摘要:从社区转型做在线教育,打造IT职业培训终身学习平台

教育C2C平台怎么做?51CTO人效做到一百万 | 爱分析调研-ifenxi

从社区转型做在线教育,打造IT职业培训终身学习平台

调研 | 刘馥亮 张凯西 撰写 | 张凯西

在职IT人群的培训需求灵活分散,客群自制力、主动学习意愿强,51CTO从社区起家,打造了一个C2C培训平台,并通过学员延伸到企业内训市场,打造了一个获客成本低的成人培训生态。

伴随产业结构的变更和信息时代的到来,计算机和软件成为新的生产力工具,产业对高素质 IT 人才需求愈加旺盛。IT行业的高薪和就业前景吸引了越来越多的从业人员选择相关专业,然而技术更新换代极快,个人技术能力和用人单位需求之间始终存在差距,IT职业培训需求旺盛。

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IT社区起家,从2014年开拓在线职后培训C2C平台

按品类划分,IT培训可分为职前和职后培训。

由IT社区起家的51CTO瞄准职后培训,于2014年开始拓展在线教育,定位于C2C平台。之所以做在线职后培训平台,与职后培训特点和社区客群画像有关。

IT职前与职后培训,在面向的用户需求、教学目标、客群和学习行为等方面均有区别。

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职前培训的学习需求以一次性的求职为主。因此,职前培训公司多以就业为出口,以“为就业难的人群培养IT技能” 为教学目标,客群多数为非一本学历的待就业人群。由于需求刚性强,愿意支付上万的客单价,但由于学习能力较差,用线下固定时间、重交互的系统课才能保证学习效果。

IT职前培训有北大青鸟和达内等头部代表公司,其中达内已做到20多亿元的年收入体量。但职前培训面临着复购率低的难题;同时,在2018年经济寒冬下,由于互联网公司招聘需求减少,出口受限,职前培训机构招生压力剧增。

反观职后培训,需求多聚焦在不断提升专业技能,加强职场竞争力。由于技术更迭迅速,同时经济寒冬伴随着大量裁员,即便拥有数年工作经验的从业者也同样倍感焦虑。

因此,IT职后培训机构以“围绕前沿技术培养复合型人才,搭建终身学习平台”为教学目标,客群以学习能力相对较强的IT在职人员为主,以对前沿技术感兴趣的在职人群为辅,覆盖人群范围更广,同时存在复购的可能。

但由于该类人群学习刚需不强、价格敏感度较高,且时间比较零碎,低客单价的在线录播课程更能契合需求。

51CTO的社区用户大多是22到35岁之间,工作年限在2-10年之间的青年人,基于这样的社区客群画像,51CTO致力于打造一个IT职场人终身学习的C2C平台,一方面撬动老师入驻平台,另一方面社区可以有效降低获客成本。51CTO在线课程的客单价为800元/人/年,获客成本/收入占比则在20%之内。

市场选择,核心是完善平台机制

至于为何定位于平台、而非自营模式,51CTO表示,第一,IT领域的课程品类众多,更新换代频繁,很难在每一个领域都做出一套更新及时的系列课程;第二,课程有高低阶之分,每一个阶段都做出一套满足不同层次人群的专业课程很难。

丰富SKU则意味着能贴合更多用户需求,并提升复购率。所以,51CTO选择让更多的老师加入平台。同时,在高技术门槛下,平台本身很难去判断课程质量,让它成为一个市场选择的过程,让用户选择来区别课程质量。

目前,在1800万左右的社区注册用户中,日活用户在100万左右,累计付费用户50万人,复购率达到43%,平均每位用户购买4门课程,在刚需性不强的成人培训领域已是较高水平。

作为一个C2C平台,51CTO的运营核心是去打造平台机制

第一,去建立一个足够好的技术平台,使得老师可以非常容易地跟用户做交互。

第二,做生态机制,培训老师在教案准备、讲课节奏、营销方式等方面的能力。

第三,建立版权保护,杜绝盗版侵权等问题。

第四,通过逻辑算法推荐优质课程,让学生自己设置关键词查找更适合需求的老师。

C端社区学员带动B端企业需求,入驻G端高校培养用户

除了面向社区学员变现,企业端的想象空间同样巨大。

51CTO认为,在线职后培训的企业内训市场还有很大的空间。目前,按人均来看,大部分大企业的培训预算消耗程度不足50%,主要原因有两个:第一,人力资源在为技术人员寻找培训资源时,供给侧资源不够(技术人员工种繁多,很难为每个品类寻找培训资源);第二,主动提出培训需求的工程师人数很少。

但该现象正在发生改变。第一,随着技术快速更迭,年轻人主动学习的意识在提升,现在主动提出培训需求的人数在增加。 第二,以前人力资源很难找到合适的课程,现在可直接通过在线产品解决问题。51CTO跟企业的内训合作很多是由社区学员推动,目前已签下国家电网、中国移动等企业客户。

在企业内训之外,51CTO也开始为高校输出课程资源,将课程引入图书馆,目的并非盈利,而是让高校学生更早接触到平台,为社区培养新增用户。目前,51CTO已经与1000多个学校达成合作。

2019年重点提升付费转化率,师资成本占比降低

2018年,51CTO收入接近2亿元,并实现盈亏平衡。51CTO预计2019年可实现收入翻倍,并开始盈利。

收入增长方面,由于平台注册用户规模已属行业头部,大幅提升覆盖度难度较高,因此提升付费用户转化率和ARPU为核心。

但通常而言,社区用户变现困难,直接提升C端转化率难度较大,通过社区用户推动企业端为员工培训付费为关注重点;提升ARPU方面,51CTO将通过继续完善匹配逻辑和平台生态,优化体验,完善课程生态,推进学员扩科来达成。

盈利方面,在保持低获客成本的同时,降低师资成本占比为核心。

51CTO 表示,2018年,师资成本占比接近50%,今年会努力下降到40%以下。

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近期,爱分析对51CTO创始人&CEO熊平进行了专访,现将部分精彩内容与读者共享。

熊平,清华经管学院MBA,曾任赛迪网总裁,曾获共青团中央“青年创业导师”称号。

爱分析:成人教育普遍面临着什么问题?

熊平:价格敏感度极高和生命周期较短两个问题,较难驱动成人交费和完课。

爱分析:针对成人教育的问题,51 CTO的在线教育平台如何定位?

熊平:我们混合所有的学习行为,尽可能把学习周期拉长。我们提供的不是一套系列课程,而是混合了包含考证、就业、技能和兴趣在内的多种行为习惯,让每个人可以学到很多东西,轻型、重型的课程产品均有提供。该模式更类似于一家超市。

爱分析:跟其他教育品类相比,在线IT职业培训的人群有什么特点?

熊平:跟语培、K12相比,IT职业培训线上、线下目标人群不一样,学习目标也不一样。

线下的目标人群大多是三本上下的就业人群,这是一个很刚需的市场,学习目标是完成就业,学员有时间、有动力也有压力完课,可称为“职前”人群。这部分人群因为刚需性强,所以能接受较高的价格,但是该教育形态下面临获客成本高、回头率低的问题。

这部分人群普遍学习主观能动性弱而且学习能力相对不足,因此线上的教育形态不太适用。线上的教育形态更适合学习能力和自主意识更强、但是学习时间很难保证的一群人,也就是在职人员。

爱分析:面向在职人员打造的IT职业培训平台有何特点?

熊平:刚需性不强、完课率不高;同时由于价格敏感度高,客单价也不会高。

爱分析:为何要做成平台,而非自营课程模式?

熊平:第一,IT领域的课程品类太多了,而且更新换代也快,很难在每一个领域都做出一套系列课程。第二,这里的课程有低阶和高阶之分,不可能把每一个阶段都做出一套课程。而SKU减少就意味着很难满足用户的需求。

所以,从供给的角度来说,平台模式让更多的老师进来。此外,课程的技术门槛很高,但我们作为一家社区类的平台,不对课程内容进行限制,让它成为一个市场选择的过程,让用户判断,这是平台生态

职后市场空间远大于职前,但丰富供给和建设平台难度较大

爱分析:市场空间来看,职前和职后哪个更大?

熊平:职后市场空间会大很多,但具体数据不好测算。职前方面,根据相关专业入学或毕业人数,每年学生总数基本固定,而需要培养的学生只占到其中一部分,这个市场规模是可以算得出来的。

而职后方面,第一,人群生命周期很长。每年毕业的学生都会进入总的学习圈子,所以每年在学人群的数量在不断增长。

第二,人群阶层和范围发生了巨大的变化。无论专科、三本、二本、211或是985都可能学,同时专业也不受限制,只是学习内容不一样。

第三,线上相比线下,更支持不断跨领域的学习。相比线下学习更偏向单一门类,线上人均购买课程是4个课程,行为逻辑发生了很大的变化。

爱分析:近期互联网公司裁员对职前职后公司的影响有何不同?

熊平:从短期来看,中低端的技术人员会受影响。我们现在已经能看到有一些互联网公司开始裁程序员了,传统职前企业的压力会更大,因为后端招聘的需求减少。

但是中高端的技术人员的需求一定会增强,在现在的节点,中国一定要增强自己的产业竞争力。我们覆盖的人群广度较大,深浅都会涉及,不会受大势的影响。

爱分析:职后市场空间更大,但为何没有大体量的玩家出来?

熊平:第一,在短期之内,职前是一个更刚需的市场。第二,供应逻辑复杂,因为职后的需求多样化,职后的形态对供给端的要求是比较高的。第三,线上跟线下不同,平台建设难度很高,体现在学生老师的适应成本以及管理系统的门槛。

将提高付费转化,继续完善平台和课程生态建设

爱分析:现在社区的注册用户多少?日活多少?累计付费用户多少?

熊平:注册用户1800万左右;日活在100万左右,70%在PC上面;累计付费用户50多万。

爱分析:2018年付费用户多少?客单价多少?

熊平:2018年付费用户20多万人,提升付费转化率将是我们今年很重要的一个目标。客单价大概800+元/人/年,平均每人学习四门课。

爱分析:客单价提升上限是多少?

熊平:我们认为是5000元/人/年。

爱分析:从800元到5000元/人/年,会考虑单科课程提价还是扩科?

熊平:不会提价,会通过扩科实现。第一,工程师学习动力与日俱增,因为焦虑感在增加。第二, 学员学习的动机是在于掌握一门课的部分知识点,填补知识漏洞,因此可以不追求完课率。

爱分析:目前续费率是多少?

熊平:43%。也就是说,2018年20万付费用户中,有43%是购买两次以及以上的。

爱分析:企业端和2C的侧重点是怎样的?

熊平:两者没有区分。我们的战略重心在于形成课程生态,包括完善平台能力,丰富老师供给,优化教学效果。因为我们整体规模不大,我认为每条线都有巨大的成长空间,但是2018年C端的收入远高于B端,未来一年,B端的增速有可能比C端还要快一点。

爱分析:拓展高校业务是怎么做的?以怎样的形式切入?

熊平:以有偿输送课程资源的方式进校,目前已经进入1000多所学校的图书馆了。985、211学校的计算机系学生是我们瞄准的客群,我们的课程对就业会产生一部分帮助。另外,我们现在的教学能力和生态能力是可以输送到高校里去的。目的是为了让高校学生更早接触到我们,对51CTO产生认知,从而为社区培养新增用户。

爱分析:2018年收入是多少?2019年目标做到多少?

熊平:接近2亿。2019年目标做到4亿。

爱分析:2019年战略规划是怎样的?

熊平:继续建设课程和平台生态。第一,课程量很大的基础上,保证课程品质有所提升。第二,完善课程精准推送。此外,我们过去更专注于内部的课程和平台建设,学生获取都依靠自然流量。但现在我要尽快的去“做量”,推向市场。

爱分析:2018年盈利状况如何?

熊平:盈亏平衡。第一,师资分成占比接近50%,但今年会下调,降到40%以下。第二,今年围绕课程生态做了一些研发投入,比如题库产品,以及活动投入,比如CTO训练营。第三,获客成本占比不到20%。以2019年的增速预期来看,一定会跑出利润,因为模型比较健康。