模块是通用的,我们把这些都解耦出来,变成微服务化。这有两方面的优势,一个是稳定性得到提升,因为每个模块都有人管,不像以前出现问题要找半天,另一个是相应的能力得到提升,能帮助客户做更底层的开发。

解耦下层PaaS也符合我们的定位,我们不可能和阿里、华为去竞争视频的市场,我们的市场更偏应用层的PaaS层,有些能力比如PPT与视频的同步、延时播放,通用的视频云不会提供,而这是我们的能力范围。

爱分析:很多公司也能提供单点应用的能力,不同公司的产品会有哪些差异?

鲁力:单点应用的差异要放到应用层才看得到,因为这些单点应用在企业端还是挺麻烦的,关键是要做到底层技术和应用层的结合。

爱分析:目睹主要面向哪些行业?

鲁力:我们比较优势的几个行业是医疗、金融、媒体、3C。

针对这些行业提供的更多是行业解决方案,大家的需求有些不同,比如医疗不能随便做广告,所以更加注重线下学术会议的推广;金融行业更注重用户转化,我们在服务浙江一家银行时,它有80万的粉丝,但没有任何用户画像,用了我们的系统之后有了多个维度的粉丝画像,能够帮助这家银行进行后续业务的转化。

自研直播底层架构,解决B端直播需求

爱分析:目睹底层的通讯能力是基于自研?

鲁力:有一个过程,最早我们用另外一家公司的底层视频技术,在2016年就启动了我们底层视频能力的建设,到去年年底,我们把平台全部解耦,全部依赖我们自己的底层。

爱分析:底层技术的难点在哪里?

鲁力:C端和B端的直播差异非常大。

C端场景的直播,有个电脑再加个摄像头就好,像声网就主要在C端场景。

B端肯定不能这样,B端的需求很复杂,比如电视台要加个logo,做多机位的切换,还有如果出现画质不清楚的情况,需要马上能做快速的定位、排查,保证节目安全播出,这需要做大量的工作,C端没有这个需求。

爱分析:直播与音视频会议有哪些区别?

鲁力:直播与音视频会议采取的是完全不同的技术,基于不同的协议。

音视频会议的标准状态是有限方数高交互,比如打电话是两方交互,延时是300毫秒之内;视频会议最多是几十方交互,延时放宽到500毫秒。所以音视频会议的优势是低延时,但是缺陷是方数有限。

而直播运用的是CDN技术,延时比较难控制,基本在2-10秒之间,做不到交互,但是面向对象的数量没有限制。

爱分析:是否有私有部署?

鲁力:我们有完整的解决方案,也为一家超大型企业做了私有部署,但是绝大部分企业对云还是有很高的接受度。

爱分析:会有定制化吗?

鲁力:我们会定有制化对接,没有定制化开发。因为我们在更底层产品是标准化的,能够对接客户的各类需求。

发力营销,完善直播受众的用户画像

爱分析:目睹的营销功能是如何实现的?

鲁力:我们去年做了一件非常重要的事情,就是数据埋点直播中近200多项功能,用户运用其中任何一个,他的行为都会被记录下来,目的是生成用户画像,同时做ID的匹配,配合企业后续的精准营销策略,比如给用户进行个性化视频内容的推荐。

爱分析:营销功能是否有应用AI的能力?

鲁力:做AI是必须的,在形成用户画像之后,做后续个性化推荐时需要用到AI的技术。

在对外营销场景下,直播结束后,我们有智能识别的手段,将直播内容切成短视频,再根据用户的特征智能地推送相应内容,这需要大数据视频类的标签匹配还有对视频内容的识别才能走到。

在对内的培训场景下,也有一样的需求,需要强调视频与受众的关联度。

爱分析:营销产品主要面向哪类客群?

鲁力:我们的营销服务主要服务于B2B类客户,但是有些比较重要决策的C端市场,比如汽车、房产也是目标。

爱分析:未来会深入整个营销自动化环节?

鲁力:我们会比较有节制的布局,首先,我们不会走到电商这一步;其次,我们暂时不会进入用户的营销策划;最后,我们还是会先深挖B端行业。

直播行业逐步分化,未来需要与应用挂钩

爱分析:目睹会开拓教育行业?

鲁力:我们今年开始尝试进入教育行业。

但是进入到互联网教育,往往需要相应的应用系统,比如课堂需要有管理系统,我们现在精力有限,无法涉足管理系统,只能服务有管理系统的公司,以技术服务的形式来切入教育行业。

爱分析:客单价在什么水平?

鲁力:2018年上半年的时候,我们的客单价都比较低,只有几千元。但是从2018年年底开始,我们销售团队开始行业化,以整体解决方案的形式来提供服务,客单价就上来了,基本达到7-10万左右。

客单价的提升来自于整体方案的提供,我们现在有5个行业完整的解决方案。我们服务的是企业直播的全周期运营管理,包括平台、系统、服务全环节,根据客户不同需求,比如直播平台不是媒体的核心需求,需要的是制播的平台,我们会有全周期的视频云产品服务。

相应的,我们的销售团队也进行了调整,最早我们的销售团队只会卖产品,去年的时候,我们把销售团队全部做了行业的拆分,按照行业归集销售,讲究行业的理解和综合能力,客单价后来就上来了。

爱分析:未来直播行业还有机会吗?

鲁力:新公司不太有机会,但是直播未来的发展方向可能有变化。直播一定得和应用挂钩,要么和营销挂钩,要么和HR挂钩,要么和生态挂钩,因为只有这几个方向才有付费的意愿和场景,目前我们就在这些方向上进行探索。

爱分析:目睹今年有哪些发展战略?

鲁力:今年的目标是大力推动目睹视频云大数据的建设,通过Martech推动企业媒体化的深入。因为Adtech与营销云要相互促进,我们会特别关注营销云的部分。

爱分析:您如何看待5G技术对视频行业的影响?

鲁力:5G分独立组网和非独立组网,独立组网本来有3个特征,低延时、高并发、高带宽。低延时、高并发是个协议,要到2020年3月才能正式确定,所以现在谈的东西都基于非独立组网,非独立组网只有一个特征,那就是高带宽,所以现在来讲,5G的商业应用还比较遥远,我们现在为此也是处在技术积累的阶段。

另外,5G要求基站的密度更大,成本高,但是用户不可能因为网速快了几倍就愿意多付几倍的钱,所以运营商要找到产业互联网应用的点,目睹就是要帮运营商找这个点,万物互联是很好的付费点,但是还很遥远。目前这个时点,付费的不可能是C端用户,只有与媒体结合、与体育赛事结合才有人愿意付费,这也是目睹现在正在做的事情。