摘要:医药电商的良性生意经

医药流通遇上产业互联网,千亿交易额的融贯电商如何炼成?| 爱分析调研-ifenxi

调研 | 张扬 晴空

撰写 | 晴空

融贯电商坚定的做着医药流通产业赋能者,通过对信息流、交易流、资金流的循序渐进式升级,提升行业效率。并不断推出针对产业链的创新增值服务,全面赋能基层用药市场,推动行业自下而上的向好转变。

2018年底,腾讯明确宣布进入to B时代,产业互联网被推向新的高峰。有预言称,在国家供给侧改革的体制下,产业互联网将迎来辉煌二十年。

在此浪潮中,借力大数据、云计算、智能终端以及网络优势,提升内部效率和对外服务能力,是传统产业通过互联网+”实现转型升级的重要路径之一。

具体到医药流通领域,行业呈现多小散乱的状况,行业效率低下,产业互联网的思维大有可为。

医药流通遇上产业互联网,千亿交易额的融贯电商如何炼成?| 爱分析调研-ifenxi

成立于2012年的融贯电商,依托其构建的医药流通平台——我的医药网,坚定的做着医药流通产业赋能者,助推产业价值链互联网化和电商化,重构经营逻辑和业务流程。

融贯电商通过连接医药生产企业(工业)、医药商业企业以及终端药店、诊所,整合行业优势资源,打造S2B2C商业模式。

并通过物流仓储优化、供应链金融、数字化营销等方式提升供应链效率,整合互联网医疗、物流配送、健康保险等资源,持续为终端赋能,提升全产业链效率。

致力于医药产业互联网,实现多方共赢

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融贯电商S2B2C模式示意图

融贯电商S2B2C模式覆盖了医药产业上、中、下游。

上游是工业企业,在销售环节,药企存在市场渠道管理、提升销售效率的诉求。

中游是商业公司,目前我的医药网已有2600多家商业公司入驻,包括全国性商业公司以及区域性龙头商业公司,也包括大量三四线城市具备终端配送和服务能力的商业公司。

对于商业企业来说,品类的营销、促销管理,以及交易过程中的库存、订单处理效率、资金利用率都会直接影响其增长。

下游连接的是终端药店、诊所。我的医药网通过商业公司和终端药店、诊所的直连,实现商业公司交易电商化,通过对终端供销存情况的了解,实现库存、物流优化,并提供供应链金融服务,解决资金占用问题。

对于终端药店和诊所、以及基层等级医院,不仅可以通过集采降低拿货成本,减轻库存压力,更能通过我的医药网拿到以往触及不到的品类。

我的医药网平台实现了医药全产业链的连接和交易,降低药品交易的信息搜索、信息沟通、协调、协商成本,有效减少信息不对称带来的交易成本。

同时,平台助推医药流通信息化、数字化变革,在商品营销、渠道创新、定制服务、供应链金融等多方面为企业全面赋能,创新成为医药供应链数字经济平台,实现多方共赢

这不仅体现在对工业、商业企业、终端药店以及C端消费者体验的提升,而且能够至上而下提升医药流通产业效率。最终,终端药店能够更好的服务于消费者。

信息流、交易流、资金流、物流循序渐进,推动行业升级

我的医药网2013年上线,到今天已服务2600多家商业公司和27万家终端药店和诊所。

传统商业公司推销、报价、下订单、收款等一系列流程,需要通过线下开票员以及客服中心等完成。

接入我的医药网、并完成业务系统升级和直连的商业公司,则可以实现业务管理信息化,进而将订单在线化,即实现交易电商化。

商业流通环节的电商化,意味越来越多的终端开始通过我的医药网下单,终端汇聚吸引更多的商业入驻;更多工业也通过我的医药网进行精准营销和高效的渠道管理和开拓。

在线市场规模持续扩大,实现正向循环,并推动行业持续深度的变革升级。

终端层面,通过菲加云系统赋能终端药店,完成终端业务系统和内部管理系统的升级,与我的医药网无缝对接,通过丰富的品种、更低的成本价,为患者提供更好的服务。

得益于链条的打通和对各参与方的价值提升,从2013年的2亿元到2018年的1000亿元,我的医药网交易额实现了大跨越增长。

持续拓展创新业务,构建多样化生态体系

基于我的医药网带来的信息流通和资源共享,融贯电商不断扩展业务范围。以平台信息撮合、资源分配为基础,向供应链金融、大数据分析做延伸。为医药产业链提供全面、多样的一站式综合药品交易解决方案。

2017年开始,融贯电商推出供应链金融服务。以数据作为基础,风控为核心,结合医药产业链运营特点,为工业、商业、终端药店诊所针对性设计金融产品,解决企业资金流转需求。进一步增加商业公司和终端粘性。

此外,融贯电商利用平台积累的大数据资源,为客户提供医药行业分析、精准营销、企业品牌建设等服务,不断提升客户竞争力。

未来,随着数据化应用程度的不断加深,平台业务范围将朝向医药制造、医药服务等方面不断深入,以平台为基础打造更多元的生态体系。

全面赋能基层市场

众所周知,我国医药流通领域国有企业称霸,尤其是等级医院渠道层面。院外渠道以终端药店和基层医疗机构为主,除却国有流通巨头,地方性流通企业、医药电商等创新性企业都活跃在这一领域。

零售药店和基层医疗机构终端市场点多面广、流通成本高、运输难度大,是典型的长尾市场。即便如此,这一市场也已跑出典型的龙头九州通。

既然是长尾市场,就难以做到一家商业绝对性覆盖。再者,终端药店的配送和服务能力是一项需要常年投入的工作,新的商业公司快速成长的机遇不大。

所以,选择赋能于终端,赋能于为其提供配送和物流服务的商业公司,赋能于有渠道管理、品类营销需求的区域商业龙头,甚至赋能于药企,与产业链一起做好长尾市场的医药流通和终端服务,既存在市场基础,也具备行业长远价值。

从行业本身的变化趋势来看,随着基药制度的实施,医保覆盖面的扩大,分级诊疗制度的深入,广阔基层市场潜力巨大。

融贯电商积极拓展基层市场,业务方向直指终端下沉,利用互联网技术提升基层市场药品供应效率,全面赋能基层医疗市场。

行业增量可期,自下而上的向好转变

做医药流通领域的第三方赋能平台,既是公司战略方向,同时也蕴含着融贯电商对行业的深刻理解。

比如,通过高效的资金流转,更有针对性的品类销售,能够有效解决基层市场单产小、细分需求多、资金不足等问题,同时由于供应链效率提升带来的药品价格降低,实现药品销量提升。

再者,通过集采,一些原本无法配送到终端的高品质药品能够触达基层和路边店,甚至改变其终端拦截(迫于业绩压力和成本考量,药店向患者提供高毛类产品,而非高品质产品)的低级营销思路,提升药店服务水平和经营业绩。

总结医药产业互联网的思路,是通过升级商业公司,带动终端进货、销售的改变,而终端药店的改变和提升,会带来新的增量需求。即通过终端药店自下而上带来行业的增量和向好发展。

菲加云药房旗舰店陆续落地,重塑药店运营,助力医药新零售

行路至此,终端药店的服务升级和业绩增长十分重要。

融贯电商在数字化平台和多元化生态体系下,利用菲加云积极布局药店终端,具备采购、仓储、销售、药学服务、会员管理等功能。

并有效融合药店、医药企业、诊所和消费者等环节,实现线上线下零售终端信息互通,形成医药服务闭环,推动医药领域新零售的变革发展。

2019年,融贯电商打造菲加药房旗舰店,作为终端药店升级的样板,也作为中心药店,承担管理、流转中心等辐射周边终端药店的功能。

药店分级分类管理施行在即,未来优质终端药店有望承接处方药外流,并纳入医保报销行业。而优质药店的打造,需要的是从信息化、药品供应、药事服务等多方面的升级。

期待菲加药房旗舰店的落地,以及后续的运营,能够为行业做出示范。

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近期,爱分析对融贯电商副总裁栾义来进行了专访,现将精彩内容分享如下。

栾义来,融贯电商董事兼高级副总裁,原凡客副总裁,移动创新事业部负责人。

连接医药流通产业上下游,覆盖三四线城市

爱分析:融贯电商经历了哪些发展阶段?

栾义来:融贯电商成立于2012年,分别推出了我的康康药店O2O赋能平台和我的医药网医药供应链服务平台。

那个时候还没有S2B2C这样的模式总结,但融贯从一开始的初心就是行业赋能,做行业的基础设施,这也是现在很多产业互联网都在做的模式,而当时还没有这个概念。这一战略模式一直持续到现在,经历了三个不同的发展阶段。

第一阶段实现产业上下游信息直连,实现了整个行业的互联互通和信息升级;第二阶段是将这个行业的生意进行电商化改造,实现整个行业商流的升级。

这两步解决了行业信息流、商流的问题。到目前为止,双向深度直连了全国2600家商业的ERP系统,也完成了与上游部分主流工业企业的连接。下游连接了27万家药店和诊所,其中17万药店,10万诊所。

第三个阶段是解决行业资金流问题,2017年我们推出了供应链金融,设计推出了6款针对不同供应链环节和产业场景的金融产品。

同时,2017年融贯电商推出了针对药店的SaaS服务——菲加云,是一款集成了上游供应链的集采服务和互联网医疗服务平台、更专业的药学服务和CRM体系的新零售终端智慧型ERP

S2B2C的核心,是通过赋能B端,最终能使其更好的服务于C端。

爱分析:融贯选择连接哪些类型的商业公司?

栾义来:我们主要连接三四线的区域龙头商业公司,这些公司具备终端配送能力和销售服务能力。中国医药流通领域,由于服务不到位,有很多药品无法实现最后一公里的触达,这个广阔的市场是我们重点关注的方向。

融贯从2017年开始实行S341战略,即重点覆盖3003-4线城市市、400个核心商业,10万家核心基层终端。

爱分析:未来整个医药的终端的分布来讲,三四线城市占比如何?

栾义来:这个问题首先要看未来三四线城市的人口结构。虽然目前仍在城镇化进程中,但是这个过程比较漫长,大量的人口还是在基层。

中国医药的需求,很大程度是人口老龄化需求,大城市医疗服务体系更加健全和便利,真正对医药需求最为强烈的老龄化人群,在广大的三四线城市。

交易电商化,定位行业服务平台

爱分析:终端药店的争夺日趋激烈,像融贯这样的新晋医药电商,是如何进行业务扩展的?

栾义来:融贯做业务拓展,是帮助行业做升级和电商化。流通本身是商业公司的生意,我们是通过平台赋能。先将商业公司进行直连和信息化,再将其交易搬到线上,其下游的终端自然也完成了电商化。

完成电商化之后,通过SaaS方式、供应链金融方式,提升上下游粘性,作为行业服务平台,从撮合生意到提升参与方粘性,从而使得这一平台模式越来越繁荣。

从市场上不同的参与方来看,我们是一直坚持中立,帮助行业做生意的平台,而不是自己做商业、拿品种。

融贯采取的赋能模式能在短时间内服务更多产业链从业者,聚集更大的交易量,让行业整体效率得到提升,而不是简单地通过降价去冲击现有的供应体系,这可能会导致一些药品质量和流向监管的问题。整个体系的效率提升必然会导致药价的下降,同时服务效率也会得到提升,使消费者真正获益,这是我们服务模式的最大优点。

爱分析:各个行业的供应链,都有自建仓储物流进而拿货成为渠道,以及作为第三方赋能行业两种不同的模式,如何看待这两种不同的模式?

栾义来:这两种模式基本是互斥的,如果自己做端到端的垂直整合,基本上做不了行业平台。

我们相信去做行业基础设施、做赋能平台,才能产生更多的价值。

首先,市场不缺乏一家优秀的商业公司。举例来说,在九州通已经覆盖这么多终端的情况下,我们需要思考是的,市场是否需要一家电商化的九州通?

其次,阿里坚定的做赋能平台,就是因为产业互联网的未来是靠数据驱动的。 而以数据驱动决策的前提,是有第三方做连接、做赋能,从而提供相关的数据分析基础。

最后,从医药行业自身来看,渠道管理的方式还比较落后。当前,通过连接之后所积累的数据,在影响行业方面的能力正在凸显,最终会从零售终端影响上游。

菲加云,通过赋能药店,助力药店更好的卖药、更好的服务患者,最终就能影响上游的品类结构,从而把原来低品质药品挤出市场。

药店终端拦截是比较低级的营销模式,药店一旦有了更好平台,通过集采,能够很好的优化自己的药品品类结构,也能够更好的服务客户。

爱分析:在连接终端药店和上游供应商的过程中,中间的一些经销环节是否会被淘汰?

栾义来:经销商这个群体是不会消失的,但经销商之前承担的一些职能和环节会被电商平台进行取代,如:

第一,我们是优化信息透明度和决策流程,提升行业效率,而不是取缔产业链中的某个环节。

第二,我们通过电商化改变了原有的交易模式。第三,用供应链金融取代了原来的资金占压,解决资金低效的问题。第四,通过行业整合,实现库存优化,解决原来的压货问题。

融贯电商是赋能者,未来整个供应链体系中低效的、或者由于信息不透明而存在的环节会逐渐被取缔或者转型。电商平台只是替代了流程中的一些功能,同时也提升了一些环节的效率。

对于我们重点合作的三四线商业公司,一定不会消失,因为他们本身具备终端药店的配送能力。但如果说只是纯做垫资、倒票,不产生价值的环节,就会面临转型或者淘汰。

赋能供应链,解决商业和终端药店燃眉之急

爱分析:除了信息化、电商化和供应链金融,商业企业还有哪些诉求?

栾义来:中国传统商业其实是渠道和配送逻辑。渠道意味着有上游代理的品种,配送意味着手握最后一公里。

电商平台升级医药行业,需要的是通过嫁接更多的服务,使其更好的服务于客户。比如针对药店和诊所,不仅仅是配送,还可以嫁接库存、交易、处方等方面的服务对接。

而且,通过电商平台将行业结构变扁平之后,跟我们合作的核心商业会越做越大,融贯跟他们一起去抢哪些不拥抱电商的商业公司的生意。

爱分析:终端药店的需求有哪些?

栾义来:终端药店首先还是零售属性,更低的采购成本、通过药品服务等手段有效的粘住消费者是共同的诉求。

终端药店对于低成本采购有迫切需求,因此融贯推出了集采专区服务,通过集采可以让其拿到低成本、优质的品种,从而能够更好的服务客户。

同时,我们也在探索一些新的模式,比如通过菲加云连接C端,基于药品、病种等信息,实现长期的捆绑销售、会员管理等。未来,在药店分级管理中,我们也会助力药店成为能够承接处方药外流的终端。

赋能终端药店,坚持行业赋能升级路线

爱分析:终端药店通过我的医药网集采,成本降低幅度如何?

栾义来:参加我们会员专区集采的终端,从数据上看很多地区终端至少有5%-10%,当然具体下降比例跟品种结构有关系。

有些品种本身就是流量型,下降空间比较有限;但大部分品种都能通过集采有比较明显的价格下降。

爱分析:连接我的医药网之后,药店下单、交易过程中,商业公司是否还需要地推和业务团队去跟终端对接?

栾义来:原来这部分工作是由商业公司业务员的工作,通过扫街地推的方式,向终端传递品种优势、活动促销等信息。

没有电商之前,终端采购是依靠药店向商业公司开票打电话进行报货询价的方式完成采购工作。

目前这两部分均可以通过我的医药网平台实现,节省出来的人力资源可以让商业公司将更多精力放在提升终端服务等方面。

爱分析:融贯电商所覆盖的三四线城市的终端药店,处方药和非处方药占比如何? 融贯电商是或否会考虑布局处方药外流?

栾义来:中国零售市场,很多地区的处方药占比高达20~40%。这是中国药品零售的现状,而且将来处方药从医院流出的比例会不断提高。

首先,融贯做的是行业基础设施,不管是处方药还是非处方药,流通行业涉及的品类,都在我们平台上有销售。

其次,处方药外流是国家政策,对于如何承接,行业正在探讨中,但是趋势是会流到优质药店。我们通过菲加云赋能终端药店,使其成为能够承接处方外流的药店。

尤其现在在进行药店分级分类管理,涉及品种、供应链、系统、处方审核等多方面的考核和管理,菲加云能够很好的解决这一需求。

同时,我们也在跟很多区域的处方共享中心、以及布局处方药外流的药企合作,积极布局相关的供应链。对于原来只向医院供应药品的药企,在处方外流的趋势下,需要重新建立院外的渠道和终端,融贯就是一个很高效的合作伙伴。

爱分析:418日以来,网上陆续传出多张告知函,扬子江药业、九州通等医药工商企要求全面禁止其产品在某电商平台挂网销售。对此,您怎么看?

栾义来:首先,从刚才的对话中,可以得出这样一个认知,融贯与该平台属于两种不同模式,实际上是对行业的初心和行业未来的理解不同导致了大家的模式选择不同,是选择对行业进行赋能升级还是选择对行业进行所谓颠覆性破坏

行业基础设施、S2B2C、赋能,是融贯一直秉承的理念,帮助整个行业完成新商业、新零售、新金融、新制造的升级。

融贯平台汇集医药产业上下游企业形成采销集群,采销药品品种大幅丰富,可以推动产品集中采购,有效优化供应链,实现信息传递更高效。

同时,我们始终看好广阔基层诊所和单体小微药店市场,利用互联网金融链和金融工具提高诊所、药店对流动资金的需求保障。

此外,我们一直认为消费者是我们服务的核心终端,然而基层市场医疗、用药服务整体水平较低,通过我们平台的在线教育和在线审方等方式,可以真正助力基层机构提高医疗、药事服务水平,最终实现帮助消费者提升健康管理能力。

因此,融贯在做的事情,是构建一个健康、高效、可持续的行业生态体系,我们始终坚信,做第三方赋能平台,才能为行业、消费者带来真正的价值。