- 企业服务
- 劳动力管理
- HR SaaS
调研 | 李喆 魏伯乐
撰写 | 魏伯乐
2018年10月，国内HR SaaS厂商北森完成E轮1亿美金融资，老股东元生资本和经纬中国领投，红杉资本跟投。似乎，寒冷的“冬天”对于北森而言，影响甚微。
那么，北森的底气何在呢？
最核心的是，北森的“大杀器”PaaS平台落地，风头无两。
经过300名研发工程师数年开发与累计数亿元的投入，BeisenCloud PaaS平台顺利落地，北森开始对外输出PaaS能力。
众所周知，PaaS平台的研发并非一朝一夕之功。相比于其他SaaS厂商，北森的PaaS平台能率先落地，自然是有原因的。除了提前布局与持续大量投入外，北森CEO纪伟国认为，有两点十分关键。
其一，北森研发路线合理。北森充分借鉴了Salesforce、Workday等成功案例，采取了先构建底层平台，再搭建上层产品的战略，迭代产品过程中无需对底层平台重构，研发效率更高。
其二，场景理解能力强。深耕HR SaaS领域的北森拥有多年中大型企业客户的服务经验，而这类客户本身的场景复杂度更高，能够帮助北森提高对客户业务和场景的理解力，使得产品能和客户业务高度贴合。
虽然PaaS已经是极高的壁垒，但北森并不满足于此。纪伟国认为，在HR SaaS赛道进入中场的时候，各家厂商多会朝着PaaS平台方向发展，而为了继续拓宽护城河，北森要沿着一体化、平台化、生态化战略继续挖掘。
现阶段，北森拥有人才测评、Gene模型、招聘系统、在线考试、继任、IDP和学习、360评估、目标和绩效、员工调查、能力系统、组织、员工、薪酬、假勤、OnBoarding十几个产品模块，并且每年开发2-3个新模块，拓宽护城河。
同时，PaaS平台落地后，北森也有意向SaaS鼻祖Salesforce更近一步，在支持高效二次开发的基础上，将正式推出PaaS应用商店，用高质量的Native Application无缝覆盖客户需求。
生态化即连接更多的互联网资源，不断开拓新伙伴，从而打造互联网职场生态服务系统。
目前，北森与携程商旅、差旅一号、关爱通、上上签等建立伙伴关系，与京东、美团等平台集成对接，并与百度、脉脉、中华英才、58同城等150多家招聘渠道建立合作。
在市场方面，纪伟国认为，对于HR SaaS领域的创业公司而言，多会选择从中型企业客户市场切入，中型企业市场具有非常重要的战略价值，因此北森一直将500-20000人的中大型企业客户作为核心客群。
已经拥有PaaS平台的北森，显然已经具备了快速抢占市场的能力。
爱分析认为，北森逆势圈地对初入HR SaaS市场不久的创业公司影响很大。在资本寒冬时点，如果无法顺利从中型企业渗透入场，国内HR SaaS领域将很可能呈现赢家通吃的局面。换句话说，中国的Workday，就快成了。
近期，爱分析对北森联合创始人&CEO纪伟国进行了专访，对北森的产品布局、未来战略等方面进行深入探讨，现分享部分内容以飨读者。
PaaS平台终落地，一路走来收获多
爱分析：北森的PaaS平台是在2011年左右才开始启动的吗
纪伟国：事实上，北森的平台很早就有。所有的软件厂商都有Platform，用友、金蝶、SAP等等厂商都有Platform，只有具备元数据架构的平台，才能够实现软件的客户化开发。所以服务中大型企业，自己内部必须有Platform，这是基本前提。
但只有能开放给第三方合作伙伴使用的Platform才能发挥出更大的价值，才能称之为真正的“PaaS”。北森产品上线的时候就已经做了Platform，但是给内部工程师使用的。之后在2014年开始对Platform重构，也就有了现在的PaaS。
爱分析：PaaS平台研发需要每年持续不断的巨额投入，而且收益也不是短期内能看到的，在这一点上，北森和投资人有没有过争论？
纪伟国：这方面北森还好，投资方也都比较支持，尤其我觉得国内投资者特别支持企业在技术研发上加大投资，甚至还会鼓励你多一些投入。当然，他们也比较关心公司和市场情况，出问题他们也会比较紧张。
爱分析：您判断，平台是顺着产品发展，从而在产品上抽象出一个平台，还是应该先开发一个平台再去开发相应的产品呢？
纪伟国：这个问题，行业内一直比较有争议。
很多人认为应该“先软件，后平台”，在软件完善的过程中，不断抽象出平台来，而实际上，我们判断未来终将是要在平台基础上来构建软件的。北森与Salesforce、ServiceNow、Workday等公司都做过交流，他们基本是“先平台，后软件”的路线。
国内很多厂商都想先做产品，未来有机会再抽象出一个平台来，目前看来是比较困难的。通常做一个软件时，抽象基本上就是基于业务的领域对象设计，快速开发出来基本的功能，即使有一些自定义的设计也是冗余设计，而不会采取纯粹的元数据模式来抽象。如果要在软件里面抽象一个平台，软件也基本意味着重做，而原有软件的业务特性升级就停止了，这个状态是无法被接受的。
爱分析：现阶段，北森的PaaS平台可以对合作伙伴开放了么？
纪伟国：今年的目标叫PaaS for Customer，同时推出北森的PaaS应用商店。另外，北森也在寻找有二次开发能力的合作伙伴。
2018年以北森为主为客户提供客户化开发业务，2019年会将二次开发的工作更多交给合作伙伴。
爱分析：不同厂商的PaaS平台有哪些区别？
纪伟国：北森分别和ServiceNow、Workday、Salesforce交流过，我们发现三家厂商实际上最后发展成了三种不同的平台。
ServiceNow的PaaS平台在流程管理方面做得非常好；Salesforce则在平台的灵活性、快速构建应用的方面更出色；Workday的优势则在以员工为中心的人力资源应用模型构建上。
我曾经询问专家，能不能在Salesforce的平台上构建出一个非常成功的HR SaaS，Salesforce回答说从技术上讲是可行的，但难点在于需要在PaaS平台上不断累积HR领域的特性，而面向CRM业务的PaaS平台技术架构和HR业务的匹配度并不是那么高。
所以，基于不同业务发展出来的PaaS平台，自然拥有了不同的特色。
爱分析：在业务场景上，HR领域是不是比CRM领域更加复杂？
纪伟国：两个业务的复杂性体现在不同方面。
简单地说，CRM产品落地在不同行业、不同企业时差异性很大，需要对应的PaaS平台可以基于单对象的模型快速构建出个性化的产品，类似Salesforce现在做的那样。
HR的产品虽然在不同行业应用时有一定差异，但总体上业务逻辑相对较小。比如招聘系统在不同行业有一定差别，但是流程与业务逻辑核心是相同的。所以相比CRM，HR领域的产品对定制化要求偏弱，但要求覆盖业务的方方面面。
爱分析：目前来看，HR产品中哪个模块研发难度最高？
纪伟国：总体上，研发难度最高的是Core HR（核心人力，包括传统员工入离调转、薪酬、假勤等）模块，其中的时间轴模型、组织、汇报关系、权限等等业务，都是非常复杂的。
爱分析：您判断，在不断发展中，北森形成了哪些竞争壁垒？
纪伟国：首先，最大的竞争壁垒是北森拥有了相对较为成熟的PaaS平台，基于PaaS平台构建了原生的HR SaaS应用，能够为客户提供量身定制的解决方案。
其次是产品一体化，提供人力资源部使用的所有软件和技术，包括：核心人力CoreHR，人才管理软件，以及人才管理技术，并形成了适合不同行业不同画像客户的整体解决方案。
最后是北森近20年积累的人才管理技术，北森第一家推出基于胜任力的人才测评系统，在人才定义、识别和发展等领域拥有丰富的产品和工具模型，对HR行业和用户有着深刻的理解，而且有全面的认证课程和服务体系为HR赋能。
专注500人以上中大型企业，差异化产品是关键
爱分析：在客群方面，北森的布局是怎样的？
纪伟国：北森的目标客户群是500人以上的中大型客户。除了客户的规模，我们还有严格的画像限制，以使北森能够聚焦服务于优质客户，不要在不适合的客户上浪费太多精力。
爱分析：除了按照人员规模划分外，北森还会如何对HR领域客群进行分类？
纪伟国：客户群的划分是非常复杂的。
北森会按照客户的规模和业务复杂度进行划分，比如有些企业是多事业部架构，可能一家地产公司同时拥有教育、物业、酒店、地产等业务，这称之为集团化客户或者非集团化客户。
北森也会按照行业特征对客群进行分类。比如：连锁门店类的客户，就要开发店长模型，涉及国央企时，就要设计开发国央企的套件，只有研发出具有行业特征的业务领域模型，才能服务好这类客户。
另外，北森还会按照产品特征对客群分类，比如有些企业会使用KPI进行绩效考核，而有的企业则倾向于OKR方法，有的公司喜欢用阿里的绩效管理模型，还有的公司喜欢用华为的绩效考核模型。得益于PaaS平台的高度可定制能力，北森都可以快速配置或满足客户的差异化需求。
爱分析：中大型企业一般已经有Core HR产品，北森如何去替换？
纪伟国：如果企业客户现有Core HR产品已经很好了，替换的可能性不大。但如果客户现有产品体验很差，就有替换机会。
对于这类客户，北森会先通过人才管理软件切入，去解决CoreHR解决不了的问题。当客户对自己的Core HR产品不满意时，大概率会考虑北森。
爱分析：服务企业客户时，产品价格是不是企业重要的考虑因素？
纪伟国：简单地说，价格是竞争定的，差异化产品才具备议价能力。
一般来说，SaaS版与安装版产品会分别进行报价，如果两类产品差异不大，企业只会在价格相对便宜的产品中选择，贵的产品自然会出局。
但是，如果你的产品非常差异化，能解决别人解决不了的问题，客户只能选择你，即使他预算不够客户也会想办法在内部协调解决。
举个例子：我们在服务某保险公司时，HR部门对我们产品非常满意，但是IT部门强烈反对。HR部门就找到我们，让我们改做安装版，价格可以由我们来定。但是北森是不做安装版的，所以我们表示如果不行我们选择放弃合作。但HR部门却还是很坚持选择北森，去和IT部门争论了半天，最后选择北森的SaaS版本。
所以说，企业服务厂商一定要具备差异化服务能力，只有差异化的产品才有议价能力。
爱分析：大企业愿意接受按年付费的模式吗？
纪伟国：我们看到的情况，大客户是非常乐意接受的，甚至很多大客户因为采购传统软件的预算配置，所以愿意一次性支付多年费用。
爱分析：之前北森测评产品积累了大量的客户资源，能否算作北森在获客方面的一个优势？
纪伟国：没错，这种用户口碑是很多厂商所不具备的。测评相关的产品包括很多人才管理技术，我们在跟企业沟通的时候，HRVP通常是不懂软件或者不关心软件的，更关心人才管理业务，他们懂测评、懂人才管理，在这个层面和北森达成共识后，接下来就会容易的多。
爱分析：目前，北森的客户留存情况在什么水平？
纪伟国：我们的金额续约率是大于100%的。同时因为北森是一体化的多产品线模式，未来在交叉销售的作用下，会进一步拉高我们的金额续约率。
落地人工智能，未来将发展人力资源共享中心
爱分析：在智能化方面，北森做了哪些探索？
纪伟国：北森已经在AI业务上投资布局了两年，我们在人工智能方面还是聚焦于用户体验和效率提升方面。比如语音交互和人岗匹配等多个智能化场景，已经取得突破。
爱分析：那智能人岗匹配这类产品现在可以单独收费吗？
纪伟国：我们认为智能化产品还处于早期阶段，暂时不能单独收费。
爱分析：AI技术能让人力资源管理流程变得更加自动化吗？
纪伟国：是的，这是一个很重要的应用方向，未来HR自动化会发挥更大的价值。
我举一个北森落地的应用场景，比如通讯录泄露预测，有时候猎头会拿到企业的内部通讯录，让企业防不胜防。北森HR软件中会记录员工查看通讯录的行为，AI会去分析其中一些异常的浏览行为，并预测某一些行为可能导致通讯录泄露，并给员工警示，从而有效避免通讯录的泄露。
爱分析：北森未来是否会考虑上线人力资源共享中心产品？
纪伟国：这是北森未来很重要的发展方向，人力资源共享中心可以降低线下服务成本，并且提高业务效率。我们预计今年会开始进行小规模测试，在明年上线SSC产品模块。
爱分析：北森在产品方面，下一步有哪些战略方向？
纪伟国：北森已经启动未来三年的“一体化、平台化、生态化”战略。
第一是一体化，北森未来希望提供人力资源相关的所有软件和技术，包括:核心人力、人才管理软件，及人才管理技术。，我们会不断进行单点突破，今年就已经启动了三条产品线的研发。
第二是平台化，所有的软件都是基于PaaS平台的原生应用，并实现全平台、跨应用的数据一体化，通过PaaS平台，为客户提供量身定制的产品。
第三是生态化，把员工作为流量入口，围绕人力资源管理业务引入各类合作伙伴，打造人力资源管理的互联网生态。
爱分析：北森下一步是否会考虑切入海外市场？
纪伟国：北森不考虑海外市场，我们看到很多国外人力资源软件在中国市场铩羽而归，对于北森来说出海一样也很困难。产品的本土化是核心挑战，中外管理模式本来就有很大差异，管理权限、审批模式等等，这要求产品要有很强的平台能力，同时还要有丰富的海外业务经验。
跑马圈地，全力奔跑
爱分析：现阶段北森的团队规模、团队结构是怎样的？
纪伟国：北森目前接近2000人，产品和技术近700人，售前与销售团队合计约600多人，客户成功体系400多人，剩下会归集到不同事业部和职能体系里面。
爱分析：您判断，北森从几百人发展到现在上千人，再到2000人以上的规模，发展过程中什么节点的挑战最大？
纪伟国：从我们自身的经验来看，企业发展到500-1000人左右时对管理是一个巨大挑战，而发展到1000人以上时，则更挑战企业的整体组织能力。这也是北森近年来持续坚定地投资于组织能力和员工成功的原因。
爱分析：北森今年有可能做到盈利吗？
纪伟国：北森未来三年应该不会太考虑盈利，现阶段更多是跑马圈地，尽可能快的抢占市场。
爱分析：未来还会再考虑融资吗？
纪伟国：我认为北森肯定还要进一步融资，虽然上一轮融资让我们现阶段现金流非常充裕，但未来市场、经济形势会怎么样我们不好判断，为了保险起见还是会考虑继续融资，以便保持我们在市场上不断发力。
我们的策略就是尽可能地往前冲，尽可能地拉大与行业第二名的差距。我们现在遇到的竞争多数都是单品类竞争，但北森现在拥有14条产品线，同时每年还会再启动2-3条产品线，对竞争者压力还是很大的。
潜在市场规模超千亿，与国际厂商同台竞技
爱分析：您认为，云产品对渗透HR领域是否有一定帮助？
纪伟国：现阶段客户对是不是云并不感兴趣，至少在HR领域是这样的。也许SaaS模式可以降低成本，但这是IT部门主要考虑的，而HR部门基本没概念。
对于客户来讲，首先产品要解决业务问题；其次员工体验要好，因为HR产品大多是企业全员使用的，特别是Core HR系统，企业很在乎这一点；最后，也比较在意公司的技术和品牌。
事实上，北森能够快速打开市场并不在于北森产品是SaaS模式，而是北森产品的“独特性”。
在功能与体验上，北森有深刻的积累，功能的颗粒度是有保证的，互联网化的员工端设计也是很独特的。而且北森不仅仅是核心人力软件，更是基于PaaS的一体化人才管理平台，这三点是我们能和传统软件竞争的关键。所以，云模式并不是关键，关键是产品能否解决客户需求。
爱分析：您判断，国内HR SaaS领域市场规模有多大？
纪伟国：根据国家统计局相关数据，中国法人企业数量约为800万家，其中规模以上企业数量约100万家，去除北森不覆盖的行业（农林牧副渔、采矿、挖掘、事业单位、公益组织）后约80万家。我们判断Core HR即核心人力系统的潜在市场规模在800亿左右，而HR SaaS则超过千亿。
爱分析：现阶段，北森会不会和Workday这种国际巨头存在竞争？
纪伟国：Workday、SAP Successfactors和北森的客户群是有较高重合度的，当然二者也有差异。Workday主要定位于超大型客户，更适合有国际化战略的企业，这类型的客户数量本身就不多，而Successfactors与北森的客户画像则更接近，竞争更激烈。
与国际厂商的竞争中，北森的优势主要体现在两方面。第一还是人才管理专业技术和SaaS的跨界融合，这是绝大多数软件或SaaS厂商不具备的；第二是本土化，我们更理解中国的人力资源管理模式、软件使用方式，以及本土人力资源政策（例如：社保、所得税、招聘市场等），同时我们可以提供全程陪伴式的贴身服务。
爱分析：您判断，钉钉会在大企业客户方面和北森存在竞争吗？
纪伟国：我认为北森和钉钉之间目前不存在竞争，简单地说，北森和钉钉是两个世界的人，钉钉是互联网模式，用开放平台、标准化的产品服务大量客户。北森则正好相反，以PaaS平台和原生的应用，提供随需应变、量身定制的产品。北森和钉钉走的是两个不同方向的路线。