- 教育
在职IT人群的培训需求灵活分散，客群自制力、主动学习意愿强，51CTO从社区起家，打造了一个C2C培训平台，并通过学员延伸到企业内训市场，打造了一个获客成本低的成人培训生态。
伴随产业结构的变更和信息时代的到来，计算机和软件成为新的生产力工具，产业对高素质 IT 人才需求愈加旺盛。IT行业的高薪和就业前景吸引了越来越多的从业人员选择相关专业，然而技术更新换代极快，个人技术能力和用人单位需求之间始终存在差距，IT职业培训需求旺盛。
IT社区起家，从2014年开拓在线职后培训C2C平台
按品类划分，IT培训可分为职前和职后培训。
由IT社区起家的51CTO瞄准职后培训，于2014年开始拓展在线教育，定位于C2C平台。之所以做在线职后培训平台，与职后培训特点和社区客群画像有关。
IT职前与职后培训，在面向的用户需求、教学目标、客群和学习行为等方面均有区别。
职前培训的学习需求以一次性的求职为主。因此，职前培训公司多以就业为出口，以“为就业难的人群培养IT技能” 为教学目标，客群多数为非一本学历的待就业人群。由于需求刚性强，愿意支付上万的客单价，但由于学习能力较差，用线下固定时间、重交互的系统课才能保证学习效果。
IT职前培训有北大青鸟和达内等头部代表公司，其中达内已做到20多亿元的年收入体量。但职前培训面临着复购率低的难题；同时，在2018年经济寒冬下，由于互联网公司招聘需求减少，出口受限，职前培训机构招生压力剧增。
反观职后培训，需求多聚焦在不断提升专业技能，加强职场竞争力。由于技术更迭迅速，同时经济寒冬伴随着大量裁员，即便拥有数年工作经验的从业者也同样倍感焦虑。
因此，IT职后培训机构以“围绕前沿技术培养复合型人才，搭建终身学习平台”为教学目标，客群以学习能力相对较强的IT在职人员为主，以对前沿技术感兴趣的在职人群为辅，覆盖人群范围更广，同时存在复购的可能。
但由于该类人群学习刚需不强、价格敏感度较高，且时间比较零碎，低客单价的在线录播课程更能契合需求。
51CTO的社区用户大多是22到35岁之间，工作年限在2-10年之间的青年人，基于这样的社区客群画像，51CTO致力于打造一个IT职场人终身学习的C2C平台，一方面撬动老师入驻平台，另一方面社区可以有效降低获客成本。51CTO在线课程的客单价为800元/人/年，获客成本/收入占比则在20%之内。
市场选择，核心是完善平台机制
至于为何定位于平台、而非自营模式，51CTO表示，第一，IT领域的课程品类众多，更新换代频繁，很难在每一个领域都做出一套更新及时的系列课程；第二，课程有高低阶之分，每一个阶段都做出一套满足不同层次人群的专业课程很难。
丰富SKU则意味着能贴合更多用户需求，并提升复购率。所以，51CTO选择让更多的老师加入平台。同时，在高技术门槛下，平台本身很难去判断课程质量，让它成为一个市场选择的过程，让用户选择来区别课程质量。
目前，在1800万左右的社区注册用户中，日活用户在100万左右，累计付费用户50万人，复购率达到43%，平均每位用户购买4门课程，在刚需性不强的成人培训领域已是较高水平。
作为一个C2C平台，51CTO的运营核心是去打造平台机制。
第一，去建立一个足够好的技术平台，使得老师可以非常容易地跟用户做交互。
第二，做生态机制，培训老师在教案准备、讲课节奏、营销方式等方面的能力。
第三，建立版权保护，杜绝盗版侵权等问题。
第四，通过逻辑算法推荐优质课程，让学生自己设置关键词查找更适合需求的老师。
C端社区学员带动B端企业需求，入驻G端高校培养用户
除了面向社区学员变现，企业端的想象空间同样巨大。
51CTO认为，在线职后培训的企业内训市场还有很大的空间。目前，按人均来看，大部分大企业的培训预算消耗程度不足50%，主要原因有两个：第一，人力资源在为技术人员寻找培训资源时，供给侧资源不够（技术人员工种繁多，很难为每个品类寻找培训资源）；第二，主动提出培训需求的工程师人数很少。
但该现象正在发生改变。第一，随着技术快速更迭，年轻人主动学习的意识在提升，现在主动提出培训需求的人数在增加。 第二，以前人力资源很难找到合适的课程，现在可直接通过在线产品解决问题。51CTO跟企业的内训合作很多是由社区学员推动，目前已签下国家电网、中国移动等企业客户。
在企业内训之外，51CTO也开始为高校输出课程资源，将课程引入图书馆，目的并非盈利，而是让高校学生更早接触到平台，为社区培养新增用户。目前，51CTO已经与1000多个学校达成合作。
2019年重点提升付费转化率，师资成本占比降低
2018年，51CTO收入接近2亿元，并实现盈亏平衡。51CTO预计2019年可实现收入翻倍，并开始盈利。
收入增长方面，由于平台注册用户规模已属行业头部，大幅提升覆盖度难度较高，因此提升付费用户转化率和ARPU为核心。
但通常而言，社区用户变现困难，直接提升C端转化率难度较大，通过社区用户推动企业端为员工培训付费为关注重点；提升ARPU方面，51CTO将通过继续完善匹配逻辑和平台生态，优化体验，完善课程生态，推进学员扩科来达成。
盈利方面，在保持低获客成本的同时，降低师资成本占比为核心。
51CTO 表示，2018年，师资成本占比接近50%，今年会努力下降到40%以下。
近期，爱分析对51CTO创始人&CEO熊平进行了专访，现将部分精彩内容与读者共享。
熊平，清华经管学院MBA，曾任赛迪网总裁，曾获共青团中央“青年创业导师”称号。
爱分析：成人教育普遍面临着什么问题？
熊平：价格敏感度极高和生命周期较短两个问题，较难驱动成人交费和完课。
爱分析：针对成人教育的问题，51 CTO的在线教育平台如何定位？
熊平：我们混合所有的学习行为，尽可能把学习周期拉长。我们提供的不是一套系列课程，而是混合了包含考证、就业、技能和兴趣在内的多种行为习惯，让每个人可以学到很多东西，轻型、重型的课程产品均有提供。该模式更类似于一家超市。
爱分析：跟其他教育品类相比，在线IT职业培训的人群有什么特点？
熊平：跟语培、K12相比，IT职业培训线上、线下目标人群不一样，学习目标也不一样。
线下的目标人群大多是三本上下的就业人群，这是一个很刚需的市场，学习目标是完成就业，学员有时间、有动力也有压力完课，可称为“职前”人群。这部分人群因为刚需性强，所以能接受较高的价格，但是该教育形态下面临获客成本高、回头率低的问题。
这部分人群普遍学习主观能动性弱而且学习能力相对不足，因此线上的教育形态不太适用。线上的教育形态更适合学习能力和自主意识更强、但是学习时间很难保证的一群人，也就是在职人员。
爱分析：面向在职人员打造的IT职业培训平台有何特点？
熊平：刚需性不强、完课率不高；同时由于价格敏感度高，客单价也不会高。
爱分析：为何要做成平台，而非自营课程模式？
熊平：第一，IT领域的课程品类太多了，而且更新换代也快，很难在每一个领域都做出一套系列课程。第二，这里的课程有低阶和高阶之分，不可能把每一个阶段都做出一套课程。而SKU减少就意味着很难满足用户的需求。
所以，从供给的角度来说，平台模式让更多的老师进来。此外，课程的技术门槛很高，但我们作为一家社区类的平台，不对课程内容进行限制，让它成为一个市场选择的过程，让用户判断，这是平台生态
职后市场空间远大于职前，但丰富供给和建设平台难度较大
爱分析：市场空间来看，职前和职后哪个更大？
熊平：职后市场空间会大很多，但具体数据不好测算。职前方面，根据相关专业入学或毕业人数，每年学生总数基本固定，而需要培养的学生只占到其中一部分，这个市场规模是可以算得出来的。
而职后方面，第一，人群生命周期很长。每年毕业的学生都会进入总的学习圈子，所以每年在学人群的数量在不断增长。
第二，人群阶层和范围发生了巨大的变化。无论专科、三本、二本、211或是985都可能学，同时专业也不受限制，只是学习内容不一样。
第三，线上相比线下，更支持不断跨领域的学习。相比线下学习更偏向单一门类，线上人均购买课程是4个课程，行为逻辑发生了很大的变化。
爱分析：近期互联网公司裁员对职前职后公司的影响有何不同？
熊平：从短期来看，中低端的技术人员会受影响。我们现在已经能看到有一些互联网公司开始裁程序员了，传统职前企业的压力会更大，因为后端招聘的需求减少。
但是中高端的技术人员的需求一定会增强，在现在的节点，中国一定要增强自己的产业竞争力。我们覆盖的人群广度较大，深浅都会涉及，不会受大势的影响。
爱分析：职后市场空间更大，但为何没有大体量的玩家出来？
熊平：第一，在短期之内，职前是一个更刚需的市场。第二，供应逻辑复杂，因为职后的需求多样化，职后的形态对供给端的要求是比较高的。第三，线上跟线下不同，平台建设难度很高，体现在学生老师的适应成本以及管理系统的门槛。
将提高付费转化，继续完善平台和课程生态建设
爱分析：现在社区的注册用户多少？日活多少？累计付费用户多少？
熊平：注册用户1800万左右；日活在100万左右，70%在PC上面；累计付费用户50多万。
爱分析：2018年付费用户多少？客单价多少？
熊平：2018年付费用户20多万人，提升付费转化率将是我们今年很重要的一个目标。客单价大概800+元/人/年，平均每人学习四门课。
爱分析：客单价提升上限是多少？
熊平：我们认为是5000元/人/年。
爱分析：从800元到5000元/人/年，会考虑单科课程提价还是扩科？
熊平：不会提价，会通过扩科实现。第一，工程师学习动力与日俱增，因为焦虑感在增加。第二， 学员学习的动机是在于掌握一门课的部分知识点，填补知识漏洞，因此可以不追求完课率。
爱分析：目前续费率是多少？
熊平：43%。也就是说，2018年20万付费用户中，有43%是购买两次以及以上的。
爱分析：企业端和2C的侧重点是怎样的？
熊平：两者没有区分。我们的战略重心在于形成课程生态，包括完善平台能力，丰富老师供给，优化教学效果。因为我们整体规模不大，我认为每条线都有巨大的成长空间，但是2018年C端的收入远高于B端，未来一年，B端的增速有可能比C端还要快一点。
爱分析：拓展高校业务是怎么做的？以怎样的形式切入？
熊平：以有偿输送课程资源的方式进校，目前已经进入1000多所学校的图书馆了。985、211学校的计算机系学生是我们瞄准的客群，我们的课程对就业会产生一部分帮助。另外，我们现在的教学能力和生态能力是可以输送到高校里去的。目的是为了让高校学生更早接触到我们，对51CTO产生认知，从而为社区培养新增用户。
爱分析：2018年收入是多少？2019年目标做到多少？
熊平：接近2亿。2019年目标做到4亿。
爱分析：2019年战略规划是怎样的？
熊平：继续建设课程和平台生态。第一，课程量很大的基础上，保证课程品质有所提升。第二，完善课程精准推送。此外，我们过去更专注于内部的课程和平台建设，学生获取都依靠自然流量。但现在我要尽快的去“做量”，推向市场。
爱分析：2018年盈利状况如何？
熊平：盈亏平衡。第一，师资分成占比接近50%，但今年会下调，降到40%以下。第二，今年围绕课程生态做了一些研发投入，比如题库产品，以及活动投入，比如CTO训练营。第三，获客成本占比不到20%。以2019年的增速预期来看，一定会跑出利润，因为模型比较健康。