摘要:长租公寓市场呈“倒酒杯”结构,被忽视的中小公寓运营商能否撑起一个平台?

蚂蚁金服加持,这家公司要做的租房数字化分几步走? | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 黄勇 撰写 | 赵子梦

近年来,中国租房行业呈现机构化的运营趋势。传统的房东租客间C2C租房市场在持续转型,市场上涌现了各类专业长租公寓运营企业。

经过2018年内外部因素导致的行业动荡,长租公寓热度未减,头部机构依然受到大众和资本的高度关注。然而,根据上海公寓企业联盟的相关数据,目前出租房品牌公寓企业市场占有率实际上低于2%,大量中小型长租公寓运营商仍在市场中存活。

2015年中,马晓军及其团队瞄准广大中小型长租公寓精细化运营的市场需求,将团队的自营长租公寓品牌蘑菇公寓,转型为轻资产租房管理平台“蘑菇租房”,以开发长租公寓运营SaaS管理系统作为基础,服务中小型公寓运营商。

2016年,蘑菇租房首先拓展了北京、上海、深圳三个城市,发展了大概3000家公寓机构种子客户,并在2017年快速扩张。2018年,蘑菇租房服务3万个中小公寓运营商,覆盖20个城市,对接400万间房源。

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目前,蘑菇租房形成了三个业务板块。

首先,是智能化的公寓SaaS管理系统“蘑菇伙伴”。蘑菇伙伴将房源管理、租约管理、支付、智能硬件等业务管理全面在线化,提升长租公寓的运营管理效率。

前期,蘑菇租房采取了免费的市场推广策略,公寓运营商可免费使用蘑菇伙伴,逐渐培养它们对SaaS系统的使用习惯,并沉淀有价值的运营及业务数据。随着公寓运营商对SaaS系统价值的认可,付费意愿逐渐增强。2019年开始,蘑菇伙伴SaaS产品已经开始付费尝试,并取得不错的进展。

其次,是流量增值服务。蘑菇租房通过其SaaS系统获取公寓运营商对接的真实房源,供给端的真房源保证为吸引C端流量打下强有力的基础。平台同时通过官方网站、App及支付宝租房通道实现流量获取,其中可覆盖支付宝首页租房、芝麻信用租房、闲鱼租房的流量入口。蘑菇租房将这些丰富的C端流量线索赋能公寓运营商,也已实现导流的变现。

最后,是金融增值服务。蘑菇租房与网商银行等第三方金融机构展开深度合作,为公寓运营商提供一系列金融解决方案。支付宝平台下的芝麻信用可提供租客和公寓运营商的信用数据,与租金分期业务相结合,有助于金融风控。

长期来看,蘑菇租房的定位是成为租房行业数字化的底层平台,全面赋能中小公寓运营商。

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近期,爱分析再次专访蘑菇租房联合创始人龙东平,他介绍了公司的最新进展以及对行业趋势的见解,现将部分内容分享如下。

规模增长,系统升级

爱分析:过去一年,蘑菇租房主要的进展有哪些?

龙东平:首先,是整体规模进一步增长。目前我们已覆盖20个城市,服务3万多家中小公寓运营商的400万间房源。

第二,是我们的产品从原来的一款比较单调的SaaS管理系统,进化成更加智能化的解决方案了。不仅有云端SaaS系统,还有比较完整的智能硬件模块,还会有流量支持、运营管理培训等等一系列的产品。

第三,是我们开始了收费尝试,而且收费尝试效果超出了预期。因为原来都是免费地在推管理系统和流量支持,包括金融的对接等等。

第四,今年我们还试水了系统定制化服务。可以透露的是目前已经有一些确定合作的定制需求,关于定制化系统这块也将会是今年的重点之一。

爱分析:智能硬件是会跟合作伙伴一起去推解决方案吗?

龙东平:是的,智能硬件比如智能门锁、智能电表等,会和合作伙伴一起推进,相当于用一套系统把两部分:管房、管锁全部完成。其他同行可能是要用两套系统。

爱分析:平台客户里面进行智能硬件采购的比例大概在什么水平?

龙东平:大致在十百分之十几,比例在快速地上升,因为智能硬件的使用确实是一个大趋势,它能够很方便地解决公寓日常进出、退租频繁的问题,降低管理成本。不只是在租房市场,在C端市场也发展比较快。

侧重产品打磨,增值服务顺理成章

爱分析:做获客线索的导流,成本大概在什么水平?

龙东平:在公寓行业里,大家愿意接受的成本就是大概35%的中介费。我们的流量包里面可能会包括若干条线索,目前获客成本肯定低于市场中介费。

爱分析:流量端,包括App和PC端,用户量情况如何?

龙东平:我们主要是三个流量渠道。第一,就是我们自己的流量,包括蘑菇租房官方PC网站、App、小程序。

第二,是通过支付宝体系的流量。我们蘑菇租房支付宝小程序上线三个月不到就大概有67万的流量,转化率非常高,数据也正在验证这一点。我们在支付宝小程序里面,不存在卸载,因为支付宝是个“国民级”的应用。另外支付宝小程序有蚂蚁金服的流量支持,会在体系内有大概40个流量入口。

第三,是外部全网的流量。比如今日头条、闲鱼等这些大的品牌,其实非常需要大量新鲜的真实房源信息来充实平台的频道。我们直接就跟他们进行合作,房源直接通过技术对接过去,所有房东这边不需要有额外的操作,全部由我们总部数据库来直接进行对接。

爱分析:C端流量平台这一端,下一步有没有必要去做更大的增长和覆盖?

龙东平:外行人看我们表面上是一个“租房子”的平台,但是其实我们本质上是做to B产业互联网,可以说是在供给侧,去帮助做公寓运营机构,提高它的效率、降低它的成本、增加它的收入,这三方面。

所以,如果蘑菇租房平台的400万间房都用蘑菇伙伴工具进行管理,其中真实的空置房源每天都得以动态刷新,C端流量是顺理成章的事情。

爱分析:平台的获客成本情况如何?

龙东平:获客成本比较低,我们并没有打广告,仅是获取公寓运营商的地推团队人力成本。我们还通过市场做公开课等形式的内容营销,会带来更多间接线索,可以直接让地推团队去推进。

爱分析:金融业务方面目前是如何布局的?

龙东平:我们跟网商银行有金融方面的合作,给公寓运营商B端的金融支持,利用我们的平台撮合合作。甚至有些投资机构,可能也会找到我们的平台,寻找管理正规的公寓运营商,我们也会帮助牵线搭桥。就是因为这方面线上化、数据化了,风控模型就得以实现,金融业务就可以获得发展。

爱分析:金融业务未来长期会是比较重要的一项业务吗?

龙东平:金融是一块不错的业务,我们已经在做的撮合类金融服务业务目前是免费。但金融可能不会是占比非常高的业务。因为我们主要是先打磨产品,做管理系统和解决方案的会员付费。

中小公寓客户市场广阔

爱分析:长租公寓运营目前整体是怎样的市场格局?

龙东平:长租公寓市场逐渐呈现“倒酒杯”的结构。自如、蛋壳公寓等房源规模在几十万级别的头部长租公寓企业会有一定市场份额,不到10%;数万间的腰部企业很少;其余绝大多数都是房源规模在数百到数千间的中小公寓运营商,可能占到80%以上。

一定会出几个头部巨头或区域性头部,不过不太可能形成垄断。这个行业不像其他互联网行业,很难做到绝对垄断。

爱分析:为什么长租公寓行业会出现腰部公司很少的现象?

龙东平:腰部公司的房源比较离散、非标,所以规模效益很难体现出来。而且这个行业本地化非常明显,所以很难去挑战区域性霸主企业。

爱分析:蘑菇租房的模式在行业里有什么特点?

龙东平:我们是把SaaS软件、对外的to C平台、智能硬件全部放在一起,形成了综合的解决方案。

市场里有一些租房平台公司,也有记账软件开发团队,也有做租房分期业务的团队,还有线上中介平台。不过多是比较单一的业务。

所以我们本质可以理解为和美团去全面提升餐饮商家运营的模式一样,只是做的行业不一样。也可以理解为“租房数字化”。

爱分析:近期行业内有一种声音是租房供给端的机构化,长期中小公寓运营商的市场份额有可能被头部挤压。您怎么看?

龙东平:首先租房这块蛋糕很大,从目前来看,足以让头部企业和中小公寓运营商共存;其次,也是我们容易忽视的一点,其实很多小B企业的生命力非常顽强,他们盘根交错,区域性人脉资源丰富、实力强劲,覆盖在国内各级市场,只是人们很少关注而已。