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随着开发业务增速见顶和存量时代的来临，房地产企业纷纷开始多元化业务转型，布局存量，也开始重视精细化运营，进而需要拥抱数字化。明源云创始人&董事长高宇判断，未来几年，房地产行业将迎来数字化建设的高峰期。
和其他行业相比，中国房地产行业的数字化水平是相对落后的。房地产企业在开发和销售的业务模式下，拿地、融资和快速周转是核心，且行业本身在高速增长，对数字化的依赖度不高。
不过，这一状态正在发生转变。随着开发业务增速见顶和存量时代的来临，房地产企业纷纷开始多元化业务转型，布局存量，也开始重视精细化运营，进而需要拥抱数字化。
作为深耕房地产行业二十余年的数字化服务商，明源云对于这一趋势转变的感受最为深刻。明源云创始人&董事长高宇判断，未来几年，房地产行业将迎来数字化建设的高峰期。
这背后，有很多驱动因素。比如，头部开发商规模持续增长，千亿规模企业越来越多，依靠数字化提升运营管控效率的需求越发强烈。此外，房企决策层高管的数字化观念也在不断增强。保利、龙湖等行业先行者已经涉足数字化的实践并带来成效，行业效仿效应显著。
明源云定位于地产生态链数字化基础设施服务商，在过去二十年的发展历程中，围绕数字化赋能不断打造产品和解决方案。
1997年，明源云以售楼管理系统起步，以单一产品做到了较高的市占率。2003年开始，明源云围绕开发商需求，推出成本管理、项目管理等产品线，并在2006年整合推出ERP解决方案。
2013年，移动互联网开始普及，云计算兴起，明源云开启了互联网+的转型，逐渐形成了包括云ERP、智能供应链服务“云链”、智能营销SaaS“云客”、智能存量资产管理SaaS“云空间”的业务体系。其中，云空间是顺应存量化的趋势，服务于开发商和大企业等物业持有方的存量资产管理业务，包括云资管、云物业、云公寓等产品，覆盖各种业态。
明源云专注于房地产垂直行业，逐渐在业内积累起口碑，建立了很高的市场占有率。明源云已为全国5000余家地产开发商提供管理系统或解决方案，渗透90余家地产百强企业。
在这样的客户资源积累基础上，明源云在房地产行业建立了很强的场景理解能力，核心产品和解决方案的标准化程度较高，在创新业务打磨和推广上也具备很强的优势。
未来，明源云将继续把信息化作为基础，进一步将更多应用在线化、移动化、智能化。随着客户数据量的不断积累和人工智能技术的不断迭代，明源云将继续向着智能化连接地产生态链所有参与方的数字化基础设施服务商方向迈进。
近期，爱分析专访明源云创始人&董事长高宇，他介绍了公司最新的发展概况以及对行业趋势的见解，现将部分内容分享如下。
房地产数字化服务的先行者
爱分析：明源云从成立到现在，比较核心的发展节点有哪些？
高宇：我们是从做单一的售楼软件产品开始，至今我们很多老客户仍然认为我们在做售楼软件，就是因为我们早期有七八年的时间聚焦在单一产品上为开发商服务，通过单一产品就全面占领了市场。
从2003年开始，我们开始推出更多产品线，包括成本管理、项目管理等等。2006年，我们将核心业务子系统集成打造了地产ERP。
2013年，移动互联网加速发展，我们启动了互联网+的转型。一是把开发商的售楼处全部云上化，后来又把每个工地都云上化等等，做了很多SaaS方面的应用，包括互联网方面的一些服务。
去年我们在SaaS和互联网服务方面，年费收入已经占到我们整体收入的接近30%。今年的比例预计能超过35%。
爱分析：如果跨行业比较，中国房地产行业数字化的水平如何？
高宇：跟其他行业比肯定是明显落后。开发商的业务对信息化、数字化的依赖度，没有金融等行业那么高。有的开发商的经营在以前没有任何系统，生意也在发展。
但是近年，地产行业高管对数字化的关注程度有着巨大的增长，我们预测未来几年是地产行业数字化建设的一个高峰期。以前开发商排斥用系统，现在很多开发商却开始对我们的系统提出了更高的要求。
爱分析：房地产企业的IT投入占比在什么水平？有上升趋势吗？
高宇：根据我们的估计，投入高的开发商投入比例在1-2‰，行业平均我认为可能不足1‰。
投入比例的变化不大，但因为市场基数变大，投入的总规模在增长。根据我们的估算，1998年中国新房的销售额是四千亿，2018年是15万亿。即使IT投入比例不变，投入规模也翻了几十倍。
爱分析：开发商的IT投入大概有哪几个重点方向？
高宇：首先肯定是投入到基础设施，但是我们比较关注的是支撑核心业务的应用层。核心业务系统有鲜明的行业属性，与之相对的就是通用系统，也就是财务、人力、OA之类。开发商没有通用系统的现在已经少见了，但是在核心业务系统的运用上仍然参差不齐。
爱分析：开发商对数字化的需求增强，背后的主要驱动力有哪些？
高宇：第一，是地产企业的规模体量在不断增长，去年千亿体量的企业已经超过了三十家，今年可能会增长到四五十家，如此量级在其他行业是非常少见的。
第二，是开发商管理高层对数字化的观念和接受度在增强。任何一个企业的数字化转型和投入，一定是需要一把手来进行推动。地产企业的高层逐渐接触到了大量的数字化服务，所以对数字化的价值有了更强的意识。
第三，是技术的进步。比如最近我们在阿里云推的一些中台技术，在原来的技术框架下是很难实现的，现在变得越来越现实了。不仅仅是把开发商企业内部的事情管理好，还可以将应用扩展到全产业链上下游供应商到客户全面打通，全面在线高效协同。
第四，是行业中的领先企业在这方面相对投入更早，现在逐步初见成效。房地产行业比较有标杆企业效应，标杆企业在哪些方面做得优秀，行业就很快开始学习哪方面。
爱分析：开发商为什么开始有用户连接的需求？
高宇：过去开发商确实不太关注用户连接，更多是通过代理商销售，以销售为目的。现在确实不一样了，因为开发商的营销成本越来越高，发现楼销售出去后，客户资源完全不在自己手里，都到了物业公司，但又和物业公司没有连接。
我们2014年成立的云客，就是把售楼处搬到云上去，核心是围绕售楼处，把全部应用对象连接起来，跟消费者建立连接。
比如看房的人一进来就有来访登记，输入手机号一确认，马上给客户分配接待的置业顾问，再扫码就可以建立连接。即使置业顾问可能是代理的，这个客户仍然可以沉淀在开发商平台。
爱分析：开发商在销售环节完成客户沉淀后，会做哪些事情？
高宇：比如开发商会建立一个会员的机制，通过定期的会员活动、积分机制加强连接，不仅在售楼环节，还包括验房等环节，都是和消费者关键的业务场景触点。、
比如在社区里面，老业主介绍新客户成功率非常高，而且成本也很低。所以把老客户的连接做好、服务做好，价值是巨大的，现在很多大型开发商都在这方面开始有所投入。
垂直行业优势，持续渗透市场
爱分析：百强房企基本上完成了ERP的建设实施，未来明源云的增长动力主要来自哪些方面？
高宇：第一是有些客户即使已经购买了我们的产品，随着它用户规模的扩大，我们的授权收入会有增长。第二就是定制化的增值服务，我们会有持续收入。第三，随着产品更新换代，很多客户选择升级成我们的新一代产品。最后，我们会给购买系统的客户提供运维服务，每年有15%的运维服务收入。
爱分析：ERP整体客单价大概在什么水平？
高宇：大的项目上千万，小的项目也有几百万和几十万。
现在我们也开始向三四线甚至五线城市的大量开发商去渗透，中小客户占比也越来越高。我们全国的网络已经快20年了，布局已经可以渗透到县一级的市场，我们发现有大量的开发商跟我们从来没合作过，因为以前地方市场比较分散，也不太重视ERP建设，目前潜力还是很大。
布局存量资产管理服务
爱分析：开发商向存量化的转型目前进展到了怎样的阶段？
高宇：从战略上，主动做存量的还是规模较大的百强开发商。以往很多开发商也持有物业，但相对是被动的，开发的时候就规定了必须建多少平米的写字楼，而且必须持有，那么存量业务就需要管理。
开发商自主选择持有可租可售的物业，在一二线城市趋势比较明显。开发商发现，在一线城市获取新土地越来越难，如果建好物业后出售，以后获得同样水平的物业也会越来越难，因此可能会选择长线持有。
当然，持有物业对开发商的资金融资、资金成本有较高的要求。实力不强，资金成本过高，就无法做到持有。目前依然是少量的开发商在持有存量，但是持有的发展趋势很明显。现在15万亿的新房规模高速增长的空间已很有限，对开发商来讲，不能仅靠销售的规模来增长，一定要靠持有。
爱分析：行业内有标杆式的存量转型案例吗？
高宇：现在大家都在转型过程当中，因为毕竟现在存量占的体量还比较小，才刚刚开始。案例对象可以看向香港的企业，在这方面比较突出。像新鸿基、恒隆、九龙仓都属于在持有物业上比较典型的案例。九龙仓持有的海港城，一个项目每年的租金收入是上百亿港币。
爱分析：您判断存量化会是一个多长的周期？
高宇：存量市场的周期会很长，另外还取决于REITs这样的国家级政策是否能很快地推出。但是我们对存量市场有一个基本判断就是，开发商未来只会是其中的玩家之一，甚至可能不是最主流的玩家。更多非开发商背景的基金、大企业可能在存量市场占据重要的位置。
爱分析：开发商做存量，优势和弱势分别在什么方面？
高宇：大型开发商的资金实力强，资源多，它的很多大项目里就有配套的存量资源。
但是开发商的短板在于它们的运营能力普遍是不高的。很多开发商会和运营能力强的第三方独立公司合作，大量的运营团队是从外面引进。
爱分析：产业链中哪些企业主体在存量运营能力上有优势？
高宇：实际运营能力要看企业基因。比如自如的运营能力就非常强，因为它脱胎于链家的基因。链家管理将近一万家门店，十几万经纪人。自如运营分散式公寓，有大量的管家、保洁、搬家等业务运营细节。这就是运营能力，它背后有强大的IT系统支撑。
再比如物业公司普遍运营能力较强，不过物业公司它又不太市场化。开发商就没有这样的运营基因。
爱分析：明源云的存量相关产品，除服务于开发商之外，还服务于哪些主体？
高宇：第一类是国企或城投平台。它们会持有大量资产，这些资产实际的利用都比较低效，甚至连资产的情况也不是特别清晰。
另一类就是有产业背景的大型企业。很多大型企业持有并开发大量的产业园，上百万方的产业园区管理是个很复杂的事情，面临很大挑战，所以这些大型企业跟我们合作得很深入。
再一类就是一些投资基金。它们要从各种渠道募集资金，然后再去投资很多项目，投资以后肯定有一段时间的持有和运营期，不可能是如果买一个物业就卖出去，肯定要翻新，进一步运营，再升值。这类客户也越来越多了。特别是如果REITs能够推出的话，我觉得未来这类企业会在市场占据越来越重要的地位。
爱分析：存量服务产品的竞争态势如何？
高宇：存量也有其他一些公司在做，主要是一些比较早期的初创公司。我们觉得这个市场还是足够大的。另外，这种竞争对我们来讲也不太直接，因为我们在存量已经很早就完成了全国布局，所以一旦我们在存量中的某个赛道看清楚了，产品经过一定时间的试点打磨，我们可以快速地在全国全面推广，这个一般的初创公司非常难做到。
开放式战略，连接生态链所有参与者
爱分析：明源云的对外投资布局，重点有哪些方向？
高宇：投资肯定不是我们的主业。我们现在是开放式战略，很多东西不一定自己来做，如果发现有些领域我们不擅长，但又很重要，这时我们会在行业里看有没有具有核心竞争力的公司。另外就是我们的资源可以帮助到它们，我们也用投资逻辑来做。
去年我们投了一个购物中心的服务商。第一是因为我们不太擅长购物中心内部的运营。第二是市场空间对我们来讲有点偏小，但对于一个初创公司来讲，空间还是非常大的。它们做得挺好，我们就用投资逻辑来做，嫁接一些技术和市场资源，帮助它发展得更好。
爱分析：明源云的长期战略是如何定位的？
高宇：我们的定位是打造地产生态链数字化基础设施，希望连接整个地产生态链所有核心的参与者，不仅有开发商，还有它的供应商、经纪公司、装修公司，再到物业公司、社区等等，都连接起来。
未来我们会进一步实现服务的在线化、移动化、智能化。随着我们很多客户数据量的不断积累，和人工智能技术不断迭代，可以大量往智能化方向发展，使整个生态链都更高效。