摘要:企业公装服务的标准化+数据化

源码真格看好,inDeco领筑智造重塑企业级公装 | 爱分析调研-ifenxi

企业公装服务的标准化+数据化

调研 | 黄勇 赵子梦 撰写 | 赵子梦

存量资产运营中,更新改造环节是长期需求,传统公装企业的服务能力和效率参差不齐,市场分散,存在很大创新升级机会。inDeco领筑智造利用新技术对公装服务标准化和工程化以提升效率,并自研数字化管理系统,降低对人的依赖,立志三年内成为新型企业级公装第一品牌。

在房地产行业存量化的大趋势下,围绕专业化存量资产运营的新业态不断萌生。

在商办地产领域,联合办公率先兴起。2015年,从事战略咨询的万柳朔进入联合办公领域,创办无界空间。无界空间在全国运营23家网点,办公空间面积达到10万平米。

在无界空间的业务拓展和运营过程中,万柳朔和团队发现,对办公空间的改造装修过程,似乎和几十年前比也没有什么变化:供应链信息不透明、施工交付效率低下、服务不规范等痛点一直存在,而视野里似乎也没有团队涉足改变这一行业。

万柳朔认为,存量资产运营中,资产更新改造环节是长期的需求,并存在很大的创新升级机会。于是,inDeco领筑智造成立,致力于用新技术对传统企业级公装行业进行改造升级。

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传统公装行业中的新机会

公装市场可分为两部分,一是针对地产开发商、市政工程等项目的大型公装,二是针对企业办公空间的企业级公装。大型公装由于项目体量巨大,供应链集中采购,项目统一管控,易于规模化。金螳螂、广田集团等公装领域上市公司,都在大型公装赛道。

企业级公装,包括商业及办公装修,也是一个万亿级市场,且近年保持着10%左右的增长。万柳朔介绍,传统的企业级公装行业有30-50家大型外资公司,它们已进入中国15-20年,大多服务于大型外企、大型互联网公司等KA客户。这些企业的设计能力和服务能力很强,客群的价格敏感度不高,价格高昂。

而面向中小企业客群的公装服务,则是另一番景象。市场中有20-30万家传统小型公装公司或施工队,它们的服务能力和效率参差不齐,市场非常分散。

企业级公装的项目体量和标准程度都不如大型公装,所以无论是在供应链还是在项目管理上都更具挑战。不过,在整个装修领域,企业级公装又比家装的标准化潜力更大,给诞生一家规模化的新兴公装企业提供了市场机遇。

标准化和工程化提升效率

服务如何规范化、业务流程如何标准化,以及管理如何数字化以降低对人的依赖,是提升企业级公装效率和服务水平的关键。

inDeco领筑智造对企业级公装的各个环节,包括前端空间设计、建材供应链、现场施工、项目进度管理等,进行模块化、标准化的拆解,以实现服务流程的标准化和高品质交付。

在空间设计上,inDeco领筑智造将办公空间设计切分成上百个模块,通过对高颗粒度的模块进行不同组合,将非标设计产品转化为3000余个标准化SKU,实现空间设计的工程化转型。加上部分AI辅助技术代替人工设计,可以3个小时完成传统公装7-10天的设计工作量。

与设计环节标准化SKU相对应的,是供应链环节。在实现对非标设计的标准化后,inDeco领筑智造可将设计产品SKU规模化地与建材供应链打通,以F2C模式直接与厂商和一级代理合作,突破传统上面对多级供应商代理的机制,降低材料采购成本。

在现场施工的环节,inDeco领筑智造自研公装施工方法论,在硬装、软装、定制家具三大版块中,将工序、工艺、规范、监理问题制定成统一的标准。在硬装部分,标准化程度较高的基层施工,inDeco领筑智造经验丰富的项目管理人员督察长期合作的施工团队配合完成;墙面等面层施工,则由不断迭代的优质供应链厂商直接负责安装,得以确保材料质量和安装质量。定制家具方面,inDeco领筑智造自主研发了装配式家具,对板材进行直接供应商集中采购,现场完成拼装。

自研数字化管理系统,降低对人的依赖

设计、供应链、施工交付等环节的标准化和工程化,是提升效率的第一步。在项目管理层面,通过系统管控降低对人的依赖,是提升公装服务效率的第二个关键点。

inDeco领筑智造将企业级公装全流程的标准化机制,融入到自研的线上数字化公装项目管理系统中,在商务、设计、工程、报价、施工图等各个流程环节,从职能、项目管理、内部管理三个层面,利用系统管控大幅提升公装项目管理效率。

在职能层面,inDeco领筑智造针对每一项工种都配套一款移动化工具。比如商务职能的APP,指导商务人员对客户特定信息进行收集,然后针对客户信息自动为客户进行排分,进而分析团队的装修优势。设计及工程的人员,同样利用3D扫描等尖端技术进行空间拍照、量房等环节。报价环节,也是完全在线化的报价体系,随着数据迭代,可以实现完全自动化。

在项目管理层面,统一的管理系统减少了线下人为沟通,信息流通基本上实现实时交互。例如当隐蔽工程验收完成,财务板块会自动同步销售板块和供应链板块标记应收付款,摆脱了传统公装在项目管理上对人的依赖,并降低出错率。

在内部管理的层面,所有项目的相关数据全部同步在后台,公司成百上千的供应商以及每一个项目的金额、增项、减项等庞大复杂的项目情况,在inDeco领筑智造的系统中基本实现一键生成。

从办公到商业,三年内成为企业级公装第一品牌

目前,inDeco领筑智造服务的客群中,KA大客户和SME中小客户各占50%,业务已覆盖23个省,累计1000多个服务项目,2018年实现了数亿营收,预计2019年会保持150%左右的增长。万柳朔表示,inDeco领筑智造的目标是在三年内成为企业级公装的第一品牌。

在获客方面,除了常规的线上投放以外,由于企业级公装行业的口碑传播的特点,inDeco领筑智造的客户中,老客户口碑传播以及老客户复购占很大比重。在办公装修领域,企业的复购频率约为2年/次。

除了办公装修业务以外,inDeco领筑智造也在探索布局各类有可复制标准化公装潜力的商业类客户,比如商业连锁门店等。

随着业务体量的快速增长,对专业服务人才的需求是inDeco领筑智造面临的重要挑战。互联网公装依然是较为新兴的领域,行业专业人才短缺,因此inDeco领筑智造正在搭建自有的培训体系以支撑业务的增长。

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近期,爱分析对inDeco领筑智造的创始人&CEO万柳朔进行了访谈,他阐述了inDeco领筑智造的业务模式和发展战略,以及对行业趋势的见解,现节选部分内容分享如下。

全流程重塑公装服务

爱分析:传统公装在哪些流程上存在效率提升机会?

万柳朔:第一是装修设计。传统上设计基本都是非标的。每个设计师的风格都不相同,而且设计师为了拿单,更会做一些非标的设计,这就导致建材供应链无法标准化,不容易规模化集中采购。客户确定设计后,因为采购量不够大,装修公司去建材城寻找相关材料,这时往往已经不是和厂商或一级代理,而是和三、四级代理打交道,有很多中间层,效率不可能高。

第二是在项目实施的过程中,信息传递基本全依靠人,并依赖分包机制,管理半径难免有限。

爱分析:如何重塑公装的设计环节?

万柳朔:第一,我们会标准化、模块化。我们要做到对客户来说足够定制化,但在我们内部,尤其在供应链端是足够标准化的。比如,我们把一间办公室拆分成130多个设计模块,比如沙发、地毯、地板等。每个模块有20到30个不同选择,每个模块都和供应链打通,最终生成3000多个SKU。

所以,设计师在设计时,更多是直接拼接的过程,而不再是单独进行非标设计。再推到供应链端都是标准化的,这样我们的设计效率、报价效率、供应链效率都能提升。

爱分析:早期业务量从零开始,供应链是如何建起来的?

万柳朔:这是一个不断迭代的过程,供应链和业务量就是一个悖论。供应链不成熟,业务价格就高,难获取项目。但是没有项目,又很难去拓展供应链。

最早因为有无界空间我们有了供应链的积累,就拿了别的项目,项目量大了,我们的供应链又提升了,就是不断的提升过程。我们在北京周边的供应链相对来说已经比较成熟,去年年底今年年初我们在上海和深圳的供应链也在快速建立。

爱分析:家装很难规模化,除了非标之外,还有施工交付环节的管控问题。inDeco如何改造公装中的施工环节?

万柳朔:我们可以把施工分成三大版块:硬装、软装、定制家具。硬装里又分基层和面层。基层是表面看不到的工程,面层就是可以看到的,比如地板、墙面。

我们现在的模式就基于这四小版块:基层、面层、软装、定制家具,核心是把控好材料的源头和质量。基层的材料为辅材,造假和出错概率不大,我们可以把它分包给施工队。

面层我们会跟供应商打通,我们一定不和多级代理商合作,而是直接与材料供应商直接合作,让供应商做相关的安装,避免假货情况。而且厂商安装会更加专业。

家具我们是F2C模式,直接工厂到消费者这一层。并且我们用装配式来做,目前已经提交了大约15个装配式家具的专利。所以我们只需要采购板材,然后直接在现场拼装,而不需要去工厂做定制。

爱分析:随着业务规模增长,设计、商务、项目等团队都会大量扩张,在团队管控上会遇到挑战吗?

万柳朔:这方面,我们不断地通过各种机制去解决。

这就是为什么我们要用系统,运用系统是为了确保所有人完成的业务都是标准化的。毕竟服务行业最难的就是标准化交付,确保不同的人管理的项目现场交付标准的统一。

爱分析:财务模型和传统公装企业会有不同吗?

万柳朔:我们的毛利会更高,管理成本更低,所以总体上我们的人效比传统玩家高出大概两倍,长期我们认为能高出四到五倍。因为我们把很多传统行业里的中间方都去掉了,在做到跟传统玩家同样价格,甚至价格更低的情况下,毛利还能更大。

主打办公,口碑获客

爱分析:目前业务主要布局在哪些城市?

万柳朔:KA大客户,我们全国都会空降人员去做,SME中小型企业主要做北京、上海、深圳,下一步会围绕这三个中心去覆盖周边,比如华北的天津,华东的南京、杭州,华南的广州、珠海、东莞等。

北上广深杭这五个城市可占到中国写字楼存量的三分之一到一半左右,所以这些城市成熟后,再覆盖到区域的其他地方会容易很多。

爱分析:获客方面,KA大客户和SME中小客户的策略是否有不同?

万柳朔:KA客户会高度依赖口碑。客户的转介绍,和客户复购占较高的比重,因为这个群体圈子其实很小。我们的优势在互联网圈,因为我们本身就是从互联网圈出来的。做出了很多互联网圈项目后,今年我们开始切入外企。所以口碑一步一步建立以后,就会有潜在客户主动找过来。

SME客户我们现在是一半来自于线上。我们会在线上投放一些广告,另一部分也是客户的转介绍和复购,这个业务的好处就是企业是会有复购。

爱分析:线上的获客方式,对作为to B业务的公装来说转化效果如何?

万柳朔:传统公装的转化会比较低。 但是转化还要看核心能力,比如商务能力、设计能力、报价能力。报价能力其实可以回溯到供应链。我们整体的转化率,尤其在北京这种成熟市场是接近百分之五十的,非常高。我们不会用线下地推这种方式。

爱分析:联合办公代表的是企业拎包入驻的趋势,会影响inDeco的市场策略吗?

万柳朔:肯定多少会有一些,但是选择联合办公的企业一般在30人以下,而我们认为我们的客群是在规模50-200人之间的在中小型企业。

联合办公现在在整个写字楼租赁市场的占有率大概只有2-3%,我们不会主打这类客群。如果联合办公在我们的客户群体里超过这个比例的话,意味着我们在市场中最大的那部分客群没有充分渗透。

爱分析:未来会延伸到其他业态的客群吗?

万柳朔:现在核心主要还是办公,商业类客户肯定是我们未来的一个发展方向。我们现在已经开始做一些连锁的商业,因为它相对来说更容易标准化,也需要有专业的团队来服务。下一步我们也会基于不同的商业空间类型来做标准化的体系。

有潜力持续领先市场

爱分析:inDeco的客单价在什么水平?

万柳朔:我们KA客户在400万,比传统服务KA客户的公装企业低30%到40%。SME客户在30-40万,比传统的企业低5%到10%。SME客户的客单价优势没那么强,主要是我们在服务SME客户上业务非常规范,而传统的小公装公司几乎都是没有社保的。

爱分析:项目周期一般有多长?

万柳朔:KA客户两到三个月,SME客户大概30天。我们的周期相当短,因为办公室的免租期是有限的,所以客户肯定希望越快越好。

爱分析:未来业务预计能做到什么体量?规模化的关键因素有哪些?

万柳朔:我们的目标是,三年后在包括传统公装的市场里做到规模和品牌的第一,五年后做企业级公装的第一家上市公司。所以短期目标是能继续做大规模,我们认为企业级公装这个行业是有机会去整合市场的。

爱分析:市场上如果其他团队来做这件事情,inDeco的竞争壁垒在哪里?

万柳朔:任何人做这件事都是需要一步一步地做。需要先做标准化再做信息化,如果光有一套系统,不了解线下怎么做也不行,归根到底这是一种组织能力,不断地在每一个链条里迭代,以及迭代完以后确保组织还会应用,这是一个核心。

在这方面,我们认为目前比行业里任何人领先三到四年。所以任何人想要做到我们现在这个状态,同样要花三四年。而且在建立系统之前,创新速度是比较慢的。拥有系统之后,因为开始收集数据,随着数据的迭代,发展速度会越来越快。

爱分析:目前团队规模有多大?

万柳朔:我们现在团队是280人。其中业务人员占200人,包括商务、设计、工程、报价、施工图这几个业务环节,其中设计和工程人员较多。

爱分析:专业人才的供给会是限制因素吗?

万柳朔:人才方面会比较有挑战,因为行业里本身优质人才就比较少。所以其实今年下半年我们很大的一个重心会在培训,搭建我们自己整套的培训体系。我们的中层以上干部其实大部分是从基层做起来的。