摘要:身处素质教育中的“黄金赛道”,快陪练如何实现高速增长?现在处于什么阶段?为何要布局音乐全产业链?

后起之秀的快陪练,2019年目标是5个亿 | 爱分析调研-ifenxi

从陪练切入,延伸音乐全产业链服务。

调研 | 刘馥亮 张凯西 撰写 | 张凯西

音乐是素质教育最大也最为成熟的品类之一,钢琴又是音乐教育中的最大品类,需求非常旺盛:有清晰的定级体系,利于保持用户粘性,用户生命周期普遍较长。

在钢琴教育中,练习环节至关重要。但长久以来,陪练这一刚需未能较好得到满足。家长因时间和专业性的问题不能有效参与陪练。陪练老师由于线下时间和空间的限制,供给有限,导致价格高昂。

因此,在线1对1陪练从优化资源分配入手,高效连接了供需两端并降低了履约成本。

快陪练是在线钢琴陪练行业的后起之秀,产品于2018年5月上线,主要为4-16岁琴童提供1对1在线钢琴陪练服务。上线1年注册用户已突破20万,付费用户突破1万人,月收入突破1500万元,并以每月20%-30%的速度持续增长。

后起之秀的快陪练,2019年目标是5个亿 | 爱分析调研-ifenxi

行业处于“先行者进入”阶段,渗透率不足10%

与其他教育培训不同,陪练只是切入钢琴学习的“练习”环节,配合主课老师提供服务。因此对教研依赖度不高,但对平台运营能力要求较高,也因此起量相对快。快陪练创始团队有过丰富的O2O创业经验,拥有极强的平台双边运营能力,能力与行业特点匹配度高,用户和收入增长较快也是顺理成章。

快陪练认为,在2000-3000万的琴童中,目前在线陪练的渗透率还不足10%,仍属于先行者尝试的阶段,市场规模不到 10亿元,在1-2年内会逐渐得到家长和老师的认可,认知达到临界点,渗透率能提升到20%-30%,便将迎来“爆发”。

快陪练2年内“修内功”,3年后行业格局清晰

快陪练表示,在这2年内,行业仍将处于第一阶段的竞争,考验的是公司内组织建设、产品和运营效率的打磨。其中完善的组织运作机制是打造优质产品和高效运营的基础,也会形成竞争壁垒。

组织运作的关键点则在于创造和传递清晰的企业文化、树立符合行业特性的原则、招募并培养优秀的团队。

与此同时,快陪练正在产品和运营方面持续迭代,不断优化获客和用户体验的模型。

获客方面,主要来源于渠道投放,口碑转介绍和线下琴行合作导流,第一阶段将获客成本控制在客单价的30%左右,随后优化至20%-30%。与语言培训1对1不同,由于渠道精准、线索质量高,因此获客成本会更低。

降低师资流动性和提升服务质量则是优化用户体验的关键。由于老师的核心诉求是“成长”,快陪练正通过另一条产品线“音乐课堂”提供直播+录播的师训服务,为老师提供学习平台,并提升服务质量。在快陪练的教学理念和教程中,激发学员练琴兴趣、提高成就感为核心,会依此将教学任务拆解,从教育学的角度培养师资。

2年内打好内功,2年后行业会全面进入第二阶段,即快速增长、争夺市场的阶段。

快陪练创始人陆文勇认为,由于陪练行业主要配合主课老师提供服务,相对轻教研、重平台,行业集中度会偏高。在3年左右竞争趋于稳定之时,头名的市场份额会在40%-50%。而真正能够获得用户的平台,一定是整体的体验和效能都非常强的平台,第一阶段积累较深的玩家终将“厚积薄发”。

定位S2B2C, 钢琴陪练只是起步

目前业务重心在钢琴陪练,但快陪练的真正野心在于布局音乐教育生态版图,赋能线下机构和老师。

快陪练将自身定位成一家音乐教育领域的S2B2C(供应商赋能平台)公司,发力钢琴陪练只是服务线下琴行和主课老师的第一步,接下来将丰富服务类型,继续输出教学工具解决方案和师训服务(音乐学堂),建立起良好的合作伙伴关系,再依此获客,反哺陪练业务。未来,快陪练也将考虑扩品类,将从钢琴延伸到其他乐器品类,提供更广泛的陪练服务。

近期,爱分析对快陪练创始人&CEO陆文勇进行了专访,现将部分精彩内容与读者共享。

后起之秀的快陪练,2019年目标是5个亿 | 爱分析调研-ifenxi

陆文勇,快陪练创始人&CEO,曾多次创业。2010年大学创业结束,加入24券网成为早期创业成员。2011年,他加入百度联盟事业部与LBS事业部,历任产品、渠道经理等职位。2013-2017年期间,陆文勇担任e袋洗CEO。e袋洗曾获腾讯、百度、经纬和SIG等机构投资。

规模并非壁垒,市场仍待教育

爱分析:公司正处于怎样的发展阶段?

陆文勇:现在还属于初期,探索和验证商业模式、完善组织建设,并积累行业优势的阶段。大概今年年底,会进入第二个阶段——完成整个模式的升级,开始进行市场拓展和竞争。

我们现在在调更好的模型,包括获客和用户体验的模型,以及运营的链条和组织的建设,都处于不断升级的阶段。

爱分析:行业发展正处于什么阶段?有什么明显的趋势?

陆文勇:现在还是第一批先吃螃蟹的人在用,当这个行业达到20%的人认可的时候,就到了爆发的阶段。现在不到10%,还处于非常初期的水平。

在1年后会开始迎来高速增长,增长的核心原因是这个行业之前有潜在市场,但由于缺少供给,以及履约成本过高,市场没有得到普遍的教育,在1到2年之内市场会逐渐普及。家长跟老师会非常认可这个模式,当认知节点达到临界点,会有一个很大的爆发跟增长。

整体需要2-3年才可以完成第一阶段的竞争,进入第二阶段,即更高速的增长阶段。

在3到5年之后,真正能够获得用户的平台,一定是整体的体验和效能都非常强的平台。随着时间推移,这种优势会越来越明显。

所以,我们还是更加关注如何建设一个更强大的组织,使得我们的产品跟效能都足够高。这是一个长期竞争。

爱分析:教育行业有哪些天然属性?陪练有何不同?

陆文勇:教育是一个极其拼内功的事,指的是一个好的产品可以得到更多头部认可,从而会带动下层市场认可。它不是一个短时间内依靠砸钱和补贴就能获胜的市场。很可能在3年之后,家长的信任度快速降低,导致失去这个市场。

教育平台相对来说属于一个慢活,但我们在做的事情是慢活当中相对比较快的一类。

爱分析:陪练跟语培1对1的本质差别在于什么?

陆文勇:核心区别是语培本身在做的是教育,他们有一套教学体系。而我们对教学体系和教材没有限制,哪怕是20种教材,我们的助教都是OK的。

陪练解决的问题,一半是家长很痛苦,不愿意去陪,或者没时间;另一半是家长不懂。其他才是节奏和音准等专业问题。但如果对这个行业理解不够深刻,匹配不上、主课老师不满意的问题就会产生,而满足主课老师需求这件事很重要,因为这个行业都是师徒制的。

爱分析:市场格局会怎样演变?头部能占到多少份额?

陆文勇:我觉得3年之后出结果的时候应该是一个很大的份额,第一名至少能占到40%到50%。

这跟线下的教育截然不同,其实我们干的是互联网,只不过第一个切入的品类是教育。当我们完成平台建设之后,才真正开始做教育。

陪练只是教育当中的一个环节。教学乘以练习和环境等因素,才是最后的结果。所以我们做的事情是给所有的音乐老师请助教,即找到供给,做标准化培训,完成匹配,然后控制好教学质量,而不是完成教育的所有环节,教育属性并没有那么强。这个品类比较看重平台的双边运营能力。

我们将自己定位成S2B2C公司,会以陪练为切入点,再切入到音乐教育。

爱分析:目前来看,头部的规模会形成核心竞争力吗?

陆文勇:企业规模永远是它的外溢,核心是内在到底是否足够强。

我从来不认为规模是一个巨大的竞争壁垒,除非能产生很强的规模效应。此外,目前各家占比都属于个位数,就看两年之后谁能做到更多。

我们欢迎竞争,因为这市场还需要更多的教育和刺激。

爱分析:如何看待规模和品牌之间的关联?

陆文勇:品牌树立起来是因为口碑。规模并不能够代表口碑,用户不在意覆盖面,而是在乎品牌口碑如何。

退费率、续费率都是可以衡量口碑最重要的指标,这些指标我相信我们是行业最好的。

组织建设为基础,之上是产品和效率

爱分析:内功具体指的是什么?

陆文勇:第一,我比较看重组织文化建设。第二,完善适合行业特性的原则和制度建设至关重要。第三,要吸引到好的团队,让大家互相之间能够更好地协作。

因为这三点组织会更强,组织更强之后就会导致产品更好,效率也会更高。这是我的核心底层逻辑。我觉得这个行业就是把产品做好,把效率提高,仅此而已。

爱分析:如何解决师资供给的问题?

陆文勇:我们有两个供给,第一,在音乐学院内找到专业老师,第二,社会上有时间、能提供这样服务的老师。

爱分析:什么时间点师资供给会成为问题?

陆文勇:目前音乐学院有50万的供给,社会上大概有50万供给,总共100万供给,还没到竞争到这个程度。达到10万老师的时候,会有一定的竞争,20万则会有很大的竞争。

但未来,可以通过AI和标准化解决一部分师资问题,特别是听音上的问题,是可以解决的。所以,在现有状况不变的情况下,10万到20万会有一定的争夺,但如果AI能解决了,扩展范围又可以放大到更高。还有很多提效的可能性有待探索,现在陪练老师每月服务的人数在10-15人之间。

爱分析:陪练的标准化是怎么做的?

陆文勇:我们有一套关于陪练的标准化教程。

陪练老师第一步、第二步要干什么,每一部都有非常详细的拆解。比如,老师应该完成最主要的任务是激发孩子的兴趣,并不是说“做错了”。

大部分不愿意练琴的孩子是因为从小接受的是打骂式、而不是鼓励式教育。陪练老师承担的责任就是让孩子感兴趣,方便的时候有成就感,帮助主科老师完成这一部分的任务。

陪练中涉及的教育学有可能比主课老师还多,因为我们有专业的培训,告诉老师应该怎么跟孩子沟通,我们会规定教学方法。

爱分析:怎样去界定“内功”是否打造完毕?

陆文勇:第一,在陪练老师端提升满足度,让他/她非常愿意在这个平台工作,并且确保能输出有品质的服务。

在陪练老师的教育环节,现有的老师需要更加标准化和高效的学习,而我们这边有最优质的教育内容,可以提供给他们。我们另一条线的产品——音乐课堂就是针对老师跟琴行开的学院,可提供付费师训服务,现在已经是整个行业中最专业的了。

第二,获客成本要控制在20%-30%左右,第一阶段我觉得30%之内是OK的,第二阶段我觉得要到20%,才会是比较好的情况。

这样的话我们会有一部分的毛利,这个毛利能够很好的去均摊总部的成本,这种情况就已经可以进行大规模的扩张。

定位S2B2C,逐渐布局音乐全产业链

爱分析:为何推出“音乐课堂”?

陆文勇:无论是陪练还是“音乐课堂”服务,都是针对于B端培训,帮助主科老师更好教学,以保证教学效果更好。

我们走的是S2B2C的路线,根据主课老师的需求,提供助教、内容和系统等一系列服务。因为陪练行业是没法被定义成一个教育平台的,还是要依托别人的教学去完成。所以我们觉得还要跟现有的机构去合作,让现有的模式变得更好,而不是完全替代。

爱分析:在您的规划中,蓝图是怎样的?

陆文勇:我们会是音乐全产业链的一家公司,并不是全部都自己做,会通过合作的方式开展业务。先把钢琴品类做深,再开始拓品,可能是今年年底。

爱分析:目前增速能达到多少?今年目标是做到多少?

陆文勇:目前每个月都能做到20%-30%,今年目标是5个亿。