摘要:深度下沉县镇市场

调研:唐靖茹

撰写:唐靖茹

 新车下沉渠道的机会一直颇受关注,近年来由于一二线城市新车销量增长乏力,下沉渠道扛起大旗,围绕二网经销商展开的综合服务吸引了各路创业者争相竞逐。

 一订有车于2016年成立,创始人在汽车行业耕耘多年。由于看好互联网转型机遇,团队从线下做到了线上。一订有车结合了线上的高效率和线下的服务能力,让传统的新车B2B转变为边界更宽,更具想象力的新平台。

 | 货到付款,也能在汽车行业实现

 依托于前期积累的主机车和4S店资源,一订有车以社群方式经营车源端,由运营人员辅助车源上线,在平台上集中展示。

 注册经销商可以随时随地浏览、挑选需求的车源,下单后只需支付少量定金,一订有车平台会直接买下指定车源,运送到经销商店面,经销商验车后付款。

 一订有车副总裁田健表示,行业内有很多类似于“58同城”的信息平台模式,但上面充斥着黄牛,很难做到实车实价,用户体验不好,久而久之就会流失用户群。

 车源方面,一订有车严格选定有信任基础的合作伙伴,从源头上保证实车实价。目前平台有80%的车源来自4S店,20%来自主机厂,其中日产、福特、起亚都是合作较多的品牌,价格上能做到与4S店持平。

 由于模式上属于先行买断车源,直接锁定了车源和价格,不用担心车源端临时变卦,给买方造成损失。

 买方经销商看到实车后再付尾款,质量问题可以退车,选购时也更加放心。同时,一订有车还与第三方金融平台合作了供应链金融产品,作为可选项提供给经销商,一方面促进平台销量,另一方面也获得一定收益。

 未来一订有车还计划打通车源端库存管理系统,使展示效率更高,用户体验更好。

 | 密集投放,自营物流为核心能力

 相比其他平台,一订有车更类似于“京东自营”的方式,但从需求端出发,自己不囤车。

 京东的物流体系是保证其高效率、高满意度的重要优势。与京东的思路类似,一订有车也自营搭建了物流线路。

 一订有车的主要服务县级、乡镇经销商,占到总用户量90%左右。不同于规模稍大的地级市,这类地区需求更零散,物流效率的提升是核心痛点。

 一订有车在各省设置了中心仓,作为转运节点,车源地至中心仓物流线路较成熟,由第三方承运。从中心仓到市县的物流线路则由一订有车的自营体系负责,物流运输费用根据实际距离确定。

 车源和物流的经营都不是一朝一夕之功,能够做到深入扎实主要得益于一订有车的扩张策略。

 田健介绍到,一订有车目前主要在广东、广西、福建、江西、湖南五省运营,平台一直坚持高密度打击,将一个地区做透,使市场占有率达到预期目标后再进行扩张。以这样的策略将竞争对手挤出市场,才能牢牢粘住客户。

 | 培训+工具,多维度赋能经销商

 涉及对实体经济的服务,线下推广大多靠团队一家一家走访,或者付费投放广告,但一订有车凭借自身优势找到了差异化获客策略。

 一订有车的核心团队在汽车经销商运营管理、渠道开发、营销策划等方面有多年经验,团队将总结的经验开发成培训课程,通过线上线下进行传播引流,批量转化用户。无需专门的BD团队,利用内容就能自然吸引经销商注册。

 除了培训,一订有车还为经销商开发了引流小程序、各类管理工具,辅助车商开展营销活动,以整体解决方案赋能经销商,从多维度提升经销商黏性。

 据田健透露,目前平台注册用户1万家,活跃度70%-80%,在同类产品中居于前列。

 关于2019年的战略规划,田健向爱分析表示,考虑到市场波动,今年将慎重扩张,充分利用扩充SKU、发展供应链金融等手段,以激活存量客户为主要目标。目前车源端平台已经向4S店、资源商及厂商开放,欢迎各类合作伙伴入驻平台。

 未来销量提升后,一订有车将从客群需求角度出发,向厂商定制拿车,进行贴牌销售。