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利用金融科技，打造商用车智慧服务平台
近日，爱分析在京举办了2019爱分析·中国金融科技高峰论坛。爱分析邀请了狮桥副总裁王甲进行题为《赋能生态，金融科技如何助力商用车普惠金融》的主题演讲。
王甲讲解了我国商用车行业发展的难点，结合狮桥创业至今的战略布局和技术优势，提出立志做中国领军的商用车智慧服务平台的愿景。
现将王甲的演讲实录分享。
今天非常有幸，爱分析给我们一个机会，让我们可以跟大家分享一下狮桥如何在商用车领域，利用金融科技，去服务小微、服务实体。
前几天我参加一个活动遇到一个机构的朋友，他一看到我的名片上有狮桥两个字非常开心，说知道狮桥，是做汽车金融的公司，紧接着就问，以后贷款买车是不是就可以找你们？我稍微有一点汗颜，我说我们的车比较大，可能您的停车场停不进去，因为我们是做十几米长的商用车。这体现出大家对狮桥有了一定的了解，但我们做的还不够，我们的slogan是“狮桥为商用车而生”。
巨大商用车市场中，C端小微金融延伸潜力大
在汽车金融领域，近期有一个很大的转变，大家买车不再是全款买，而是用金融杠杆去买车。所以在最近五年的时间里，汽车金融的增长非常高。除了自身销量增长以外，重要的因素就是金融渗透率，也就是刚才讲到的贷款意愿因素。我们可以看到金融渗透率从2014年的20%提到2016年的39%，这个数字还在增加，但对比一下欧美发达国家，渗透率还有很大的上涨空间。
详细分解到商用车领域，可以看到金融渗透率比例很低，新车只有50%。商用车是生产型工具，对做生意、做经营的人来讲，运营一个企业，如果能应用杠杆，会尽可能应用。商用车行业本应是购车金融渗透率最高的行业，现在却相对较低。我们预测行业会有较大的增长，明年行业规模会达到六千亿。行业金融渗透率如此低，一定有它的难点在，应该用科技金融去普惠场景。
对任何一个开商用车的司机来讲，买一台车30至40万，一年要花费的油费、保养费也要30至40万。运营资金至少有一个月需要自己垫付，这就衍生了第二个市场场景：商用车的车后市场。整个市场规模目前是2700亿，我们预计到明年，会达到4200亿左右。这个市场里，目前只有民间借贷在提供资金支持，真正做资产且形成系统产品的，目前只有狮桥一家。这就是狮桥现在在做的第二个场景。
第三个场景，是庞大的物流市场。因为所有商用车买来的最终目的都是为了拉货，物流市场是商用车最重要的市场，这个市场会有两万亿。物流业的供应链当中，周期是比较长的，或许会压三个月账期，一个月结算周期，有巨大的时间错位和不平衡，所以非常需要供应链金融的支持。这就是狮桥服务的第三个场景，也就是物流市场和供应链金融。
以上三个场景，共同的特点，都是市场庞大，提供融资服务的金融机构和相关服务商不多，不像乘用车市场一样非常发达。原因是什么？
商用车金融目前面临“四难”
商用车行业面前有“四座大山”，也就是“四难”。第一难，是卡车司机买车难。大家可能不了解，从事这个行业的卡车司机90%是农民，这意味着他们很大一部分是白户，在金融机构中无法获得授信。他们想贷款，金融机构没有可以给他们提供的手段。在购车方面，如果想一次性拿出30至40万资金去买车，本身就很困难，又找不到相应融资方法，这构成整个行业最大的瓶颈。
第二难，是行业的资金提供机构的授信风险控制能力很难达到现在行业的要求。大家知道银行金融机构最核心的风控手段是靠授信，授信看的是企业、个人的信用，但个人信用对于一个白户来讲，无从查询。
第三难，是退出置换难。商用车同乘用车一样，也面临升级换代的需求，但对于二手商用车的检测评估交易，并没有专业的机构做。在乘用车领域，大家可能听说过瓜子二手车。在商用车领域，做二手车的只有狮桥。
最后第四难，是司机运营难。“拉大车”的工作对货源路线、资金周转等都有一定要求，造成了司机运营难。
四难合在一起，导致行业有很多痛点需要解决。狮桥希望在这个行业里能通过自身的服务，把痛点做到很好的改善。
全周期、多场景构建商用车智慧服务平台
狮桥的战略布局中三个最主要的目标市场是：商用车金融、商用车后、干线城配物流。三个市场有机串联，依托两个最重要的实力，一是科技，二是大数据。
对商用车来讲，从业者都是“拉大货”的，对于遍布全国各地的卡车司机而言，如果想服务好他们，需要极度下沉的网点。我们现在有700多个网点直接下沉到县市，可以通过1万家左右的商用车经销商服务卡车司机群体。这么庞大的团队、广泛的网络，很难通过简单的管理控制，这就需要过硬的科技能力，狮桥目前通过打造全APP平台来实现，客户经理可以通过手机端APP进行报单，以往需要背很厚一摞合同，跟着客户跑，去家访，去背调，现在通过科技化的手段，免去这些环节，把以往一个星期处理一单，提高到现在一天可以办理好几单，效率大大提升。
目前我们的技术和风控能力已经可以对外输出为行业赋能。包括我们对车队的管理能力，一个卡车司机从北京拉货到上海，整个的路线怎么规划，在哪里加油、休息，返程路线怎么安排，如何在安全的基础上提高效能，都需要成熟的科技和大数据能力去规划处理，这些是狮桥现在在做的科技支持。
此外，我们还在做数据的挖掘，做更深服务。举个有趣的例子，在商用车这个领域，大部分是男性，女性购车的信用情况如何，是可以通过数据去挖掘分析的。再比如一个人如果有犯罪记录，在消费端很难获得贷款融资，那么他在运营领域、商用车领域，其资产表现也是需要挖掘的。
对于金融机构来讲，尤其是银行，在授信、个人信用把控、企业把控方面非常擅长。但是他们不擅长的是如何在商用车行业进行资产管理和处置，如何用科技的手段做好贷后服务，而这些是狮桥在发力打磨的。为什么狮桥在市场上发的资产证券化产品每期认购价格都在下降，有市场的原因，也有金融机构对狮桥的认可。因为他们知道，狮桥有能力、有办法做好风险控制。
举一个小例子，当我们的贷中管理系统发现卡车司机在一个星期之内都没有拉到活，系统会提醒我们，此时我们熟悉卡车司机特性和行业特性的禀赋就派上了用场，我们通过加强与卡车司机的联系，了解到他们的痛点和需求，很好地解决他们的贷后问题。
这些都是通过科技和数据能力实现的。以上就是狮桥如何做细分市场、数据深度挖掘的关键。普惠受到金融机构和国家政策的支持，狮桥非常有幸服务了近16万卡车司机，这意味着我们帮助16万个在传统金融机构无法获得买车资质的人，获得了相应贷款，帮助他们实现了养家糊口的梦想。所以我们觉得做这件事是很重要的，相当于我们把别人以前很难触达、可能会忽略的市场，通过自身的实力，包括前端风控体系的建立、资产处置能力、贷后的数据挖掘，打造出全链条的风控数据，把这部分资产变成金融机构认可的资产。我们现在已经合作了近百家金融机构，意味着近百家金融机构认可、接受狮桥，这是我们非常欣慰的。
以上就是我们在商用车领域，运用金融科技服务小微实体的心得，如果大家后续有什么希望了解的，欢迎随时跟我们联系，谢谢大家。最后请大家再次关注我们的slogan：狮桥为商用车而生。