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政策风起云涌,云势软件如何把握医疗SaaS新机遇?

洞察全局,贯穿全流程的解决方案

2019年03月16日
调研 | 张扬 晴空 撰写 | 晴空
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近年来,各行业应用SaaS得以发展,国内SaaS市场更是经历了从无到有,再到逐步加速的历程。作为场景理解高要求行业之一,医药SaaS以其高门槛将一众通用型解决方案排除在主流市场之外。云势软件是医疗SaaS领域的典型代表,正在构建其贯穿医药研发、临床试验到销售的全流程服务堡垒。

“4+7”带量采购(国家组织开展药品集中采购,以明显降低药价,减少企业交易成本)一出手,仿制药降价已成定局。同时,辅助用药目录建立,国家破除以药养医局面的决心,业内有目共睹,行业变革已来。

对于药企,最直接的影响体现在两个方面。一是生产端转型,投入新药研发阵营谋求下一个阶段的发展;二是销售模式调整,降本提效迫在眉睫。也许这是一次福祸相依的行业大调整,不仅仅是药企,服务于药企的供应商们亦将同沐恩泽

作为生命科学领域创新型服务供应商的典型代表企业,以销售管理起家的云势软件,目前正向着医药研发、临床试验、销售全流程解决方案进发,以其深度服务、覆盖全程的理念,在行业变革洪流中砥砺前行。

国内医药市场起步,临床试验和销售管理随行

2018年年初,爱分析曾对云势软件做过专访(AI支持药物销售和研发管理,云势软件将成医疗SaaS生力军 | 爱分析调研),对其业务模式和发展战略做了详细解读。时隔一年,在与云势软件总裁胡君平深度交流后,我们再次梳理其业务进展,并对医药临床试验管理和销售管理行业做了一番思考。

回望过去,中国医药行业发展以仿制药为主旋律,且以粗犷式发展前行,从研发到销售,对于合规性和高效性诉求都与国际成熟市场相去甚远。

然而,2015年的“722”自查、后来的一致性评价,再到国家对创新药的一系列鼓励政策,以及流通领域的两票制“4+7”,一齐将医药研发和销售管理推向了合规化、高效化发展路径。

在此番行业变革之中,不管是医药研发中的临床试验管理,还是医药销售管理,都将迎来由医药行业起步带来的增长机遇。

多点布局新药研发,临床试验管理套件逐步齐全

新药研发和一致性评价的开展,离不开规范、高效的临床试验过程,从而带动临床试验管理解决方案市场的发展。

2018年,云势软件在销售管理领域持续保持领先地位的同时,继续在药物发现和临床试验管理方向发力,覆盖临床前药物发现和临床试验管理两个阶段。

 

AI技术用于新药发现,是很多创新医药公司尝试的方向,云势软件也在积极布局这一领域,从战略前瞻性和解决客户全流程需求的角度来看,临床前药物发现是必不可少的一环。

新药发现的后一步是临床试验,云势软件临床试验管理套件中的EDC(临床试验数据采集系统)、CTMS(临床试验项目管理系统)和PV(药物警戒系统)已推向市场,并贡献2018年部分营收。

其中临床试验CTMS是云势软件强项,其他阶段的CTMS,以及PV(药物警戒系统)等模块也在持续迭代中,如同在销售管理领域的全方位解决方案,未来在临床试验管理领域,云势软件也会形成覆盖全程的解决方案。

一站式SFE管理平台构筑核心竞争力

赋能SFE(最大化销售队伍的效率和效能)全流程管理,是云势软件对医药销售管理业务的诠释。

 

一站式SFE管理平台

除了提供给医药代表的CRM,帮助其合规高效的完成学术推广,云势软件审时度势,推出远程拜访。

“4+7”带量采购,对于中标品种和企业,无需再进行教育性和接触性的学术推广,更多的是对药品使用等方面的销售服务。远程拜访可以极大的提升销售代表的工作效率。

此外,在SFE管理平台上,主数据、医药流向、交易订单一目了然,而且支持架构、指标管理。根据客户需求提供的高效SFE管理平台,能够从销售流程管控、指标管理、运营分析等层面,全面助力销售效能提升。

国内药企销售管理模式和架构较为复杂,有直销和代理模式,也有分区域和分事业部等组织架构形式。

这种基于PaaS平台的一站式的解决方案,能够按客户需求做相应的配置,提供符合国内药企需求的全套销售管理产品。作为起家产品,一站式SFE管理平台在国内市场具备很强的竞争力。

SFE全流程方案更适合中国市场,本土药企CRM存在爆发基础

截止目前,云势软件销售管理解决方案已覆盖几十家药企客户,其中包含跨国药企和本土龙头药企。从采购方需求来看,跨国药企和本土药企存在较大差异。

跨国药企在创新药研发和销售管理领域的投入由来已久,大多已完成销售管理解决方案,尤其是CRM的配备。

但跨国药企在国内的分公司,在销售管理领域面临国内合规性推广要求和地区差异等复杂情况,国际通用型解决方案很难满足其销售构架和渠道管理需求,这也意味着销售管理解决方案供应商需要更懂中国市场业务,具备提供轻业务咨询和快速响应个性化需求的平台化能力。

而这些,正是云势软件的优势所在。

本土药企在这方面的投入意识正在逐步养成,未来,随着创新药的不断发展和上市,销售管理需求也将迎来强盛期,市场存在爆发基础。

而且,相比于信息化较为健全的跨国药企,对于信息化程度不高的本土药企,为其提供从新药研发、临床试验管理、到销售管理全流程的解决方案,将更为顺畅。

打通药企底层数据,全流程战略抢占制高点

一站式、全流程思路,体现在单个业务场景中,是更好、更完备的解决方案,体现在跨业务、跨场景的业务线中,则体现了企业的战略构想。

云势软件的整体布局,贯穿新药早期研发、临床试验管理、销售管理三大业务场景。随着医药行业的起步发展,药企对各阶段的投入都会有所增长。覆盖全流程的战略思路,首先在市场规模和未来营收增长层面,比单点布局更有空间。

其次,从交叉销售、增强客户粘性的角度考虑,全流程解决方案也更有竞争力。

更为重要的一点是,布局全流程的解决方案,能够打通底层数据,从研发、临床试验到销售,形成数据流通链路。

未来,由于数据打通和积累,以及由此展开的数据分析和挖掘,有其潜在的应用场景。比如,临床试验阶段的数据结果和沉淀,可能会对提升新药研发效率有所帮助。

因此,全流程战略,从更好解决客户需求,以及构筑企业护城河两方面考虑,都是绝佳选择。

近期,爱分析对云势软件总裁胡君平做了深度访谈,现将部分精彩内容分享如下。

胡君平,云势软件总裁,罗氏制药前SFE副总监,医药行业销售绩效及运营管理专家,拥有13年全球top企业销售绩效及销售运营管理经验。曾就职于可口可乐,西安杨森,罗氏制药。

商务套件持续性发力,布局处方外流

爱分析:相比于2017年,销售管理业务2018年有哪些主要的业务进展和变化?

胡君平:显著的变化是在销售管理产品方面,持续迭代有了长足的进步。业务也有比较快的增长,具体表现在,内外资的Top客户都跟我们有了合作。

在品牌建设上,我们做了医药行业销售绩效管理的联盟——SFE联盟,包含350多位SFE专业人员,覆盖了市面上绝大部分有SFE部门的公司。

爱分析:2018年推出智慧药师业务的是出于怎样的考虑?

胡君平:现阶段主要是对药师的培训。

处方外流已经是大趋势,虽然还在进展中,可能还需要不断的探讨,但是大趋势是确定的。这个过程中还有很多环节存在机会,比如我们发现,处方外流之后,对于药师专业性的需求会提升。

目前,执业药师大多数是用挂靠的方式,而且整个药师行业的专业性不够,不管是对于疾病知识的了解,还是与患者的沟通技巧方面,以及药事服务流程等,都非常薄弱。

我们觉得在处方外流中有两个最重要的点,第一点是医保统筹在院外开放,第二点就是药师可以负起审方的责任,将来药师一定会在处方外流环节中承担非常重要的职责。

所以我们在这个阶段去布局,现阶段短期能够做的,就是通过培训服务帮助提升其专业性。未来可能会向提供工具类服务、平台等方向做延伸。

推进临床试验管理,以全流程思路服务药企

爱分析:临床试验业务2018年发展情况如何?

胡君平:2018年临床试验产品丰富了很多,除了EDC(临床试验数据采集系统),也在CTMS(临床试验项目管理系统),PV(药物警戒系统)方面发力。

我们推出的临床CTMS,已经跟医大一(中国医科大学第一附属医院)的国家临床试验项目合作。除此之外,也在继续迭代期、期和CTMS产品,以及一致性评价BE试验CTMS

主要面向医大一这样的临床机构、以及CRO企业、药企等,提供系统解决方案。

爱分析:期到的临床实验管理系统,是分开采购吗?

胡君平:不同阶段可能会分别采购。

原先国内市场没有很好的期产品,近年来,由于国家鼓励期的发展,同时医大一期临床试验项目开展在即,所以双方合作开发了CTMS产品。

市场有很多成熟的期、期临床试验解决方案,BE(等效性研究)是由于一致性价的展开而有了需求,所以我们也提供BECTMS

整体来看,不同阶段完全有可能采购不同供应商的产品。

爱分析:从业务逻辑或者获客逻辑层面,从销售管理领域到临床试验管理领域,是否存在关联性?

胡君平:获客层面有一部分关联性。

在药企层面,使用我们商务套件的客户,基于合作过的信任关系,得知我们有临床试验解决方案,会愿意跟我们合作。

CRO和临床试验中心可以自主采购相应的解决方案的情况下,这种关联性就会比较弱,需要单独BD

爱分析:如何看待两套解决方案之间的业务逻辑关系?

胡君平:从为客户全流程赋能的角度出发,我们不仅仅解决客户销售管理的需求,也要解决研发和临床试验管理的需求,即业务布局的思路是形成全流程的解决方案。

政策和需求双驱动,根据实际场景提供差异化方案

爱分析:目前国内药企在付费意愿和能力方面情况如何?

胡君平:情况在向好转变,信息化对效率的提升、对业务的驱动,越来越受到认可,付费意愿和能力都在慢慢提升。

但相比于SaaS投入已经成熟的美国市场,国内销售管理市场有一个逐步成长的过程。

爱分析:药企采购CRM的驱动力,更多的是合规性要求,还是降成本需求?

胡君平:我认为最开始的撬动点是政策,由于政策的变化会导致整个营销模式的变化,需要做学术性的、合规性的推广。

在这过程中,合规性要求、学术推广需求和节约成本的诉求,会不断的共同作用于其信息化意识提升。

爱分析:“4+7”带量采购政策,对于实际销售的影响体现在哪些方面?

胡君平:有两个方面的影响。第一,以仿制药为主的企业,由于价格下降,药品毛利降低,进而导致在销售费用支出方面的削减,有可能会缩减销售团队的规模。

销售团队规模大幅缩减的情况下如何保持与医生的持续互动,势必会催生新的营销模式,技术会在其中扮演重要的角色来解决问题。整体的信息化投入可能反而会有所增长。

第二,创新药为主的企业依然会加强专业销售团队建设,进行面对面的学术推广。销售代表本身接触医生的方式会多样化。

爱分析:医药代表与医生沟通的方式有变化吗?

胡君平:不同类型的药品情况不同。

第一,创新药的推广,对于专业性要求很高,需要医药代表通过学术推广的方式,向医生推广新的疾病治疗方法,帮助医生更好的服务患者,以面对面的推广为主。

学术推广的过程中,CRM可以帮助医药代表更精准的触达医生,更好的管理沟通和销售过程。

第二,仿制药的推广,更多需要借助于远程拜访,我们向阿斯利康、雅培等客户提供了基于小程序的远程拜访解决方案。

通过这种方式向医生传达信息,同时也能追踪医生的行为,比如是否打开、阅读情况如何、是否转发等信息。基于小程序的远程拜访解决方案可以更好的帮助仿制药销售代表,通过追踪医生的关注行为,做更精准的营销。

国内药企需求更为复杂,本土化厂商以场景理解和服务取胜

爱分析:内外资药企销售体系搭建是否相同?

胡君平:一般情况下,外资都是直营体系,都是自己的销售团队。根据不同产品的治疗特点,可能会有一些不同销售策略。

而我们的内资客户,可能是直销加代理的模式,销售管理体系更为复杂。有一些会做产品线的组合,分事业部管理销售,也有一些省公司制的药企,是按区域统管的形式。

爱分析:在医药销售管理和临床试验管理领域,相比于国际厂商,本土厂商的优势体现在什么地方?

胡君平:中国医药市场具备其本土特色,简单来说更复杂、更多样性,所以不了解中国市场医药行业营销场景的情况下,很难提供好的解决方案。

国内药企更倾向于与本土销售管理厂商合作,我们更了解企业的需求。

另外一方面,单纯的CRM产品并不是国内药企的主流需求,他们需要的是,基于对其业务模式深入了解的整体解决方案。即,销售管理的全流程,所以我们其实整体上并不是只想做传统CRM产品,我们也认为在中国只做传统行为管理的CRM是不会成功的。

再者,从响应速度和服务层面考虑,本土化厂商具备绝对优势,可以快速响应客户的需求,而国际厂商研发和产品团队大都在国外,响应周期较长。