在线教育的机遇和风险

近日，爱分析在京举办了2019·中国教育科技高峰论坛。海豚思维创始人赵媛，西瓜创客联合创始人钟鸣，方体语文联合创始人一方，天元律师事务所合伙人朴昱，普华永道合伙人黄俊荣，共同就“在线教育的机遇和风险”发表了精彩的见解。

海豚思维以小班制的方式为四到十岁儿童提供数据思维培训；方体语文从事语文品类的直播课程；西瓜创客为七到十二岁的少儿提供编程教育；朴昱是北京市天元律师事务所合伙人，做过一二级市场多个教育项目；黄俊荣主要从事高科技和教育公司上市审计工作。他们根据各自业务经历，解读在线教育发展情况。

现将圆桌论坛讨论实录分享如下。

主持人：我们今天邀请的三位在线教育行业创始人都从事少儿在线教育服务，那么对于在线教育兴起以及向低龄化渗透的趋势，三位创业者是如何看待的？专业机构的合伙人从自身专业角度，又对此有何看法？

赵媛：大家对在线教育兴起的原因还是看得比较清楚。

首先在线教育从2016年开始爆发，其中主要有两个原因，一、互联网直播技术的成熟，并在教育领域得到快速应用。二、80后家长的孩子们普遍进入学龄，而这类家长对互联网消费习惯接受程度比较高。

在这个过程中，我们同时看到了一些突出趋势。一是在线教育从高龄往低龄渗透，从一二线城市向三四线城市渗透的趋势非常明显。二是某些一二线城市家长的教育理念开始逐渐变化，从过去重视单纯的应试学科提分，到开始重视孩子综合素质的发展，正是因为看到了这两个趋势，我们创立了海豚思维。

一方：这两年在线教育呈现出来垂直化和全年龄化的趋势，我认为有几个层面的原因。

第一个层面，是家长需求呈现个性化的，这也催生出来很多个性化的需求。

第二个层面，我们可以看到互联网打破了地域的限制，以前有一些难以集中的小众类教育，现在通过互联网在线的方式，实现集中化。

第三个层面，可以看到越来越多互联网行业从业者进入到教育领域，他们与我们这样传统的教育人拥有不同的视角和思路，也给我们带来了新的思路和切入点。

钟鸣：前面两位说的很好，我也很赞同关于地域下沉等的现象。关于教育的发展过程我想我可以补充一点。

我觉得教育辅导行业的发展可以分为三个阶段。

第一个阶段是教育的服务化，以新东方为代表的。

第二个阶段是服务的标准化，以好未来为典型代表。

第三个阶段是教育的在线化，核心解决的是供给问题，比如VIPKID可以把美国资源和中国需求做衔接，西瓜创客同样着力教育在线化，通过互联网规模化效应，让三四线甚至偏远地区的孩子同样能享受优质少儿编程教育。

主持人：创始人怎么看待学前、K12、成人在线教育的区别？

赵媛：首先我觉得低龄阶段的教育更加偏重素质教育，这意味着很多品类市场上并没有标准化的课程体系，效果也不那么直观，设计一套家长们看得到效果的课程体系就非常有必要。

其次，在幼儿教育阶段，小朋友天性活泼，设置出一些适合孩子特点的课程，这块是比较大的挑战。

主持人：各位都没有选择一对一的教育模式，这是为什么？

赵媛：选择小班制的教学模式，主要是两方面的考虑。

首先是一对一的商业模型、财务模型不是很好。

其次我们品类一对一用户体验也并不好，思维类的培训不像英语培训重视语言的互动，更多是要做一些教具跟玩具，还有跟机器的互动，这种情况下一对一用户体验没有那么好。

一方：我们一路也检验过很多班型，比如一对四，一对十，一对二十，一对一也做过，但是从语文角度来讲，一对一完全不能涵盖对孩子的思维训练，因为在母语的环境中，需要的是在集体的氛围里激发他的思维，所以我们在经过测试之后，发现一对多的班级是更好的。

现在我们做的是一对十五的班级，老师的课控是非常好的，而且从孩子的互相激发，从回答问题的互动上来讲效果也是比较好的。

钟鸣：我们做的不是小班，而是大班录播课的模式。

关于模式的选择，其实我们不会纠结是一对一，还是一对多，因为那只是表现形态，核心应该是孩子的学习效果。

从全球来看，少儿编程仍缺乏比较标准的体系，而师资问题则极大的限制了行业发展，而西瓜创客所采用的在线录播课根据大数据的效果反馈随时迭代，在保证教学效果的基础上，将知识更加高效的传递给学生。

主持人：目前看三位创始人从事的领域不同，未来有可能会互相渗透吗？

钟鸣：我们认为任何一个公司发展到一定阶段都可能会走相关多元化，甚至非相关多元化的道路。

但是如果现有的市场还有很大的成长空间的情况下，肯定还是会把所有精力都投放到现有市场上，我认为五年十年之后可能会有大家相互渗透的可能性，但目前不会。

一方：我非常赞同这个观点，殊途同归，大家都会做非常综合性的教育平台，但是我们目前都应该会在自己的垂直领域深耕，做到极致后，才能和综合性网校形成差异，再考虑其他的事情。

赵媛：刚才两位说的挺好的，我也非常赞同这个观点，面对巨大的增量市场时需要集中所有兵力去抢占市场，所以短期内不会考虑往多元化方向去发展，而是在市场立稳脚跟，做到市场份额第一。创业公司多元化那跟大公司比就没任何优势了。

主持人：三位创始人怎么看政策对公司的影响？如何考虑未来的发展战略？

赵媛：我觉得政策因素对少儿素质教育的影响还比较小，我们不涉及到义务教育、中小学生减负的问题。

关于未来战略，主要有三个，一是抓住少儿素质教育增量市场，做少儿素质教育和学科教育相结合的方向；二是产品上把用户体验，教学服务，教学质量做好，同时做好SOP作业流程标准化、以规模化复制；三是完善运营及财务指标，比如人效指标、毛利、获客成本、用户生命周期价值等。

一方：去年年底政策出来之后，对K12教育行业里面两个方面影响比较大，第一个方面是课程内容，第二个方面是师资团队。

课程内容方面，在语文这个学科里，超纲的范围非常小，因为语文课内结合是素质的拓展。对师资团队的影响，我觉得更加严格要求师资筛选是好事，我们也会在师资的培训和培养方面会投入更多的精力。

钟鸣：不仅仅是政策风险，我觉得在线教育公司在运营上面临更大的风险。

在经济形势不好的时候，在线教育会起来，很重要的原因就是现金流，在线教育公司账上容易有很多的预收款，但是预收款多也有很大风险。

对在线教育行业来说，很多人会看重流量能力，但是流量不是最核心的能力，很多在线教育机构，规模越大，现金越多，就越加大投入做流量，但是最终亏的越多。

大家把精力都放在流量层面上不完全对，我认为在中长期来看，大家获客成本相差不会太大，这个时候比拼的就是中后台的效率。在我们看来，不管教育还是在线教育，一定要投入大量精力，才能保证组织的效能比社会平均效能更高，这样企业才有真正的空间，而不仅仅是流量的红利。

关于在线教育少儿编程这个领域，科创类教育现在的渗透率只有1%，我们初步判断未来五年内能成长到10%，2019年、2020年随着市场的增长甚至超过市场的增长速度。

主持人：天元律师事务所和普华永道的两位合伙人如何看待目前在线教育机构的机遇和挑战，以及后续融资、发展、上市需要注意的地方？

朴昱：总体来讲，在线教育是一个特别让人欣喜的市场，因为较少的涉及到学历制教育，法律上面临的问题比线下教育要少很多。

先说一下法规政策上的趋势，在过去，在线教育或者说培训行业没有特别适用的法规，但是随着最近几年K12辅导领域蓬勃发展，而国家又对中小学生减负有要求，就会遇到一些监管问题。

特别是去年出台了密集的教育法规，从去年8月份开始，一直到12月份教育部10号文，提到中小学学科类的在线培训机构也要纳入到监管，包括教师资格证的要求，在线要公示，还有教材不能超前，从这些规定看出来中小学减负会从线下到线上去贯彻。

黄俊荣：从财务角度看，我认为一个创始人应当有CEO交叉CFO的思维。

一般来说，CEO思维就是用最乐观的想法做盈利预测，把饼画得很大，然后说服自己和投资人。

CFO思维则是用最谨慎的现金流做业绩预测，看账上的现金还能用多久，如果小于12个月，就要抓紧开始融资。

如果不能将二者融合起来，就会如同刚才创始人所讲到的，虽然公司账上有大笔的预付款，但是仍然面临非常大的财务风险。

黄俊荣：从上市角度看，我认为美国市场喜欢两类在线教育公司，一类是舰队，比如新东方、好未来，它们可以一变十，十变一百，快速复制；另一类是快艇，优势是快，收入能几何倍的增长，劣势是不稳，所以你会看到在线教育基本上是亏损的，但在美国市场受欢迎。

而香港市场可能更喜欢做实体学校，教育综合体的公司，因为这类公司有现金流入。

另外，选好对标也非常重要，我们去年做趣头条，它对标今日头条，因为有超级大的头部对标，趣头条在美国上市很受欢迎。教育行业也是这样的，英语，K12，各个赛道都能找到很大的对标，未来有非常大的机会。但前提是你要决定好你要做一条什么样的船。

回归在线教育，如果做在线教育，不一定先做到最大，但一定要定义好自己是一家什么样的公司，比如做第一家去美国上市的中国AI教育公司，明确这个定义很重要。