摘要:如何从融资租赁走向全生命周期服务?

揭秘狮桥:贝恩、百度双重加持的商用车市场隐形大佬 | 爱分析调研-ifenxi

调研 | 张扬 唐靖茹

撰写 | 唐靖茹

物流行业市场规模之大,改造空间之多,持续吸引着各路英雄参与其中,但其重资本、重运营的特性也对创业者提出了非同一般的高要求。以商用车融资租赁起家的狮桥集团以技术和数据为基础,持续构建其在商用车金融和物流领域的核心能力,成为了中国商用车全周期智慧服务领导者。围绕着商用车金融、车后市场和干线物流三大业务板块,以平台化战略为主导,所构建的健康生态体系是狮桥集团持续发展的坚实壁垒。

2018年汽车行业多沉浸在销量下滑的阴霾之中,但大众消费者认知较少的商用车市场却呈现出稳中向好的另一番面貌。

根据中国汽车工业协会统计,2018年我国商用车销量437.1万辆,同比增长5.1%,货车总计增长6.96%,其中轻卡全年总销量189.5万辆,增长10.2%

拥有商用车的主体分成两类,一类是客货运企业,采购车队,雇佣司机;另一类是司机本人,连人带车挂靠到车队中,或通过各种渠道零散地获得订单。

商用车整体均价比乘用车更高,重卡普遍在30万到40万,有实力采购大量商用车的运输企业并不多,司机带车提供运力是广泛存在的一种组织形式。

对于普遍积蓄不充裕的司机群体来说,一次性拿出数十万购置生产工具实属不易,贷款需求普遍存在。如此数额仅凭个人信用贷款显然无法满足需求,而从小微企业角度,又面临普遍存在的授信难、风控难问题。

瞄准商用车领域的痛点,成立于2012年的狮桥集团从金融切入,经过7年的发展,已成为服务商用车全生命周期的综合平台,以技术和数据为基础,服务司机车主、金融机构、车企经销商、物流货主等合作伙伴。

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Allin 商用车,三大业务板块构筑健康生态

由于看好商用车所承载的金融潜力与延伸空间,狮桥集团在2018年决定将全部资源投入到优势最大的商用车领域,围绕三大块业务集中发展。

首先是狮桥创立之初的核心业务——商用车融资租赁。

与乘用车市场类似,商用车经销商体系也被划分为主机厂授权的一级经销商和非授权体系的二级经销商。一级经销商零售金融有厂商金融支持,但二级经销商与厂商距离较远,所服务的车主缺少金融渠道,正是狮桥开展融资租赁的机会所在。

通过与广大商用车二级经销商建立联系,狮桥积累起辐射全国的获客渠道,目前已服务超过7,000家商用车经销商,业务范围覆盖全国30余省级行政区,超过700个县级市。

其次是围绕商用车用车产生的燃油、ETC、保险、保养等综合服务及二手车交易平台。狮桥集团集合司机与运输公司需求,对接供应商,以规模化集采获得账期和价格优势,并为司机提供金融分期服务。

最后是早期以事业部运营,后于2014年注册成立的狮桥物流。针对整车干线物流场景,狮桥开发了运力管理平台,实现车货匹配、智能调度、智能定价、管理运维等体系化功能,现有自营运力4,000余台,外协运力65,000余台,为一电两快(电商、快递、快运),零担和大宗市场服务。

三大业务板块各自面临的市场都有希望诞生大公司,但有机协同更能将生态优势放大到极致。

首先,融资租赁与后市场及物流平台交叉获客。

后市场服务和业务对接服务对于分散的商用车车主是刚需,个人车主对上游的议价能力偏弱且融资渠道有限,对于平台增强议价能力和提供金融产品有强依赖。从交易环节的融资租赁切入掌握车主信息,是精准获客的最佳渠道。车主与平台之间的粘性在长期服务过程中得以增强,能够有效拉长LTV

另一方面,物流平台司机也会自然转换为融资租赁客户,既能提升自有业务规模,又能给合作经销商带来客源,维护与经销商之间的紧密关系,进一步提升经销商渠道获客能力。

其次是形成风控闭环。普通金融公司重点从贷前授信进行筛选,贷中监控的手段有限。狮桥平台的司机转化为金融客户时,除了常规的征信数据,还具有运力服务数据,是其生产能力的体现。服务于物流平台的司机从通过狮桥结算收入,还款及车后服务可以直接从收入中扣除,不存在逾期问题。同时,基于完备的物流管理软硬件系统,狮桥还可以精准掌握司机的位置和动态,方便贷后管理。

最后,建立于从生产工具到生产服务的完整体系,狮桥对司机的把控能力远远超出于普通轻资产运力平台,对于高效精准匹配车货、规范管理司机行为更有优势,具备时效性更有保障、服务质量更好的交付能力,配合垫资、开票、客服等标准化服务,提升物流货主的使用体验。

打通底层数据,技术能力成为业务发展强支撑

智能时代的高效管理和金融创新均是围绕技术和数据展开。狮桥集团创始人兼CEO万钧介绍,狮桥一向重视数据价值,已经建立起统一的数据中台支撑三大业务板块的发展。

对于狮桥而言,使用金融产品和物流平台的车主既是客户,也是物流平台的运力供应商。除了围绕车主产生的交易、订单、支付、还款等产生的线上数据,狮桥还通过主动安全ADAS和物流运营系统收集其驾驶行为、交付服务数据,精准描绘用户画像,既是金融风控和管理风控的核心数据来源,也是车后市场服务精准营销的基础。

而围绕商用车产生的数据,既是金融风控的重要组成部分,又是金融产品创新的基础,更是构筑二手车交易估价能力的核心。狮桥建立了车型库长期沉淀配置数据,结合新车、二手车市场行情,通过机器学习方法建立二手车评估模型,运用于在线估值系统,用户通过图像识别扫描证件即可得出估值报告。

而围绕货源产生大数据,结合狮桥建立的TMS(运输管理系统),更是进行物流平台精细化运营管理,优化统一调度,匹配货运需求和运力的重要支撑。

从金融、车后、物流场景产生的数据融会贯通,场景之间互为协力,利用技术整合挖掘,体系化地提升整体管理水平和运营效率。

升级平台战略,赋能行业共同进步

万钧认为,超级车队的本质是科技公司和金融公司。管理司机非常复杂,需要用一整套的集约系统解决所有过程问题,所以是科技公司。车队周转资金需求很大,所以又需要有很强的金融能力。

物流行业分散的市场格局和重线下的管理模式是长期以来技术渗透较慢的主要原因,狮桥凭借技术积累和多年经验所沉淀下来的金融和管理能力,是助力行业提升整体效率的宝贵财富。

因此,狮桥将围绕着三个平台赋能行业,进一步突破边界。

第一个是金融业务平台。过去狮桥采用自有资本金,以及ABS等方式进行融资,而今风控能力得到验证,技术能力成熟,银行认可度高,完全可以采用建立表外资产的方式,直接利用银行资金,输出风控、贷后管理、资产处置能力,满足更多金融需求。

据万钧介绍,狮桥也是目前唯一一家获得银行授信的商用车金融公司。除了银行,包括厂商金融等各类型资金方,也在积极与狮桥沟通合作。

第二个是车队管理平台。狮桥运力平台建立于稳固的技术支撑之上,可同时承载上万规模车队管理。运力需求增长较为稳定,吸纳外协运力,提升平台整体的需求承载力是运力平台发展的重点。狮桥将整套车队管理系统平台输出给车队公司,使车队与狮桥更紧密地保持协同,无车承运的比例将快速增长,更多车后等衍生机会将被激活。

最后是狮桥的二手商用车交易平台。除了模型和数据积累,狮桥还拥有自己的检测师团队,对于二手商用车的检测、评估、拍卖等处置关键环节形成了完整的能力,也能够对外输出,为更大范围的交易、金融、保险等各类行业需求服务。

三大平台既服务于业务扩张,又能积累更多更广的数据,加速优化技术,形成难以撼动的竞争壁垒,也从更高层面上使行业参与者与狮桥结合得紧密,携手推动中国物流行业进步。

揭秘狮桥:贝恩、百度双重加持的商用车市场隐形大佬 | 爱分析调研-ifenxi

近期,爱分析专访狮桥集团创始人兼CEO万钧,就商用车及物流行业趋势和狮桥集团业务发展情况进行了交流,精彩内容与读者分享。

商用车市场链条更长,市场增长稳定

爱分析:狮桥为什么选择专注于商用车市场?

万钧:第一个,乘用车和商用车最大的区别是后市场的机会,尤其是金融的机会。乘用车的后市场金融实际上未被完全证实。

首先,乘用车的平均车价不高,基本在810万,中低价位的乘用车金融贷款数额有限。而高价车的消费者本身资质就比较好,银行或者厂商金融基本都能满足。

但商用车车价普遍较高,并且司机普遍财力有限,缺少便捷的融资渠道,金融需求比较旺盛。

其次,家用主要是上下班代步,燃油、ETC、保险、轮胎花费都不高,也不会有太多需求,并且都可以使用信用卡解决融资需求。

但商用车不同,商用车本身是生产工具。商用车车主虽然是个体,但其实具有小B特征,投入产出非常清晰。油路保胎的消耗比乘用车大得多。一台年运费收入100万的卡车,这四项的投入大概在40-50万。上游货主强势,大部分都有账期,而且都需要付现金,这就出现了金融的后市场需求,这是乘用车与商用车的最大区别。

第二个区别,商用车作为生产工具,有业务发展需求。商用车需要拉货,我们可以提供货源、提供业务机会,进一步增强粘性,但乘用车不存在这个需求。商用车的链条很多,能提供很多增值服务,获取收益的机会也更多。

爱分析:商用车市场有哪些特点?

万钧:商用车是完全市场化的竞争环境,市场供给和需求完全高度敏感,价格机制敏锐,没有垄断和寡头,也没有政府干预,去产能和形成产能特别快,价格实时呈现产能关系。

商用车市场总量太大,市场上运营车辆有1700万辆,平均8年报废期,每个月十几万台车会报废,所以每个月都有购车需求,不存在突然增加或者突然减少。

商用车金融渗透率可以达到70%-80%,每年全市场有至少200万台可以做金融。狮桥经历了1个大周期、4个小周期的市场考验,感觉市场变化相对平稳。

爱分析:预期2019年商用车市场增长情况如何?

万钧:预期商用车市场能够保持5%-10%的增长率。商用车市场需求由公共运输总周转量决定,与GDP紧密相关,分散生产的趋势和城配逐渐发达也对运载工具提出增量需求。

由金融向运力延伸掌控力更强,物流收入将超过金融

爱分析:从运力向金融和交易延伸,和从金融向运力延伸,有什么区别?

万钧:从运力中做转化更像互联网模式,一层层漏斗下来,能有10%的转化率已经很高了。狮桥是反过来的,基于完全从内生长起来的用户开展服务。从2万客户发展到5万、10万、15万,每个客户都是核心用户。

大部分物流撮合平台对线下的实际情况不好把握,但我们建立在移动互联网技术和大数据风控两个基础上,可以从线上线下对客户进行全面把控。

爱分析:卡车司机群体在生产过程中面临怎样的困难?

万钧:卡车司机属于小微生产者,这类主体话语权很弱,缺少很强的抵押、担保等,很难获得授信。物流公司即使信任司机,也无法把这种信任转化为金融产品给到司机车主,银行对这类交易也信心不足。

狮桥提供小贷的司机车主,都有在狮桥做过车贷的前提,已经有过综合信用评估,拿到的都是好客户。车贷和物流运营经过一段时间后,经过我们的大数据风控模型评估,再授予小贷服务,可以源源不断地为他们提供资金服务。

爱分析:今年在收入上有什么目标?

万钧:今年物流收入会超过金融。物流收入很稳定,车队管理技术的成熟及输出会逐步降低管理成本,这需要不断更新迭代技术。

爱分析:未来物流板块继续发展,是否会从集团业务中拆分出来?

万钧:物流与金融的协同效应非常明显,客户互相转化,金融服务于大车队,物流平台也也为车队管理输出能力,相互引流和协同十分紧密,不会分开。

爱分析:如何看待自动驾驶对物流行业的改变?

万钧:自动驾驶未来会改变中国物流的面貌。目前物流行业核心是管人,未来不需要管人,效率和安全性等都有大幅提升,会颠覆整个行业。

这条路很长,一是需要技术成熟,二是社会舆论接受度要高。将来会分成两步走,L3级属于有人值守的半无人驾驶,减少1个驾驶员,三到四年会出现,但不会出现在拥挤道路上;L4级无人驾驶需要的时间更长,但这个时代一定会到来。

狮桥积极与百度筹划对自动驾驶的研究,从来没有停止这方面的投入和准备,通过持续不断地进行对场景数据的搜集和分析来推动自动驾驶落地。

物流行业利润空间待改善,企业创新必须重运营

爱分析:融资租赁模式在国内渗透率远低于发达国家,是什么原因?

万钧:国外汽车融资租赁非常发达,对比国内有三点差距。

第一,国外租赁模式下车主正常使用车辆,不会透支车辆寿命,包括保养等都会正常进行,但国内很难教育车主为租赁车辆付出足够的用车成本,导致车辆贬值过快。

第二,国外追偿机制很完善,贷后管理比较顺畅,国内还处于行业早期,机制不完善给融资租赁公司造成了一定困难。

第三,国外残值体系非常健全,车型比较集中,可以保证残值安全,给车主残值选择权。

国内商用车残值很难做,车辆消耗快,司机也太辛苦,挣的钱还完贷款后只有一点利润,只能等车辆残值变卖后获得一些收益。

爱分析:中国物流行业利润低的原因是什么?

万钧:一方面,劳动力供给结构有区别。美国卡车司机收入很高,属于中产阶层,重人工的行业收费高,是社会都普遍接受的情况。

另一方面,国外物流行业发达,体系化地把货物集中后运输,再快速分散,所以大车居多,人均能效很高。

这两方面的差别在短时间内都很难有改善。

爱分析:物流行业中有竞争力的创新企业不多,是什么原因导致的?

万钧:物流行业有技术提升空间,但本质是需要运营能力强。

物流企业可以做成轻资产,但一定要做成重运营,想要靠新的商业模式取得成功比较难。物流是服务大B的业务,注重交付质量,考验运营能力。这里的运营指的是真正操作层面的运营,而非互联网产品的拉新运营。

物流行业重线下运营,而互联网技术的作用是提高能效,需要两条腿走路,单一的能力无法替代原有的行业竞争者。