摘要:十年征途,稳站头部

十年征途,稳站数据智能头部,百分点下一步要做什么?| 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 凯文 李喆 崔可家

撰写 | 崔可家

2009年成立的百分点,已然成为大数据发展十年的典范,具备全栈技术产品和跨场景的落地能力,积累了多个行业标杆客户群和坚实的渠道网络,在SaaS业务和国际市场取得了先发优势,实现了营收高速增长。

大数据行业经过近十年的发展,头部企业的全栈技术能力已经成为竞争壁垒,单点的技术突破很难去撼动头部企业的地位。

同时,通过全栈技术能力,头部企业不断地获取各个行业的头部客户,打磨行业应用产品,又进一步增强了场景理解能力,使得未来获客及业务场景切入更加容易。

过去一两年,头部企业通过综合的先发优势已产生规模效应,拉大了与腰部企业的差距,数据智能行业形成漏斗型竞争格局。

正如地基的深浅,关系到房子能造多高,具备可支撑起摩天楼地基的企业才能张弛有度,百分点自成立便选择了一个难走但在如今看来无比正确的路。

十年征途,稳站数据智能头部,百分点下一步要做什么?| 爱分析访谈-ifenxi

百分点发展的十年,正是中国大数据行业发展的十年,经历过技术发展周期中的低谷,也最终见证了辉煌。展望未来,数据智能大幕拉开,技术融合、数据驱动决策将会成为下一个趋势。

驶入快车道的百分点也开始积极拥抱变革,实现数据、技术、场景无界融合,并将业务逐渐延伸到智能决策环节,开始探索全新商业模式。

全栈技术支撑跨场景、跨行业应用

从应用角度来看,数据的存储、融合、治理、分析、预测等环节在应用中缺一不可,而其中必然会涉及到非结构化处理、复杂网络等技术,因此技术融合将成为未来趋势,具备全栈技术能力才能更好地构建竞争壁垒。

经过十年发展,百分点的产品线覆盖了从底层大数据操作系统(BD-OS)到智能商业分析系统(Clever BI)、文本分析、智能对话机器人等AI通用型产品及公检法动态管控系统、警务动态知识图谱等行业级应用产品。

之所以选择发展全栈技术,一方面是由于中国企业信息化和管理水平参差不齐,单点技术和产品只能对单个业务环节进行改造,很难重塑价值链。

另一方面,单点技术在不同行业的价值密度不同,很多技术具有一定的行业性,而全栈技术则可以形成行业之间的复用和规模效应。具有全栈技术的百分点在未来的发展过程中可以深入企业各个业务场景中,同时具备了跨行业能力,进一步提升未来的发展空间。

在业务场景方面,客户的需求已经从大数据发展初期的存储及简单的描述性分析需求,向更深层次的预测性分析、指令性分析和认知性分析发展。而这个过程中,需要的就不仅仅是大数据平台或可视化等单点技术,而是需要通过动态知识图谱形成本体映射,形成知识表示,完成知识服务及智能决策。

百分点也在这方面投入巨大,通过自建认知智能实验室,布局深度迁移学习、多语种NLP、知识图谱和语义计算、自然语言交互等认知智能的核心技术,深入企业各个业务场景,提升产品价值。

在行业选择方面,百分点聚焦在政务、公安、融媒、金融、智能制造和零售快消这六大行业。之所以可以跨行业,正是因为百分点的底层大数据操作系统(BD-OS)已经进入产品成熟阶段,数据治理、数据资产化能力很强,可以在不同领域进行拓展。另外,在融媒行业中的深度迁移学习等技术可以在不同行业之间形成复用,进一步提升了百分点的跨行业能力。

做起服务头部客户   标准化产品布局渠道

在企业服务市场中,传统基于数据的监测、展现等应用对于业务的价值有限,数据驱动业务决策已经成为大数据下一个发展阶段重点,除了一站式技术能力和统一的数据管理能力以外,还需要对业务场景具有更深的理解。服务行业头部客户就是一种最佳选择,在标杆项目中可以更好地打磨应用产品、增加场景理解能力。

头部客户虽然预算高,但是服务难度大,服务头部客户往往代表着一个企业的综合实力。百分点在布局的六大行业中,同样选择从头部客户做起,逐渐向腰部客群下沉。现在已经服务了国家市场监督管理总局、国家广播电视总局、新华社、人民出版社、华为、中信集团、王府井集团和中国免税品集团等标杆客户。

标杆客户一方面可以带来更高的客单价,百分点KA客户的客单价基本都在千万级别。另一方面,头部客户所要求的产品和服务能力更高,同时需求更具有普适性,产品经过头部用户打磨完善过后,可以以更低的成本、通过较为标准的产品向腰部客户输出。目前,百分点的项目中产品化率达到60%,之后随着在大客户项目中的不断复用,产品化率还有进一步提升的空间。

从头部客户向腰部客户发展的过程中,如何低成本获客并快速推广,成为了必须要考虑的问题。百分点在服务头部客户后做减法,形成标准化的产品,并随着产品化率的逐步提升,通过渠道的方式交付成为可能。

2017年底,百分点开始布局渠道,目前已经与中软、太极、星网锐捷、京东云、浪潮等多个头部渠道合作伙伴合作,并落地众多标志性案例,涉及政务、公安、教育、制造等多个行业,覆盖全国区域。虽然目前来看直销比例仍然较大,但是未来渠道的占比正在逐渐提升。

探索合作分成等全新商业模式,提升市场天花板

除了产品和业务的快速进展,作为数据智能的头部企业,百分点已经开始在企业服务市场中探索全新的商业模式。

在国内企业服务市场中,项目制一直是主流的服务方式,不论是产品还是整体解决方案,最终都是打包给客户在业务中使用,这就代表着在一期项目结束之后,未来的收入就只能寄希望于维保费用以及项目的扩展,收入贡献有限。

百分点提出了联合开发和运营模式,并且已经落地。目前,百分点已经与人民出版社联合技术运营党员小书包项目,百分点作为技术合伙人,负责产品迭代与技术创新,双方在资源和技术上深度融合,并长期绑定,最终进行利润分成。

相比于传统的项目制,这种方式直接切入业务环节,收入不再局限于企业客户的投入,而是直接与业务挂钩。一方面可以获得长期的运营收入,另一方面因为直接切入运营环节,对于场景的理解能力会进一步提升。对于百分点来说,未来的价值回报更大。

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近期,爱分析对百分点董事长兼CEO苏萌进行了专访,就百分点的产品业务、运营战略等问题进行了深入交流,现将部分精彩内容分享。

产品不断完善,数据智能技术支撑国内外业务快速发展

爱分析:过去一年,百分点的产品和业务有哪些新的进展?

苏萌:首先是产品方面,在行业级应用、AI通用型、SaaS类和平台型等方面都有众多新产品推出,比如行业应用产品公安领域的融合动态管控系统和警务问答机器人;比如通用型的小语种机器翻译、智能商业分析系统和智能对话机器人;比如SaaS类的社交媒体大数据聆听产品;并推出了BD-OS 新版本和容器云平台。

与此同时,国内业务和国外业务均快速增长。在国内,从百分点业务主线出发,以横纵两个维度,由政府公共事务、公共安全等行业线拓展到部、省、市的行政级别下探,在业务纵深发展中将百分点产品和解决方案复用到更多的地方中去;在海外,从国家、地域维度快速扩展,目前业务已经覆盖亚、非、拉美三大洲超过10个国家。

爱分析:从底层的大数据平台到上层BI、机器学习平台,百分点的产品线越来越完整,这是否是所有大数据厂商未来的发展方向?

苏萌:不一定,每个公司战略方向都不一样。有的企业会越做越深,例如国外的Tableau可视化越做越好,但是不往下做。百分点之所以做全栈技术,主要是基于过国内信息化现状和行业数字化转型需求。首先是中国企业信息化和管理水平参差不齐,单点技术只能对单个业务环节改造,很难重塑整个价值链;其次是很多技术有一定行业性,只能在某个行业价值密度高,如果做全栈技术则可以形成行业之间的复用和规模效益。

爱分析:那么从单点工具(BI、数据科学平台)切入的厂商未来向平台化发展的过程中会遇到哪些困难?

苏萌:多项技术的拉通还是有门槛的,包括技术门槛和业务门槛,并且二者的跨界融合又是更大的门槛。也因此,不是所有的大数据公司都会向全产品线发展。

爱分析:百分点的客户主要分布在哪些行业?在选择切入行业的时候主要会考虑哪些因素?

苏萌:我们重点服务政务、公安、融媒、金融、智能制造、零售快消六大行业,和去年的行业布局没有变化,重点是要找到智能化应用场景。在切入行业时主要会考虑四大因素:1.有数据,行业相关数据充分;2.有意愿,包括行业外部环境和自身远见,行业数字化、智能化转型动力大;3.有预算;4.能用数据智能技术创造可量化的价值 。

爱分析:百分点将业务拓展到多个行业的原因是什么?

苏萌:因为单个行业受到行业自身发展周期、信息化进程和政策影响较大,比如政务、公安、融媒。只应用在一个行业领域的产品技术价值有限,如果能够复用到更多行业,其价值就能够充分体现。比如百分点深度迁移学习技术,起源于融媒领域,但如今已复用到零售快消、政务、公安等行业应用中。

爱分析:海外业务能够快速扩展的原因有哪些?

苏萌:海外业务对于公司整体的实力要求很高,需要成熟的产品组件,并且需要覆盖从数据融合、治理到应用的各个环节。

在海外业务中,百分点重视和合作伙伴一起来拓展和服务。目前来看,随着一带一路倡议的推进,海外业务有巨大的发展前途。

数据智能是未来发展重点,融合能力构建竞争壁垒

爱分析:这一两年产业格局发生了变化,腰部企业变少,这是为什么?企业实现盈利的拐点会在什么时间出现?

苏萌: 核心原因有三点:一是,大数据行业经过十年赛跑,已经进入成熟期。产品和技术的沉淀需要付出比较高的代价,切入点很重要,对于新进入者来说已经很难追赶上。 2009年切入这个行业,在2013年开始从SaaS业务扩展到企业级服务,是因为那时候已经沉淀了不少的技术;二是,只有那些拥有成熟的产品技术的企业,才能形成规模效应并开始盈利;三是,资本越来越青睐强者恒强的头部企业,不愿再赌商业模式尚未明朗的腰部企业。

盈利拐点的出现与数据智能行业趋势及企业自身的发展情况都有关联。百分点盈利拐点是在2017年,当企业产品研发、技术创新、运营交付能力等综合效率出现大幅提升后,往往会迎来盈利的拐点。我认为,一家企业真正的核心能力主要是两点:一是难以被复制的核心技术能力;二是无法被超越的规模运营能力。

爱分析:百分点的团队规模是怎样的?

苏萌:目前750人,其中技术研发团队450人,占比60%;销售70人,占比9%;业务运营100人,占比13%;业务支持50人,占比7%

爱分析:百分点未来的发展战略是怎样的?

苏萌:一是在产品技术方面,未来十年,是数据智能的黄金十年。百分点坚持创新之路,引领数据智能,用数据智能推动社会进步,综合利用新一代大数据人工智能促进中国未来经济增长。

从数据分析的演进过程来看,大概分为四个阶段,描述性分析、预测性分析、指令性分析和认知性分析。我们仍处在第二阶段,并向第三阶段演进。未来,数据分析将跨入认知性的新阶段。认知性分析是真正的智能分析阶段,机器不再依赖于人类预设规则,而能够通过对多种数据类型、多源海量数据的自主学习,生成知识框架和解决问题的逻辑。从预测到指令到认知分析,最后得出最优解,涉及多项知识和技术,并且要能够证明是最优的。未来几年,如果把这条路跑通,就会产生世界级的软件企业。

我们自己定义智能决策,是动态和多维信息收集的基础上,复杂的问题自主判断识别推理,把它分成五个领域,让机器识别问题,方案生成,机器做信息的采集,结果预测和行动的反馈。

二是商业化(业务拓展)方面,重点是解决行业具体问题,百分点拓展了国内和海外的多个行业,沉淀出多个整体解决方案,优势主要体现在几个方面:

首先,行业创新方面,新技术在传统业务落地中往往并无应用先例。百分点将产品和解决方案在与传统行业业务结合中,创造出了新的生产模式、服务模式、业务模式,打通数据-技术-平台-应用-运营五个环节,促进场景融合、转型升级、人机协同和系统互联。

其次,与产业高效协同,百分点希望做行业数字化转型中的长期技术合作伙伴。目前在广度上,已经覆盖了政务、公安、融媒、零售快消、金融、制造等多个行业,涉及数字政府、智慧政务和公共安全等多领域;在深度上,整合从基础层到应用层、从大数据到人工智能的产品和技术,形成了具有深度行业特性的解决方案,实现从数据治理到数据价值、从模型算法到决策应用的全面提升。

最后,为客户创造可量化价值。通过创新的解决方案,百分点已经赋能上万家客户增加收入、降低成本、提高效率,未来还会以给客户创造价值为衡量标准,行业拓展中深度应用百分点技术和产品。

爱分析:数据智能与大数据的差异主要体现在哪些方面?

苏萌:数据智能,是用数据描述并分析现实,最终驱动业务智能化,包含大数据、人工智能、IoT和云计算等新一代信息技术,强调业务应用;大数据则是用数据描述并分析业务,强调海量数据存储、海量数据处理、数据仓库、数据挖掘和机器学习等。

爱分析:从大数据公司向数据智能公司转型的过程中哪些能力是需要增加的?

苏萌:需要增加物联网、云计算等能力,并在业务应用中进行数据、技术和场景融合。

发展数据智能的动因主要是客户需求的变化,客户已经不满足于产品和技术支持,而在于解决问题、找到场景,看到可量化、可衡量的价值,而其中最关键的场景是智能决策。百分点从服务于企业客户到服务政府客户,一直在密切观察行业发展趋势,发现数据、技术和场景的边界逐渐模糊。

技术融合,随着应用需求越来越复杂、越来越贴近线下生活,多种技术的无界融合运用已经成为了一种新的范式。我们很难区分哪个是大数据应用、哪个是AI应用;哪个是云计算应用、哪个是边缘计算应用。单个的技术将难以满足业务需求,只有融合的技术才是未来。

数据融合,在DT时代,数据是一种生产资料。如果不做数据的融合,就会只见树木不见森林,出现数据的偏见、智能的歧视。数据的融合是打破业务系统的烟囱做多元异构数据的融合;是大、小数据的融合;是内、外部数据的融合;是历史数据和实时数据的融合。数据的融合,能洞见真相避免偏见,能明智决策避免武断。

场景融合,技术的融合和数据的融合,会更进一步推动业务场景的融合,企业通过并购和自身研发,提供商业行为全周期的整体解决方案,给客户和消费者带来更大的价值。场景的融合不仅是横向的,更是纵向的,打破了时间和空间的限制,这样的融合可以实现一加一大于二的效果。

爱分析: 现阶段,单纯的技术已经不能构成竞争壁垒,那么从百分点来看,哪些因素可以成为数据智能行业中的竞争壁垒?

苏萌:随着应用需求越来越复杂、越来越贴近线下生活,多种技术的无界融合运用已经成为了一种新的范式。百分点之所以在去年发布会提出无界智能,是因为在技术、数据和场景深度融合后已经构建出了行业领先的竞争优势。

数据中台能力全面,业务中台逐渐加强

爱分析:传统的数据治理环节与现在火热的数据中台(数据资产)搭建在实施中有哪些异同?

苏萌:数据中台是集数据采集、融合、治理、组织管理和智能分析为一体,将数据以服务方式提供给前台应用,以提升业务运行效率、持续促进业务创新为目标的整体平台;

数据治理是数据中台基础且重要的一部分,数据治理包含数据标准、数据质量稽核、元数据处理等方面。百分点全生命周期的数据资产管理平台,除了数据治理还包括数据处理(实时处理、离线处理)。

爱分析:百分点有很强的数据中台能力,那么在业务中台能力方面,百分点会通过哪些方式进行补充?

苏萌:业务中台是指无感知支持前台创新应用,核心是业务赋能,用数据智能技术构建用户体系,扩充业务前台,最终形成前、中、后台闭环(如智能营销、重点人员动态管控、智能采编发、会员管理等)。

随着百分点在重点行业的深化及服务越来越多的大客户,必然要从业务线往上走,因此百分点业务中台能力不断加强,这是深耕行业自然发展的结果,未来也会更多地参与到业务中台搭建中。另一方面,是行业客户业务发展的需要,因此在建设业务中台时需要基于用户情况。

布局渠道,探索全新商业模式

爱分析:获客方面,主要通过哪些方式进行?目前的渠道建设情况如何?

苏萌:早期以直销为主,目前正在加快渠道拓展,希望和更多的合作伙伴一起发展。百分点已经与中软、太极、星网锐捷、京东云、浪潮等多个头部渠道合作伙伴成功落地众多标志性案例,涉及政务、公安、教育、制造等多个行业,覆盖全国区域。

爱分析:由于直接接触终端客户,SaaS类产品是否会降低渠道的价值?

苏萌:标准化的SaaS产品确实会一定程度上降低渠道的价值,但是由于产品的交付成本更低,其实渠道的利润率是在提升的。

爱分析:在数据智能行业中,目前是否有新的商业模式(交付方式、收费模式等)出现?

苏萌:未来,技术产品都以服务方式,采购软件平台转变为采购服务。服务不只是项目,是采购长期服务。无论政府还是企业客户,对供应商要求都越来越高,需要全栈技术和整体解决方案能力的企业。

比如联合运营以及利润共享分成模式,百分点与人民出版社联合运营的一款APP,百分点作为技术合伙人,每一行代码都在考虑未来可以使双方取得更好的收入;两个团队可以更好地融合,双方都有更大的积极性,价值不只体现在当期,更在于带来长期贡献回报。

如百分点协同创新平台,将需求方、领域专家、能力方、资源方四方面无界融合,从以前分包形式到现在项目初期就一起来做方案设计,四方通过协同创新,全周期进行项目合作,团队之间共同融合。我们认为,四方融合可构建更大壁垒。