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随着中国企业管理意识增强，SRM市场需求猛增，SAP、用友等巨头没闲着，背景各异的创业公司也闻风而动。在本土市场积累已有五年的企企通由原SAP中国区副总裁徐辉创立，凭借深厚的行业经验和技术实力，打造出更加贴合中国客户需求的SRM产品，站稳市场头部，其产品与获客思路值得同行业乃至更大范围的企业服务公司借鉴。
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2018年全年，美国软件公司Coupa股价再翻一倍，2019年继续高歌猛进，最新市值已达74亿美元，足见市场对企业支出管理领域的高度认可。
比Coupa更早入场的Ariba成立超过20年，美国大型企业早已被教育，而在中国市场，SRM的覆盖率仍然有限，巨大市场亟待开发。
爱分析曾报道过对标SAP Ariba，企企通从供应商管理切入打造企业网络 | 爱分析调研，时隔一年，企企通产品日臻完善，更多行业方案打造成熟，增值服务渐入佳境，背后支撑的是更加系统化的业务方法以及对市场的深入洞察。
生产物资采购管理产品打头阵，产品规划与战略相结合
2015年底企企通推出第一款SRM产品，随着客户的需求和研发推进，企企通的早期客户已经上线了多期产品，而对于产品规划企企通也摸索出了适应中国市场的方法论。
企业优先选择的产品占比最多的是生产性物资采购，这是所有大型企业采购支出的重点。生产性物资供应链的质量和速度与产品质量和交货速度紧密相关，如果管理出现问题将直接影响客户体验，导致销售额损失，因此成为企业采购管理的第一大痛点，也是企企通为企业首要解决的需求，采购订单、收发货物流管控、发票对账等一系列供应链执行过程的管理都包括在内。
对应生产性物资采购，非生产性物资采购更多的需求在于合规透明降成本。产品包括非生产性物资采购，也可能包括生产性物资的招投标、供应商准入、绩效管理、配额管理、研发协同、VMI看板管理、供应商分享等模块，以更好地实现销售计划和生产计划。
企企通创始人徐辉表示，大的企业会制定3-5年的规划，分阶段、按步骤的完成战略目标，而不是一步到位的实现所有商业目标。所以企业通常也会优先选择解决生产性物资框架性的需求，将非生产性物资采购等优化性质的或者变革阻力更大的需求放在后面。
不同于工具性的信息系统，管理型信息系统更重视落地的业务价值，而非单纯改变原有的手工操作方式，因此企业也希望供应商具备规划能力，能够匹配企业当前的战略目标、供应链体系以及IT能力。企企通服务众多行业客户所总结出的产品规划经验，以及提炼出的通用性较强的战略规划建议，是获取客户的重要竞争优势。
随着产品的实施落地，客户粘性会逐步增强。对于大企业来说，信息系统定制化需求大，项目规划及沟通成本高，加上员工培训，企业不会轻易更换供应商和产品。因此，按规划落地，一次大订单能够拿到3-5年的客户预算，生命周期价值高。
SaaS+PaaS的行业解决方案，大大提升产品转化率
据徐辉介绍，目前企企通积累了较多的行业客户包括机械制造、电器、电子、消费品和医药。起步于电器、电子行业发达的珠三角，企企通发展了一大批优质客户。消费品行业也拿下了立白、扬子江制药等百亿级别大客户。
与诸多信息系统类似，虽然应用需求多变，但行业解决方案在中台上有诸多相通。企企通的产品除了SaaS层，也为客户搭建PaaS，就是所谓的中台，以适应SaaS灵活多变的需求。徐辉认为，客户是2B行业的关键，尤其是服务大客户，需要很强的系统架构和柔性，仅有标准化产品很难满足客户需求。企企通已经积累了众多成熟的行业中台方案，只需适应客户需求着重调整应用层，大大提升了产品转化率。
目前，在企企通产品应用较广的行业中，80%-90%的产品都能够通用。虽然不同企业的采购、物流、对账等工作细节差异较大，大客户产品仍然30%需要调整，但类比同行业已有的产品，多项数据项目和流程相似，大量功能可以直接移用。
着重考虑行业规模与增速，头部客户订单决定优先级
徐辉表示，在选择切入行业时，行业的规模与增速是企企通非常关注的特征。在规模达标的基础上，也需要判断行业的信息化诉求，例如是否采用了SAP、Oracle的产品，在信息化方面的投入金额等。
另外，新增行业时拿到头部前三的客户显得尤为重要，往往头部客户的需求更具有行业代表性，只有依据客户需求去设计方案和产品，才能做出体验良好的解决方案。
未来预备力推的行业包括智能制造、汽车、零售、商贸、房地产等，目前也有诸如厦门金龙等多个案例，产品提升还存在空间，但相比竞争对手已具有相当优势，市场空间足够大。
持续耕耘增值服务，拉升利润与粘性
除了系统产品成熟，企企通的增值服务也有相当进展。
企企通供应链金融服务从2018年8月正式推出市场，对应的市场需求有两方面：一方面，核心企业现金流状况良好，但在某些节点上仍有资金压力。另一方面，核心企业不存在需求，但希望供应商得到资金支持，行业中3-5个月的账期属于正常情况，对于供应商而言，刚需程度超过系统与管理。
徐辉认为，首先增值服务能解决平台用户的资金和商机等超强的刚需；其次，对企企通扩大整个网状平台有很大效应和价值，这样对用户有更高的粘性和良好口碑；同时，增值服务能够带来比较高毛利的收入。
据了解，企企通的第二项增值服务是非生产物资采购商城，今年预计完善落地，后期还会增加寻源和商机方面的服务。
近期，爱分析专访企企通创始人兼CEO徐辉，就SRM行业发展和企企通最新业务动态进行了交流，精彩内容与读者分享。
市场需求增长猛烈，大客户年付费200万以上
爱分析：2018年观察到市场需求有什么变化？
徐辉：需求增长特别猛烈。我们的目标客户是体量较大的企业，这样的企业在中国有五六万家，而我们的覆盖率远远不够。
需求增长主要体现在两个方面。一个体现在销售的跟单量。销售每人每年最多覆盖30家客户，服务大客户的销售一年也只能覆盖5家，现在总能听到他们说忙不过来，主要是因为市场需求很旺盛。另一个体现是老客户近一两年不断的提出新需求，续签新合同，上线新的业务模块，不管从广度还是深度上来说，市场成长都特别快。
以前在中国市场上不是客户没有需求，而是客户也需要教育。即使客户有这个需求，在中国市场上也找不到特别合适和好用的产品，以前Ariba产品在中国本地化上有比较多的问题，而且价格也特别贵。而传统的软件公司不够聚焦，只是项目中附带帮客户做一点这方面的功能，客户的确找不到特别专业好用的产品。所以类似于像企企通这样公司在市场上出现之后，很多客户还是很兴奋的。
爱分析：内部区分客户是什么标准？
徐辉：现在内部岗位设定分为大客户销售和销售。所谓大客户，就是企业每年在供应链方面对我们的支出在200万以上，就算是我们的大企业。
合作探索供应链金融新模式，创新提升业务效率
爱分析：通过企企通做供应链金融和通过银行直接做，区别在哪里？
徐辉：这个区别挺大的。
第一，银行所做的供应链金融，核心企业要确权担保。举个例子，核心企业原先在银行开户时贷了五个亿，但是现在五个亿的额度用完了，还需要第六个亿，最好的途径就是选择供应链金融。通过找最大的十家供应商，每家供应商授信1000万，这样就加多了一个亿的额度。银行往往是基于核心企业的确权和担保，但是企企通做供应链金融的普惠模型并不需要核心企业的确权和担保。
第二，银行青睐做最大的十家供应商，而不是找几千家供应商，对银行信贷员来说做一单30万和做一单1000万，流程是一样的。当然现在银行也愿意做一些中小企业的信用贷款，但受限于制度和灵活性，银行大多是跟公司合作来做这一块业务，所以我们与银行更多的是合作，而不是竞争的关系，银行也需要和我们一起合作来创新探索。除此之外，在服务和技术创新上还有很多方面有区别。
爱分析：目前的资金来源有哪些？
徐辉：现在主要的资金来源是一些合作伙伴、金融科技公司或金服公司。这些公司的创始人大都曾经担任过银行的行长或是金融行业的资深人士，企企通的强项是对IT和供应链管理有深入的理解和洞察，而他们擅长处理银行关系和资金，以及金融方面的创新，所以我们跟他们合作。
我们现在主要是跟一些这样的公司合作，当然也开始直接和银行合作，目前合作还挺不错的。未来随着业务量的增加，我们会更加丰富企企通的资金来源和合作伙伴，也会和合作伙伴探索更多的供应链金融产品。
叠加考虑多种客户诉求，预期SRM增收三倍
爱分析：客户对于信息化的诉求和对于金融的诉求可能不完全一样，获客时如何考虑？
徐辉：我觉得是叠加的，其实可以把客户分成几种情况。
第一种情况是公司现金流极好，从不缺钱，对确权担保没有太强的驱动力，但是不反对做供应链金融。这种企业我们主要以供应链管理驱动为主，因为我们的SRM系统在市场上是第一的，不管产品还是服务能力都值得信赖。
第二种情况是客户对金融偶有诉求，公司现金流整体不错，但是每年有个别时间段有资金需求。客户对供应链管理和金融都有诉求，可能对其中一个诉求稍高一点，当然对我们来说是个叠加的效果。
第三种情况是核心企业采购方比较大，甚至也是上市公司，但是在资金方面的诉求超过了对SRM的需求。他们希望引入供应链金融，不仅是自己能参与进来，同时也希望能解决供应链上下游的资金问题，更重要的是希望能够打造一个健壮、稳定的供应链生态。在这种情况下，他对供应链金融的考察权重其实就超过了IT系统本身。金融的赋能本来也是企企通希望打造的重要的差异化和竞争力之一，能帮我们获得更多的用户支持和粘性。
爱分析：今年有哪些战略目标？
徐辉：今年的目标很明确。第一， SRM仍然要维持收入与合同额三倍左右的增长；第二，供应链金融能占到我们营收百分之十几以上；第三，新增一个增值服务试点。