摘要:数据为核心,向交易环节延伸

深挖数据价值,兔博士切入低频房产交易中的高频需求 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 黄勇 陈子民

撰写 | 赵子梦

近年来,互联网、大数据等技术的应用在很多行业中已有很高的渗透率,然而在房地产行业中处于相对滞后的状态。

中国现代房地产行业发展20余年的历程中,在开发、流通和运营等环节积累了大量数据,加上日渐成熟的信息化基础设施,为大数据在房地产行业的应用发展奠定了基础。数据服务已经逐渐开始应用在开发选址、产品设计、金融估价、物业管理等环节。

然而,现阶段房地产数据多应用于开发商、金融机构等B端,用以优化企业制造和经营等环节,而针对C端的消费级数据服务还比较欠缺。随着房地产行业的存量化趋势,市场逐渐向买方市场倾斜,围绕C端服务效率和体验提升的需求越发显现出来。

深挖数据价值,兔博士切入低频房产交易中的高频需求 | 爱分析访谈-ifenxi

2013年,有着16年房地产行业经验的刘煜,以创建一款主要面向消费者的房价查询平台为出发点,成立了兔博士。该项目最初旨在让消费者能像餐饮消费一样便捷地了解购房行情,打开手机就可高效查询。经过近几年的发展,兔博士以房产查价估价为核心,同时为买房消费者及经纪人提供更丰富的房产数据服务。

挖掘数据价值,双向服务BC

兔博士的数据源,主要来自与政府部门及经纪公司的长期合作关系所进行的数据采购,同时以用户数据和线下采集作为补充。数据种类包括房源地址、历史挂牌和交易价格、周边情况、户型等。

平台会对获取的原始数据进行清洗和筛选,转化为便于用户理解的数据字段,比如某个小区的名称和房屋历史成交价。另外,平台可以判断出历史成交价是否存在做高或做低。如果分析出这类现象,还可计算出房源市场复原价,并根据不断迭代的算法模型进行未来房价预测。

在经纪人端,兔博士利用其平台数据同时赋能经纪机构及单一经纪人,提供最新挂牌房源、小区浏览排名、房源查看排名等数据,为付费查看,目前客单价约为100元,帮助经纪人更好地了解目前的成交市场、供需关系等。这也是兔博士在初期的主要收入来源。

兔博士计划将APPB端的部分功能转到微信平台,通过超级经纪人微信公众号提升经纪人的使用便利度。2018年年底,公众号已积累超过1万名经纪人。

C端,兔博士通过其APP、小程序等通道平台,主打查房价的功能,将数据信息整合为小区购房指南、行情报告等数据服务产品。目前,兔博士已逐渐将其产品化,实现了数据报告的系统标准化输出。另外,新增了购房大咖课在线视频课程这一付费产品。

20184月,兔博士逐渐实现了C端数据产品的变现。同年年底,C端付费用户数和付费的笔数都已突破1万,收入已突破百万级。目前,C端客单价在90元左右。

数据服务切入咨询环节,侧重买方服务

购房是一种低频的交易,同时金额非常高,周期非常长,产品非标,地域性非常明显。这让国内的经纪公司之间面临着激烈并不乏恶性的竞争。传统经纪也因此带给很多客户一种不信任感,因为购房交易过程中容易陷入各类套路的一锤子买卖

不过,尽管购房是非常低频的,但其中有些需求却是高频的,即购房客户在售前、售中、售后的资讯获取及行情咨询。

兔博士曾被大型企业人力资源部门邀请,进入企业为有购房需求的员工们开展购房讲座,本没有销售目的,却拿到了很多购房客户的需求。

2018年,兔博士平台共为数百位C端客户完成购房服务,一是成交效率高,基本是3.9组带看完成一个成交,而传统中介则需要25组带看完成一个成交;二是客户体验佳,兔博士的客户转介绍率或者NPS净推荐值为60.6%,而传统中介普遍低于5%。所以,兔博士保持着这一线下模式的探索,既精准地获取优质客户,又可挖掘为C端买方的更多咨询环节增值服务。

同时,作为一家数据产品公司,兔博士也从数据层面看到购房市场逐渐向买方市场转变的趋势。所以,在长期战略规划中,兔博士选择了和传统经纪公司或其他互联网公司从销售房源的角度略有不同的切入点,即利用自身在数据方面的优势,侧重为C端有购房需求的客户提供买方服务。平台与经纪公司合作,向经纪人导入优质、精准的客户,并引导经纪人作为买方顾问。

近期,兔博士完成了B1轮融资,爱分析再次专访兔博士,CFO钱锋和COO金红兵介绍了公司的最新进展以及对行业趋势的见解体会,现将部分内容分享如下。

数据产品不断丰富

爱分析:在数据方面,兔博士的数据源会成为一种壁垒吗?

钱锋:是会有一定壁垒。我们的数据源渠道,不论是政府还是经纪机构,都合作了比较久,如果有想要今天切入进来的,对他们来说,并不能一天两天就谈得下来,我们是经过互相长期合作形成的长期伙伴关系。

爱分析:在数据产品方面有哪些重要的进展?

钱锋:我们的已有产品有了更多的细分,比如我们的VIP账号中按照城市小区、时间长短,有20个左右的购房指南产品在销售。对于报告商城,我们针对不同城市不同的成交总价,包括不同的主题,推出了主题报告;针对某个区有季度报告或月度报告,产品类型已经突破一百,更加丰富。另外,2019年我们又推出了新的产品,比如线上购房大咖课,这是我们第三个主要的收费产品。

爱分析:能否进一步介绍一下新增的线上购房大咖课?

钱锋:购房大咖课向用户讲解在购房过程当中如何挑选房源、如何避坑、如何做资金安排等更加专业性的问题。我们开发了很多细分种类。比如,邀请自带流量的行业大咖合作,在为我们导入一些流量的同时,针对较专业的问题提供深刻分析和见解;邀请新房销售人员对开盘新房的介绍;邀请经纪人对特定版块商圈、楼盘动向的介绍;针对海外购房客的课程;以及季节性金三银四买房训练营等。

爱分析:APP及整个平台的用户流量端目前情况如何?

钱锋:我们目前的月活在130万左右。基本上都是自然稳定增长的,并没有做很大规模的投放。所以投资人也比较惊讶。只能说用户更关注的还是我们的核心数据产品价值。

爱分析:长期有做流量投放的计划吗?

钱锋:目前在行业里投钱是会有效果,但获客成本太高,我们作为规模还不是很大的互联网公司,希望尝试获客成本更低的渠道。比如说跟购房专家、经纪公司的合作,包括线下直接进入大公司通过购房讲座的方式直接切入到用户,都是获客成本低的渠道。

发展服务闭环,向核心交易环节延伸

爱分析:对于今年的房产交易市场行情有怎样的预期?

钱锋:今年房产交易市场应该会更加活跃,首季度的数据也已经验证。我们判断不论是新房还是二手房都会非常活跃,这也是基于国家在资金层面目前整体宽松的政策。

爱分析:头部的新兴平台,如贝壳找房等,未来大概会是怎样的市场格局?

钱锋:整个市场在短暂的两年间确实发生了不小的变化。2018年我们在B轮融资时,贝壳找房还没有出现。20184月贝壳找房上线后,在B端房源端口完全开放不收费,形成ACN联动网络,这对于整个行业,特别是对于B端按照端口收费或者流量收费模式的企业,施加了大的挑战。

我们一开始并没有走B端端口变现的模式路线去发展,所以很好地避开了这场冲突。我们是侧重于用数据赋能于经纪人,帮助他们更好地了解供需关系等方面。

爱分析:逐步切入的C端买方咨询服务是出于什么思路?

钱锋:买房这件事,虽然用户对行情的问题有一些共性,但本身其实是一个非常个性化的过程,出于这点,我们与经纪公司及经纪人合作,逐渐推进线下一对一的买方咨询服务。这部分咨询服务,使得我们正在形成一个针对C端的产品矩阵,也就是从最初购房前的查看数据,到阅读报告,再到购房当中遇到问题的课程,然后到购房咨询,再转到我们线下的买房交易服务。我们正在形成一个完整的服务链条,这是一个比较大的进展。

爱分析:新增的线下进入企业切入到客户的模式,除了低成本导流之外,还会有什么重要作用?

金红兵:线下讲座如果仅是导流的话意义不大,同行也很容易来做。我国的购房市场现状是服务不切分环节,售前很热情,售后环节是一个空缺。然而客户在售后环节也同样有着较高的需求。我们想逐渐把线上线下的咨询变为整体服务的其中一个环节,把它标准化和产品化。我们先通过导流这个动作把服务闭环建起来,目标是把最核心的交易环节逐渐转变为整体服务闭环中的一个标准动作。

爱分析:目前整体团队规模有多大?

钱锋:我们目前团队有70多人,人员主要集中在产品研发、数据算法这些核心部门。业务方面大概十几个人,在北上广深杭苏有线下人员,其他地区我们基本上都是线上运营。今年如果我们有人员的扩充,可能会在业务层面,比如咨询师或业务拓展方面。

爱分析:今年的收入预期大概如何?

钱锋:我们希望在第四季度实现盈亏平衡。