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海风教育俞昊晟:在线1对1模式面临的新挑战和新机遇

塑造优秀企业文化,海风教育积极拥抱变化

2019年03月23日
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近日,爱分析在京举办了2019爱分析·中国教育科技高峰论坛。爱分析邀请了海风教育联合创始人俞昊晟先生进行题为《新模式在新环境下的新挑战和新机遇》的主题演讲。

俞昊晟先生梳理了K12行业的发展状况,结合海风教育创业至今八年多的发展历程,提出要塑造优秀的企业文化,积极主动拥抱变化。

现将俞昊晟先生的主题演讲实录分享。

很高兴今天能在这里和大家分享我对K12教育行业的思考。我将从对行业情况的概括开始,后面的内容还包括海风从成立到现在做了什么事情,我们在面对新的政策和挑战下做了怎样的改变等。

家庭投入、高校扩招及政策推动是K12行业发展动力

首先梳理一下行业情况。K12是非常大的市场,我们认为无论是短、中、长期的趋势,都表明K12行业的所有课程产品是一个学生的刚需。

第一个是家庭投入。据我们的观察,海风有很多学生家长来自三四线城市,甚至是更偏远的地区如内陆地区。这些家庭全年可支配收入比较高,而且家长在可支配收入中拿出来投入教育的比例也不小。对他们来讲,让小孩子享受更好的教育,将对他们的家庭命运改变起到决定性作用,因此舍得花钱投资教育。

第二个是高校扩招。过去十几年来里高校一直在扩招,扩招能让学生享受到更优质的教育资源,同时也为K12行业带来更多机会。从学生的占比来看,越来越多的学生能够通过努力进入高等院校,原本不参与竞争的学生也投入竞争当中,增加了K12行业的潜在客户数量。

第三个是政策推动。最近这段时间,我们看到有很多减负的政策,比如对课外补习、对课程的内容做了限制,不能有竞赛,超纲的内容,还要三点半就下课等。但在高考的指挥棒下,最终决定学生命运的还是选拔性考试。学生和家长要利用好课后的时间,把时间空出来留给K12教育产品。从政策角度上来看,我们觉得是利好。这是从三个方面来看,我们认为K12产品是刚需。

我们来看一下K12市场的体量。从整体规模来看,至2018年底,年化增长都在20%以上的比例。预计从2018年后到2020年,还能保持20%的增长幅度。

再看一下目前市场中的玩家构成情况。大家耳熟能详的品牌,比如新东方、好未来、学大这些头部机构,在K12大几千亿市场当中,占比不超过10%,而90%的机构年招生人次数不会超过1000,绝大部分都是小作坊。

再从地域角度看市场的分布。前面讲到的头部机构绝大部分扎根在线下,并且所有业务都集中在一二线城市,三四线及以下城市的比例非常低,但实际上这部分人口体量很大,需求很旺盛但很难接触到好的学习资源。

线下积累经验,转型线上解决地域限制、教学黑盒等难题

我们从中发现了切入点,来看一下海风在做什么样的事情。海风最早是从线下的班课做起来,在2011年成立时是做线下自主招生,针对985211高校的自我选拔环节,给学生提供笔试和面试的考核培训。

2014年的时候已经在线下积累大量的经验,比如教研、服务,我们也观察到三四线及以下城市需求更为旺盛,所以我们逐步想做一件事情是把在线下积累的优势和经验复制到线上来,通过怎样的形式把服务做到跟线下同样的水平,甚至可以做线下做不到的事情。

我们解决的第一个问题是时空局限的问题。当时很多线下的家长跟我抱怨,来海风教育上课上两个小时,但郊区赶过来来回就要两个小时,很浪费时间。所以我们解决的第一个问题是打破时空局限,小朋友早上七八点起床,过半个小时打开电脑就可以上课,原本只能上一门课,但是通过线上的方式,所有中途时间都可以节省下来,再多上一门。

我们解决的第二个问题是教学黑盒的问题。当时线下学生要面试,要跟面试官沟通,家长虽然不参与这个环节,但却非常好奇面试这个环节到底是怎样进行的,小朋友犯了哪些错。这是一个共性问题,因此我们对所有课程进行录音和录像,最后打包做成光盘寄给家长,并附送一份学生的课程报告,告之其学生的问题在哪,家长会很高兴,因为他没有额外付出成本,但对课程效果有很直观的感觉。家长增加了对我们的信任感,会愿意跟机构继续学下去。后来在线化之后,我们也会保留课程过程当中所有发生的细节,无论是老师语音、老师笔记,甚至是学生表情都留存下来。事后家长可以通过家长账号登陆查看相关数据。

我们还希望能通过线上做到线下做不到的事情,比如通过技术和数据进行赋能。授课过程中可以搜集大量数据,包括在课上给学生讲什么样的题目、观感好不好、学生的表情是苦涩还是微笑等,这些都可以抓取到。学生和老师的匹配是地区匹配更合适,还是年龄差异匹配更合适,还是什么其他因素影响的组队之间的有效的程度,我们希望这件事情不断的通过数据被研究分析清楚。我们希望能给学生最合适的老师,最合适的教学计划,来完成因材施教。

除此之外,从场景来看,在线化可以减少大量房租。头部机构为什么在一二线城市,他们遇到两个问题,第一个是定价,三四线城市按照一线城市的价格,一个小时大几百甚至上千,家长是不可能来咨询的。第二个是线下扩张是有一定的时间成本,在线化可以更快。

未来目标是通过科技赋能教育

最后分享一下我们的初心和企业文化,以及我们面临的问题。演讲题目中也提到去年下半年开始陆陆续续发了一些政策,包括一些红线问题,比如机构中不可以有公立校老师,我们是坚决拥护的。

第二是无证照经营。比如小区门口的小作坊没有证照会被关停,这件事情对头部机构来讲是利好,因为教学的供给断了,但教学需求仍然存在,家长仍然会急迫想找到机构解决孩子教学问题,那就只能找头部有资质、有能力,并且能提供高质量服务的机构进行服务。

第三是超纲内容。杜绝超纲内容是理所当然的事情,在我们这里上课的学生,并非塔尖的学生,大部分是中下游以下的学生,他们比较大的问题是并不知道自己想要什么,也没有好的学习习惯,因此超纲内容这件事情本身我们也不涉及。有一些机构会把超纲内容作为自己的特色,我们觉得这是一种变相压缩家长的焦虑,因为家长看到别的小孩子在学奥数,就会想我家小孩子是不是也要学,不学的话是不是落后了,这是一种类似于经费竞赛式的互相节节攀升的要求,对孩子的成长、能力的提升都是不利的。

最后是关于教师资格证,最早没有提百分之百要教师资格证,但我们也在逐步顺应这个要求,因为每年都会有教师资格证的考试,会要求所有的老师必须获得这样的资格,对家长来讲也是最基本的保证。

除了政策环节上,政府的监管部门也对我们提了一些要求,我们也希望这个行业无论是一对一,还是做班课,都能给自己提一些要求。比如说退费这件事情,经常听消费者投诉教育机构充了很多钱,但退费特别难,一拖就是几个月。这样的问题在我们看来是不可思议的,因为学生家长要退费,一定是对教学服务质量某个环节不满意,简单粗暴地拖时间,对企业来说也许是现金流晚几个月支出,但是对口碑影响非常恶劣而且是不可逆的。

因此我们自己就坚决先行改正,我们原本是30天退费,现在改到15个工作日,不管什么原因和诉求,15个工作日内必须退款。对自己来讲这是最基础的自律,包括提升业务健康度,对自己来讲2019年我自己的目标是业务规模一方面非常重要,另外一方面就是业务的健康度,我们希望家长能长期的在平台上留下来,家长续费给企业带来收入,但更重要的是展示了家长对服务的认可,我们希望有更多的家长愿意留在我们平台上,愿意对授课系统有认可,愿意跟我们一起学下去,这是2019年的重要目标。

最后分享一下愿景使命价值观,我们希望能成为一家备受信赖和喜爱的教育科技,我们自己也在做教育,希望通过科技手段使我们成为教育科技企业,价值观是用户至上,无论什么情况下,用户一定是最重要的,我们的使命是用科技和爱普及因材施教。以上这些就是我今天的分享,非常感谢。