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根据Oliver Wyman报告，2017年至2022年中国新车年复合增长率预计在5.1%。其中，低线城市尚未被满足的购车需求是增长的主要动力，年复合增长率将达到7.0%。相比之下，一线城市是负增长的主要来源，预期为-2.6%，二线城市则为3.5%。
活跃于下沉市场的主要参与者是非授权体系经销商，也就是俗称的二网经销商。二网经销商小而分散，前端建立品牌的能力不足，后台缺少高性价比的稳定车源，是困扰其经营发展最突出的两大问题。
依托于家族在汽车销售行业的积累，毕业后从事电竞行业的包牟龙观察到汽车行业的下沉趋势，尤其是从供应链和品牌两方面切入，二网经销商有相当大的整合空间。2015年，包牟龙决定转向汽车行业，创立了宜买车品牌。
整合分销渠道，快速提升供应链规模
定位于下沉市场连锁汽车销售，从起步时期的一个月30余台车，到多地复制，规模化扩张，如今六个月以上的宜买车门店已经能做到月均70台的销售量。
支撑门店增长的首先是供应链的高效率。只有掌握足够稳定的车源和具有优势的价格，才能给到消费者高性价比的购车体验，由此成功转化客户，而规模化又是取得车源及价格优势的最大砝码。为了快速支撑起供应链规模优势，宜买车建立了从浅到深，不同密度的三条下游渠道。
最深层次的自然是直营门店，完全由自有销售团队提供服务，形成连锁品牌；中间层则是合作较深的500家加盟商，由宜买车持续性地供给车源，以及对接金融、保险产品；最浅层是数千家合作经销商，零散地向宜买车采购车源。
层次分明的分销体系一方面快速支撑起了需求规模，使宜买车有了更多与上游谈判的优势，另一方面又带动了自营门店SKU优化升级，进一步提升了扩张速度。
经纪人模式充分挖掘线索，门店落地转化
“熟人经济”的概念在下沉渠道非常流行，本质上是社交+电商的结合，拼多多就是典型案例。不过，熟人经济运用在重线下的汽车行业中，必须深度改造才能适应场景需求。
宜买车促使熟人营销与汽车销售紧密融合，创造出经纪人模式。
不同于食品、日用品等快速消费品的销售，汽车消费仍然具有一定的专业门槛，消费者更倾向相信具备汽车知识的经纪人。
宜买车建立了完整的经纪人拓展SOP，从对场景到经纪人个人的考量都已形成方法论，对快速拉大经纪人团队帮助极大，如今宜买车注册经纪人已突破10万。
虽然一些经纪人有能力为客户讲解基础的汽车知识，但完全依靠经纪人达成交易在专业性和时间精力上还是存在阻碍。宜买车的体系中经纪人只需要将客户推送到店，成交及交付服务仍然交给销售完成。
根据包牟龙的计划，2019年宜买车的经纪人数量希望能达到20万，直营门店将突破120家。
GGV的执行董事于红表示，投资人都看到了新车消费下沉的趋势以及其中蕴含的巨大市场空间。至于投资哪家，是在模式和团队之间进行选择。在宜买车创始人包牟龙身上，我们看到了产业互联网成功的关键要素，对产业的深度理解加对于互联网模式的快速学习。所以我们才在一个巨大的市场机会中决定投资宜买车。
近期，爱分析专访宜买车创始人兼CEO包牟龙，就中国汽车零售行业现状及宜买车发展动态进行了交流，精彩内容分享如下。
爱分析：二级经销商市场的现状是怎样的？
包牟龙：二级经销商在全国有将近20万家，他们又叫汽贸公司又叫二网。这些二级经销商通常极度分散，一家店可能就三五个人，一个月卖七到十台车。这种大量存在的二级经销商起到了帮4S店分销的作用。
每年4S店都会批发大概1000万辆车给二网销售，所以4S店直接面对终端消费者零售的部分，每年应该只有差不多1000到1500万辆，是这么一个分布情况。
爱分析：金融产品是自营还是合作？
包牟龙：目前是助贷的模式，我们自己不承担风险，主要是对接金融机构。
爱分析：宜买车在车型车系的覆盖上有什么策略？
包牟龙：我们的策略是主做一些品牌车型。
汽车的SKU这么多，品牌这么多，不可能每个品牌都很有优势。目前的销量支撑不了每个品牌都很有优势，所以我们会找一些比较有优势的品牌集中做。
我们去年主要集中在大约6个品牌，这6个品牌在我们的销量中应该能占到百分之六七十，剩下的都是一些长尾品牌。我们也通过我们的供应链中心去找一些可以支持我们的长尾品牌。
今年我们应该能集中到差不多近十个品牌，这是根据我们不断扩充的销量和区域，以及门店跟加盟店不断的扩充，来形成品牌的扩张。在我们有限的加盟店跟直营店的情况下，我们只会集中精力去把一些品牌做好。
爱分析：目前的城市覆盖范围如何？
包牟龙：目前覆盖了四十多个城市，今年会把门店做得更集中一些。
爱分析：4S店是否有可能下沉到低线城市？
包牟龙：4S店很难下沉，本质原因是它成本过高。
现在反垄断法有规定，4S店不能限制区域售卖，所以理论上在四线城市开一个成本很低的4S店，也可以卖全国，这对很多已经在一二线城市投入了高成本的4S店很不公平，所以这个体系暂时不会有特别大的变化，这是第一。
第二，主机厂也并不想要下沉，因为它可以通过压货给一二线城市的一级经销商，让他们自己想办法去找二级经销商。
所以我认为这是个时间窗口，在未来的几年，4S店不会直接下沉到更低的城市，也不会改变方式，但未来4S店可能会慢慢地有一些改变。
爱分析：未来二网场景的新车和二手车是否会合并？
包牟龙：以后二手车肯定也是一个方面，当掌握新车场景，其实也可以有很多二手车换车买车需求。而且通过融资租赁的结合，甚至还能做售卖套餐的方式，把使用权部分做得更好。
我们每个地方都有很多仓库，这些已经形成供应链金融基础设施，我们还可以做很多，包括在使用权上做交换的模式。
未来我们很有兴趣做这些，但这得建立在能卖出大量车的前提之下。
爱分析：宜买车的长期优势将建立在哪些方面？
包牟龙：服务体系跟供应链都是我们长期的优势。
供应规模一旦起来就很难被侵蚀，这是第一点。第二点就是我们的服务体系，比如我们现在已经形成了整个门店的扩张体系，我们有店长，有很多优秀的销售，将来还会再当店长等等，有点类似于链家，是能够不断地扩张的。这不是一两天能够形成的，是我们面对市场竞争的壁垒。