摘要:成立半年拿下链家等大客户


迈入采购数字化3.0时代,商越成立半年拿下链家等大客户丨爱分析调研-ifenxi

成立半年拿下链家等大客户

调研 | 李喆 唐靖茹 撰写 | 唐靖茹

采购管理数字化在中国发展逾20年,对于大中型企业来说并不是新鲜的概念。随着数据智能和云计算兴起,企业间的连通有了更多可能,新一代的采购数字化更加追求业务结果,采购渠道优化,管理效率提升,带来的价值更加落地。新入场的商越有着经验丰富的创始团队,坚实的客户资源和贴近场景的产品化思路,誓要引领3.0时代变革。

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中国企业现代化管理探索从改革开放之后快速展开,90年代末期,企业管理与国际化先进理念接轨,ERP软件走入视野,到00年代逐渐普及,是为采购管理领域的1.0时代。

初期互联网建设给企业之间数字化信息交换创造了条件,又经过国际供应商和创新公司数年的市场教育,SRM在大中型企业管理中已不再陌生,2.0时代仍处于蓬勃发展之机。

随着电商模式成熟,线上支付设施完善,多领域2B采购被线上化改造,通过缩短交易链条降低成本成为可能。与此同时,大数据和云计算的发展让数据中台建设成为热潮,如何利用数据智能优化企业采购流程,与供应商协同,进一步提升管理效率,是3.0时代的企业和供应商共同思考的关键。

历任用友集团副总裁、阿里巴巴大客户部总经理、五阿哥CEO的苗峰对供应链管理、软件平台、电商业务都有着深刻理解。他认为,管理类SaaS上云的价值提升有限,真正有价值的云化是企业之间的连接,实现全面数字化。

2018年11月,苗峰带领商越正式走向运营,使命是:用数字和连接让企业采购更简单。

迈入采购数字化3.0时代,商越成立半年拿下链家等大客户丨爱分析调研-ifenxi

瞄准利基市场,追求高产品化率

在充分考虑目前大中型企业中存在的采购痛点后,苗峰决定聚焦在企业非生产性物料上,并且不做管理类SRM软件。

首先,很多大中型企业中已有较为成熟的SRM建设,并且涉及内部管理,定制化需求复杂,标准化程度很低。并且很多行业的原材料标准化程度也很低,采购流程也不尽相同,不符合打造高产品化率的思路。

相比之下,非生产性物料通用性则较强,例如办公用品、名片、MRO类物资等,在不同行业的采购品类和渠道都较为接近,一套解决方案优化打磨之后,可以沿用至各个行业。如此一来,可以改变过去传统软件行业按“人天”收费的商业模式,真正实现采购解决方案的互联网产品模式。

再者,原材料采购是企业生产的核心部分,有着较为稳定的需求和渠道,开放性较低,并且有严格的保密要求,很难实现云化。而非生产性物料则敏感性不高,云化也更适应于不同地区,不同部门多样化的采购需求。

最重要的是,虽然原材料采购占到企业采购金额的80%,非生产性物料只占20%,但却有80%的员工在解决这20%的问题。仅就提升企业采购部门运作效率,节省人力开支而言,企业就有足够大的动力为之付费,并且市面上尚未出现成熟的解决方案。

直击非生产性物料采购痛点,循环运营提升标准化

非生产性物料采购效率低下有多重原因。

不同于生产性物料能通过生产计划进行高效管理,非生产性物料的需求难以被监控,也难以形成特别稳定的规律。

部分采用了SRM软件的企业是自下而上提报需求,总部统一采购后再内部分配,这样一来可以获得集采价格,但中间会产生各种沟通成本、物流成本等,总部采购团队压力很大,反馈周期比较长,效率也低。

也有部分企业采取分配预算,由各区域、各部门自行采购再报销的方式,这种方式导致采购标准不一,质量不同容易产生各种问题,也无法监控成本,黑箱问题难以解决。

商越的解决方案是采购权上收,选择权下放。只要登陆自己的账号就能看到类似淘宝的采购界面,其中通过接口集合了天猫、京东等电商平台,并且按照客户需求定义类目,按照协议价格展示。

一线采购人员可以直接下单,预算信息就转移给总部,总部集合了所有采购信息,以集采价格下单后直接发货至门店,总部在线上监控。总部采购团队由执行者转变为运营者,供应商信息同步,可以高效对账结算。

凭借深厚的行业积累和对用户需求的洞察,商越在不到半年的时间里就拿下了链家、长城汽车、智联招聘等头部客户。历经7个月研发,商越在5月30日发布第一版产品,之后六家客户以及供应商将同时上线,所有功能完全贴合客户需求开发,确保每行代码都有客户使用。产品上线后商越也将对其持续运营,帮助采购团队和供应商把采购流程规则化,标准化,从而进一步实现产品的标准化。

采购中台建设完备,未来智能化应用提升增值空间

商越提供的采购平台实际上也是一个数据平台,其中产生的订单、物流、支付、发票等数据对于企业优化采购,以及供应商洞察需求有着重要意义。

对此,商越基于阿里云的基础设施建立了采购中台,所有业务应用全部由中台支撑。

当买家端数据量足够,就能产生更多智能化的应用。例如买家端可以高效寻源,智能化地实现匹配供需,辅助企业决策,卖家端实现自动报价,优化供应链品类结构,以及应用更高效的支付结算工具等。

苗峰表示,所有产品都会由客户需求驱动,核心是从业务到产品,建立标准,通过团队的提炼能力,为产品注入灵魂。

迈入采购数字化3.0时代,商越成立半年拿下链家等大客户丨爱分析调研-ifenxi

近期,爱分析专访商越创始人兼CEO苗峰,就采购数字化行业发展以及商越业务动态进行了交流,精彩内容与读者分享。

运营辅助产品优化,与内部系统信息对接

爱分析:按照种子用户的需求做产品,会不会出现客户需求并不是通用的情况?

苗峰:我们已经明确了我们在往企业客户内部信息化需求方向发展的时候是很难标准化的这个观点,但是现在我们是往企业外部方向进行,在连接内部和外部的部分,我们更专业。

我们会给客户说明容易产生误区的地方,当顾客明白之后,也会坦然接受,给我们一些权限继续进行,也就是说我们的专业度能够引导客户进行标准化,所以说目前我们的产品,比如链家和长城汽车,是两个完全不同的行业,但是从产品角度来看,90%以上是复用的。

爱分析:运营服务如何帮助客户提升?

苗峰:其实运营更注重的是产品,每个大企业都有自己的生态,供应商之间如何实现在线化,如何制定供应商之间的规则,比如说账期不同,品类怎么安排,供应商发货发晚了怎么结算,所以还是集中在辅助客户怎么将产品使用得更好。

爱分析:企业内部采购管理需求应该怎么解决?

苗峰:流程的审批要全部对接内部。

因为大企业内部即使完成了所有的客户需求,还是会有80%的SAP、Oracle的ERP产品对接需求,再加上内部系统的对接相通,有时不只一个审批流还停留在内部财务的预算中,流程就会变得比较慢,如果对接内容的话就会比较流畅一些,比如每个门店的预算具有流程,支付也是具有流程的,平行于内部系统。

根据组织复杂度收费,产品将下沉至2亿体量客群

爱分析:产品如何收费?

苗峰:当前还是属于观望状态,还没到标准化,我们认为不能按照账号收费,这是软件时代的做法,使用的用户越多,价格就会越高。我们的设计逻辑,目前还是按照大的模块和组织复杂度来进行。

爱分析:客户订单目前是什么级别?

苗峰:SaaS都在百万级以上。目前的客户都是行业标杆,10亿到1000亿的体量在中国市场大概有2万家。

爱分析:如何向客户说明产品的价值?

苗峰:直接给客户一个标准,让客户去界定价值。另外价值是多方面的,价格优势并不代表所有价值。

中美市场差异大,低成本“管生意”迎来时代机遇

爱分析:如何看待中外采购云市场的差异?

苗峰:很多人觉得CRM就是中国的salesforce,我想表达一个观点,就是不存在中国的salesforce,这是个伪命题,也不存在中国的Ariba,这也是伪命题,因为美国市场和中国市场是差别是非常大。

美国互联网To B一开始是非常规范和标准化的,而中国在改革开放的45年时间里,各企业都只是在做生意,就是有订单就可以,管理类的软件主要还是靠财务软件才能够被广泛使用,目前经典的一些软件收入结构60%—70%以上仍然是财务类相关的,所以说中国管理这一方面,底层文化影响力很大,比如说企业主要的目标就是:找生意、做生意、管生意。

刚才谈到了信息化区别程度的内部管理流程,联系到了外部商业数据运营,比如说外部销售平台,从全球范围内来看,这是采购相关的卖货电商。

再比如美国采购SaaS服务商Coupa,06年成立,16年上市,分析起来有三个原因,第一个原因是美国成熟的市场,第二个原因,Coupa产品界面体验仿照亚马逊的企业版,需求人员非常容易就能找到产品,也就是说进入AWS不需要很多资金。第三个原因是与亚马逊的合作,能够把企业运作起来,单价能做到23万美金也就是1.877亿的销售收入。

Coupa在美国的估值很高,商越和Coupa的路径类似,也是基于阿里的底层技术,同时会帮助类似于京东、苏宁这样的公司对接到企业。

不一样的地方是我们针对于客户本身服务,合作伙伴策略是不站队、不结盟、不排他、只针对于客户的需求。

从采购SRM软件再到整个采购的互联网时代,令我印象非常深刻的是2018年乌镇会议,当时就像现在的中美贸易一样热门,那时很多人认为不宜出来创业,但我认为当时是一个时代的分岔点,大家都关注To B,无论是资本还是企业,如何通过互联网降低成本,是非常热门的问题,所以创业之后,就和国内顶级的资本机构进行合作。

电商出现之后,企业也开始从电商平台进行采购,这是一个彼此推进的过程,再者是承载业务,大家都在采购平台上进行交易,势必需要承载不同的业务。企业间的交易加快,从电子发票到电子合同,那么应该如何去促进?这也是我们需要思考和研究的问题。至于技术红利的释放,比如链家从需求到上线,只用两个月时间,底层技术完全是基于Aliware技术来进行的,所以技术红利对于新创业公司来说也是非常重要的。

爱分析:阿里后台技术能够提供什么样的帮助?

苗峰:在构建自己的业务方面来说,因为整个技术团队大部分采用了阿里巴巴的经验,所以部署比较精密。

商越为客户提供的就是SaaS加运营服务,能够有效降低成本并且提升效率,数字化的高效采购系统,具有安全可靠的极致体验,这套系统上线时候的使用将不需要任何培训,就像淘宝一样,客户可以直接使用。

爱分析:长期看还会从采购延伸到其他点吗?

苗峰:之前我们前思后想考虑很多,但是我们现在觉得战略是打出来的,先干再说,但是我们暂时不会做供应链金融或者平台,平台是长出来的,不是干起来的。